ビジネス開発と需要創出のチーム構造を調整する方法

公開: 2022-03-30

私はキャリアの最初の 10 年以上を食品および飲料サービスに費やしました。その経験から得た最大の教訓は、キャンプファイヤーの素晴らしい話の宝庫であることに加えて、家の前と後ろの部屋を調和させる方法でした。家。通常、レストランの家の表と裏は、ビジネス内の異なる視点から営業しているため、常に対立しています。この並置は、最近私に考えさせられました。需要創出チームとビジネス開発チームの間の調整は、家の両側を管理することに似ています。うまく行けば、平均小切手サイズが急上昇し (ARR)、テーブルが電光石火の速さで回転し (販売速度)、リピート率が上昇し (顧客維持)、そしてあなたの Yelp! 評価はすべて 5 つ星 (G2 レビュー) です。しかし、マーケティングとセールスがサイロで運営され、別々の戦略で実行されているために整合性が取れていない場合、キッチンは仮想的な炎に包まれる可能性があります.

マーケティングとは、私たちのビジネスにおける家の玄関のようなものだと考えることがよくあります。お客様が私たちのドアを通り抜けたときに挨拶し、私たちの施設の第一印象が記憶に残るようにする責任があります. 販売は家の外にあり、顧客があらゆるものを注文して週に何度も食事をするように強いるおいしいメニューを開発する責任があります. あなたは、サポートする事業運営の残りの半分と同じくらい優れていることを知っています.Alyceのチームが、需要創出と事業開発チームの構造と機能を調整して、責任を共有する文化を構築することができた8つの方法を以下に示します. 、共感、および影響:

需要の創出とビジネス開発チームの構造を調整するための 8 つのヒント

1. BDRペルソナの背後にいる人物を知る

新しい BDR または SDR が参加したら、すぐに昼食に連れて行きます。彼らのストーリーを知りましょう。何が彼らを動かすのか、何を動機付けているのか、彼らはキャリアの次のステップで何を求めているのか、何に貢献したいのか、ビジネスについてどのような初期のアイデアを持っているのか.

この最初の会合の後、常に質問することなく、継続的に彼らと関わります。個人的に、または専門的に、彼らがどのようにやっているかをチェックするために、時々彼らをたるませてください. 一緒にコーヒーを飲んだり、ブロックを散歩したりして、1 日目に概説したキャリア目標について話します。情熱はあり、会話でそれらを参照します。

これにより、統一された関係が確立され、次の依頼 (イベント招待リストの作成やトレードショーブースでの作業など) が非常に好評になります。

2. パフォーマンス目標を調整する

人材の調整が完了したら、需要創出チームと事業開発チームがそれぞれの目標を調整することが不可欠です。両チームの努力の成功は、同じように評価されるべきです。

たとえば、デマンドジェネレーションチームが MQL で測定され、BDR が予約された会議または開かれた opps で測定される場合、あなたの戦略は衝突します。需要創出者は目標到達プロセスを埋めたいだけなので、ビジネス開発チームは品質に不満を感じます。コンプ構造がずれていて、動機の深刻な対立につながると、さらに悪化します。

Alyce では、両方のチームの機会創出に向けて、需要創出と事業開発の取り組みを調整しました。私たちの観点からは、重要な顧客とのエンゲージメントを促進し、それらの機会を開拓する上で、私たちの集合的な取り組みがどれほど効果的であるかだけが重要です. ビジネスを効果的に前進させるには、同じ方向に漕ぎ出す必要があります。

3.共有メトリックの可視性を作成する

統一された目標を取り、営業または収益の運用担当者と協力して、それらに対するパフォーマンスを追跡する共有ダッシュボードを構築します。次に、営業管理者と協力して、このダッシュボードを使用して、ビジネス開発担当者チームのトレーニングと最適化に集中します。誰もベビーシッターをしたくない（またはベビーサットを感じたい）. 代わりに、データを BDR の手に委ね、数値に基づいて独自の決定を下せるようにします。

同時に、これらのメトリクスは、需要創出チームのプログラムとキャンペーン、およびビジネスへの影響を最大化するために目標到達プロセスの最上位の取り組みをどこに集中させるべきかを知らせるのにも役立ちます。

4. コラボレーションの文化を構築する

当社のセールスマネージャーの 1 人は、「1 人でいるほうが早く目標を達成できますが、一緒にいるとさらに先に進めます」といつも言っています。サイロは有意義な進歩に有害です。見込み顧客向けのメッセージを作成したり、BDR スケジュールを作成したり、新しいテクノロジーを自分で評価したりすることで、より迅速に行動できるかもしれませんが、アウトプットの品質は常に低下し、手綱を引き渡すときの採用も同様です。 .

