B2B Müşteri Yolculuğu Oluşturma ve İzleme Rehberi

B2B müşteri yolculuğunuzu anlamak, bütçenizi optimize etmenize, daha fazla sonuç elde etmenize ve müşterilerinizi daha iyi anlamanıza yardımcı olabilir.

Pazarlamacıların %91'i potansiyel müşteri yaratmanın en önemli hedefleri olduğunu söylüyor. Ve bu hiç de şaşırtıcı değil. B2B'de, bir satışı doğrudan yerinde dönüştüremezsiniz.

Muhtemelen, kullanıcılarınızın en iyi ürün veya hizmeti aldıklarından emin olmak için bir uzmanla konuşması veya daha fazla bilgi paylaşması gerekir.

Müşteri adaylarını takip etmek yerinde satışlar kadar kolay değildir. Sonuç olarak, B2B pazarlama liderleri pazarlama harcamalarını nereye koyacaklarını bilmiyorlar.

Bu da yalnızca yeni müşteri adayları çekmek için optimize edilmiş düzensiz pazarlama stratejilerine yol açabilir.

Şunları keşfedeceğiz:

• Neden müşteri adaylarından daha fazlasını izlemeniz gerekiyor?
• B2B müşteri yolculuğu nedir?
• B2B müşteri yolculuğunuzun haritasını nasıl çıkarabilirsiniz?
• B2B müşteri yolculuğunuzun her aşamasını da nasıl takip edebilirsiniz?

Başlayalım.

Neden müşteri adayı hacminden fazlasını izlemeniz gerekiyor?

B2B pazarlamacıları olası satış hacmini takip etmelidir, ancak bu pazarlama başarısını kanıtlamak için yeterli değildir.

Ve iyi bir sebep için.

Potansiyel müşteri geliri garanti etmez. Dolayısıyla, örneğin Facebook aracılığıyla yüzlerce müşteri adayı oluşturuyorsanız, ancak bunların hiçbiri dönüşüm sağlamıyorsa, işinize yaramayan bir kanalda zaman ve bütçe harcıyorsunuz demektir.

İlgili: Müşteri adaylarınızın değerini nasıl takip edebilirsiniz?

Tabii ki, her pazarlama içeriği gelir getirmeyecek ve getirmemeli de. Ancak en azından, gelirin nereden geldiğine dair kanal bazında bir görünüm elde ediyor olmalısınız.

Anlatımı potansiyel müşteri takibinden boru hattı takibine değiştirerek yapbozun tüm parçalarını bir araya getirmeye başlayabilirsiniz.

İlgili: Ardışık düzen oluşturma nedir ve nasıl başlanır?

Bu görünümle, kaç potansiyel müşteri oluşturduğunuzu göreceksiniz.

Ancak o zaman bu olası satışlardan kaçının satışa dönüştüğünü göreceksiniz.

Bunu anlamak, neyin işe yaramadığını kapatmanıza ve neyin işe yaradığını açmanıza yardımcı olacaktır.

B2B müşteri yolculuğu nedir?

Bir B2B yolculuğu, bir kullanıcının işletmenizle ilk etkileşiminden ürün veya hizmetinizi satın almasına kadar ve bazen de ötesine kadar attığı adımlardır.

İlişkili: Sonuçlarınızı ölçmek ve iyileştirmek için B2B pazarlama metrikleri

Bir B2B müşteri yolculuğu, çeşitli nedenlerle normal bir müşteri yolculuğundan farklıdır:

Birden çok paydaş

Birincisi bariz olanıdır. Bir B2C satın alımıyla yalnızca bir müşteriyle ilgileniyorsunuz.

B2B ile, birden fazla karar vericiyle ve belki de onların ekipleriyle uğraşıyorsunuz. Karar verici, ürününüzü veya hizmetinizi kullanmıyor olabilir, bu nedenle kullanan kişileri belirlemek satış, elde tutma ve büyümenin anahtarıdır.

Farklı satın alma sonrası akış

B2C pazarlama ekipleri, satın alma sonrasında müşterileriyle yine de etkileşim kurmak isteyecektir, ancak satın alma yöntemlerine benzer şekilde, yapma biçimleri çok farklı olacaktır.

Bir B2B pazarlama ekibi, ürün veya hizmete bağlı olarak, müşterilerle etkileşim kurmak için daha ısmarlama bir yönteme sahip olabilir. Ya da belki de müşteri başarısı yoluyla onlarla sürekli bir ilişki içindedirler.

