دليل لإنشاء وتتبع رحلة عملاء B2B
نشرت: 2023-01-10يمكن أن يساعدك فهم رحلة عميل B2B على تحسين ميزانيتك وتحقيق المزيد من النتائج وفهم عملائك بشكل أفضل.
91٪ من المسوقين يقولون أن توليد العملاء المحتملين هو أهم هدف لهم. وهذا ليس مفاجأة. في B2B ، لا يمكنك غالبًا تحويل عملية بيع مباشرة في الموقع.
من المحتمل أن يحتاج المستخدمون لديك إلى التحدث إلى خبير أو مشاركة المزيد من المعلومات للتأكد من حصولهم على أفضل منتج أو خدمة.
العملاء المحتملون ليسوا من السهل تتبعهم مثل المبيعات في الموقع. نتيجة لذلك ، لا يعرف قادة التسويق B2B أين يضعون إنفاقهم التسويقي.
ويمكن أن يؤدي ذلك إلى استراتيجيات تسويق غير منتظمة تم تحسينها فقط لجذب عملاء محتملين جدد.
سوف نستكشف:
- لماذا تحتاج إلى تتبع أكثر من العملاء المتوقعين
- ما هي رحلة عميل B2B
- كيفية رسم خريطة رحلة العميل B2B
- كيفية تتبع كل مرحلة من مراحل رحلة عميل B2B أيضًا
هيا بنا نبدأ.
لماذا تحتاج إلى تتبع أكثر من حجم الرصاص
على الرغم من أنه يجب على جهات تسويق B2B تتبع حجم العملاء المتوقعين ، إلا أنه لا يكفي لإثبات نجاح التسويق.
ولسبب وجيه.
العميل المحتمل لا يضمن الإيرادات. لذلك إذا كنت تولد المئات من العملاء المحتملين عبر Facebook على سبيل المثال ، ولكن لم يقم أي منهم بالتحويل ، حسنًا ، فأنت تهدر الوقت والميزانية على قناة لا تعمل من أجلك.
ذات صلة: كيفية تتبع قيمة العملاء المتوقعين
بالطبع ، لن يدر كل جزء من المحتوى التسويقي إيرادات ، ولا ينبغي أن يدر ذلك. ولكن يجب أن تحصل على الأقل على عرض قناة تلو الأخرى لمصدر الإيرادات.
من خلال تغيير السرد من تتبع الرصاص إلى تتبع خطوط الأنابيب ، يمكنك البدء في تجميع كل قطع اللغز معًا.
ذات صلة: ما هو توليد خطوط الأنابيب وكيف تبدأ
باستخدام طريقة العرض هذه ، سترى عدد العملاء المتوقعين الذين تنشئهم.
ولكن بعد ذلك سترى عدد العملاء المحتملين الذين تحولوا إلى عملية بيع.
سيساعدك فهم هذا على إيقاف تشغيل ما لا يعمل وإظهار ما هو فعال.
ما هي رحلة عميل B2B؟
رحلة B2B هي ببساطة الخطوات التي يتخذها المستخدم من تفاعله الأول مع عملك طوال الطريق ، وأحيانًا بعد ذلك ، شراء منتجك أو خدمتك.
متعلق ب: مقاييس تسويق B2B لقياس وتحسين نتائجك
تختلف رحلة عميل B2B عن رحلة عميل عادية لعدد من الأسباب:
أصحاب المصلحة المتعددين
الأول واضح. مع شراء B2C ، فأنت تتعامل مع عميل واحد فقط.
مع B2B ، أنت تتعامل مع العديد من صناع القرار ، وربما فرقهم أيضًا. قد لا يستخدم صانع القرار منتجك أو خدمتك ، لذا فإن تحديد الأشخاص الذين يفعلون ذلك هو مفتاح المبيعات والاحتفاظ والنمو.
تدفق مختلف بعد الشراء
ستظل فرق التسويق في B2C ترغب في التفاعل مع عملائها بعد الشراء ، ولكن الطريقة التي يفعلون بها ، على غرار الطريقة التي يشترون بها ، ستكون مختلفة تمامًا.
قد يكون لفريق التسويق B2B ، اعتمادًا على المنتج أو الخدمة ، طريقة أكثر تفصيلاً للتعامل مع العملاء. أو ربما لديهم تفاعل مستمر معهم من خلال نجاح العملاء.
يمكن أن يؤدي هذا إلى تغيير جذري في شكل رحلة عميل B2B.
