B2B カスタマー ジャーニーの作成と追跡のガイド

B2B カスタマー ジャーニーを理解することは、予算を最適化し、より多くの結果を導き、顧客をよりよく理解するのに役立ちます。

マーケティング担当者の 91% が、リードジェネレーションが最も重要な目標であると述べています。 そして、それは驚くべきことではありません。 B2B では、販売をその場ですぐに変換できないことがよくあります。

おそらく、ユーザーは専門家に相談したり、より多くの情報を共有したりして、最高の製品やサービスを確実に入手できるようにする必要があります。

見込み客の追跡は、オンサイト販売ほど簡単ではありません。 その結果、B2B マーケティング リーダーは、マーケティング費用をどこに投資すればよいかわかりません。

そしてそれは、新しいリードを促進するためだけに最適化された、不安定なマーケティング戦略につながる可能性があります.

次のことを調べます。

• リード以上のものを追跡する必要がある理由
• B2B カスタマージャーニーとは
• B2B カスタマージャーニーをマッピングする方法
• B2Bカスタマージャーニーの各段階も追跡する方法

始めましょう。

リードボリューム以上を追跡する必要がある理由

B2B マーケターはリード数を追跡する必要がありますが、それだけではマーケティングの成功を証明するのに十分ではありません。

そして正当な理由があります。

リードは収益を保証するものではありません。 たとえば、Facebook で何百もの見込み客を獲得しているが、コンバージョンに至らない場合は、効果のないチャネルに時間と予算を浪費していることになります。

関連:リードの価値を追跡する方法

もちろん、すべてのマーケティング コンテンツが収益を生み出すわけではありません。 しかし、少なくとも収益がどこから来ているかをチャネルごとに表示する必要があります。

ナラティブをリード追跡からパイプライン追跡に変更することで、パズルのすべてのピースをまとめ始めることができます。

関連:パイプライン生成とは何か、開始方法

このビューでは、生成したリードの数を確認できます。

しかし、その後、それらの見込み客のうち何件が販売につながったかがわかります。

これを理解すると、機能していないものをオフにし、機能しているものを改善するのに役立ちます。

B2Bカスタマージャーニーとは？

B2B ジャーニーとは、ユーザーが最初にビジネスとやり取りしてから、製品やサービスを購入するまで、場合によってはそれを超えてたどるステップです。

関連している： 結果を測定して改善するための B2B マーケティング指標

B2B カスタマー ジャーニーは、多くの理由で通常のカスタマー ジャーニーとは異なります。

複数の利害関係者

最初は明らかなものです。 B2C の購入では、たった 1 人の顧客と取引します。

B2B では、複数の意思決定者と、おそらく彼らのチームも相手にすることになります。 意思決定者があなたの製品やサービスを使用していない可能性もあるため、使用している人物を特定することが、売上、維持、成長の鍵となります。

購入後のさまざまな流れ

B2C マーケティング チームは、購入後も顧客と関わりたいと考えていますが、その方法は、購入の方法と同様に大きく異なります。

B2B マーケティング チームは、製品やサービスによっては、顧客との関わり方がよりカスタマイズされている場合があります。 あるいは、カスタマー サクセスを通じて継続的に関与しているのかもしれません。

これにより、B2B のカスタマー ジャーニーが大きく変わる可能性があります。

️プロのヒント

カスタマージャーニーが実際にどのようなものかわかりませんか? 主要なカスタマー ジャーニーの各段階の簡単な内訳については、ガイドをお読みください。

B2B カスタマージャーニーをどのように構築しますか?

もちろん、これは解釈次第であり、カスタマージャーニーの作成とマッピングにどのように取り組むのが最善かはあなた次第です.

通常、B2B のカスタマー ジャーニーは次の段階に分けられます。

• 意識
• 考慮
• 決断
• エンゲージメントと維持
• アドボカシー

これらの 5 つの段階は、カスタマー ジャーニーを分類するために非常によく使用されます。

しかし、これは、識別できる傾向のないアクションを整理しようとする方法にすぎないことを忘れないでください. 結局のところ、すべてのユーザーが Web サイトを異なる方法で使用し、コンテンツとの関わり方も異なるからです。

ただし、カスタマー ジャーニーの各段階で質の高いコンテンツを作成するには、潜在的なユーザー フローの大まかなアイデアを計画することが重要です。

意識段階

この段階では、ユーザーはあなたのことを聞いたことがないため、この段階で初めてあなたのことを認識します。

️注意

あなたのことを一度も聞いたことがないことと、あなたのことを覚えていることには違いがあることを忘れないでください。 これを切り分けることが重要です。

したがって、この段階では、多くのブランド認知活動を行っている可能性があります。 それは、ソーシャルでの広告の調査、彼らが抱えている問題についてファネルのブログを書くことなどです。

