Tout ce que vous devez savoir sur les ventes B2B dans ce guide !

Qu'est-ce que la vente B2B ?

Commençons par une définition des ventes B2B : les ventes B2B sont le processus de vente de produits ou de services à d'autres entreprises.

La principale différence entre les ventes B2B et B2C est que dans la vente B2B, l'acheteur est une autre entreprise plutôt qu'un consommateur individuel. Cela signifie que la décision d'achat est souvent prise par une équipe de personnes et que la vente elle-même peut nécessiter plus de personnalisation, de tactiques de vente ou de négociations complexes qu'une transaction B2C typique.

En outre, les organisations de vente en B2B sont généralement des structures plus complexes avec des processus de prise de décision plus longs, des cycles de vente plus longs et les produits ou services vendus sont souvent beaucoup plus chers que ce que l'on trouve généralement sur un marché de consommation.

Il existe de nombreux types de produits et services qui peuvent être vendus via un modèle B2B, mais certains exemples courants incluent :

• Produits industriels;
• Produits et services technologiques ;
• Services de conseil aux entreprises;
• Services de publicité et de marketing;
• Services financiers.

Chez LaGrowthMachine, nous travaillons exclusivement avec des entreprises B2B et la plupart d'entre elles travaillent dans les secteurs que nous avons énumérés ci-dessus.

Notre outil est parfaitement conçu pour les besoins des ventes B2B et aide de nombreuses équipes de vente à réduire le temps et la complexité de l'ensemble des processus de vente.

Quels sont les principaux canaux pour générer des ventes B2B ?

Comme indiqué ci-dessus, les ventes B2B sont un processus très différent des ventes B2C. Cela implique des méthodes et des techniques de vente spécifiques… y compris les canaux que vous utilisez !

Pour cela, pour mettre en place votre stratégie de vente vous pouvez passer par l'un de ces canaux :

• Appel à froid : bien qu'il ne soit pas aussi célèbre qu'avant, il peut être un excellent moyen d'atteindre de nouveaux prospects auxquels vous n'auriez pas eu accès autrement. C'est aussi relativement peu coûteux et peut être fait assez rapidement. Cependant, il peut être assez difficile d'amener vos prospects B2B à acheter quelque chose alors qu'ils n'ont jamais entendu parler de vous. Cela nécessite de bons commerciaux.
• E-mail de vente : c'est l'une des méthodes les plus courantes et les plus efficaces pour atteindre vos clients potentiels. C'est moins intrusif qu'un appel téléphonique, vous pouvez prendre plus de temps pour rédiger un bon mail et vous avez plus de chances qu'il soit lu par votre prospect.
• Prospection LinkedIn : LinkedIn est la plateforme de recherche B2B la plus connue. C'est aussi la plus grande base de données qui existe pour le B2B. Les médias sociaux impliquent de nombreuses fonctionnalités et techniques qui peuvent aider votre équipe de vente à générer plus de prospects.
• Marketing événementiel : Participer ou exposer à des événements de l'industrie pour un représentant commercial est un excellent moyen de se faire connaître et de trouver de nouveaux prospects. Cela peut être une stratégie très efficace, mais cela peut aussi être assez coûteux.

Si vous voulez réussir dans la vente B2B, il est important d'utiliser une combinaison de différents canaux pour atteindre votre public cible.

Par exemple, vous pouvez utiliser les appels à froid pour susciter l'intérêt initial, suivis du marketing par e-mail et de la publicité en ligne pour nourrir les prospects et les conduire plus loin dans l'entonnoir de vente.

Et devinez quoi : c'est ce que nous faisons chez LaGrowthMachine !

Quels sont les principaux avantages des ventes B2B ?

Comme vous l'aurez probablement compris, les ventes B2B sont extrêmement importantes si vous souhaitez améliorer vos efforts de génération de leads B2B.

Pour mieux l'expliquer, il est important de rappeler comment fonctionne le pipeline de vente en B2B :

Lorsque l'on parle de business to business, un lead est un client potentiel que vous devrez qualifier avant de démarrer le cycle de vente B2B.

Généralement, le lead est d'abord identifié – et qualifié – par l'équipe marketing. À ce stade, nous les appelons Marketing Qualified Leads (MQL).

Ensuite, l'équipe de vente va parcourir les listes MQL en essayant de les atteindre. Ceux qui répondent et sont intéressés par le produit ou le service que vous essayez de vendre sont appelés Sales Qualified Leads (SQL).

Finalement, une partie du SQL va accepter le deal : il s'agit d'une vente B2, les amenant à obtenir le statut de clients !

Par conséquent, les ventes B2B - et toutes sortes de ventes basées sur un compte - peuvent vous apporter de nombreux avantages :

• Améliorez la qualité de vos prospects : les ventes B2B sont un excellent moyen de comprendre l'ensemble du processus et d'améliorer la qualité ET la quantité de vos prospects. En vous concentrant sur les entreprises qui correspondent bien à vos produits ou services, vous pouvez réduire le nombre de prospects non qualifiés et obtenir de meilleurs résultats de vos efforts de marketing.
• Générez plus de revenus : les ventes B2B peuvent vous aider à conclure plus de transactions et à générer plus de revenus pour votre entreprise. En comprenant les besoins des autres entreprises et en adaptant vos produits ou services pour répondre à ces besoins, vous pouvez augmenter vos chances de réaliser une vente.
• Vous donne un meilleur budget pour améliorer les processus et la gestion : B2B Sales peut également vous donner une meilleure compréhension de vos coûts d'acquisition client (CAC). Ceci, à son tour, peut vous aider à allouer plus efficacement votre budget marketing et commercial et à améliorer votre processus de vente global, en investissant dans un outil comme LaGrowthMachine par exemple.