️ نصيحة احترافية
ألست متأكدًا من الشكل الذي تبدو عليه رحلة العميل بالفعل؟ اقرأ دليلنا للحصول على تحليل سريع لكل مرحلة رئيسية من مراحل رحلة العميل.
كيف تبني رحلة عميل B2B؟
بالطبع ، هذا الأمر متروك للتفسير والطريقة التي تريدها للتعامل مع إنشاء رحلة عميلك ورسم خرائط لها.
قمنا عمومًا بتقسيم رحلة عميل B2B إلى المراحل التالية:
- وعي
- الاعتبار
- قرار
- المشاركة والاحتفاظ
- المناصرة
تُستخدم هذه المراحل الخمس بشكل شائع لتقسيم رحلة العميل.
لكن تذكر ، هذه هي الطريقة التي نحاول بها تنظيم الإجراءات بدون اتجاه واضح. بعد كل شيء ، سيستخدم كل مستخدم موقع الويب الخاص بك بشكل مختلف ويتفاعل مع المحتوى الخاص بك بشكل مختلف أيضًا.
ومع ذلك ، فإن تحديد فكرة تقريبية لتدفق المستخدم المحتمل هو المفتاح لإنشاء محتوى عالي الجودة لكل مرحلة من مراحل رحلة العميل.
مرحلة الوعي
في هذه المرحلة ، لم يسمع المستخدم عنك من قبل ، لذا فهذه المرحلة هي المكان الذي يتعرف فيه عليك أولاً.
️ ملاحظة
تذكر ، هناك فرق بين عدم سماعك من قبل وتذكرك. فصل هذا هو المفتاح.
وهكذا ، في هذه المرحلة ، من المحتمل أنك تقوم بالكثير من أنشطة التوعية بالعلامة التجارية. يمكن أن يكون ذلك هو التنقيب عن إعلانات على مواقع التواصل الاجتماعي ، وكتابة مدونات على أعلى مستوى لمشكلة لديهم والمزيد.
مفتاح هذه المرحلة هو عدم توقع أي شيء.
المستخدم غير جاهز للشراء بعد. إنهم يبحثون ببساطة عن مشكلة لديهم ، أو حل يبحثون عنه.
هذا هو المكان الذي تبدأ فيه القضايا في الظهور. قد يواجه أحد المستخدمين مشكلة يحاول حلها ، حيث تقدم نفسك كحل. قد لا يدرك شخص آخر أنه يعاني من هذه المشكلة.
من المهم مراعاة كلا الأمرين عند إنشاء المحتوى الخاص بك. يلبي معظم المسوقين السيناريو الأول ، ولكن ليس السيناريو الثاني. غالبًا ما يشار إلى هذا على أنه إنشاء طلب.
الموضوعات ذات الصلة: توليد الطلب مقابل التقاط الطلب
مرحلة النظر
هذه المرحلة هي ببساطة عندما يفكر المستخدم في الشراء من عملك ، لكنه يحتاج إلى مزيد من المعلومات للحصول عليه عبر الخط. من المحتمل أنهم يقارنون الكثير من الموردين المختلفين.
لذلك ، أنت بحاجة إلى التميز.
كيف تفعل ذلك؟ قدم قيمة.
لا تبيع إلى ما لا نهاية. امنح المستخدمين معلومات وتفاصيل حول كيفية تحقيق المزيد من أي مشكلة يقومون بحلها.
كن علامة تجارية يمكنهم الوثوق بها.
تعتبر دراسات الحالة طريقة رائعة للقيام بذلك. كما هو الحال مع الإرشادات التي بدأنا نرى المزيد والمزيد منها على LinkedIn.
المضي قدما في المنحنى!
مرحلة القرار
المرحلة الأخيرة من رحلة الشراء هي المكان الذي يشتريه المستخدم.
في بعض الأحيان ، يمكن للمستخدم الانتقال إليك مباشرةً في هذه المرحلة حيث أجرى كل أبحاثه في مكان آخر.
هذا هو المكان الذي تكون فيه المنتديات والمراجعات مهمة حقًا. إذا تمت التوصية بك كأفضل مزود ، فسيأتي المستخدمون إليك مع القليل من المطالبات.
يمكن أيضًا أن يتم قلبها بصفقة جيدة. هذا هو المكان الذي يمكن أن تجعلك فيه الإعلانات تتجاوز الخط ، حيث يمكنك زيادة قيمتك (حرفيًا).
