Tutto quello che dovresti sapere sulle vendite B2B in questa guida!

Che cosa sono le vendite B2B?

Iniziamo con una definizione di B2B Sales: B2B Sales è il processo di vendita di prodotti o servizi ad altre attività.

La principale differenza tra le vendite B2B e B2C è che nella vendita B2B l'acquirente è un'altra azienda piuttosto che un singolo consumatore. Ciò significa che la decisione di acquisto viene spesso presa da un team di persone e la vendita stessa potrebbe richiedere più personalizzazione, tattiche di vendita o trattative complesse rispetto a una tipica transazione B2C.

Inoltre, le organizzazioni di vendita nel B2B sono generalmente strutture più complesse con processi decisionali più lunghi, cicli di vendita più lunghi e i prodotti o servizi venduti sono spesso molto più costosi di quelli che si trovano tipicamente in un mercato consumer.

Esistono molti tipi diversi di prodotti e servizi che possono essere venduti tramite un modello B2B, ma alcuni esempi comuni includono:

• Prodotti industriali;
• Prodotti e servizi tecnologici;
• Servizi di consulenza aziendale;
• Servizi pubblicitari e di marketing;
• Servizi finanziari.

In LaGrowthMachine, lavoriamo esclusivamente con aziende B2B e la maggior parte di loro lavora nei settori che abbiamo elencato sopra.

Il nostro strumento è perfettamente progettato per le esigenze delle vendite B2B e aiuta molti team di vendita a ridurre il tempo e la complessità dell'intero processo di vendita.

Quali sono i principali canali per generare vendite B2B?

Come detto sopra, le vendite B2B sono un processo molto diverso dalle vendite B2C. Implica alcuni metodi e tecniche di vendita specifici... inclusi i canali che stai utilizzando!

Per farlo, per impostare la tua strategia di vendita puoi passare attraverso uno di questi canali:

• Chiamata a freddo: sebbene non sia famoso come prima, può essere un ottimo modo per raggiungere nuovi potenziali clienti a cui altrimenti non avresti avuto accesso. È anche relativamente poco costoso e può essere fatto in tempi relativamente brevi. Tuttavia, può essere abbastanza difficile ottenere che i tuoi contatti B2B comprino qualcosa mentre non hanno mai sentito parlare di te. Richiede buoni rappresentanti di vendita su questo.
• Email di vendita: è uno dei metodi più comuni ed efficaci per raggiungere i tuoi potenziali clienti. È meno invadente di una telefonata, puoi dedicare più tempo a scrivere una buona email e hai più possibilità che venga letta dal tuo potenziale cliente.
• LinkedIn Prospecting: LinkedIn è la piattaforma più famosa per la ricerca B2B. È anche il più grande database esistente per il B2B. I social media coinvolgono molte funzionalità e tecniche che possono aiutare il tuo team di vendita a generare più contatti.
• Marketing di eventi: partecipare o esporre a eventi del settore per un rappresentante di vendita è un ottimo modo per entrare in contatto con le persone e trovare nuovi contatti. Questa può essere una strategia molto efficace, ma può anche essere piuttosto costosa.

Se vuoi avere successo nella vendita B2B, è importante utilizzare un mix di canali diversi per raggiungere il tuo pubblico di destinazione.

Ad esempio, potresti utilizzare le chiamate a freddo per generare interesse iniziale, seguite dall'email marketing e dalla pubblicità online per coltivare i lead e spingerli più in basso nella canalizzazione di vendita.

E indovina un po': è quello che stiamo facendo a LaGrowthMachine !

Quali sono i principali vantaggi delle vendite B2B?

Come probabilmente capirai, le vendite B2B sono estremamente importanti se vuoi migliorare i tuoi sforzi di generazione di lead B2B.

Per spiegarlo meglio, è importante ricordare come funziona la pipeline di vendita nel B2B:

Quando si parla di business to business, un lead è un potenziale cliente che dovrai qualificare prima di iniziare il ciclo di vendita B2B.

In genere, il lead viene prima identificato - e qualificato - dal team di marketing. In questa fase, li chiamiamo Marketing Qualified Leads (MQL).

Quindi, il team di vendita esaminerà gli elenchi MQL cercando di raggiungerli. Quelli che rispondono e sono interessati al prodotto o servizio che stai cercando di vendere sono chiamati Sales Qualified Leads (SQL).

Infine, alcuni degli SQL accetteranno l'accordo: questa è una vendita B2, che li porta a ottenere lo status di clienti!

Pertanto, le vendite B2B - e tutti i tipi di vendite basate su account - possono portarti a molti vantaggi:

• Migliora la qualità dei tuoi contatti: le vendite B2B sono un ottimo modo per comprendere l'intero processo e migliorare la qualità E la quantità dei tuoi contatti. Concentrandoti sulle attività che si adattano bene ai tuoi prodotti o servizi, puoi ridurre il numero di lead non qualificati e ottenere risultati migliori dai tuoi sforzi di marketing.
• Genera più entrate: le vendite B2B possono aiutarti a concludere più affari e generare più entrate per la tua attività. Comprendendo le esigenze di altre attività e personalizzando i tuoi prodotti o servizi per soddisfare tali esigenze, puoi aumentare le tue possibilità di effettuare una vendita.
• Ti offre un budget migliore per migliorare i processi e la gestione: le vendite B2B possono anche darti una migliore comprensione dei costi di acquisizione dei clienti (CAC). Questo, a sua volta, può aiutarti a allocare il tuo budget di marketing e vendita in modo più efficace e migliorare il tuo processo di vendita generale, investendo ad esempio in uno strumento come LaGrowthMachine.