Comment améliorer votre processus de vente B2B ?

Maintenant que nous avons vu l'importance des ventes B2B et rappelé comment le processus fonctionne, voyons comment vous pouvez l'améliorer pour obtenir des résultats encore meilleurs.

Chez LaGrowthMachine, nous avons construit notre propre processus et l'avons placé au cœur de notre logiciel. Cette méthodologie de vente passe par 4 étapes principales.

Étape 1 : Examinez votre processus actuel

La première chose à faire est de prendre du recul et d'analyser votre processus actuel pour comprendre ses échecs et les améliorations à apporter.

Pour ce faire, vous devez partir de vos clients et voir ce qu'ils ont fait avant de le devenir.

Bonne nouvelle : vous pouvez également le faire en programmant une séquence automatisée sur LaGrowthMachine ! Vous traiterez beaucoup plus de données en beaucoup moins de temps !

Voici une liste de contrôle que vous devez garder à l'esprit lorsque vous abordez votre processus de vente en B2B :

• Quels sont vos acheteurs cibles ?
• Quels étaient les canaux qu'ils utilisaient ?
• Comment vous ont-ils trouvé ?
• Qu'est-ce qui les a poussés à acheter chez vous et non chez un concurrent ?
• Quel est votre argumentaire de vente ?
• Arrivez-vous à convaincre les décideurs ?
• Comment gérez-vous le processus d'achat?
• Alignez-vous efficacement les ventes et les études de marché ?
• Êtes-vous en train de conclure des affaires ?
• Quelle est votre organisation commerciale actuelle ?
• Comment gérez-vous vos conversations de vente ?
• Quelle est votre proposition de valeur et proposez-vous des solutions potentielles ?

En B2B, il existe une relation beaucoup plus forte entre le vendeur et le client. Par conséquent, vous pouvez mener des enquêtes ou des entretiens auprès des clients pour recueillir des informations. Sinon, vous devrez consulter vos données de vente.

C'est aussi le bon moment pour lister vos ressources : budget, ressources humaines, outils de vente, etc…

Étape 2 : Comprendre les points faibles de votre processus de vente

Une fois que vous avez une bonne compréhension de votre processus de vente, il est temps d'identifier les points faibles.

Quelles sont les étapes qui prennent trop de temps ? Où perdez-vous le plus de vos prospects ?

Pour répondre à ces questions, vous devez revoir vos données et voir où les choses vont mal.

Par exemple, si vous perdez beaucoup de prospects au stade SQL, cela signifie qu'il y a probablement quelque chose qui ne va pas avec vos méthodes de sensibilisation ou que vos prospects ne sont pas assez qualifiés.

D'un autre côté, si vous perdez beaucoup d'offres au stade de la clôture, cela signifie que vos prix sont peut-être trop élevés, que votre offre n'est pas si compétitive ou que vous n'êtes pas en mesure de conclure l'affaire assez rapidement. !

Étape 3 : implémentez vos modifications

Enfin, il est temps de mettre en œuvre les changements qui vous aideront à améliorer votre processus.

C'est là que vous devez être créatif et sortir des sentiers battus !

Pour reprendre l'exemple que nous avons utilisé ci-dessus, si vous perdez beaucoup de prospects au stade SQL, vous pourriez peut-être envisager de changer vos méthodes de sensibilisation ou de mieux qualifier vos prospects en :

• ajouter plus de personnes dans vos équipes de vente ;
• investir dans un logiciel d'automatisation des ventes comme LaGrowthMachine qui vous fera gagner beaucoup de temps ;
• modifier votre tonne de ventes de voix ou de méthodes.

Étape 4 : Obtenez des commentaires et apportez des améliorations

Il est important d'obtenir des commentaires de votre équipe de vente et de vos clients pour voir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, afin que vous puissiez apporter les améliorations nécessaires.

Il est également important de suivre vos KPI pour voir s'il y a eu une amélioration depuis que vous avez apporté les modifications. Par exemple, vous pouvez suivre des KPI tels que :

• Nombre de prospects générés ;
• Taux de conversion;
• temps de conversion ;
• etc…

Si quelque chose échoue, n'hésitez pas à revenir aux étapes 2 et 3 et essayez autre chose !

Comme vous l'avez probablement remarqué, la vente B2B est un processus qui nécessite du temps, de l'investissement et beaucoup de travail acharné. Mais cela en vaut vraiment la peine , car cela peut vous aider à conclure plus d'affaires et à générer plus de revenus pour votre entreprise !

C'est pourquoi, même si cela semble évident ou chronophage, vous devriez essayer de retenir ces 4 étapes si vous souhaitez améliorer vos ventes B2B et en tirer tous les bénéfices.