Bu, B2B müşteri yolculuğunuzun neye benzediğini büyük ölçüde değiştirebilir.

️ Profesyonel İpucu

Bir müşteri yolculuğunun gerçekte nasıl göründüğünden emin değil misiniz? Her bir önemli müşteri yolculuğu aşamasının hızlı bir dökümü için kılavuzumuzu okuyun.

B2B müşteri yolculuğunu nasıl oluşturursunuz?

Elbette bu, yorumlamaya ve müşteri yolculuğunuzu oluşturma ve haritalandırmayı en iyi şekilde nasıl yapmak istediğinize bağlıdır.

Bir B2B müşteri yolculuğunu genellikle aşağıdaki aşamalara ayırırız:

• Farkındalık
• Düşünce
• Karar
• Etkileşim ve Elde Tutma
• savunuculuk

Bu beş aşama, bir müşteri yolculuğunu parçalamak için çok yaygın olarak kullanılır.

Ancak unutmayın, eylemleri fark edilebilir bir eğilim olmadan bu şekilde organize etmeye çalışıyoruz. Sonuçta, her kullanıcı web sitenizi farklı şekilde kullanacak ve içeriğinizle de farklı şekilde etkileşim kuracaktır.

Bununla birlikte, potansiyel bir kullanıcı akışına ilişkin kabaca bir fikrin haritasını çıkarmak, müşteri yolculuğunun her aşaması için kaliteli içerik oluşturmanın anahtarıdır.

Farkındalık aşaması

Bu aşamada, kullanıcı sizi daha önce hiç duymamıştır, bu nedenle bu aşamada sizinle ilgili ilk farkındalıkları oluşur.

️ Not

Unutmayın, sizi daha önce hiç duymamak ile hatırlamak arasında fark vardır. Bunu ayırmak anahtardır.

Ve böylece, bu aşamada, muhtemelen çok sayıda marka bilinirliği etkinliği yapıyorsunuzdur. Bu, sosyal ağlarda reklam aramak, sahip oldukları bir sorun için huninin en üstünde bloglar yazmak ve daha fazlası olabilir.

Bu aşamanın anahtarı hiçbir şey beklememektir.

Kullanıcı henüz satın almaya hazır değil. Onlar sadece sahip oldukları bir sorunu veya aradıkları bir çözümü araştırıyorlar.

Sorunların devreye girdiği yer burasıdır. Bir kullanıcının çözmeye çalıştığı ve sizin kendinizi çözüm olarak sunduğunuz bir sorunu olabilir. Bir başkası bu soruna sahip olduğunun farkında bile olmayabilir.

İçeriğinizi oluştururken bunların ikisini de dikkate almanız önemlidir. Çoğu pazarlamacı birinci senaryoyu karşılar, ikincisini karşılamaz. Buna genellikle talep yaratmak denir.

İlgili: Talep oluşturma ve talep yakalama

değerlendirme aşaması

Bu aşama, kullanıcının işletmenizden satın almayı düşündüğü, ancak sınırı aşmak için daha fazla bilgiye ihtiyaç duyduğu aşamadır. Muhtemelen birçok farklı tedarikçiyi karşılaştırıyorlar.

Yani, öne çıkmanız gerekiyor.

Bunu nasıl yaptın? Değer sağlayın.

Durmadan satış yapmayın. Kullanıcılarınıza, çözdükleri sorundan nasıl daha fazlasını elde edecekleri konusunda bilgi ve ayrıntı verin.

Güvenebilecekleri bir marka olun.

Vaka çalışmaları bunu yapmanın harika bir yoludur. Tıpkı LinkedIn'de giderek daha fazla görmeye başladığımız izlenecek yollar gibi.

Eğrinin önüne geçin!

karar aşaması

Satın alma yolculuğunun son aşaması, kullanıcının satın aldığı yerdir.

Bazen bir kullanıcı, tüm araştırmasını başka bir yerde yaptığı için bu aşamada doğrudan size atlayabilir.

Forumların ve incelemelerin gerçekten önemli olduğu yer burasıdır. En iyi sağlayıcı olarak öneriliyorsanız, kullanıcılar size çok az soru sorarak gelir.

Ayrıca iyi bir anlaşma ile devrilebilirler. Değerinizi (kelimenin tam anlamıyla) zorlayabileceğiniz için, reklamların sizi çizginin ötesine geçirebileceği yer burasıdır.

