Alles, was Sie über den B2B-Vertrieb wissen sollten, in diesem Leitfaden!

Was ist B2B-Vertrieb?

Beginnen wir mit einer Definition des B2B-Vertriebs: B2B-Vertrieb ist der Prozess des Verkaufs von Produkten oder Dienstleistungen an andere Unternehmen.

Der Hauptunterschied zwischen B2B- und B2C-Verkäufen besteht darin, dass der Käufer beim B2B-Verkauf ein anderes Unternehmen und kein einzelner Verbraucher ist. Dies bedeutet, dass die Kaufentscheidung oft von einem Team von Personen getroffen wird und der Verkauf selbst möglicherweise mehr Anpassung, Verkaufstaktiken oder komplexe Verhandlungen erfordert als eine typische B2C-Transaktion.

Außerdem sind Vertriebsorganisationen im B2B normalerweise komplexere Strukturen mit längeren Entscheidungsfindungsprozessen, längeren Verkaufszyklen, und die verkauften Produkte oder Dienstleistungen sind oft viel teurer als das, was normalerweise auf einem Verbrauchermarkt zu finden ist.

Es gibt viele verschiedene Arten von Produkten und Dienstleistungen, die über ein B2B-Modell verkauft werden können, aber einige gängige Beispiele sind:

• Industrielle Produkte;
• Technologische Produkte und Dienstleistungen;
• Unternehmensberatung;
• Werbung und Marketing;
• Finanzdienstleistungen.

Bei LaGrowthMachine arbeiten wir ausschließlich mit B2B-Unternehmen zusammen und die meisten von ihnen arbeiten in den oben aufgeführten Sektoren.

Unser Tool ist perfekt auf die Bedürfnisse des B2B-Vertriebs ausgelegt und hilft vielen Vertriebsteams, die Zeit und Komplexität der gesamten Vertriebsprozesse zu reduzieren.

Was sind die Hauptkanäle, um B2B-Verkäufe zu generieren?

Wie oben erwähnt, ist der B2B-Vertrieb ein ganz anderer Prozess als der B2C-Vertrieb. Es beinhaltet einige spezifische Methoden und Verkaufstechniken … einschließlich der Kanäle, die Sie verwenden!

Um Ihre Verkaufsstrategie festzulegen, können Sie dazu einen dieser Kanäle nutzen:

• Kaltakquise: Obwohl es nicht mehr so ​​berühmt ist wie früher, kann es eine großartige Möglichkeit sein, neue Interessenten zu erreichen, zu denen Sie sonst keinen Zugang gehabt hätten. Es ist auch relativ billig und kann relativ schnell durchgeführt werden. Es kann jedoch ziemlich schwierig sein, Ihre B2B-Leads dazu zu bringen, etwas zu kaufen, obwohl sie noch nie von Ihnen gehört haben. Dafür braucht es gute Vertriebsmitarbeiter.
• Verkaufs-E-Mail: Dies ist eine der häufigsten und effektivsten Methoden, um Ihre potenziellen Kunden zu erreichen. Es ist weniger aufdringlich als ein Telefonanruf, Sie können sich mehr Zeit nehmen, um eine gute E-Mail zu schreiben, und Sie haben größere Chancen, dass sie von Ihrem potenziellen Kunden gelesen wird.
• LinkedIn Prospecting: LinkedIn ist die bekannteste Plattform für B2B-Recherchen. Es ist auch die größte Datenbank, die es für B2B gibt. Die sozialen Medien beinhalten viele Funktionen und Techniken, die Ihrem Verkaufsteam helfen können, mehr Leads zu generieren.
• Event-Marketing: Die Teilnahme oder Teilnahme an Branchenveranstaltungen für einen Vertriebsmitarbeiter ist eine großartige Möglichkeit, Menschen zu erreichen und neue Leads zu finden. Dies kann eine sehr effektive Strategie sein, aber sie kann auch ziemlich teuer sein.

Wenn Sie im B2B-Verkauf erfolgreich sein wollen, ist es wichtig, einen Mix aus verschiedenen Kanälen zu nutzen, um Ihre Zielgruppe zu erreichen.

Sie können beispielsweise Kaltakquise verwenden, um anfängliches Interesse zu wecken, gefolgt von E-Mail-Marketing und Online-Werbung, um Leads zu pflegen und sie weiter durch den Verkaufstrichter zu führen.

