B2B 고객 여정 생성 및 추적 가이드

B2B 고객 여정을 이해하면 예산을 최적화하고 더 많은 결과를 도출하며 고객을 더 잘 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다.

마케터의 91%는 리드 생성이 가장 중요한 목표라고 말합니다. 그리고 그것은 놀라운 일이 아닙니다. B2B에서는 현장에서 바로 판매를 전환할 수 없는 경우가 많습니다.

사용자는 최고의 제품이나 서비스를 받고 있는지 확인하기 위해 전문가와 대화하거나 더 많은 정보를 공유해야 할 가능성이 있습니다.

리드는 현장 판매만큼 추적하기 쉽지 않습니다. 결과적으로 B2B 마케팅 리더는 마케팅 비용을 어디에 투자해야 할지 모릅니다.

그리고 그것은 단지 새로운 리드를 유도하기 위해 최적화된 불규칙한 마케팅 전략으로 이어질 수 있습니다.

다음을 살펴보겠습니다.

• 리드보다 더 많은 것을 추적해야 하는 이유
• B2B 고객 여정이란?
• B2B 고객 여정을 매핑하는 방법
• B2B 고객 여정의 각 단계를 추적하는 방법

시작하자.

리드 볼륨보다 더 많은 것을 추적해야 하는 이유

B2B 마케터는 리드 볼륨을 추적해야 하지만 마케팅 성공을 입증하기에는 충분하지 않습니다.

그리고 정당한 이유가 있습니다.

리드가 수익을 보장하지는 않습니다. 따라서 예를 들어 Facebook을 통해 수백 개의 리드를 생성하고 있지만 그 중 어느 것도 전환되지 않는 경우 귀하에게 적합하지 않은 채널에 시간과 예산을 낭비하고 있는 것입니다.

관련: 리드의 가치를 추적하는 방법

물론 모든 마케팅 콘텐츠가 수익을 창출하는 것은 아니며, 그렇게 해서도 안 됩니다. 그러나 적어도 수익이 발생하는 채널별로 채널을 확인해야 합니다.

리드 추적에서 파이프라인 추적으로 내러티브를 변경하면 퍼즐의 모든 조각을 하나로 모으기 시작할 수 있습니다.

관련 항목: 파이프라인 생성이란 무엇이며 시작하는 방법

이 보기를 통해 얼마나 많은 리드를 생성하는지 확인할 수 있습니다.

하지만 얼마나 많은 리드가 판매로 전환되었는지 확인할 수 있습니다.

이것을 이해하면 작동하지 않는 것을 끄고 작동하는 것을 켜는 데 도움이 됩니다.

B2B 고객 여정이란 무엇입니까?

B2B 여정은 단순히 사용자가 비즈니스와의 첫 번째 상호 작용부터 제품 또는 서비스 구매를 통해, 때로는 그 이상으로 취하는 단계입니다.

관련된: 결과를 측정하고 개선하기 위한 B2B 마케팅 지표

B2B 고객 여정은 여러 가지 이유로 일반 고객 여정과 다릅니다.

여러 이해관계자

첫 번째는 분명한 것입니다. B2C 구매를 통해 단 한 명의 고객과 거래하게 됩니다.

B2B를 사용하면 여러 의사 결정권자와 그들의 팀을 상대하게 됩니다. 의사 결정자가 귀하의 제품이나 서비스를 사용하지 않을 수도 있으므로 사용하는 사람을 식별하는 것이 판매, 유지 및 성장의 핵심입니다.

다른 구매 후 흐름

B2C 마케팅 팀은 여전히 ​​구매 후 고객과 소통하기를 원하지만 구매 방식과 마찬가지로 방식은 매우 다를 것입니다.

제품 또는 서비스에 따라 B2B 마케팅 팀은 고객과 소통하는 보다 맞춤화된 방법을 가질 수 있습니다. 또는 고객 성공을 통해 그들과 지속적으로 관계를 맺을 수도 있습니다.

이는 B2B 고객 여정의 모습을 크게 바꿀 수 있습니다.

