Tudo o que você deve saber sobre vendas B2B neste guia!

O que é Vendas B2B?

Vamos começar com uma definição de Vendas B2B: Vendas B2B é o processo de venda de produtos ou serviços para outras empresas.

A principal diferença entre as vendas B2B e B2C é que, na venda B2B, o comprador é outra empresa e não um consumidor individual. Isso significa que a decisão de compra geralmente é feita por uma equipe de pessoas, e a venda em si pode exigir mais personalização, táticas de vendas ou negociações complexas do que uma transação B2C típica.

Além disso, as organizações de vendas em B2B geralmente são estruturas mais complexas com processos de tomada de decisão mais longos, ciclos de vendas mais longos e os produtos ou serviços vendidos geralmente são muito mais caros do que o normalmente encontrado em um mercado consumidor.

Existem muitos tipos diferentes de produtos e serviços que podem ser vendidos por meio de um modelo B2B, mas alguns exemplos comuns incluem:

• Produtos industriais;
• Produtos e serviços de tecnologia;
• Serviços de consultoria empresarial;
• Serviços de publicidade e marketing;
• Serviços financeiros.

Na LaGrowthMachine, trabalhamos exclusivamente com negócios B2B e a maioria deles trabalha nos setores que listamos acima.

Nossa ferramenta é perfeitamente projetada para as necessidades de vendas B2B e ajuda muitas equipes de vendas a reduzir o tempo e a complexidade de todo o processo de vendas.

Quais são os principais canais para gerar Vendas B2B?

Como dito acima, as vendas B2B são um processo muito diferente das vendas B2C. Envolve alguns métodos e técnicas de vendas específicas… incluindo os canais que você está usando!

Para isso, para montar sua estratégia de vendas você pode passar por um destes canais:

• Chamada fria: embora não seja tão famosa quanto antes, pode ser uma ótima maneira de alcançar novos clientes em potencial que você não teria acesso de outra forma. Também é relativamente barato e pode ser feito de forma relativamente rápida. No entanto, pode ser muito difícil fazer com que seus leads B2B comprem algo enquanto eles nunca ouviram falar de você. Isso requer bons representantes de vendas.
• E -mail de vendas: é um dos métodos mais comuns e eficazes para alcançar seus clientes em potencial. É menos intrusivo do que um telefonema, você pode levar mais tempo para escrever um bom e-mail e tem mais chances de ser lido pelo seu prospect.
• Prospecção no LinkedIn: O LinkedIn é a plataforma mais famosa de pesquisa B2B. É também o maior banco de dados que existe para B2B. A mídia social envolve muitos recursos e técnicas que podem ajudar sua equipe de vendas a gerar mais leads.
• Marketing de eventos: Participar ou expor em eventos do setor para um representante de vendas é uma ótima maneira de ficar na frente das pessoas e encontrar novos leads. Esta pode ser uma estratégia muito eficaz, mas também pode ser bastante cara.

Se você deseja ter sucesso nas vendas B2B, é importante usar uma combinação de diferentes canais para atingir seu público-alvo.

Por exemplo, você pode usar cold call para gerar interesse inicial, seguido de email marketing e publicidade online para nutrir leads e conduzi-los ainda mais no funil de vendas.

E adivinhe: é isso que estamos fazendo na LaGrowthMachine !

Quais são os principais benefícios das vendas B2B?

Como você provavelmente entenderá, as vendas B2B são extremamente importantes se você deseja melhorar seus esforços de geração de leads B2B.

Para explicar melhor, é importante lembrar como funciona o pipeline de vendas no B2B:

Ao falar de empresa para empresa, um lead é um cliente em potencial que você terá que qualificar antes de iniciar o ciclo de vendas B2B.

Geralmente, o lead é primeiro identificado – e qualificado – pela equipe de marketing. Nesta fase, estamos chamando-os de Marketing Qualified Leads (MQL).

Em seguida, a equipe de vendas passará pelas listas MQL tentando alcançá-los. Os que respondem e se interessam pelo produto ou serviço que você está tentando vender são chamados de Sales Qualified Leads (SQL).

Finalmente, alguns SQL vão aceitar o negócio: trata-se de uma venda B2, levando-os a obter o status de clientes!

