Semua Yang Harus Anda Ketahui Tentang Penjualan B2B di Panduan Ini!

Apa itu Penjualan B2B?

Mari kita mulai dengan definisi Penjualan B2B: Penjualan B2B adalah proses penjualan produk atau layanan ke bisnis lain.

Perbedaan utama antara penjualan B2B dan B2C adalah bahwa dalam penjualan B2B, pembeli adalah bisnis lain daripada konsumen individu. Ini berarti bahwa keputusan pembelian sering kali dibuat oleh sekelompok orang, dan penjualan itu sendiri mungkin memerlukan lebih banyak penyesuaian, taktik penjualan, atau negosiasi yang rumit daripada transaksi B2C biasa.

Juga, organisasi Penjualan di B2B biasanya struktur yang lebih kompleks dengan proses pengambilan keputusan yang lebih lama, siklus penjualan yang lebih lama, dan produk atau layanan yang dijual seringkali jauh lebih mahal daripada yang biasanya ditemukan di pasar konsumen.

Ada banyak jenis produk dan layanan yang dapat dijual melalui model B2B, tetapi beberapa contoh umum meliputi:

• Produk industri;
• produk dan layanan teknologi;
• Layanan konsultasi bisnis;
• Jasa periklanan dan pemasaran;
• Layanan Keuangan.

Di LaGrowthMachine, kami secara eksklusif bekerja dengan bisnis B2B dan kebanyakan dari mereka bekerja di sektor yang kami sebutkan di atas.

Alat kami dirancang dengan sempurna untuk kebutuhan Penjualan B2B dan membantu banyak tim penjualan untuk mengurangi waktu dan kerumitan seluruh proses penjualan.

Apa saluran utama untuk menghasilkan Penjualan B2B?

Seperti dikatakan di atas, Penjualan B2B adalah proses yang sangat berbeda dari Penjualan B2C. Ini melibatkan beberapa metode dan teknik penjualan khusus… termasuk saluran yang Anda gunakan!

Untuk melakukannya, untuk mengatur strategi penjualan Anda, Anda dapat melalui salah satu saluran berikut:

• Panggilan dingin: meskipun tidak setenar sebelumnya, ini bisa menjadi cara yang bagus untuk menjangkau prospek baru yang tidak dapat Anda akses. Ini juga relatif murah dan dapat dilakukan dengan relatif cepat. Namun, bisa sangat sulit untuk mendapatkan prospek B2B Anda untuk membeli sesuatu padahal mereka belum pernah mendengar tentang Anda. Hal ini membutuhkan tenaga penjualan yang baik dalam hal ini.
• Email penjualan: ini adalah salah satu metode paling umum dan efektif untuk menjangkau calon pelanggan Anda. Ini kurang mengganggu daripada panggilan telepon, Anda dapat mengambil lebih banyak waktu untuk menulis email yang baik dan Anda memiliki lebih banyak kesempatan untuk dibaca oleh prospek Anda.
• LinkedIn Prospecting: LinkedIn adalah platform paling terkenal untuk penelitian B2B. Ini juga merupakan database terbesar yang ada untuk B2B. Media sosial melibatkan banyak fitur dan teknik yang dapat membantu tim penjualan Anda menghasilkan lebih banyak prospek.
• Pemasaran Acara: Menghadiri atau berpameran di acara industri untuk perwakilan penjualan adalah cara yang bagus untuk tampil di depan orang-orang dan menemukan prospek baru. Ini bisa menjadi strategi yang sangat efektif, tetapi juga bisa sangat mahal.

Jika Anda ingin sukses dalam penjualan B2B, penting untuk menggunakan campuran saluran yang berbeda untuk menjangkau audiens target Anda.

Misalnya, Anda mungkin menggunakan panggilan dingin untuk menghasilkan minat awal, diikuti dengan pemasaran email dan iklan online untuk memelihara prospek dan mendorong mereka lebih jauh ke saluran penjualan.

Dan coba tebak: itulah yang kami lakukan di LaGrowthMachine !