️ 프로 팁

고객 여정이 실제로 어떤 모습인지 잘 모르시겠습니까? 각 주요 고객 여정 단계에 대한 간략한 설명은 가이드를 읽어보세요.

B2B 고객 여정을 어떻게 구축합니까?

물론 이것은 해석에 달려 있으며 고객 여정을 만들고 매핑하는 가장 좋은 방법입니다.

일반적으로 B2B 고객 여정을 다음 단계로 나눕니다.

• 의식
• 고려 사항
• 결정
• 참여 및 유지
• 옹호

이 5단계는 고객 여정을 세분화하는 데 매우 일반적으로 사용됩니다.

그러나 이것은 우리가 식별할 수 있는 경향 없이 행동을 조직하려고 시도하는 방법일 뿐임을 기억하십시오. 결국 모든 사용자는 귀하의 웹사이트를 다르게 사용하고 귀하의 콘텐츠에도 다르게 참여할 것입니다.

그러나 잠재적인 사용자 흐름에 대한 대략적인 아이디어를 매핑하는 것은 고객 여정의 각 단계에 대한 양질의 콘텐츠를 만드는 데 중요합니다.

인식 단계

이 단계에서 사용자는 이전에 귀하에 대해 들어본 적이 없으므로 이 단계에서 처음으로 귀하에 대해 알게 됩니다.

️ 참고

이전에 귀하에 대해 들어본 적이 없는 것과 귀하를 기억하는 것에는 차이가 있음을 기억하십시오. 이것을 구분하는 것이 핵심입니다.

따라서 이 단계에서는 브랜드 인지도 활동을 많이 하고 있을 가능성이 높습니다. 그것은 그들이 가지고 있는 문제에 대해 소셜에 대한 광고를 찾고, 퍼널 상단의 블로그를 작성하는 것 등일 수 있습니다.

이 단계의 핵심은 아무것도 기대하지 않는 것입니다.

사용자가 아직 구매할 준비가 되지 않았습니다. 그들은 단순히 그들이 가지고 있는 문제나 그들이 찾고 있는 해결책을 조사하고 있을 뿐입니다.

여기에서 문제가 발생하기 시작합니다. 한 사용자가 해결하려는 문제가 있을 수 있으며 여기서 귀하는 자신을 솔루션으로 제시합니다. 다른 사람은 자신에게 이러한 문제가 있다는 사실조차 모를 수도 있습니다.

콘텐츠를 만들 때 이 두 가지를 모두 고려하는 것이 중요합니다. 대부분의 마케터는 첫 번째 시나리오를 수용하지만 두 번째 시나리오는 수용하지 않습니다. 이를 수요 창출이라고 합니다.

관련: 수요 창출 대 수요 포착

고려 단계

이 단계는 단순히 사용자가 귀하의 비즈니스에서 구매를 고려하고 있지만 구매를 완료하기 위해 더 많은 정보가 필요한 경우입니다. 여러 공급업체를 비교하고 있는 것 같습니다.

그래서 눈에 띄어야 합니다.

어떻게 합니까? 가치를 제공하십시오.

무조건 팔지 마세요. 사용자가 해결하고 있는 문제에서 더 많은 것을 얻을 수 있는 방법에 대한 정보와 세부 정보를 사용자에게 제공하십시오.

그들이 신뢰할 수 있는 브랜드가 되십시오.

사례 연구는 이를 수행하는 좋은 방법입니다. LinkedIn에서 점점 더 많이 보기 시작하는 연습도 마찬가지입니다.

곡선보다 앞서 나가십시오!

결정 단계

구매 여정의 마지막 단계는 사용자가 구매하는 곳입니다.

때때로 사용자는 다른 곳에서 모든 조사를 완료했기 때문에 이 단계에서 바로 당신에게로 이동할 수 있습니다.

이것은 포럼과 리뷰가 정말 중요한 곳입니다. 당신이 최고의 제공자로 추천되고 있다면 사용자는 거의 묻지 않고 당신에게 올 것입니다.

그들은 또한 좋은 거래에 의해 기울어 질 수 있습니다. 여기에서 광고가 귀하의 가치를 밀어붙일 수 있기 때문에 선을 넘을 수 있습니다(문자 그대로).