Etkileşim ve elde tutma

Şimdi bazı işletmeler için bu alakalı olmayacak.

Kullanıcılar satın alabilir ve ardından onları bir daha asla görmeniz gerekmez.

Ancak birçok işletme için, özellikle B2B'de, bağlılığınızı ve bağlılığınızı artırmak önemli bir iş hedefidir.

Ve iyi bir sebep için.

Bir müşteriyi elde tutmak, gidip yenisini almaktan 7 kat daha ucuz…

Burada, gerçekten iyi bir müşteri hizmetlerine veya başarı ekibine ve gerçekten akıllı işe alım ve e-posta sıralamasına güvenmeniz gerekir.

Kullanıcıların geri gelmesini sağlayan şeyin ne olduğunu anlamak, tutarlı bir büyüme elde etmek için hayati önem taşır.

savunuculuk

Son fakat kesinlikle en az değil savunuculuktur. İncelemelerden ve forumlardan bahsettiğimizi hatırlıyor musunuz? Müşterilerinizi, kendi hevesleriyle dışarı çıkıp sizden geri bildirimde bulunacakları bir noktaya getirmelisiniz.

Bu, çoğunlukla ürününüze veya hizmetlerinize bağlıdır. Ama siz de isteyebilirsiniz. G2 gibi bir sitede geri bildirim formu doldurmak için bir teşvik oluşturun ve bunun daha fazla incelemeye yol açıp açmadığına bakın.

Pazarlamacıların %64'ü ağızdan ağza pazarlamanın en etkili pazarlama biçimi olduğu konusunda hemfikir.

B2B müşteri yolculuğunuzu nasıl takip edebilirsiniz?

Bu aşamaların her birini takip etmek kolay değildir. Herhangi bir kullanıcının müşteri yolculuğunda meydana gelen yüzlerce pazarlama temas noktası olabilir, peki bunların hepsini nasıl bir araya getirirsiniz?

Artı, peki ya izlenimler? Bir kullanıcının bir reklamı görmesi, bazen reklamı tıklaması kadar önemlidir.

B2B müşteri yolculuğunuzu izlemeye başlamanın basit bir yolu, URL parametrelerini ayarlamak ve formlar vb.

Ama bu yine de size hikayenin sadece küçük bir bölümünü verecek.

Bu karmaşık yolculukları izlemenin en iyi yolu, pazarlama karması modellemesini pazarlama ilişkilendirmesiyle bütünleştirmektir.

İlgili: Pazarlama ilişkilendirmesi için eksiksiz kılavuz

Başlamak için karmaşık olmakla birlikte, bu stratejilerin her ikisi de uygulamadan uygulamaya kilitlenen zor verileri alıp anlamlandırmanın harika yollarıdır.

Kullanıcıların nereden geldiğine ve neyle etkileşime geçtiklerine dair net raporlarla baş başa kalırsınız.

Cephaneliğinizdeki bu verilerle, her bir müşteri yolculuğu aşamasında hangi içerikle ilgilenildiğine bağlı olarak daha net B2B müşteri yolculukları oluşturmaya başlayabilirsiniz.

Profesyonel İpucu

Pazarlama karması modellemesinde uzmanız, ancak kafanızı karıştırmanın kolay olmadığını biliyoruz.

Ruler'ın pazarlama karması modellemesini veri yığınınızın bir parçası olarak tam olarak nasıl entegre ettiğini öğrenmek için ekibimizle bir demo rezervasyonu yapın.

B2B müşteri yolculuğunuzu çözün

Google Analytics veya CRM'niz gibi tipik araçları kullanarak bir müşteri yolculuğunu izlemek imkansız gibi görünse de, tek kaçırdığınız şey verileri birbirine bağlayabilen bir araçtır.

Ruler Analytics, pazarlamacıların stratejideki bir değişikliğe bağlı olarak iş performansının nasıl değişeceğini tahmin etmek için geçmiş verileri ve istatistiksel modellemeyi kullanmasına yardımcı olan bir pazarlama ilişkilendirme aracıdır.

Tam olarak nasıl çalıştığını görmek için bir demo rezervasyonu yapın ve uzmanlarımız size hangi verileri verebileceğimizi ve bunları müşteri yolculuklarınızı çözmek için nasıl kullanabileceğinizi anlatabilir.