Apa manfaat utama dari Penjualan B2B?

Seperti yang mungkin Anda pahami, Penjualan B2B sangat penting jika Anda ingin meningkatkan upaya pembuatan prospek B2B Anda.

Untuk menjelaskannya dengan lebih baik, penting untuk mengingatkan bagaimana alur penjualan bekerja di B2B:

Saat berbicara tentang bisnis ke bisnis, prospek adalah pelanggan potensial yang harus Anda kualifikasikan sebelum memulai siklus penjualan B2B.

Umumnya, prospek pertama kali diidentifikasi – dan dikualifikasikan – oleh tim pemasaran. Pada tahap ini, kami menyebutnya Marketing Qualified Leads (MQL).

Kemudian, tim penjualan akan memeriksa daftar MQL untuk mencoba menjangkau mereka. Yang menjawab dan tertarik dengan produk atau layanan yang Anda coba jual disebut Sales Qualified Leads (SQL).

Akhirnya, beberapa SQL akan menerima kesepakatan: ini adalah penjualan B2, mengarahkan mereka untuk mendapatkan status klien!

Oleh karena itu, Penjualan B2B – dan semua jenis penjualan berbasis akun – dapat membawa Anda ke banyak keuntungan:

• Tingkatkan kualitas prospek Anda: Penjualan B2B adalah cara yang bagus untuk memahami seluruh proses dan meningkatkan kualitas DAN kuantitas prospek Anda. Dengan berfokus pada bisnis yang cocok dengan produk atau layanan Anda, Anda dapat mengurangi jumlah prospek yang tidak memenuhi syarat dan mendapatkan hasil yang lebih baik dari upaya pemasaran Anda.
• Hasilkan lebih banyak pendapatan: Penjualan B2B dapat membantu Anda mendapatkan lebih banyak transaksi dan menghasilkan lebih banyak pendapatan untuk bisnis Anda. Dengan memahami kebutuhan bisnis lain dan menyesuaikan produk atau layanan Anda untuk memenuhi kebutuhan tersebut, Anda dapat meningkatkan peluang Anda untuk melakukan penjualan.
• Memberi Anda anggaran yang lebih baik untuk meningkatkan proses dan manajemen: Penjualan B2B juga dapat memberi Anda pemahaman yang lebih baik tentang biaya akuisisi pelanggan (CAC). Ini, pada gilirannya, dapat membantu Anda mengalokasikan anggaran pemasaran dan penjualan Anda secara lebih efektif dan meningkatkan keseluruhan proses penjualan Anda, dengan berinvestasi pada alat seperti LaGrowthMachine misalnya.

Bagaimana cara meningkatkan proses penjualan B2B Anda?

Sekarang setelah kita melihat pentingnya Penjualan B2B dan diingatkan tentang cara kerja prosesnya, mari kita lihat bagaimana Anda dapat meningkatkannya untuk mendapatkan hasil yang lebih baik lagi.

Di LaGrowthMachine, kami telah membangun proses kami sendiri dan menempatkannya di jantung perangkat lunak kami. Metodologi penjualan ini melalui 4 langkah utama.

Langkah 1: Lihat proses Anda saat ini

Hal pertama yang harus dilakukan adalah mengambil langkah mundur dan menganalisis proses Anda saat ini untuk memahami kegagalannya dan perbaikan yang perlu dilakukan.

Untuk melakukannya, Anda harus mulai dari klien Anda dan melihat apa yang mereka lakukan sebelum menjadi klien.

Berita bagus: Anda juga dapat melakukannya dengan memprogram urutan otomatis di LaGrowthMachine! Anda akan menangani lebih banyak data dalam waktu yang jauh lebih sedikit!

