Wszystko, co powinieneś wiedzieć o sprzedaży B2B w tym przewodniku!

Czym jest sprzedaż B2B?

Zacznijmy od definicji sprzedaży B2B: Sprzedaż B2B to proces sprzedaży produktów lub usług innym firmom.

Główna różnica między sprzedażą B2B i B2C polega na tym, że w sprzedaży B2B nabywcą jest inna firma, a nie indywidualny konsument. Oznacza to, że decyzję zakupową często podejmuje zespół ludzi, a sama sprzedaż może wymagać większej personalizacji, taktyki sprzedażowej lub skomplikowanych negocjacji niż typowa transakcja B2C.

Ponadto organizacje sprzedaży w B2B są zwykle bardziej złożonymi strukturami z dłuższymi procesami decyzyjnymi, dłuższymi cyklami sprzedaży, a sprzedawane produkty lub usługi są często znacznie droższe niż to, co zwykle można znaleźć na rynku konsumenckim.

Istnieje wiele różnych rodzajów produktów i usług, które można sprzedawać w modelu B2B, ale niektóre typowe przykłady obejmują:

• Produkty przemysłowe;
• Produkty i usługi technologiczne;
• Usługi doradztwa biznesowego;
• Usługi reklamowe i marketingowe;
• Usługi finansowe.

W LaGrowthMachine współpracujemy wyłącznie z firmami B2B, a większość z nich działa w sektorach, które wymieniliśmy powyżej.

Nasze narzędzie jest doskonale zaprojektowane na potrzeby sprzedaży B2B i pomaga wielu zespołom sprzedażowym w skróceniu czasu i złożoności całych procesów sprzedażowych.

Jakie są główne kanały generowania sprzedaży B2B?

Jak wspomniano powyżej, sprzedaż B2B to zupełnie inny proces niż sprzedaż B2C. Wiąże się to z pewnymi specyficznymi metodami i technikami sprzedaży… w tym z kanałami, z których korzystasz!

Aby to zrobić, aby skonfigurować strategię sprzedaży, możesz skorzystać z jednego z tych kanałów:

• Zimne powołanie: chociaż nie jest tak sławny jak wcześniej, może być świetnym sposobem na dotarcie do nowych perspektyw, do których inaczej nie miałbyś dostępu. Jest to również stosunkowo niedrogie i można to zrobić stosunkowo szybko. Jednak pozyskanie potencjalnych klientów B2B do zakupu może być dość trudne, podczas gdy nigdy o tobie nie słyszeli. Wymaga to dobrych przedstawicieli handlowych.
• E-mail sprzedażowy: to jedna z najczęstszych i najskuteczniejszych metod dotarcia do potencjalnych klientów. Jest mniej inwazyjny niż rozmowa telefoniczna, możesz poświęcić więcej czasu na napisanie dobrego e-maila i masz większe szanse, że zostanie on przeczytany przez Twojego potencjalnego klienta.
• LinkedIn Prospecting: LinkedIn to najbardziej znana platforma do badań B2B. Jest to również największa baza danych, jaka istnieje dla B2B. Media społecznościowe obejmują wiele funkcji i technik, które mogą pomóc Twojemu zespołowi sprzedaży w generowaniu większej liczby potencjalnych klientów.
• Event Marketing: Uczestnictwo lub wystawianie się na wydarzeniach branżowych dla przedstawiciela handlowego to świetny sposób na dotarcie do ludzi i znalezienie nowych potencjalnych klientów. Może to być bardzo skuteczna strategia, ale może też być dość kosztowna.

Jeśli chcesz odnieść sukces w sprzedaży B2B, ważne jest, aby korzystać z kombinacji różnych kanałów, aby dotrzeć do grupy docelowej.

Na przykład możesz użyć zimnych połączeń, aby wygenerować początkowe zainteresowanie, a następnie marketingu e-mailowego i reklam online, aby pozyskać potencjalnych klientów i poprowadzić ich dalej w dół lejka sprzedaży.

