Leitfaden zum Erstellen und Verfolgen einer B2B-Kundenreise

Wenn Sie Ihre B2B-Kundenreise verstehen, können Sie Ihr Budget optimieren, mehr Ergebnisse erzielen und Ihre Kunden besser verstehen.

91 % der Vermarkter geben an, dass die Generierung von Leads ihr wichtigstes Ziel ist. Und es ist keine Überraschung. Im B2B-Bereich können Sie einen Verkauf oft nicht direkt vor Ort konvertieren.

Wahrscheinlich müssen Ihre Benutzer mit einem Experten sprechen oder weitere Informationen weitergeben, um sicherzustellen, dass sie das beste Produkt oder den besten Service erhalten.

Leads sind nicht so einfach zu verfolgen wie Verkäufe vor Ort. Infolgedessen wissen B2B-Marketingleiter nicht, wohin sie ihre Marketingausgaben stecken sollen.

Und das kann zu unberechenbaren Marketingstrategien führen, die nur darauf optimiert sind, neue Leads zu generieren.

Wir werden erkunden:

• Warum Sie mehr als nur Leads verfolgen müssen
• Was eine B2B-Kundenreise ist
• Wie Sie Ihre B2B-Kundenreise abbilden
• Wie Sie auch jede Phase Ihrer B2B-Kundenreise nachverfolgen können

Lass uns anfangen.

Warum Sie mehr als nur das Lead-Volumen verfolgen müssen

Obwohl B2B-Vermarkter ihr Lead-Volumen verfolgen sollten, reicht dies nicht aus, um den Marketingerfolg nachzuweisen.

Und das aus gutem Grund.

Ein Lead garantiert keinen Umsatz. Wenn Sie also beispielsweise Hunderte von Leads über Facebook generieren, aber keiner von ihnen jemals konvertiert, dann verschwenden Sie Zeit und Budget auf einem Kanal, der für Sie nicht funktioniert.

Verwandte: So verfolgen Sie den Wert Ihrer Leads

Natürlich wird nicht jeder Marketinginhalt Einnahmen generieren, und das sollte er auch nicht. Aber Sie sollten zumindest eine Kanal-für-Kanal-Ansicht darüber erhalten, woher die Einnahmen kommen.

Indem Sie die Erzählung von Lead-Tracking zu Pipeline-Tracking ändern, können Sie beginnen, alle Teile des Puzzles zusammenzusetzen.

Verwandte: Was ist Pipeline-Generierung und wie man loslegt

In dieser Ansicht sehen Sie, wie viele Leads Sie generieren.

Aber dann sehen Sie, wie viele dieser Leads zu einem Verkauf geführt haben.

Wenn Sie dies verstehen, können Sie abschalten, was nicht funktioniert, und aufdrehen, was funktioniert.

Was ist eine B2B-Kundenreise?

Eine B2B-Journey sind einfach die Schritte, die ein Benutzer von seiner ersten Interaktion mit Ihrem Unternehmen bis hin zum Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung und manchmal darüber hinaus unternimmt.

Verwandt: B2B-Marketing-Metriken zur Messung und Verbesserung Ihrer Ergebnisse

Eine B2B-Kundenreise unterscheidet sich aus mehreren Gründen von einer normalen Kundenreise:

Mehrere Beteiligte

Das erste ist ein offensichtliches. Bei einem B2C-Kauf haben Sie es mit nur einem Kunden zu tun.

Bei B2B haben Sie es mit mehreren Entscheidungsträgern und vielleicht auch deren Teams zu tun. Es kann sein, dass der Entscheidungsträger Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht einmal nutzt, daher ist die Identifizierung der Personen, die dies tun, der Schlüssel zu Umsatz, Bindung und Wachstum.

Unterschiedlicher Ablauf nach dem Kauf

B2C-Marketingteams werden nach dem Kauf weiterhin mit ihren Kunden in Kontakt treten wollen, aber die Art und Weise, wie sie dies tun, wird, ähnlich wie die Art und Weise, wie sie kaufen, sehr unterschiedlich sein.

