사업 개발 및 수요 창출 팀 구조를 조정하는 방법

나는 식음료 서비스 분야에서 경력의 처음 10년 이상을 보냈고, 그 경험에서 얻은 가장 큰 교훈은 훌륭한 모닥불 이야기의 보물창고 외에 집의 앞면이 뒷면과 조화를 이루도록 하는 방법이었습니다. 집. 일반적으로 식당에서 집의 앞면과 뒷면은 비즈니스 내에서 서로 다른 유리한 지점에서 운영되기 때문에 끊임없이 어긋납니다. 이러한 병치는 최근에 저는 생각하게 되었습니다. 수요 창출 팀과 비즈니스 개발 팀 간의 조정은 집안의 양쪽을 관리하는 것과 비슷할 수 있습니다. 잘 하면 평균 수표 크기가 치솟고(ARR), 테이블이 번개처럼 빨라지고(판매 속도), 반복 비율이 올라가고(고객 유지) Yelp! 평가는 모두 별 5개입니다(G2 리뷰). 그러나 마케팅과 영업이 사일로에서 운영되고 별도의 전략으로 실행되기 때문에 잘못 정렬되면 주방이 가상의 화염에 휩싸일 수 있습니다.

저는 종종 마케팅을 비즈니스에서 가장 먼저 생각합니다. 손님이 문을 통해 들어올 때 인사하고 저희 시설에 대한 첫인상이 기억에 남도록 하는 책임이 있습니다. 판매는 집에서 돌아갑니다. 고객이 모든 것 중 하나를 주문하고 일주일에 여러 번 다시 식사를 하도록 하는 맛있는 메뉴를 개발하는 책임이 있습니다. 당신이 지원하는 비즈니스 운영의 나머지 절반만큼만 훌륭하다는 것을 알고, Alyce의 팀이 공동 책임 문화를 구축하기 위해 수요 창출 및 비즈니스 개발 팀 구조와 기능을 조정할 수 있었던 8가지 방법은 다음과 같습니다. , 공감 및 영향:

수요 창출 및 비즈니스 개발 팀 구조 조정을 위한 8가지 팁

1. BDR 페르소나 뒤에 있는 사람에 대해 알아보세요.

새로운 BDR 또는 SDR이 합류하자마자 점심에 데리고 나가십시오. 그들의 이야기를 알아보세요. 무엇이 그들을 움직이게 하는지, 무엇이 동기를 부여하는지, 경력의 다음 단계에서 무엇을 찾고 있는지, 무엇에 기여하고 싶어하는지, 비즈니스를 위한 초기 아이디어가 무엇인지.

이 첫 만남 후에는 항상 질문을 첨부하지 않고 계속해서 그들과 교류하십시오. 그들이 개인적으로 또는 직업적으로 어떻게 하고 있는지 확인하기 위해 때때로 그들을 느슨하게 하십시오. 커피를 마시거나 함께 한 블록을 산책하고 첫째 날에 요약한 그들의 경력 목표에 대해 이야기하십시오. 개인으로서 그들이 누구이며 그들의 #5to9가 무엇인지에 관심을 가지십시오. 열정은 대화에서 참조하십시오.

이렇게 하면 통일된 관계가 형성되고 다음 요청(예: 이벤트 초대 목록을 작성하거나 무역 박람회 부스에서 작업해 달라는 요청)이 훨씬 더 잘 받아들여질 것입니다.

2. 성과 목표 조정

인력을 배치한 후에는 수요 창출 및 비즈니스 개발 팀이 목표를 조정해야 합니다. 두 팀의 노력의 성공 여부도 같은 방식으로 평가되어야 합니다.

예를 들어, 수요 창출 팀이 MQL로 측정되지만 예약된 회의 또는 opps에 대한 BDR이 열린 경우 전략이 반대가 될 것입니다. 수요 창출은 깔때기를 채우기를 원할 것이므로 비즈니스 개발 팀은 품질에 대해 좌절하게 됩니다. 보상 구조가 잘못 정렬되어 동기의 심각한 충돌로 이어지는 경우에는 더욱 악화됩니다.

Alyce에서 우리는 두 팀 모두를 위한 기회 창출을 위해 수요 창출 및 비즈니스 개발 노력을 조정했습니다. 우리의 관점에서 볼 때 핵심 계정에서 참여를 유도하고 기회를 여는 데 있어 우리의 공동 노력이 얼마나 효과적인지 중요합니다. 비즈니스를 효과적으로 진행하려면 같은 방향으로 노를 저어야 합니다.

3. 공유 지표 가시성 생성

통합된 목표를 가지고 영업 또는 수익 운영팀과 협력하여 해당 목표에 대한 성과를 추적하는 공유 대시보드를 구축하십시오. 그런 다음 영업 관리와 협력하여 이 대시보드를 사용하여 비즈니스 개발 담당자 팀을 위한 교육 및 최적화에 집중하십시오. 아무도 베이비시터(또는 베이비시터를 느끼기 )를 원하지 않습니다. 대신, 데이터를 BDR의 손에 맡기고 그들이 숫자에서 보는 것을 기반으로 스스로 결정을 내릴 수 있도록 권한을 부여하십시오.

동시에 이러한 메트릭은 수요 창출 팀의 프로그램 및 캠페인과 비즈니스 영향을 최대화하기 위해 퍼널 노력을 집중해야 하는 위치에 정보를 제공하는 데 도움이 됩니다.

