創建和跟踪 B2B 客戶旅程指南

了解您的 B2B 客戶旅程可以幫助您優化預算、取得更多成果並更好地了解您的客戶。

91% 的營銷人員表示，潛在客戶開發是他們最重要的目標。 這並不奇怪。 在 B2B 中，您通常不能直接在現場轉換銷售。

很有可能，您的用戶需要與專家交談或分享更多信息，以確保他們獲得最好的產品或服務。

銷售線索不像現場銷售那樣容易跟踪。 因此，B2B 營銷領導者不知道將營銷支出放在哪裡。

這可能會導致不穩定的營銷策略，這些策略只是為了吸引新的潛在客戶而優化。

我們將探索：

• 為什麼您需要跟踪的不僅僅是線索
• 什麼是 B2B 客戶旅程
• 如何規劃您的 B2B 客戶旅程
• 如何跟踪 B2B 客戶旅程的每個階段

讓我們開始吧。

為什麼您需要跟踪的不僅僅是潛在客戶數量

儘管 B2B 營銷人員應該跟踪他們的潛在客戶數量，但這並不足以證明營銷成功。

並且有充分的理由。

潛在客戶並不能保證收入。 因此，例如，如果您通過 Facebook 產生了數百個潛在客戶，但沒有一個轉化，那麼您就是在不適合您的渠道上浪費時間和預算。

相關：如何跟踪潛在客戶的價值

當然，並非每條營銷內容都會產生收入，也不應該產生收入。 但是您至少應該通過渠道查看收入來源。

通過將敘述從線索跟踪更改為管道跟踪，您可以開始將拼圖的所有部分拼湊在一起。

相關：什麼是管道生成以及如何開始

使用此視圖，您將看到生成了多少潛在客戶。

但隨後您會看到其中有多少銷售線索轉化為銷售。

了解這一點將幫助您關閉無效的功能並打開有效的功能。

什麼是 B2B 客戶旅程？

B2B 旅程只是用戶從他們與您的企業的第一次互動一直到購買您的產品或服務，有時甚至超越購買您的產品或服務所採取的步驟。

有關的： B2B 營銷指標來衡量和改善您的結果

B2B 客戶旅程不同於常規客戶旅程的原因有很多：

多個利益相關者

第一個是顯而易見的。 通過 B2C 購買，您只與一位客戶打交道。

使用 B2B，您要與多個決策者打交道，也許還有他們的團隊。 決策者可能甚至不使用您的產品或服務，因此確定使用的人是銷售、保留和增長的關鍵。

不同的購買後流程

B2C 營銷團隊仍希望在購買後與客戶互動，但他們的方式與他們購買的方式類似，將大不相同。

根據產品或服務的不同，B2B 營銷團隊可能會採用更加定制的方式與客戶互動。 或者，也許他們通過客戶成功與他們進行了持續的接觸。

這可以徹底改變您的 B2B 客戶旅程的樣子。

️專業提示

不確定客戶旅程到底是什麼樣的？ 閱讀我們的指南，快速了解每個主要客戶旅程階段。

您如何構建 B2B 客戶旅程？

當然，這取決於解釋以及您最想如何解決創建和映射客戶旅程的問題。

我們通常將 B2B 客戶旅程分為以下幾個階段：

• 意識
• 考慮
• 決定
• 參與和保留
• 倡導

這五個階段非常常用於分解客戶旅程。

但請記住，這正是我們試圖在沒有明顯趨勢的情況下組織行動的方式。 畢竟，每個用戶都會以不同的方式使用您的網站，並以不同的方式參與您的內容。

然而，繪製出潛在用戶流的粗略概念是為客戶旅程的每個階段創建優質內容的關鍵。

意識階段

在這個階段，用戶之前從未聽說過你，所以這個階段是他們首先了解你的地方。

️注意

請記住，以前從未聽說過您和記住您是有區別的。 分開這是關鍵。

因此，在這個階段，您可能會進行大量的品牌宣傳活動。 這可能是在社交媒體上尋找廣告，為他們遇到的問題撰寫漏斗頂部的博客等等。

這個階段的關鍵是什麼都不期待。