販売とマーケティングの両方がこれらのイニシアチブで協力できる構造を作成すると、ステッカーの長期的な応答が表示されます。また、この最初のプッシュとコラボレーションの後、継続的な改良のためのフィードバックループが整っていることを確認してください。

5. 建設的なフィードバックのプロセスを構築する

BDR はパイプラインの心臓部であり、見込み客に最も強い影響を与えます。その結果、彼らは多くの場合、市場の傾向や変化を最初に特定します。その直接の情報に近づかないでください！鋭さを保つのはあなたの秘密兵器です。

フォーラムを作成して、見込み客に何が届き、何が届かないかを表現し、プログラム、戦略、ポジショニングを改善するためのアイデアを収集します。 Alyce では、このリアルタイムのフィードバックを収集し、マーケティング側でそれを実行するために利用するいくつかの異なるチャネルがあります。

BDR とデマンドジェネレーションチーム専用のプライベート Slack グループ– このチャネルを使用して、見込み客からメッセージや販促資料などについて聞いたフィードバックや、改善方法について率直に話し合います。
マーケティングとセールス間の隔週のパワーシンク– デマンドジェネレーションによって実行され、マーケティングはこのミーティングを使用して、セールスがより多くのパイプラインを構築できるように開発中の戦略、プログラム、ツール、およびプロセスについて通知します。これは、私たちのアプローチに関するフィードバックを求めるのに最適なグループフォーラムです。
毎週のセールスマネージャーとデマンドジェネレーションマネージャーのミーティング- このフォーラムを使用して、セールスチームとマーケティングチームが現場で聞いていることをまとめて、最終目標に向けて調整し、実現できるようにします。
自発的なドロップイン- スタンディングセールスミーティングに参加する場合でも、電話のリスニング演習に参加する場合でも、マーケティングがセールスの仕事に近づき、より協力的なパートナーになることが重要です.

これらの好ましいコミュニケーションチャネルを確立し、反復可能な構造を使用するチャネルに固執することが重要です。これらのチャネルを使用して、BDR と需要生成チーム間の双方向通信を行います。サイロ化されたコミュニケーションをできるだけ防止してください。これにより、人々は暗闇の中にいるように感じたり、全体像を把握できていないと感じたりする可能性があります。これが次のヒントにつながります…

6. 質問を文脈化する

実行中のマーケティングキャンペーンに代わって BDR をアクティブ化するときはいつでも、ビジネスの範囲に関連する方法で依頼のコンテキストを提供してください。今日のウェビナーリードのリストをフォローアップすることが非常に重要なのはなぜですか?また、それがコンプの目標を達成するのにどのように役立つのでしょうか? このコンテンツをソーシャルメディアで宣伝する必要があるのはなぜですか? また、オンラインで自分の個人的なブランドをどのように高めることができるでしょうか?

全体像を頭に入れずに仕事をするのは難しいので、彼らの貢献があなたのイメージにどのように適合するかを明らかにするのはあなたの責任です.

7. 公開フォーラムでの貢献を強調する

BDR であることは苦労する可能性があり、通常は多くの「ノー」でいっぱいの 1 日の明るい点を強調する必要があります。アリスの私たちの文化は、常に「最初に贈り物をし、一貫して与える」ことであり、それは賞賛にも10倍適用されます. あらゆる機会を利用して、仕事がうまくいったことを認め、公開フォーラムで必ずそれを行い、すべての人が祝い、見られるようにします。

全社会議でも、全社的な Slack グループでも、感謝の気持ちを伝え、目にした素晴らしい行動を強化しましょう。背中を軽くたたくのは、開いたoppだけではありません。

8.自分の靴で1マイル歩く

ときどき、BDR を 1 日シャドーするか、少なくとも見込み客の通話に参加してください。 BDR の 1 日がどのようなものかを理解することは、マーケティングキャンペーンをサポートするために BDR を有効にする際の参照フレームを変更するのに役立ちます。 BDR機能の制約と条件について少し共感し、理解を共有することは、大いに役立ちます。

これらのステップにより、当社の需要創出チームと事業開発チームは当社の急成長に足並みをそろえることができ、パイプライン生成は前年比で 2.5 倍に増加しました。この緊密な調整を維持するには作業が必要ですが、適切な構造、プロセス、および考え方を導入するために事前に取り組むことができるほど、収益目標を達成し、長い 1 日を過ごした後に乾杯することが容易になります。ホットキッチン！