Portanto, as vendas B2B – e todo tipo de vendas por conta – podem levar a muitas vantagens:

• Melhore a qualidade de seus leads: Vendas B2B são uma ótima maneira de entender todo o processo e melhorar a qualidade E quantidade de seus leads. Ao se concentrar em negócios que são uma boa combinação para seus produtos ou serviços, você pode reduzir o número de leads não qualificados e obter melhores resultados de seus esforços de marketing.
• Gere mais receita: as vendas B2B podem ajudá-lo a fechar mais negócios e gerar mais receita para o seu negócio. Ao entender as necessidades de outras empresas e adaptar seus produtos ou serviços para atender a essas necessidades, você pode aumentar suas chances de fazer uma venda.
• Oferece um orçamento melhor para melhorar os processos e o gerenciamento: as vendas B2B também podem fornecer uma melhor compreensão dos custos de aquisição de clientes (CAC). Isso, por sua vez, pode ajudá-lo a alocar seu orçamento de marketing e vendas de forma mais eficaz e melhorar seu processo geral de vendas, investindo em uma ferramenta como o LaGrowthMachine, por exemplo.

Como melhorar seu processo de vendas B2B?

Agora que vimos a importância das Vendas B2B e lembramos de como o processo está funcionando, vamos ver como você pode aprimorá-lo para obter resultados ainda melhores.

Na LaGrowthMachine, construímos nosso próprio processo e o colocamos no centro de nosso software. Essa metodologia de vendas passa por 4 etapas principais.

Etapa 1: dê uma olhada no seu processo atual

A primeira coisa a fazer é dar um passo atrás e analisar seu processo atual para entender suas falhas e melhorias que precisam ser feitas.

Para fazer isso, você precisa começar com seus clientes e ver o que eles fizeram antes de se tornar um.

Ótima notícia: você pode fazer isso também programando uma sequência automatizada no LaGrowthMachine! Você lidará com muito mais dados em muito menos tempo!

Aqui está uma lista de verificação que você deve ter em mente ao abordar seu processo de vendas em B2B:

• Quem são seus compradores-alvo?
• Quais eram os canais que eles usavam?
• Como eles te encontraram?
• O que os fez decidir comprar de você e não de um concorrente?
• Qual é o seu pitch de vendas?
• Você consegue obter os tomadores de decisão?
• Como você lida com o processo de compra?
• Você está alinhando vendas e pesquisa de mercado de forma eficaz?
• Você está fechando negócios?
• Qual é a sua organização de vendas atual?
• Como você gerencia suas conversas de vendas?
• Qual é a sua proposta de valor e você fornece soluções potenciais?

No B2B, há uma relação muito mais forte entre o vendedor e o cliente. Portanto, você pode realizar pesquisas ou entrevistas com clientes para coletar informações. Caso contrário, você precisará dar uma olhada em seus dados de vendas.

Este também é o momento certo para listar seus recursos: orçamento, recursos humanos, ferramentas de vendas, etc…

Etapa 2: entenda os pontos problemáticos do seu processo de vendas

Depois de ter uma boa compreensão do seu processo de vendas, é hora de identificar os pontos problemáticos.

Quais são as etapas que levam muito tempo? Onde você perde a maioria dos seus leads?

Para responder a essas perguntas, você precisa examinar seus dados novamente e ver onde as coisas estão dando errado.

Por exemplo, se você está perdendo muitos leads no estágio SQL, isso significa que provavelmente há algo errado com seus métodos de divulgação ou que seus leads não são qualificados o suficiente.

Por outro lado, se você está perdendo muitos negócios no estágio de fechamento, isso significa que talvez seus preços estejam muito altos, que sua oferta não seja tão competitiva ou que você não consiga fechar o negócio com rapidez suficiente !

Etapa 3: implementar suas alterações

Finalmente, é hora de implementar as mudanças que o ajudarão a melhorar seu processo.

É aqui que você precisa ser criativo e pensar fora da caixa!

Para pegar o exemplo que usamos acima, se você estiver perdendo muitos leads no estágio SQL, talvez você possa considerar alterar seus métodos de divulgação ou qualificar melhor seus leads:

• adicionar mais pessoas em suas equipes de vendas;
• investir em um software de automação de vendas como o LaGrowthMachine que economizará muito tempo;
• modificando sua tonelada de voz ou métodos de vendas.

Etapa 4: obter feedback e fazer melhorias

É importante obter feedback tanto de sua equipe de vendas quanto de seus clientes para ver o que está funcionando e o que não está, para que você possa fazer as melhorias necessárias.

Também é importante acompanhar seus KPIs para ver se houve alguma melhoria desde que você fez as alterações. Por exemplo, você pode acompanhar KPIs como:

• Número de leads gerados;
• Taxa de conversão;
• Tempo de conversão;
• etc...

Se algo falhar de alguma forma, não hesite em voltar aos passos 2 e 3 e tentar outra coisa!

Como você deve ter notado, Vendas B2B é um processo que requer tempo, investimento e muito trabalho duro. Mas com certeza vale a pena , pois pode te ajudar a fechar mais negócios e gerar mais receita para o seu negócio!

É por isso que, mesmo que pareça óbvio ou demorado, você deve tentar lembrar desses 4 passos se quiser melhorar suas vendas B2B e obter todos os seus benefícios.