참여 및 유지

이제 일부 비즈니스의 경우 관련이 없습니다.

사용자가 구매하면 다시 볼 필요가 없습니다.

그러나 많은 비즈니스, 특히 B2B에서 참여 및 유지를 개선하는 것이 핵심 비즈니스 목표입니다.

그리고 정당한 이유가 있습니다.

나가서 새 고객을 얻는 것보다 고객을 유지하는 것이 7배 더 저렴합니다.

여기서는 정말 훌륭한 고객 서비스 또는 성공 팀과 정말 스마트한 온보딩 및 이메일 순서 지정에 의존해야 합니다.

지속적인 성장을 달성하려면 무엇이 사용자를 계속 돌아오게 하는지 이해하는 것이 중요합니다.

옹호

마지막으로 중요한 것은 옹호입니다. 리뷰와 포럼을 언급했던 때를 기억하십니까? 당신은 당신의 고객들이 그들 자신의 변덕에 나가서 당신에 대해 피드백을 하는 지점으로 이끌어야 합니다.

이것은 주로 귀하의 제품 또는 서비스에 의존합니다. 그러나 당신은 또한 그것을 요청할 수 있습니다. G2와 같은 사이트에서 피드백 양식을 작성하도록 인센티브를 만들고 그것이 더 많은 리뷰를 촉발하는지 확인하십시오.

마케터의 64%가 입소문이 가장 효과적인 마케팅 형태라는 데 동의합니다.

B2B 고객 여정을 추적하는 방법

이러한 각 단계를 추적하는 것은 쉽지 않습니다. 한 사용자의 고객 여정에서 발생하는 수백 개의 마케팅 터치포인트가 있을 수 있습니다. 그렇다면 이 모든 것을 어떻게 통합할 수 있을까요?

또한 인상은 어떻습니까? 때때로 광고를 보는 사용자는 사용자가 광고를 클릭하는 것만큼 중요합니다.

B2B 고객 여정 추적을 시작하는 간단한 방법은 양식 등에 대한 URL 매개변수 및 리드 추적을 설정하는 것입니다.

그러나 이것은 여전히 ​​당신에게 이야기의 작은 부분을 제공 할 것입니다.

이러한 복잡한 여정을 추적하는 가장 좋은 방법은 마케팅 속성과 함께 마케팅 믹스 모델링을 통합하는 것입니다.

관련: 마케팅 속성에 대한 전체 가이드

처음에는 복잡하지만 이 두 가지 전략은 앱 간에 잠긴 어려운 데이터를 가져와서 이해하는 훌륭한 방법입니다.

사용자가 어디에서 왔고 무엇에 참여하고 있는지에 대한 명확한 보고서가 남습니다.

그리고 무기고에 있는 이 데이터를 사용하여 각 고객 여정 단계에서 참여하는 콘텐츠를 기반으로 보다 명확한 B2B 고객 여정을 생성할 수 있습니다.

프로 팁

우리는 마케팅 믹스 모델링의 전문가이지만 이해하기가 쉽지 않다는 것을 알고 있습니다.

Ruler가 마케팅 믹스 모델링을 데이터 스택의 일부로 통합하는 방법을 정확히 알아보려면 당사 팀과 함께 데모를 예약하세요.

B2B 고객 여정 풀기

Google 애널리틱스 또는 CRM과 같은 일반적인 도구를 사용하여 고객 여정을 추적하는 것이 불가능해 보일 수 있지만 누락된 것은 데이터를 함께 연결할 수 있는 도구입니다.

Ruler Analytics는 마케팅 담당자가 과거 데이터 및 통계 모델링을 사용하여 전략 변경에 따라 비즈니스 성과가 어떻게 변경되는지 예측할 수 있도록 도와주는 마케팅 속성 도구입니다.

데모를 예약하여 작동 방식을 정확히 확인하십시오. 전문가가 제공할 수 있는 데이터와 이를 사용하여 고객 여정을 해결하는 방법을 안내할 수 있습니다.