Ein B2B-Marketingteam hat je nach Produkt oder Dienstleistung möglicherweise eine individuellere Methode, um mit Kunden in Kontakt zu treten. Oder vielleicht stehen sie durch den Kundenerfolg in ständigem Kontakt mit ihnen.

Dies kann das Aussehen Ihrer B2B-Kundenreise drastisch verändern.

️ Profi-Tipp

Sie sind sich nicht sicher, wie eine Customer Journey eigentlich aussieht? Lesen Sie unseren Leitfaden für eine schnelle Aufschlüsselung der einzelnen Phasen der Customer Journey.

Wie baut man eine B2B Customer Journey auf?

Dies hängt natürlich von der Interpretation ab und davon, wie Sie die Erstellung und Abbildung Ihrer Customer Journey am besten angehen möchten.

Wir unterteilen eine B2B-Kundenreise im Allgemeinen in die folgenden Phasen:

• Das Bewusstsein
• Rücksichtnahme
• Entscheidung
• Engagement & Bindung
• Interessenvertretung

Diese fünf Phasen werden sehr häufig verwendet, um eine Customer Journey aufzuschlüsseln.

Aber denken Sie daran, dass wir genau so versuchen, Aktionen ohne erkennbaren Trend zu organisieren. Schließlich wird jeder Nutzer Ihre Website anders nutzen und auch anders mit Ihren Inhalten umgehen.

Die grobe Vorstellung eines potenziellen Benutzerflusses ist jedoch der Schlüssel zur Erstellung qualitativ hochwertiger Inhalte für jede Phase ihrer Customer Journey.

Bewusstseinsphase

In dieser Phase hat der Benutzer noch nie von Ihnen gehört, also wird er in dieser Phase zum ersten Mal auf Sie aufmerksam.

️ Hinweis

Denken Sie daran, dass es einen Unterschied gibt, ob Sie noch nie zuvor von Ihnen gehört haben oder sich an Sie erinnern. Dies zu trennen ist der Schlüssel.

Daher führen Sie in dieser Phase wahrscheinlich viele Aktivitäten zur Markenbekanntheit durch. Das könnte das Aufsuchen von Anzeigen in sozialen Netzwerken sein, das Schreiben von Top-of-the-Funnel-Blogs für ein Problem, das sie haben, und mehr.

Der Schlüssel zu dieser Phase ist, nichts zu erwarten.

Der Nutzer ist noch nicht kaufbereit. Sie recherchieren einfach ein Problem, das sie haben, oder eine Lösung, nach der sie suchen.

Hier beginnen Probleme ins Spiel zu kommen. Ein Benutzer hat möglicherweise ein Problem, das er zu lösen versucht, bei dem Sie sich als Lösung präsentieren. Ein anderer ist sich vielleicht nicht einmal bewusst, dass er dieses Problem hat.

Es ist wichtig, beides zu berücksichtigen, wenn Sie Ihre Inhalte erstellen. Die meisten Vermarkter berücksichtigen das erste Szenario, aber nicht das zweite. Dies wird oft als Schaffung von Nachfrage bezeichnet.

Verwandt: Bedarfsgenerierung vs. Bedarfserfassung

Betrachtungsphase

Diese Phase ist einfach, wenn der Benutzer erwägt, bei Ihrem Unternehmen zu kaufen, aber mehr Informationen benötigt, um ihn über die Linie zu bringen. Es ist wahrscheinlich, dass sie viele verschiedene Anbieter vergleichen.

Sie müssen sich also abheben.

Wie machst du das? Wert bieten.

Verkaufen Sie nicht endlos. Geben Sie Ihren Benutzern Informationen und Details darüber, wie sie aus jedem Problem, das sie lösen, mehr herausholen können.

Werden Sie zu einer Marke, der sie vertrauen können.

Fallstudien sind eine gute Möglichkeit, dies zu tun. Genauso wie Walkthroughs, von denen wir immer mehr auf LinkedIn sehen.

Seien Sie der Kurve voraus!

Entscheidungsphase

In der letzten Phase der Kaufreise kauft der Benutzer ein.

Manchmal kann ein Benutzer in dieser Phase direkt zu Ihnen springen, da er seine gesamte Recherche an anderer Stelle durchgeführt hat.