I wiecie co: to właśnie robimy w LaGrowthMachine !

Jakie są główne korzyści sprzedaży B2B?

Jak zapewne zrozumiesz, sprzedaż B2B jest niezwykle ważna, jeśli chcesz poprawić swoje wysiłki związane z generowaniem leadów B2B.

Aby to lepiej wyjaśnić, warto przypomnieć , jak działa lejek sprzedażowy w B2B:

Mówiąc o biznesie, leadem jest potencjalny klient, którego będziesz musiał zakwalifikować przed rozpoczęciem cyklu sprzedaży B2B.

Generalnie, lead jest najpierw identyfikowany – i kwalifikowany – przez zespół marketingowy. Na tym etapie nazywamy ich Marketing Qualified Leads (MQL).

Następnie zespół ds. sprzedaży przejdzie przez listy MQL, próbując dotrzeć do nich. Osoby, które odpowiadają i są zainteresowane produktem lub usługą, którą próbujesz sprzedać, nazywają się kwalifikowanymi potencjalnymi klientami (SQL).

Wreszcie, niektórzy SQL zaakceptują transakcję: jest to sprzedaż B2, prowadząca do uzyskania statusu klienta!

Dlatego sprzedaż B2B – i wszelkiego rodzaju sprzedaż oparta na koncie – może prowadzić do wielu korzyści:

• Popraw jakość swoich leadów: Sprzedaż B2B to świetny sposób na zrozumienie całego procesu i poprawę jakości ORAZ ilości Twoich leadów. Koncentrując się na firmach, które dobrze pasują do Twoich produktów lub usług, możesz zmniejszyć liczbę niewykwalifikowanych potencjalnych klientów i uzyskać lepsze wyniki swoich działań marketingowych.
• Generuj większe przychody: sprzedaż B2B może pomóc w zawieraniu większej liczby transakcji i generowaniu większych przychodów dla Twojej firmy. Rozumiejąc potrzeby innych firm i dostosowując swoje produkty lub usługi do tych potrzeb, możesz zwiększyć swoje szanse na sprzedaż.
• Zapewnia lepszy budżet na usprawnienie procesów i zarządzania: sprzedaż B2B może również zapewnić lepsze zrozumienie kosztów pozyskiwania klientów (CAC). To z kolei może pomóc w efektywniejszej alokacji budżetu marketingowego i sprzedażowego oraz usprawnieniu całego procesu sprzedaży, na przykład poprzez inwestycję w narzędzie takie jak LaGrowthMachine.

Jak usprawnić proces sprzedaży B2B?

Teraz, gdy dostrzegliśmy znaczenie sprzedaży B2B i przypomnieliśmy, jak działa ten proces, zobaczmy, jak możesz go ulepszyć, aby uzyskać jeszcze lepsze wyniki.

W LaGrowthMachine zbudowaliśmy własny proces i umieściliśmy go w sercu naszego oprogramowania. Ta metodologia sprzedaży składa się z 4 głównych kroków.

Krok 1: Spójrz na swój obecny proces

Pierwszą rzeczą do zrobienia jest cofnięcie się o krok i przeanalizowanie obecnego procesu, aby zrozumieć jego niepowodzenia i ulepszenia, które należy wprowadzić.

Aby to zrobić, musisz zacząć od swoich klientów i zobaczyć, co zrobili, zanim zostaną jednym z nich.

Świetna wiadomość: możesz to zrobić również, programując zautomatyzowaną sekwencję na LaGrowthMachine! Poradzisz sobie z większą ilością danych w znacznie krótszym czasie!