Und raten Sie mal: Das machen wir bei LaGrowthMachine !

Was sind die Hauptvorteile des B2B-Vertriebs?

Wie Sie wahrscheinlich verstehen werden, sind B2B-Verkäufe äußerst wichtig, wenn Sie Ihre Bemühungen zur Generierung von B2B-Leads verbessern möchten.

Um es besser zu erklären, ist es wichtig, daran zu erinnern, wie die Verkaufspipeline im B2B funktioniert:

Wenn es um Business-to-Business geht, ist ein Lead ein potenzieller Kunde, den Sie qualifizieren müssen, bevor Sie mit dem B2B-Verkaufszyklus beginnen.

Im Allgemeinen wird der Lead zunächst vom Marketingteam identifiziert – und qualifiziert. In diesem Stadium nennen wir sie Marketing Qualified Leads (MQL).

Dann wird das Verkaufsteam die MQL-Listen durchgehen und versuchen, sie zu erreichen. Diejenigen, die antworten und an dem Produkt oder der Dienstleistung interessiert sind, die Sie verkaufen möchten, werden als Sales Qualified Leads (SQL) bezeichnet.

Schließlich werden einige der SQL den Deal akzeptieren: Dies ist ein B2-Verkauf, der dazu führt, dass sie den Status von Kunden erhalten!

Daher kann Ihnen der B2B-Vertrieb – und alle Arten von kontobasierten Verkäufen – viele Vorteile bringen:

• Verbessern Sie die Qualität Ihrer Leads: B2B-Verkäufe sind eine großartige Möglichkeit, den gesamten Prozess zu verstehen und die Qualität UND Quantität Ihrer Leads zu verbessern. Indem Sie sich auf Unternehmen konzentrieren, die gut zu Ihren Produkten oder Dienstleistungen passen, können Sie die Anzahl unqualifizierter Leads reduzieren und bessere Ergebnisse mit Ihren Marketingbemühungen erzielen.
• Generieren Sie mehr Umsatz: B2B Sales kann Ihnen helfen, mehr Geschäfte abzuschließen und mehr Umsatz für Ihr Unternehmen zu generieren. Indem Sie die Bedürfnisse anderer Unternehmen verstehen und Ihre Produkte oder Dienstleistungen darauf abstimmen, können Sie Ihre Verkaufschancen erhöhen.
• Gibt Ihnen ein besseres Budget, um Prozesse und Management zu verbessern: Der B2B-Vertrieb kann Ihnen auch ein besseres Verständnis Ihrer Kundenakquisitionskosten (CAC) vermitteln. Dies wiederum kann Ihnen helfen, Ihr Marketing- und Vertriebsbudget effektiver zuzuweisen und Ihren gesamten Verkaufsprozess zu verbessern, indem Sie beispielsweise in ein Tool wie LaGrowthMachine investieren.

Wie können Sie Ihren B2B-Verkaufsprozess verbessern?

Nachdem wir nun die Bedeutung des B2B-Vertriebs gesehen und daran erinnert haben, wie der Prozess funktioniert, wollen wir sehen, wie Sie ihn verbessern können, um noch bessere Ergebnisse zu erzielen.

Bei LaGrowthMachine haben wir unseren eigenen Prozess entwickelt und ihn in den Mittelpunkt unserer Software gestellt. Diese Verkaufsmethodik durchläuft 4 Hauptschritte.

Schritt 1: Sehen Sie sich Ihren aktuellen Prozess an

Das erste, was Sie tun müssen, ist, einen Schritt zurückzutreten und Ihren aktuellen Prozess zu analysieren, um seine Fehler und Verbesserungen zu verstehen, die vorgenommen werden müssen.

Dazu müssen Sie von Ihren Kunden ausgehen und sehen, was sie getan haben, bevor Sie einer geworden sind.

Tolle Neuigkeiten: Sie können dies auch tun, indem Sie eine automatisierte Sequenz auf LaGrowthMachine programmieren! Sie werden in viel kürzerer Zeit mit viel mehr Daten umgehen!