Hier sind Foren und Bewertungen wirklich wichtig. Wenn Sie als Top-Anbieter empfohlen werden, werden die Benutzer mit sehr wenig Aufforderung zu Ihnen kommen.

Sie könnten auch um ein gutes Geschäft gekippt werden. Hier können Anzeigen Sie über die Linie bringen, da Sie Ihren Wert (buchstäblich) steigern können.

Engagement und Bindung

Für einige Unternehmen ist dies nicht relevant.

Benutzer kaufen möglicherweise und Sie müssen sie dann nie wieder sehen.

Aber für viele Unternehmen, insbesondere im B2B-Bereich, ist die Verbesserung Ihres Engagements und Ihrer Kundenbindung ein wichtiges Geschäftsziel.

Und das aus gutem Grund.

Es ist 7-mal billiger, einen Kunden zu halten, als loszugehen und einen neuen zu gewinnen…

Hier müssen Sie sich auf einen wirklich guten Kundenservice oder ein erfolgreiches Team und ein wirklich intelligentes Onboarding und E-Mail-Sequenzierung verlassen.

Um ein konsistentes Wachstum zu erreichen, ist es wichtig zu verstehen, warum Benutzer immer wiederkommen.

Interessenvertretung

Last but not least ist die Interessenvertretung. Erinnern Sie sich, als wir Rezensionen und Foren erwähnt haben? Sie müssen Ihre Kunden an einen Punkt bringen, an dem sie nach Lust und Laune ausgehen und sich über Sie äußern.

Dies hängt hauptsächlich von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung ab. Sie können aber auch darum bitten. Schaffen Sie einen Anreiz, ein Feedback-Formular auf einer Website wie G2 auszufüllen, und prüfen Sie, ob dies zu weiteren Bewertungen führt.

64 % der Vermarkter stimmen zu, dass Mundpropaganda die effektivste Form des Marketings ist.

So verfolgen Sie Ihre B2B-Kundenreise

Es ist nicht einfach, jede dieser Phasen zu verfolgen. Es können Hunderte von Marketing-Touchpoints in der Customer Journey eines einzelnen Benutzers vorkommen. Wie bringen Sie das alles zusammen?

Außerdem, was ist mit Impressionen? Manchmal ist es genauso wichtig, dass ein Benutzer eine Anzeige sieht, wie er darauf klickt.

Eine einfache Möglichkeit, mit der Verfolgung Ihrer B2B-Kundenreise zu beginnen, besteht darin, URL-Parameter und Lead-Verfolgung für Formulare usw. einzurichten.

Aber dies wird Ihnen immer noch nur einen kleinen Teil der Geschichte geben.

Der beste Weg, um diese komplizierten Wege zu verfolgen, besteht darin, die Marketing-Mix-Modellierung neben der Marketing-Attribution zu integrieren.

Siehe auch: Vollständiger Leitfaden zur Marketing-Attribution

Beide Strategien sind zwar anfangs komplex, aber sie sind großartige Möglichkeiten, um schwierige Daten, die von einer App zur anderen gesperrt sind, sinnvoll zu nutzen.

Sie erhalten klare Berichte darüber, woher die Benutzer kommen und womit sie sich beschäftigen.

Und mit diesen Daten in Ihrem Arsenal können Sie beginnen, klarere B2B-Kundenreisen zu erstellen, basierend darauf, mit welchen Inhalten in jeder Phase der Kundenreise interagiert wird.

Profi-Tipp

Wir sind Experten in der Marketing-Mix-Modellierung, aber wir wissen, dass es nicht einfach ist, sich zurechtzufinden.

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Entwirren Sie Ihre B2B-Kundenreise

Während das Verfolgen einer Customer Journey mit typischen Tools wie Google Analytics oder Ihrem CRM unmöglich erscheinen mag, fehlt Ihnen lediglich ein Tool, das die Daten miteinander verbinden kann.

Ruler Analytics ist ein Marketing-Attributionstool, das Marketern hilft, historische Daten und statistische Modelle zu verwenden, um vorherzusagen, wie sich die Geschäftsleistung in Abhängigkeit von einer Änderung der Strategie ändert.

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