Ghid pentru crearea și urmărirea unei călătorii a clienților B2B

Înțelegerea călătoriei dvs. către clienți B2B vă poate ajuta să vă optimizați bugetul, să obțineți mai multe rezultate și să vă înțelegeți mai bine clienții.

91% dintre specialiști în marketing spun că generarea de lead-uri este cel mai important obiectiv al lor. Și nu e nicio surpriză. În B2B, nu puteți converti adesea o vânzare chiar la fața locului.

Este posibil ca utilizatorii dvs. să vorbească cu un expert sau să împărtășească mai multe informații pentru a se asigura că primesc cel mai bun produs sau serviciu.

Clientii potențiali nu sunt la fel de ușor de urmărit ca vânzările la fața locului. În consecință, liderii de marketing B2B nu știu unde să-și pună cheltuielile de marketing.

Și asta poate duce la strategii de marketing neregulate care sunt optimizate doar pentru a genera clienți potențiali noi.

Vom explora:

• De ce trebuie să urmăriți mai mult decât clienții potențiali
• Ce este un client B2B
• Cum să vă mapați călătoria clientului B2B
• Cum să urmăriți și fiecare etapă a călătoriei dvs. B2B client

Să începem.

De ce trebuie să urmăriți mai mult decât volumul de clienți potențiali

Deși agenții de marketing B2B ar trebui să își urmărească volumul de clienți potențiali, nu este suficient pentru a dovedi succesul în marketing.

Și din motive întemeiate.

Un client potențial nu garantează venituri. Deci, dacă generați sute de clienți potențiali prin Facebook, de exemplu, dar niciunul dintre ei nu se convertește niciodată, atunci pierzi timp și buget pe un canal care nu funcționează pentru tine.

Înrudit: Cum să urmăriți valoarea clienților potențiali

Desigur, nu orice conținut de marketing va genera venituri și nici nu ar trebui. Dar ar trebui să obțineți cel puțin o vizualizare canal cu canal de unde provin venitul.

Schimbând narațiunea de la urmărirea potențialului la urmărirea conductei, puteți începe să strângeți toate piesele puzzle-ului.

Înrudit: Ce este generarea conductei și cum să începeți

Cu această vizualizare, veți vedea câte clienți potențiali generați.

Dar apoi veți vedea câte dintre acești clienți potențiali s-au transformat într-o vânzare.

Înțelegerea acestui lucru vă va ajuta să opriți ceea ce nu funcționează și să activați ceea ce este.

Ce este un client B2B?

O călătorie B2B este pur și simplu pașii pe care îi parcurge un utilizator de la prima interacțiune cu afacerea dvs. până la cumpărarea produsului sau serviciului dvs. și, uneori, dincolo.

Legate de: Valori de marketing B2B pentru a vă măsura și îmbunătăți rezultatele

O călătorie client B2B diferă de o călătorie obișnuită a clienților din mai multe motive:

Mai mulți factori interesați

Primul este unul evident. Cu o achiziție B2C, aveți de-a face cu un singur client.

Cu B2B, ai de-a face cu mai mulți factori de decizie și, probabil, cu echipele lor. S-ar putea ca decidentul să nu vă folosească nici măcar produsul sau serviciul, așa că identificarea persoanelor care o fac este cheia vânzărilor, păstrării și creșterii.

Flux post-cumpărare diferit

Echipele de marketing B2C vor dori în continuare să interacționeze cu clienții lor după cumpărare, dar modul în care o fac, în mod similar cu cel în care cumpără, va fi foarte diferit.

O echipă de marketing B2B, în funcție de produs sau serviciu, poate avea o metodă mai personalizată de a interacționa cu clienții. Sau poate că au un angajament continuu cu ei prin succesul clienților.

Acest lucru poate schimba drastic felul în care arată călătoria dvs. de client B2B.

️ Sfat pro

Nu sunteți sigur cum arată de fapt o călătorie a clienților? Citiți ghidul nostru pentru o detaliere rapidă a fiecărei etape majore a călătoriei clienților.

Cum construiești o călătorie client B2B?

Desigur, aceasta depinde de interpretare și de modul în care doriți să abordați cel mai bine crearea și maparea călătoriei clienților.

În general, împărțim călătoria clientului B2B în următoarele etape:

• Conștientizarea
• Considerare
• Decizie
• Implicare și reținere
• Advocacy

Aceste cinci etape sunt foarte frecvent utilizate pentru a descompune o călătorie a clientului.

Dar amintiți-vă, așa încercăm să organizăm acțiuni fără nicio tendință perceptibilă. La urma urmei, fiecare utilizator va folosi site-ul dvs. diferit și va interacționa diferit cu conținutul dvs.

Cu toate acestea, elaborarea unei idei aproximative a unui flux potențial de utilizatori este esențială pentru crearea de conținut de calitate pentru fiecare etapă a călătoriei clienților.

Etapa de conștientizare

În această etapă, utilizatorul nu a auzit niciodată de tine până acum, așa că această etapă este locul în care primește conștientizarea ta.

️ Notă

Ține minte, există o diferență între a nu auzi niciodată de tine înainte și a te aminti. Separarea acestui lucru este cheia.

Și astfel, în această etapă, probabil că faceți o mulțime de activitate de cunoaștere a mărcii. Aceasta ar putea fi prospectarea reclamelor pe rețelele sociale, scrierea de bloguri de top pentru o problemă pe care o au și multe altele.

Cheia acestei etape este să nu te aștepți la nimic.