Come migliorare il tuo processo di vendita B2B?

Ora che abbiamo visto l'importanza delle vendite B2B e abbiamo ricordato come funziona il processo, vediamo come puoi migliorarlo per ottenere risultati ancora migliori.

In LaGrowthMachine, abbiamo costruito il nostro processo e lo abbiamo posizionato al centro del nostro software. Questa metodologia di vendita sta attraversando 4 fasi principali.

Passaggio 1: dai un'occhiata al tuo processo attuale

La prima cosa da fare è fare un passo indietro e analizzare il processo attuale per comprenderne gli errori e i miglioramenti che devono essere apportati.

Per farlo, devi partire dai tuoi clienti e vedere cosa hanno fatto prima di diventarlo.

Grande notizia: puoi farlo anche programmando una sequenza automatizzata su LaGrowthMachine! Potrai gestire molti più dati in molto meno tempo!

Ecco un elenco di controllo che dovresti tenere a mente quando tocchi il tuo processo di vendita in B2B:

• Chi sono i tuoi acquirenti target?
• Quali erano i canali che usavano?
• Come ti hanno trovato?
• Cosa li ha portati a decidere di acquistare da te e non da un concorrente?
• Qual è il tuo passo di vendita?
• Riesci a convincere i decisori?
• Come gestisci il processo di acquisto?
• Stai allineando le vendite e le ricerche di mercato in modo efficace?
• Stai chiudendo affari?
• Qual è la tua attuale organizzazione di vendita?
• Come gestisci le tue conversazioni di vendita?
• Qual è la tua proposta di valore e fornisci potenziali soluzioni?

Nel B2B c'è una relazione molto più forte tra il venditore e il cliente. Pertanto, puoi condurre sondaggi o interviste ai clienti per raccogliere informazioni. Altrimenti, dovrai dare un'occhiata ai tuoi dati di vendita.

Questo è anche il momento giusto per elencare le tue risorse: budget, risorse umane, strumenti di vendita, ecc...

Passaggio 2: comprendi i punti deboli del tuo processo di vendita

Una volta che hai una buona comprensione del tuo processo di vendita, è il momento di identificare i punti deboli.

Quali sono le fasi che richiedono troppo tempo? Dove perdi la maggior parte dei tuoi contatti?

Per rispondere a queste domande, devi rivedere i tuoi dati e vedere dove le cose stanno andando storte.

Ad esempio, se stai perdendo molti lead nella fase SQL, significa che probabilmente c'è qualcosa di sbagliato nei tuoi metodi di sensibilizzazione o che i tuoi lead non sono sufficientemente qualificati.

D'altra parte, se stai perdendo molti affari nella fase di chiusura, significa che forse i tuoi prezzi sono troppo alti, che la tua offerta non è così competitiva o che non sei in grado di chiudere l'affare abbastanza velocemente !

Passaggio 3: implementa le modifiche

Infine, è il momento di implementare le modifiche che ti aiuteranno a migliorare il tuo processo.

È qui che devi essere creativo e pensare fuori dagli schemi!

Per fare l'esempio che abbiamo usato sopra, se stai perdendo molti lead nella fase SQL, forse potresti considerare di cambiare i tuoi metodi di sensibilizzazione o qualificare meglio i tuoi lead:

• aggiungere più persone nei tuoi team di vendita;
• investire in un software di automazione delle vendite come LaGrowthMachine che ti farà risparmiare molto tempo;
• modificando la tua tonnellata di voce o metodi di vendita.

Passaggio 4: ottieni feedback e apporta miglioramenti

È importante ricevere feedback sia dal tuo team di vendita che dai tuoi clienti per vedere cosa funziona e cosa no, in modo da poter apportare i miglioramenti necessari.

È anche importante tenere traccia dei tuoi KPI per vedere se ci sono stati miglioramenti da quando hai apportato le modifiche. Ad esempio, puoi tenere traccia di KPI come:

• Numero di lead generati;
• Tasso di conversione;
• Tempo di conversione;
• eccetera…

Se qualcosa fallisce in qualche modo, non esitare a tornare ai passaggi 2 e 3 e provare qualcos'altro!

Come probabilmente avrai notato, le vendite B2B sono un processo che richiede tempo, investimenti e molto duro lavoro. Ma ne vale sicuramente la pena , perché può aiutarti a concludere più affari e generare più entrate per la tua attività!

Ecco perché, anche se sembra ovvio o dispendioso in termini di tempo, dovresti cercare di ricordare questi 4 passaggi se vuoi migliorare le tue vendite B2B e ottenere tutti i suoi vantaggi.