Berikut adalah daftar periksa yang harus Anda ingat saat menyentuh proses penjualan Anda di B2B:

• Siapa target pembeli Anda?
• Apa saluran yang mereka gunakan?
• Bagaimana mereka menemukan Anda?
• Apa yang membuat mereka memutuskan untuk membeli dari Anda dan bukan dari pesaing?
• Apa promosi penjualan Anda?
• Apakah Anda berhasil mendapatkan pengambil keputusan?
• Bagaimana Anda menangani proses pembelian?
• Apakah Anda menyelaraskan penjualan dan riset pasar secara efektif?
• Apakah Anda menutup transaksi?
• Apa organisasi penjualan Anda saat ini?
• Bagaimana Anda mengelola percakapan penjualan Anda?
• Apa proposisi nilai Anda dan apakah Anda memberikan solusi potensial?

Di B2B, ada hubungan yang jauh lebih kuat antara penjual dan klien. Oleh karena itu, Anda dapat melakukan survei atau wawancara pelanggan untuk mengumpulkan informasi. Jika tidak, Anda harus melihat data penjualan Anda.

Ini juga saat yang tepat untuk membuat daftar sumber daya Anda: anggaran, sumber daya manusia, alat penjualan, dll…

Langkah 2: Pahami poin-poin menyakitkan dari proses penjualan Anda

Setelah Anda memiliki pemahaman yang baik tentang proses penjualan Anda, saatnya untuk mengidentifikasi titik-titik nyeri.

Apa saja tahapan yang memakan waktu terlalu lama? Di mana Anda kehilangan sebagian besar prospek?

Untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan ini, Anda perlu melihat kembali data Anda dan melihat di mana letak kesalahannya.

Misalnya, jika Anda kehilangan banyak prospek pada tahap SQL, itu berarti mungkin ada yang salah dengan metode penjangkauan Anda atau prospek Anda tidak cukup memenuhi syarat.

Di sisi lain, jika Anda kehilangan banyak transaksi pada tahap penutupan, itu berarti mungkin harga Anda terlalu tinggi, penawaran Anda tidak begitu kompetitif, atau Anda tidak dapat menutup transaksi dengan cukup cepat. !

Langkah 3: Terapkan perubahan Anda

Terakhir, inilah saatnya untuk menerapkan perubahan yang akan membantu Anda meningkatkan proses Anda.

Di sinilah Anda harus kreatif dan berpikir di luar kotak!

Untuk mengambil contoh yang kami gunakan di atas, jika Anda kehilangan banyak prospek pada tahap SQL, mungkin Anda dapat mempertimbangkan untuk mengubah metode penjangkauan Anda atau memenuhi syarat prospek Anda dengan lebih baik dengan:

• menambahkan lebih banyak orang dalam tim penjualan Anda;
• berinvestasi dalam perangkat lunak otomatisasi penjualan seperti LaGrowthMachine yang akan menghemat banyak waktu Anda;
• memodifikasi ton suara atau metode penjualan Anda.

Langkah 4: Dapatkan umpan balik dan lakukan peningkatan

Sangat penting untuk mendapatkan umpan balik baik dari tim penjualan Anda dan klien Anda untuk melihat apa yang berhasil dan apa yang tidak, sehingga Anda dapat melakukan perbaikan yang diperlukan.

Penting juga untuk melacak KPI Anda untuk melihat apakah ada peningkatan sejak Anda membuat perubahan. Misalnya, Anda dapat melacak KPI seperti:

• Jumlah prospek yang dihasilkan;
• Tingkat konversi;
• waktu konversi;
• dll…

Jika ada yang gagal, jangan ragu untuk kembali ke langkah 2 dan 3 dan coba yang lain!

Seperti yang mungkin Anda perhatikan, Penjualan B2B adalah proses yang membutuhkan waktu, investasi, dan banyak kerja keras. Tapi itu pasti sepadan , karena dapat membantu Anda mendapatkan lebih banyak transaksi dan menghasilkan lebih banyak pendapatan untuk bisnis Anda!

Itulah sebabnya, meskipun tampak jelas atau memakan waktu, Anda harus mencoba mengingat 4 langkah ini jika Anda ingin meningkatkan penjualan B2B Anda dan mendapatkan semua manfaatnya.