Oto lista kontrolna, o której należy pamiętać, dotykając procesu sprzedaży w B2B:

• Kim są Twoi nabywcy docelowi?
• Z jakich kanałów korzystali?
• Jak cię znaleźli?
• Co sprawiło, że zdecydowali się kupować od Ciebie, a nie od konkurencji?
• Jakie jest Twoje stanowisko sprzedażowe?
• Czy udaje Ci się pozyskać decydentów?
• Jak radzisz sobie z procesem zakupu?
• Czy skutecznie łączysz sprzedaż i badania rynku?
• Czy zamykasz umowy?
• Jaka jest Twoja obecna organizacja sprzedaży?
• Jak zarządzasz rozmowami sprzedażowymi?
• Jaka jest Twoja propozycja wartości i czy dostarczasz potencjalne rozwiązania?

W B2B istnieje znacznie silniejsza relacja między sprzedawcą a klientem. Dlatego możesz przeprowadzać ankiety lub wywiady z klientami w celu zebrania informacji. W przeciwnym razie będziesz musiał spojrzeć na swoje dane sprzedaży.

To także właściwy moment, aby wymienić swoje zasoby: budżet, zasoby ludzkie, narzędzia sprzedażowe itp…

Krok 2: Zapoznaj się z bolączkami procesu sprzedaży

Gdy już dobrze zrozumiesz swój proces sprzedaży, nadszedł czas na zidentyfikowanie problemów.

Jakie etapy zajmują zbyt dużo czasu? Gdzie tracisz większość swoich leadów?

Aby odpowiedzieć na te pytania, musisz ponownie spojrzeć na swoje dane i zobaczyć, gdzie coś idzie nie tak.

Na przykład, jeśli tracisz dużo potencjalnych klientów na etapie SQL, oznacza to, że prawdopodobnie jest coś nie tak z Twoimi metodami docierania lub że Twoi potencjalni klienci nie są wystarczająco wykwalifikowani.

Z drugiej strony, jeśli przegrywasz wiele transakcji na etapie finalizacji, oznacza to, że być może Twoje ceny są zbyt wysokie, Twoja oferta nie jest zbyt konkurencyjna lub że nie jesteś w stanie wystarczająco szybko zamknąć transakcji !

Krok 3: Zaimplementuj swoje zmiany

Wreszcie nadszedł czas na wprowadzenie zmian, które pomogą Ci usprawnić Twój proces.

Tutaj musisz być kreatywny i myśleć nieszablonowo!

Weźmy przykład, którego użyliśmy powyżej, jeśli tracisz dużo potencjalnych klientów na etapie SQL, być może rozważ zmianę metod docierania lub lepszą kwalifikację swoich potencjalnych klientów poprzez:

• dodanie większej liczby osób do zespołów sprzedażowych;
• inwestowanie w oprogramowanie do automatyzacji sprzedaży, takie jak LaGrowthMachine, które zaoszczędzi Ci dużo czasu;
• modyfikując sprzedaż mnóstwa głosu lub metod.

Krok 4: Uzyskaj informacje zwrotne i wprowadź ulepszenia

Ważne jest, aby uzyskać informacje zwrotne zarówno od zespołu sprzedaży, jak i od klientów, aby zobaczyć, co działa, a co nie, aby móc wprowadzić niezbędne ulepszenia.

Ważne jest również, aby śledzić swoje KPI, aby sprawdzić, czy od czasu wprowadzenia zmian nastąpiła jakakolwiek poprawa. Na przykład możesz śledzić wskaźniki KPI, takie jak:

• Liczba wygenerowanych leadów;
• Kurs wymiany;
• czas konwersji;
• itp…

Jeśli coś jakoś zawiedzie, nie wahaj się wrócić do kroku 2 i 3 i spróbować czegoś innego!

Jak zapewne zauważyłeś, sprzedaż B2B to proces, który wymaga czasu, inwestycji i dużo ciężkiej pracy. Ale zdecydowanie warto , ponieważ może to pomóc w zawieraniu większej liczby transakcji i generowaniu większych przychodów dla Twojej firmy!

Dlatego, nawet jeśli wydaje się to oczywiste lub czasochłonne, warto pamiętać o tych 4 krokach, jeśli chcesz zwiększyć sprzedaż B2B i czerpać z niej wszystkie korzyści.