この段階の鍵は、何も期待しないことです。

ユーザーはまだ購入する準備ができていません。 彼らは単に、抱えている問題や探している解決策を調査しているだけです。

ここから問題が発生し始めます。 1 人のユーザーが解決しようとしている問題を抱えている可能性があります。 別の人は、この問題を抱えていることにさえ気付いていないかもしれません。

コンテンツを作成するときは、これらの両方を考慮することが重要です。 ほとんどのマーケティング担当者は、最初のシナリオには対応しますが、2 番目のシナリオには対応しません。 これはしばしば需要の創出と呼ばれます。

関連:需要の創出と需要の獲得

検討段階

この段階は単に、ユーザーがあなたのビジネスからの購入を検討しているが、そのためにはより多くの情報が必要な場合です。 多くの異なるサプライヤーを比較している可能性があります。

だから、あなたは目立つ必要があります。

どうやってそれをしますか？ 価値を提供します。

際限なく販売しないでください。 ユーザーが解決している問題からより多くを得る方法に関する情報と詳細をユーザーに提供します。

彼らが信頼できるブランドになる。

ケーススタディは、これを行うための優れた方法です。 LinkedIn でますます見られるウォークスルーも同様です。

一歩先を行く！

決定段階

購入ジャーニーの最終段階は、ユーザーが購入する場所です。

ユーザーは他の場所ですべての調査を行っているため、この段階で直接あなたにジャンプすることがあります。

これは、フォーラムとレビューが本当に重要な場所です。 あなたがトップ プロバイダーとして推薦されている場合、ユーザーはほとんどプロンプトを表示せずにあなたのサイトにアクセスします。

彼らはまた、かなりの額でひっくり返される可能性があります。 これは、あなたの価値を（文字通り）押し上げることができるので、広告があなたを一線を越えさせることができる場所です.

エンゲージメントとリテンション

現在、一部のビジネスでは、これは関係ありません。

ユーザーは購入するかもしれませんが、二度とそれらを見る必要はありません。

しかし、特に B2B の多くの企業にとって、エンゲージメントとリテンションの向上は重要なビジネス目標です。

そして正当な理由があります。

新しい顧客を獲得するよりも、顧客を維持する方が 7 分の 1 の費用がかかります…

ここでは、非常に優れたカスタマー サービスまたはサクセス チーム、および非常にスマートなオンボーディングと電子メールの順序付けに頼る必要があります。

継続的な成長を実現するには、何がユーザーをリピートさせるのかを理解することが不可欠です。

アドボカシー

最後になりましたが、重要なことはアドボカシーです。 レビューとフォーラムについて言及したときのことを覚えていますか? 顧客が自分の気まぐれで外に出て、あなたについてフィードバックを返すようになるまで、顧客を誘導する必要があります。

これは主にあなたの製品やサービスに依存しています。 しかし、あなたはそれを求めることもできます。 G2 のようなサイトでフィードバック フォームに記入するインセンティブを作成し、それがさらにレビューに火をつけるかどうかを確認します。

マーケティング担当者の 64% が、口コミが最も効果的なマーケティングの形態であることに同意しています。

B2B カスタマージャーニーを追跡する方法

これらの各段階を追跡することは容易ではありません。 1 人のユーザーのカスタマー ジャーニーでは、何百ものマーケティング タッチポイントが発生する可能性があります。

さらに、インプレッションはどうですか？ 広告を見るユーザーは、広告をクリックするのと同じくらい重要な場合があります。

B2B カスタマー ジャーニーの追跡を開始する簡単な方法は、フォームなどの URL パラメーターとリード トラッキングを設定することです。

しかし、これはまだストーリーのごく一部にすぎません。

これらの複雑なジャーニーを追跡する最善の方法は、マーケティング ミックス モデリングとマーケティング アトリビューションを統合することです。

関連:マーケティング アトリビューションの完全ガイド

最初は複雑ですが、これらの戦略はどちらも、アプリごとにロックされた難しいデータを取得して意味を理解するための優れた方法です。

ユーザーがどこから来て、何に関わっているかについての明確なレポートが残されます。

そして、このデータを活用して、カスタマー ジャーニーの各段階でどのようなコンテンツが関与しているかに基づいて、より明確な B2B カスタマー ジャーニーの作成を開始できます。

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B2B カスタマー ジャーニーを解き明かす

Google アナリティクスや CRM などの一般的なツールを使用してカスタマー ジャーニーを追跡することは不可能に思えるかもしれませんが、必要なのはデータを相互に接続できるツールだけです。

Ruler Analytics は、マーケティング担当者が履歴データと統計モデリングを使用して、戦略の変更に応じてビジネス パフォーマンスがどのように変化するかを予測するのに役立つマーケティング アトリビューション ツールです。

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