Przewodnik po tworzeniu i śledzeniu podróży klienta B2B

Zrozumienie ścieżki klienta B2B może pomóc w optymalizacji budżetu, uzyskaniu lepszych wyników i lepszym zrozumieniu klientów.

91% marketerów twierdzi, że generowanie leadów jest ich najważniejszym celem. I nie jest to zaskoczeniem. W B2B często nie można przekonwertować sprzedaży bezpośrednio na miejscu.

Możliwe, że Twoi użytkownicy muszą porozmawiać z ekspertem lub udostępnić więcej informacji, aby upewnić się, że otrzymują najlepszy produkt lub usługę.

Leady nie są tak łatwe do śledzenia jak sprzedaż na miejscu. W rezultacie liderzy marketingu B2B nie wiedzą, gdzie lokować swoje wydatki marketingowe.

A to może prowadzić do błędnych strategii marketingowych, które są zoptymalizowane tylko pod kątem pozyskiwania nowych potencjalnych klientów.

zbadamy:

• Dlaczego musisz śledzić więcej niż leady
• Czym jest podróż klienta B2B
• Jak mapować podróż klienta B2B
• Jak śledzić każdy etap podróży klienta B2B

Zacznijmy.

Dlaczego musisz śledzić więcej niż tylko ilość leadów

Chociaż marketerzy B2B powinni śledzić liczbę potencjalnych klientów, nie wystarczy to do udowodnienia sukcesu marketingowego.

I nie bez powodu.

Lead nie gwarantuje przychodów. Jeśli więc na przykład generujesz setki potencjalnych klientów za pośrednictwem Facebooka, ale żaden z nich nigdy nie konwertuje, marnujesz czas i budżet na kanał, który nie działa dla Ciebie.

Powiązane: Jak śledzić wartość potencjalnych klientów

Oczywiście nie każda treść marketingowa będzie generować przychody i nie powinna. Ale powinieneś przynajmniej otrzymywać widok kanału po kanale, skąd pochodzą przychody.

Zmieniając narrację ze śledzenia potencjalnych klientów na śledzenie rurociągów, możesz zacząć łączyć wszystkie elementy układanki.

Powiązane: Co to jest generowanie potoku i jak zacząć

W tym widoku zobaczysz, ile leadów generujesz.

Ale wtedy zobaczysz, ile z tych potencjalnych klientów zamieniło się w sprzedaż.

Zrozumienie tego pomoże ci wyłączyć to, co nie działa, i włączyć to, co działa.

Czym jest podróż klienta B2B?

Podróż B2B to po prostu kroki, które użytkownik wykonuje od pierwszej interakcji z Twoją firmą, aż do zakupu Twojego produktu lub usługi, a czasem nawet później.

Powiązany: Wskaźniki marketingowe B2B do pomiaru i poprawy wyników

Podróż klienta B2B różni się od zwykłej podróży klienta z kilku powodów:

Wielu interesariuszy

Pierwsza jest oczywista. W przypadku zakupu B2C masz do czynienia tylko z jednym klientem.

W przypadku B2B masz do czynienia z wieloma decydentami, a być może także z ich zespołami. Może się zdarzyć, że decydent nawet nie korzysta z Twojego produktu lub usługi, więc identyfikacja osób, które to robią, jest kluczem do sprzedaży, utrzymania i wzrostu.

Inny przepływ po zakupie

Zespoły marketingu B2C nadal będą chciały nawiązać kontakt z klientami po zakupie, ale sposób, w jaki to zrobią, podobnie jak w przypadku kupowania, będzie zupełnie inny.

Zespół marketingu B2B, w zależności od produktu lub usługi, może mieć bardziej zindywidualizowaną metodę angażowania klientów. A może mają z nimi stały kontakt dzięki sukcesom klientów.

Może to drastycznie zmienić sposób, w jaki wygląda Twoja podróż klienta B2B.

️ Porada profesjonalisty

Nie wiesz, jak właściwie wygląda podróż klienta? Przeczytaj nasz przewodnik, aby szybko omówić każdy z głównych etapów podróży klienta.

Jak zbudować ścieżkę klienta B2B?

Oczywiście zależy to od interpretacji i tego, jak najlepiej chcesz zająć się tworzeniem i mapowaniem podróży klienta.

Zasadniczo dzielimy podróż klienta B2B na następujące etapy:

• Świadomość
• Namysł
• Decyzja
• Zaangażowanie i retencja
• Rzecznictwo

Te pięć etapów jest bardzo często używanych do dzielenia podróży klienta.

Ale pamiętaj, tak właśnie staramy się organizować akcje bez zauważalnego trendu. W końcu każdy użytkownik będzie inaczej korzystał z Twojej witryny i inaczej angażował się w Twoje treści.

Jednak zmapowanie ogólnego wyobrażenia o potencjalnym przepływie użytkowników jest kluczem do tworzenia wysokiej jakości treści na każdym etapie podróży klienta.

Etap świadomości

Na tym etapie użytkownik nigdy wcześniej o tobie nie słyszał, więc na tym etapie po raz pierwszy dowiadują się o tobie.

️ Uwaga

Pamiętaj, że istnieje różnica między tym, że nigdy wcześniej o tobie nie słyszałem, a pamiętaniem cię. Oddzielenie tego jest kluczowe.

Tak więc na tym etapie prawdopodobnie wykonujesz wiele działań związanych ze świadomością marki. Może to być poszukiwanie reklam w mediach społecznościowych, pisanie blogów na szczycie lejka dotyczących problemu, z którym się borykają, i nie tylko.

Kluczem do tego etapu jest nieoczekiwanie niczego.

Użytkownik nie jest jeszcze gotowy do zakupu. Po prostu badają problem, który mają, lub rozwiązanie, którego szukają.