المشاركة والاحتفاظ
الآن بالنسبة لبعض الشركات ، لن يكون هذا مناسبًا.
قد يشتري المستخدمون ثم لن تحتاج إلى رؤيتهم مرة أخرى.
ولكن بالنسبة للعديد من الشركات ، لا سيما في B2B ، فإن تحسين مشاركتك والاحتفاظ بك هو هدف تجاري رئيسي.
ولسبب وجيه.
إن الاحتفاظ بالزبون أرخص بسبع مرات من الخروج والحصول على عميل جديد ...
هنا ، تحتاج إلى الاعتماد على خدمة عملاء جيدة حقًا أو فريق نجاح وعملية تأهيل ذكية حقًا وتسلسل البريد الإلكتروني.
يعد فهم ما يحافظ على عودة المستخدمين أمرًا حيويًا لتحقيق نمو ثابت.
المناصرة
أخيرًا وليس آخرًا ، الدعوة. تذكر عندما ذكرنا الاستعراضات والمنتديات؟ تحتاج إلى جعل عملائك يصلون إلى النقطة التي يخرجون فيها من تلقاء أنفسهم ويغذون بك.
هذا يعتمد في الغالب على منتجك أو خدماتك. ولكن يمكنك أيضًا طلب ذلك. أنشئ حافزًا لملء نموذج التعليقات على موقع مثل G2 ومعرفة ما إذا كان ذلك يثير المزيد من المراجعات.
64٪ من المسوقين يوافقون على أن الحديث الشفهي هو الشكل الأكثر فعالية للتسويق.
كيفية تتبع رحلة عميل B2B الخاصة بك
ليس من السهل تتبع كل مرحلة من هذه المراحل. قد يكون هناك المئات من نقاط الاتصال التسويقية التي تحدث في رحلة عميل لمستخدم واحد ، فكيف تجمع كل ذلك معًا؟
بالإضافة إلى ذلك ، ماذا عن الانطباعات؟ إن رؤية المستخدم للإعلان لا تقل أهمية في بعض الأحيان عن أهمية النقر فوقه.
تتمثل إحدى الطرق البسيطة لبدء تتبع رحلة عميل B2B في إعداد معلمات URL وتتبع العملاء المحتملين للنماذج وما إلى ذلك.
لكن هذا لا يزال سيمنحك جزءًا صغيرًا من القصة.
أفضل طريقة لتتبع هذه الرحلات المعقدة هي دمج نماذج المزيج التسويقي جنبًا إلى جنب مع إحالة التسويق.
ذات صلة: دليل كامل لإسناد التسويق
في حين أن هاتين الإستراتيجيتين معقدتين في البداية ، فإنهما طرقان رائعة لنقل البيانات الصعبة التي يتم قفل التطبيق بها إلى التطبيق وفهمها.
لقد تركت لك تقارير واضحة حول المكان الذي يأتي منه المستخدمون وما يتعاملون معه.
ومع وجود هذه البيانات في ترسانتك ، يمكنك البدء في إنشاء رحلات عملاء B2B أكثر وضوحًا بناءً على المحتوى الذي يتم التعامل معه في كل مرحلة من مراحل رحلة العميل.
نصيحة محترف
نحن خبراء في نمذجة المزيج التسويقي ، لكننا نعلم أنه ليس من السهل التفكير في الأمر.
احجز عرضًا توضيحيًا مع فريقنا لتتعرف بالضبط على كيفية دمج Ruler لنمذجة المزيج التسويقي كجزء من مجموعة البيانات الخاصة بك.
فك رحلة عميل B2B الخاصة بك
على الرغم من أن تتبع رحلة العميل قد يبدو مستحيلًا باستخدام أدوات نموذجية مثل Google Analytics أو CRM الخاص بك ، فإن كل ما تفتقده هو أداة يمكنها ربط البيانات معًا.
Ruler Analytics هي أداة إحالة تسويقية تساعد المسوقين على استخدام البيانات التاريخية والنمذجة الإحصائية للتنبؤ بكيفية تغير أداء الأعمال اعتمادًا على تغيير في الإستراتيجية.
احجز عرضًا توضيحيًا لترى بالضبط كيف يعمل ويمكن لخبرائنا إرشادك إلى البيانات التي يمكن أن نقدمها لك وكيف يمكنك استخدامها لتفكيك رحلات عملائك.