创建和跟踪 B2B 客户旅程指南

了解您的 B2B 客户旅程可以帮助您优化预算、取得更多成果并更好地了解您的客户。

91% 的营销人员表示，潜在客户开发是他们最重要的目标。 这并不奇怪。 在 B2B 中，您通常不能直接在现场转换销售。

很有可能，您的用户需要与专家交谈或分享更多信息，以确保他们获得最好的产品或服务。

销售线索不像现场销售那样容易跟踪。 因此，B2B 营销领导者不知道将营销支出放在哪里。

这可能会导致不稳定的营销策略，这些策略只是为了吸引新的潜在客户而优化。

我们将探索：

• 为什么您需要跟踪的不仅仅是线索
• 什么是 B2B 客户旅程
• 如何规划您的 B2B 客户旅程
• 如何跟踪 B2B 客户旅程的每个阶段

让我们开始吧。

为什么您需要跟踪的不仅仅是潜在客户数量

尽管 B2B 营销人员应该跟踪他们的潜在客户数量，但这并不足以证明营销成功。

并且有充分的理由。

潜在客户并不能保证收入。 因此，例如，如果您通过 Facebook 产生了数百个潜在客户，但没有一个转化，那么您就是在不适合您的渠道上浪费时间和预算。

相关：如何跟踪潜在客户的价值

当然，并非每条营销内容都会产生收入，也不应该产生收入。 但是您至少应该通过渠道查看收入来源。

通过将叙述从线索跟踪更改为管道跟踪，您可以开始将拼图的所有部分拼凑在一起。

相关：什么是管道生成以及如何开始

使用此视图，您将看到生成了多少潜在客户。

但随后您会看到其中有多少销售线索转化为销售。

了解这一点将帮助您关闭无效的功能并打开有效的功能。

什么是 B2B 客户旅程？

B2B 旅程只是用户从他们与您的企业的第一次互动一直到购买您的产品或服务，有时甚至超越购买您的产品或服务所采取的步骤。

有关的： B2B 营销指标来衡量和改善您的结果

B2B 客户旅程不同于常规客户旅程的原因有很多：

多个利益相关者

第一个是显而易见的。 通过 B2C 购买，您只与一位客户打交道。

使用 B2B，您要与多个决策者打交道，也许还有他们的团队。 决策者可能甚至不使用您的产品或服务，因此确定使用的人是销售、保留和增长的关键。

不同的购买后流程

B2C 营销团队仍希望在购买后与客户互动，但他们的方式与他们购买的方式类似，将大不相同。

根据产品或服务的不同，B2B 营销团队可能会采用更加定制的方式与客户互动。 或者，也许他们通过客户成功与他们进行了持续的接触。

这可以彻底改变您的 B2B 客户旅程的样子。

️专业提示

不确定客户旅程到底是什么样的？ 阅读我们的指南，快速了解每个主要客户旅程阶段。

您如何构建 B2B 客户旅程？

当然，这取决于解释以及您最想如何解决创建和映射客户旅程的问题。

我们通常将 B2B 客户旅程分为以下几个阶段：

• 意识
• 考虑
• 决定
• 参与和保留
• 倡导

这五个阶段非常常用于分解客户旅程。

但请记住，这正是我们试图在没有明显趋势的情况下组织行动的方式。 毕竟，每个用户都会以不同的方式使用您的网站，并以不同的方式参与您的内容。

然而，绘制出潜在用户流的粗略概念是为客户旅程的每个阶段创建优质内容的关键。

意识阶段

在这个阶段，用户之前从未听说过你，所以这个阶段是他们首先了解你的地方。

️注意

请记住，以前从未听说过您和记住您是有区别的。 分开这是关键。

因此，在这个阶段，您可能会进行大量的品牌宣传活动。 这可能是在社交媒体上寻找广告，为他们遇到的问题撰写漏斗顶部的博客等等。

这个阶段的关键是什么都不期待。

用户还没有准备好购买。 他们只是在研究他们遇到的问题，或者他们正在寻找的解决方案。

这是问题开始发挥作用的地方。 一个用户可能有一个他们试图解决的问题，在这个问题中你将自己展示为一个解决方案。 另一个甚至可能不知道他们甚至有这个问题。

在创建内容时考虑这两个方面很重要。 大多数营销人员迎合第一种情况，而不是第二种情况。 这通常被称为创造需求。

相关：需求生成与需求捕获

考虑阶段

这个阶段只是用户考虑从您的企业购买，但需要更多信息才能让他们完成。 他们很可能正在比较许多不同的供应商。

所以，你需要脱颖而出。

你是怎样做的？ 提供价值。

不要无休止地销售。 向您的用户提供有关如何从他们正在解决的任何问题中获得更多收益的信息和详细信息。

成为他们可以信赖的品牌。

案例研究是做到这一点的好方法。 正如我们开始在 LinkedIn 上看到越来越多的演练一样。

走在曲线的前面！

决策阶段

购买旅程的最后阶段是用户购买的地方。

有时，用户可以在这个阶段直接跳到你那里，因为他们已经在其他地方完成了所有研究。

这是论坛和评论非常重要的地方。 如果您被推荐为顶级提供商，那么用户会在很少提示的情况下找到您。

他们也可能被一笔大交易打倒。 这是广告可以让您越过界限的地方，因为您可以推动您的价值（字面意思）。

参与和保留

现在对于一些企业来说，这无关紧要。

用户可能会购买，然后您就再也不需要看到他们了。

但对于许多企业，尤其是 B2B 企业而言，提高参与度和保留率是一个关键的业务目标。

并且有充分的理由。

留住一个客户比出去获得一个新客户便宜 7 倍……

在这里，您需要依靠真正优秀的客户服务或成功团队以及真正智能的入职和电子邮件排序。

了解是什么让用户回头是实现持续增长的关键。

倡导

最后但同样重要的是宣传。 还记得我们提到过评论和论坛吗？ 您需要让您的客户达到他们随心所欲地出去并反馈您的地步。

这主要取决于您的产品或服务。 但你也可以要求它。 鼓励在 G2 等网站上填写反馈表，看看是否会引发更多评论。

64% 的营销人员认为口耳相传是最有效的营销方式。

如何跟踪您的 B2B 客户旅程

跟踪每个阶段并不容易。 任何一个用户的客户旅程中都可能出现数百个营销接触点，那么您如何将所有这些接触点整合在一起呢？

另外，印象如何？ 用户看到广告有时与他们点击广告一样重要。

开始跟踪 B2B 客户旅程的一种简单方法是设置 URL 参数和表单等的潜在客户跟踪。

但这仍然只是故事的一小部分。

跟踪这些复杂旅程的最佳方法是将营销组合建模与营销归因相结合。

相关：营销归因的完整指南

虽然开始时很复杂，但这两种策略都是获取锁定应用程序的困难数据并理解这些数据的好方法。

您将获得有关用户来自何处以及他们正在参与的内容的清晰报告。

有了这些数据，您就可以开始根据每个客户旅程阶段所涉及的内容创建更清晰的 B2B 客户旅程。

专家提示

我们是营销组合建模方面的专家，但我们知道让您头脑清醒并不容易。

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解开您的 B2B 客户旅程

虽然使用 Google Analytics 或您的 CRM 等典型工具跟踪客户旅程可能听起来不可能，但您所缺少的只是一个可以将数据连接在一起的工具。

Ruler Analytics 是一种营销归因工具，可帮助营销人员使用历史数据和统计建模来预测业务绩效如何根据策略的变化而变化。

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