4. 협업 문화 구축

우리 영업 관리자 중 한 명이 항상 말합니다. 사일로는 의미 있는 발전에 해롭습니다. 탐사 메시지를 작성하거나, BDR 일정을 개발하거나, 스스로 새로운 기술을 평가하여 더 빠르게 이동할 수 있지만, 결과의 품질은 항상 저하되고 고삐를 넘겨야 할 때 채택하게 될 것입니다. .

영업과 마케팅이 이러한 이니셔티브에 대해 협력할 수 있는 구조를 만들면 스티커 장기 응답을 볼 수 있습니다. 또한 이 초기 푸시 및 협업 후에 지속적인 개선을 위한 피드백 루프가 있는지 확인하십시오.

5. 건설적인 피드백을 위한 프로세스 구축

BDR은 파이프라인의 핵심이며 잠재 고객에게 가장 강력한 영향을 미칩니다. 결과적으로, 그들은 종종 시장의 추세와 변화를 가장 먼저 파악합니다. 그 직접적인 정보에 자신을 닫지 마십시오! 날카롭게 유지하는 것이 당신의 비밀 무기입니다.

잠재 고객과 함께 무엇이고 무엇이 그렇지 않은지 표현할 수 있는 포럼을 만들고 프로그램, 전략 및 포지셔닝을 개선하기 위해 아이디어를 수집하십시오. Alyce에는 이 실시간 피드백을 수집하고 마케팅 측면에서 실행하기 위해 활용하는 몇 가지 다른 채널이 있습니다.

• BDR 및 수요 창출 팀만을 위한 비공개 Slack 그룹 – 우리는 이 채널을 사용하여 메시징, 담보 등에 대한 잠재 고객의 피드백과 개선 방법에 대해 솔직하게 이야기합니다.
• 마케팅과 영업 간의 격주 전력 동기화 – 수요 창출에 의해 실행되는 마케팅은 이 회의를 사용하여 영업팀이 더 많은 파이프라인을 구축하는 데 도움이 되도록 개발 중인 전략, 프로그램, 도구 및 프로세스에 대해 알립니다. 이것은 우리의 접근 방식에 대한 피드백을 요청할 수 있는 훌륭한 그룹 포럼입니다.
• 주간 영업 관리자 및 수요 창출 관리자 회의 – 우리는 이 포럼을 사용하여 영업 및 마케팅 팀에서 현장에서 듣고 있는 정보를 바탕으로 최종 목표를 보다 잘 조정하고 실현할 수 있습니다.
• 즉흥적인 방문 – 상설 영업 회의에 참가하든, 통화 청취 연습을 하든, 마케팅은 영업이 하는 일에 가깝게 유지하여 더 협력적인 파트너가 될 수 있도록 하는 것이 중요합니다.

이러한 선호하는 커뮤니케이션 채널을 설정하고 반복 가능한 구조를 사용하는 채널을 고수하는 것이 중요합니다. BDR과 수요 창출 팀 간의 양방향 통신에 이 채널을 사용하십시오. 사람들이 어둠 속에 있다는 느낌을 갖게 하고 전체 그림을 볼 수 없다는 고립된 커뮤니케이션을 최대한 방지하십시오. 다음 팁으로 이어집니다...

6. 질문의 맥락화

실행 중인 마케팅 캠페인을 대신하여 BDR을 활성화할 때마다 비즈니스 범위와 관련된 방식으로 요청에 대한 컨텍스트를 제공하십시오. 오늘 웨비나 리드 목록을 추적하는 것이 왜 그렇게 중요한지, 그리고 이것이 그들이 목표 달성에 어떻게 도움이 될까요 ? 소셜 미디어에서 이 콘텐츠를 홍보해야 하는 이유 는 무엇이며 온라인에서 자신의 개인 브랜드를 어떻게 높일 것입니까?

전체 그림을 염두에 두지 않고는 작업을 수행하기가 어렵기 때문에 그들의 기여가 그림에 어떻게 들어맞는지 조명하는 것은 귀하의 책임입니다.

7. 공개 포럼에서 기여 강조 표시

BDR이 되는 것은 힘든 일일 수 있으며 일반적으로 "아니오"로 가득 찬 하루에 밝은 부분을 강조 표시해야 합니다. Alyce의 우리 문화는 항상 "선물을 먼저 주고 꾸준히 베푸는 것"이며 이는 칭찬에도 10배 적용됩니다. 모든 기회를 활용하여 잘한 일을 인정하고 모두가 축하하고 볼 수 있는 공개 포럼에서 하십시오.

회사 전체 회의에서든 전사적인 Slack 그룹에서든 감사의 말을 전하고 훌륭한 행동을 강화하십시오. 등을 가볍게 두드리는 것은 열린 opp와 함께 오면 안됩니다.

8. 신발을 신고 1마일 걷기

아주 자주, 하루 동안 BDR을 섀도잉하거나 최소한 잠재 고객 호출 중 하나에 참여하십시오. BDR의 하루가 어떤 것인지 이해하면 마케팅 캠페인을 지원하기 위해 BDR을 활성화할 때 참조 프레임을 변경하는 데 도움이 됩니다. BDR 기능의 제약 조건과 조건에 대한 약간의 공감과 공유된 이해는 큰 도움이 됩니다.

이러한 단계를 통해 수요 창출 및 비즈니스 개발 팀은 당사의 초고속 성장에 발맞추어 파이프라인 생성을 전년 대비 2.5배 증가시킬 수 있었습니다. 이러한 긴밀한 조정을 유지하는 데는 작업이 필요하지만 올바른 구조, 프로세스 및 사고 방식을 제자리에 배치하기 위해 더 많은 노력을 기울일수록 수익 목표를 달성하고 긴 하루를 보낸 후 환호하는 것이 더 쉬워집니다. 뜨거운 부엌!