用戶還沒有準備好購買。 他們只是在研究他們遇到的問題，或者他們正在尋找的解決方案。

這是問題開始發揮作用的地方。 一個用戶可能有一個他們試圖解決的問題，在這個問題中你將自己展示為一個解決方案。 另一個甚至可能不知道他們甚至有這個問題。

在創建內容時考慮這兩個方面很重要。 大多數營銷人員迎合第一種情況，而不是第二種情況。 這通常被稱為創造需求。

相關：需求生成與需求捕獲

考慮階段

這個階段只是用戶考慮從您的企業購買，但需要更多信息才能讓他們完成。 他們很可能正在比較許多不同的供應商。

所以，你需要脫穎而出。

你是怎樣做的？ 提供價值。

不要無休止地銷售。 向您的用戶提供有關如何從他們正在解決的任何問題中獲得更多收益的信息和詳細信息。

成為他們可以信賴的品牌。

案例研究是做到這一點的好方法。 正如我們開始在 LinkedIn 上看到越來越多的演練一樣。

走在曲線的前面！

決策階段

購買旅程的最後階段是用戶購買的地方。

有時，用戶可以在這個階段直接跳到你那裡，因為他們已經在其他地方完成了所有研究。

這是論壇和評論非常重要的地方。 如果您被推薦為頂級提供商，那麼用戶會在很少提示的情況下找到您。

他們也可能被一筆大交易打倒。 這是廣告可以讓您越過界限的地方，因為您可以推動您的價值（字面意思）。

參與和保留

現在對於一些企業來說，這無關緊要。

用戶可能會購買，然後您就再也不需要看到他們了。

但對於許多企業，尤其是 B2B 企業而言，提高參與度和保留率是一個關鍵的業務目標。

並且有充分的理由。

留住一個客戶比出去獲得一個新客戶便宜 7 倍……

在這裡，您需要依靠真正優秀的客戶服務或成功團隊以及真正智能的入職和電子郵件排序。

了解是什麼讓用戶回頭是實現持續增長的關鍵。

倡導

最後但同樣重要的是宣傳。 還記得我們提到過評論和論壇嗎？ 您需要讓您的客戶達到他們隨心所欲地出去並反饋您的地步。

這主要取決於您的產品或服務。 但你也可以要求它。 鼓勵在 G2 等網站上填寫反饋表，看看是否會引發更多評論。

64% 的營銷人員認為口耳相傳是最有效的營銷方式。

如何跟踪您的 B2B 客戶旅程

跟踪每個階段並不容易。 任何一個用戶的客戶旅程中都可能出現數百個營銷接觸點，那麼您如何將所有這些接觸點整合在一起呢？

另外，印像如何？ 用戶看到廣告有時與他們點擊廣告一樣重要。

開始跟踪 B2B 客戶旅程的一種簡單方法是設置 URL 參數和表單等的潛在客戶跟踪。

但這仍然只是故事的一小部分。

跟踪這些複雜旅程的最佳方法是將營銷組合建模與營銷歸因相結合。

相關：營銷歸因的完整指南

雖然開始時很複雜，但這兩種策略都是獲取鎖定應用程序的困難數據並理解這些數據的好方法。

您將獲得有關用戶來自何處以及他們正在參與的內容的清晰報告。

有了這些數據，您就可以開始根據每個客戶旅程階段所涉及的內容創建更清晰的 B2B 客戶旅程。

專家提示

我們是營銷組合建模方面的專家，但我們知道讓您頭腦清醒並不容易。

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解開您的 B2B 客戶旅程

雖然使用 Google Analytics 或您的 CRM 等典型工具跟踪客戶旅程可能聽起來不可能，但您所缺少的只是一個可以將數據連接在一起的工具。

Ruler Analytics 是一種營銷歸因工具，可幫助營銷人員使用歷史數據和統計建模來預測業務績效如何根據策略的變化而變化。

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