Utilizatorul nu este încă pregătit să cumpere. Ei caută pur și simplu o problemă pe care o au sau o soluție pe care o caută.

Aici încep să intre în joc problemele. Un utilizator poate avea o problemă pe care încearcă să o rezolve, în care tu te prezinți ca o soluție. Altul poate nici măcar să nu știe că are această problemă.

Este important să țineți cont de ambele acestea atunci când vă creați conținutul. Majoritatea agenților de marketing se ocupă de primul scenariu, dar nu și de al doilea. Acest lucru este adesea denumit crearea cererii.

Înrudit: Generarea cererii vs captarea cererii

Etapa de considerare

Această etapă este pur și simplu atunci când utilizatorul are în vedere să cumpere de la afacerea dvs., dar are nevoie de mai multe informații pentru a-i trece peste linie. Este probabil că ei compară o mulțime de furnizori diferiți.

Deci, trebuie să ieși în evidență.

Cum faci asta? Oferă valoare.

Nu vinde la nesfârșit. Oferiți utilizatorilor informații și detalii despre cum să obțineți mai mult din orice problemă pe care o rezolvă.

Deveniți un brand în care să aibă încredere.

Studiile de caz sunt o modalitate excelentă de a face acest lucru. La fel și tutorialele pe care începem să le vedem din ce în ce mai multe pe LinkedIn.

Treci înaintea curbei!

Etapa deciziei

Ultima etapă a călătoriei de cumpărare este cea în care utilizatorul cumpără.

Uneori, un utilizator poate sări direct la tine în această etapă, deoarece și-a făcut toate cercetările în altă parte.

Aici sunt foarte importante forumurile și recenziile. Dacă ești recomandat ca furnizor de top, atunci utilizatorii vor veni la tine cu foarte puține solicitări.

De asemenea, ar putea fi răsturnați de o afacere bună. Aici reclamele vă pot duce peste linie, deoarece vă puteți împinge valoarea (la propriu).

Implicare și reținere

Acum, pentru unele companii, acest lucru nu va fi relevant.

Este posibil ca utilizatorii să cumpere și apoi nu trebuie să-i mai vezi niciodată.

Dar pentru multe companii, în special în B2B, îmbunătățirea angajamentului și reținerii dvs. este un obiectiv cheie de afaceri.

Și din motive întemeiate.

Este de 7 ori mai ieftin să păstrezi un client decât să ieși și să iei unul nou...

Aici, trebuie să te bazezi pe un serviciu pentru clienți foarte bun sau pe o echipă de succes și pe o integrare foarte inteligentă și pe secvențierea e-mailurilor.

Înțelegerea a ceea ce îi face pe utilizatori să revină este vitală pentru a obține o creștere constantă.

Advocacy

Nu în ultimul rând este advocacy. Îți amintești când am menționat recenzii și forumuri? Trebuie să-ți aduci clienții într-un punct în care ies pe propriul lor capriciu și răspund despre tine.

Acest lucru se bazează în principal pe produsul sau serviciile dvs. Dar o poți cere și tu. Creați un stimulent pentru a completa un formular de feedback pe un site precum G2 și vedeți dacă asta atrage mai multe recenzii.

64% dintre marketeri sunt de acord că cuvântul în gură este cea mai eficientă formă de marketing.

Cum să vă urmăriți călătoria clientului B2B

Urmărirea fiecăreia dintre aceste etape nu este ușoară. S-ar putea să existe sute de puncte de contact de marketing în călătoria clientului unui utilizator, așa că cum reunești toate acestea?

În plus, cum rămâne cu impresiile? Un utilizator care vede o reclamă este la fel de important uneori ca și când face clic pe el.

O modalitate simplă de a începe să vă urmăriți călătoria clientului B2B este să configurați parametrii URL și urmărirea clienților potențiali pentru formulare etc.

Dar asta vă va oferi doar o mică parte din poveste.

Cea mai bună modalitate de a urmări aceste călătorii complicate este de a integra modelarea mixului de marketing alături de atribuirea de marketing.

Înrudit: Ghid complet pentru atribuirea de marketing

Deși pentru început complexe, ambele aceste strategii sunt modalități excelente de a prelua datele dificile care sunt blocate din aplicație în aplicație și de a le înțelege.

Ai rămas cu rapoarte clare despre de unde vin utilizatorii și cu ce interacționează.

Și cu aceste date în arsenalul dvs., puteți începe să creați călătorii B2B ale clienților mai clare pe baza conținutului cu care este implicat în fiecare etapă a călătoriei clientului.

Sfat pro

Suntem experți în modelarea mixului de marketing, dar știm că nu este simplu să te înțelegi.

Rezervați o demonstrație cu echipa noastră pentru a afla exact cum Ruler integrează modelarea mixului de marketing ca parte a stivei dvs. de date.

Descurcă-ți călătoria clientului B2B

Deși urmărirea călătoriei unui client poate părea imposibilă folosind instrumente tipice precum Google Analytics sau CRM, tot ceea ce vă lipsește este un instrument care poate conecta datele între ele.

Ruler Analytics este un instrument de atribuire de marketing care îi ajută pe marketeri să folosească datele istorice și modelele statistice pentru a prezice modul în care se schimbă performanța afacerii în funcție de schimbarea strategiei.

Rezervați o demonstrație pentru a vedea exact cum funcționează, iar experții noștri vă pot ghida prin ce date vă putem oferi și cum le puteți folosi pentru a vă dezlega călătoriile clienților.