Hier ist eine Checkliste, die Sie im Hinterkopf behalten sollten, wenn Sie Ihren Verkaufsprozess im B2B berühren:

• Wer sind Ihre Zielkäufer?
• Welche Kanäle nutzten sie?
• Wie haben sie dich gefunden?
• Was hat sie dazu bewogen, bei Ihnen und nicht bei einem Wettbewerber zu kaufen?
• Was ist Ihr Verkaufsargument?
• Schaffen Sie es, die Entscheidungsträger zu gewinnen?
• Wie handhaben Sie den Kaufprozess?
• Stimmen Sie Vertrieb und Marktforschung effektiv aufeinander ab?
• Schließen Sie Geschäfte ab?
• Wie sieht Ihre aktuelle Vertriebsorganisation aus?
• Wie führen Sie Ihre Verkaufsgespräche?
• Was ist Ihr Leistungsversprechen und bieten Sie mögliche Lösungen an?

Im B2B gibt es eine viel stärkere Beziehung zwischen dem Verkäufer und dem Kunden. Daher können Sie Kundenbefragungen oder Interviews durchführen, um Informationen zu sammeln. Andernfalls müssen Sie sich Ihre Verkaufsdaten ansehen.

Dies ist auch der richtige Moment, um Ihre Ressourcen aufzulisten: Budget, Personal, Verkaufstools usw.

Schritt 2: Verstehen Sie die Schmerzpunkte Ihres Verkaufsprozesses

Sobald Sie Ihren Verkaufsprozess gut verstanden haben, ist es an der Zeit, die Schmerzpunkte zu identifizieren.

Was sind die Phasen, die zu viel Zeit in Anspruch nehmen? Wo verlieren Sie die meisten Ihrer Leads?

Um diese Fragen zu beantworten, müssen Sie sich Ihre Daten noch einmal ansehen und sehen, wo etwas schief läuft.

Wenn Sie beispielsweise viele Leads in der SQL-Phase verlieren, bedeutet dies, dass wahrscheinlich etwas mit Ihren Outreach-Methoden nicht stimmt oder dass Ihre Leads nicht qualifiziert genug sind.

Wenn Sie andererseits in der Abschlussphase viele Geschäfte verlieren, bedeutet dies, dass Ihre Preise möglicherweise zu hoch sind, dass Ihr Angebot nicht so wettbewerbsfähig ist oder dass Sie das Geschäft nicht schnell genug abschließen können !

Schritt 3: Implementieren Sie Ihre Änderungen

Schließlich ist es an der Zeit, die Änderungen zu implementieren, die Ihnen helfen, Ihren Prozess zu verbessern.

Hier müssen Sie kreativ sein und um die Ecke denken!

Um das oben verwendete Beispiel zu nehmen: Wenn Sie in der SQL-Phase viele Leads verlieren, könnten Sie vielleicht erwägen , Ihre Outreach-Methoden zu ändern oder Ihre Leads besser zu qualifizieren, indem Sie:

• Hinzufügen weiterer Mitarbeiter zu Ihren Vertriebsteams;
• die Investition in eine Vertriebsautomatisierungssoftware wie LaGrowthMachine, die Ihnen viel Zeit spart;
• Ändern Sie Ihre Verkaufston von Sprache oder Methoden.

Schritt 4: Feedback einholen und Verbesserungen vornehmen

Es ist wichtig, Feedback sowohl von Ihrem Vertriebsteam als auch von Ihren Kunden einzuholen, um zu sehen, was funktioniert und was nicht, damit Sie die notwendigen Verbesserungen vornehmen können.

Es ist auch wichtig, Ihre KPIs im Auge zu behalten, um zu sehen, ob es seit den Änderungen Verbesserungen gegeben hat. Sie können beispielsweise folgende KPIs verfolgen:

• Anzahl der generierten Leads;
• Wechselkurs;
• Umwandlungszeit;
• etc…

Wenn etwas irgendwie fehlschlägt, zögern Sie nicht, zu Schritt 2 und 3 zurückzukehren und etwas anderes zu versuchen!

Wie Sie wahrscheinlich bemerkt haben, ist der B2B-Vertrieb ein Prozess, der Zeit, Investitionen und viel harte Arbeit erfordert. Aber es lohnt sich auf jeden Fall , denn es kann Ihnen helfen, mehr Geschäfte abzuschließen und mehr Umsatz für Ihr Unternehmen zu generieren!

Deshalb sollten Sie, auch wenn es offensichtlich oder zeitaufwändig erscheint, versuchen, sich an diese 4 Schritte zu erinnern, wenn Sie Ihren B2B-Vertrieb verbessern und alle Vorteile nutzen möchten.