Tu zaczynają się problemy. Jeden użytkownik może mieć problem, który próbuje rozwiązać, a ty przedstawiasz się jako rozwiązanie. Inny może nawet nie być świadomy, że ma ten problem.

Podczas tworzenia treści ważne jest, aby wziąć pod uwagę obie te kwestie. Większość marketerów odpowiada na pierwszy scenariusz, ale nie na drugi. Nazywa się to często tworzeniem popytu.

Powiązane: Generowanie popytu a przechwytywanie popytu

Etap rozważań

Ten etap ma miejsce, gdy użytkownik rozważa zakup od Twojej firmy, ale potrzebuje więcej informacji, aby przejść przez linię. Prawdopodobnie porównują wielu różnych dostawców.

Więc musisz się wyróżniać.

Jak to zrobić? Podaj wartość.

Nie sprzedawaj w nieskończoność. Podaj użytkownikom informacje i szczegółowe informacje o tym, jak uzyskać więcej z każdego problemu, który rozwiązują.

Zostań marką, której mogą zaufać.

Studia przypadków są na to świetnym sposobem. Podobnie jak poradniki, których coraz częściej widujemy na LinkedIn.

Wyprzedź krzywą!

Etap decyzji

Ostatnim etapem podróży zakupowej jest zakup przez użytkownika.

Czasami użytkownik może przejść bezpośrednio do Ciebie na tym etapie, ponieważ wszystkie swoje badania przeprowadził gdzie indziej.

W tym miejscu fora i recenzje są naprawdę ważne. Jeśli jesteś polecany jako najlepszy dostawca, użytkownicy będą przychodzić do Ciebie z bardzo niewielką prośbą.

Mogli też zostać przewróceni przez dobrą ofertę. W tym miejscu reklamy mogą Cię przekroczyć, ponieważ możesz zwiększyć swoją wartość (dosłownie).

Zaangażowanie i retencja

W przypadku niektórych firm nie będzie to miało znaczenia.

Użytkownicy mogą kupić, a potem już nigdy nie będziesz musiał ich widzieć.

Jednak dla wielu firm, zwłaszcza B2B, poprawa zaangażowania i retencji jest kluczowym celem biznesowym.

I nie bez powodu.

Utrzymanie klienta jest 7 razy tańsze niż wyjście i zdobycie nowego…

Tutaj musisz polegać na naprawdę dobrej obsłudze klienta lub zespole sukcesu oraz naprawdę inteligentnym wdrażaniu i sekwencjonowaniu wiadomości e-mail.

Zrozumienie, co sprawia, że ​​użytkownicy wracają, ma kluczowe znaczenie dla osiągnięcia stałego wzrostu.

Rzecznictwo

Ostatnim, ale z pewnością nie mniej ważnym elementem jest rzecznictwo. Pamiętasz, jak wspominaliśmy o recenzjach i forach? Musisz doprowadzić swoich klientów do punktu, w którym wychodzą na własne zachcianki i informują o tobie.

Zależy to głównie od Twojego produktu lub usług. Ale możesz też o to poprosić. Stwórz zachętę do wypełnienia formularza zwrotnego na stronie takiej jak G2 i sprawdź, czy spowoduje to więcej recenzji.

64% marketerów zgadza się, że marketing szeptany jest najskuteczniejszą formą marketingu.

Jak śledzić podróż klienta B2B

Śledzenie każdego z tych etapów nie jest łatwe. W ścieżce klienta każdego użytkownika mogą występować setki marketingowych punktów styku, więc jak to wszystko połączyć?

Poza tym, co z wrażeniami? To, że użytkownik zobaczy reklamę, jest czasem tak samo ważne, jak kliknięcie w nią.

Prostym sposobem na rozpoczęcie śledzenia podróży klienta B2B jest skonfigurowanie parametrów adresu URL i śledzenia potencjalnych klientów dla formularzy itp.

Ale to nadal da ci tylko niewielką część historii.

Najlepszym sposobem na śledzenie tych skomplikowanych podróży jest zintegrowanie modelowania marketingu mix z atrybucją marketingową.

Powiązane: Kompletny przewodnik po atrybucji marketingowej

Choć początkowo złożone, obie te strategie są świetnymi sposobami przenoszenia trudnych danych, które są zablokowane z aplikacji do aplikacji, i nadawania im sensu.

Otrzymujesz jasne raporty o tym, skąd pochodzą użytkownicy i z czym się angażują.

A mając te dane w swoim arsenale, możesz zacząć tworzyć wyraźniejsze ścieżki zakupowe klientów B2B w oparciu o treści, z którymi są one związane na każdym etapie ich podróży.

Porada profesjonalisty

Jesteśmy ekspertami w modelowaniu marketingu mix, ale wiemy, że nie jest łatwo się zorientować.

Zarezerwuj demo z naszym zespołem, aby dowiedzieć się dokładnie, w jaki sposób Ruler integruje modelowanie marketingu mix jako część stosu danych.

Rozwiąż swoją podróż klienta B2B

Podczas gdy śledzenie podróży klienta może wydawać się niemożliwe przy użyciu typowych narzędzi, takich jak Google Analytics lub Twój CRM, brakuje Ci tylko narzędzia, które może połączyć dane.

Ruler Analytics to marketingowe narzędzie do atrybucji, które pomaga marketerom wykorzystywać dane historyczne i modelowanie statystyczne do przewidywania zmian wydajności firmy w zależności od zmiany strategii.

Zarezerwuj demo, aby dokładnie zobaczyć, jak to działa, a nasi eksperci przedstawią Ci, jakie dane możemy Ci udostępnić i jak możesz je wykorzystać do uporządkowania podróży klientów.