基於帳戶的營銷：如何從 LinkedIn 生成潛在客戶

在銷售過程的早期將您的時間和注意力集中在高價值的潛在客戶上，您就有機會制定更加量身定制和個性化的溝通計劃。

這種個性化方法意味著活動內容與目標客戶更相關，有助於產生參與度，從而使供應商更深入地了解業務挑戰，並更好地了解客戶的需求。

採用基於帳戶的營銷策略的主要好處是：

• 它使您的銷售和營銷團隊保持一致
• ABM 幫助您簡化組織的銷售週期
• 它為您的客戶提供一致的客戶體驗
• 它通過改善客戶關係來增加業務
• ABM 產生更高的投資回報率

在此博客中，我們將了解如何通過基於帳戶的營銷取得成功。

ABM 成功的 7 個步驟

第 1 步 – 確定目標配置文件

第一步是識別現有客戶群中的任何高價值帳戶。 使用這些作為生成目標配置文件的指南，供企業使用。 分析需要考慮的方麵包括公司價值觀和採購決策模式、技術以及組織使用的其他資源。 要考慮的人口統計數據是：

• 工業部門
• 企業規模
• 商務總部所在地
• 提供的產品和/或服務

為幫助確定要定位的高價值客戶，請考慮該客戶可能產生的收入金額。 根據可用的公司信息，考慮是否有可能增加帳戶。 考慮誰在從競爭對手那裡購買產品，並根據未來與這些企業合作的潛在機會評估營銷和銷售策略。

所有這些活動都有助於生成目標客戶列表，供銷售和營銷團隊管理。 其中一些企業將是現有客戶，其他企業將被確定為未來的潛在客戶。

第 2 步 – 查找帳戶

下一步是確定合適的潛在客戶，有幾種方法可以做到這一點：

• 現有 CRM——每個企業都有一份現有客戶列表，或者他們打算瞄準的潛在客戶，無論是簡單的電子表格，還是複雜的 CRM 平台。 將其與目標分析結合使用，作為開始識別應優先考慮的高價值客戶的基礎。
• 勘探工具——Leadfuze 等潛在客戶生成軟件提供了完美的勘探工具。 由於能夠掃描超過 5 億個潛在客戶並確定滿足所請求的分析數據的人，此自動化過程可以節省時間和金錢。
• LinkedIn – 擁有 LinkedIn 帳戶的 5700 萬家公司和 8.3 億個人，有一個現成的列表，其中包含數百甚至數千個潛在前景以匹配目標資料。 為了充分利用 LinkedIn 中的可用信息，我們建議使用 Sales Navigator，因為它改進了過濾功能，讓您可以找到“完美”的客戶。 將 Sales Navigator 與 Dux-Soup 等 LinkedIn 自動化工具結合使用可以將轉化率提高三倍，同時保持在 LinkedIn 現有的每週 100 個連接的限制範圍內。 這使它不僅是一種節省時間的工具，而且是開始自動化之旅的一種非常安全的方式。

第 3 步 – 定義引人入勝的介紹

在外展的早期階段，活動將尋求建立聯繫、建立關係並推動網絡的發展。 LinkedIn 是一個很好的地方。 在此階段確保消息傳遞只關注此目標很重要。

限制為 300 個字符，為了推動您的外展取得成功，建議的內容包括與您正在尋找的公司合作的經驗、共同聯繫人、共同興趣或共同團體。 添加個性化元素也是有益的，因此很明顯，消息傳遞是專門針對收件人的，旨在為他們的角色和他們所從事的業務增加價值，而不僅僅是一攬子消息，“集體”發送到完整的潛在客戶列表。

包括關於您為什麼要連接的簡要介紹，以及這對目標帳戶可能具有的價值，也會產生更高的成功率。

盡量不要在這個階段放棄太多，這樣潛在客戶就會熱衷於繼續與您互動。 這裡有一些關於編寫好的 LinkedIn 連接消息的更多提示。

第 4 步 – 使用 LinkedIn 發送連接請求

定義連接消息內容後，需要發送它。 由於每週 100 個潛在客戶的 LinkedIn 連接限制，這可能是一個耗時的過程。 管理此問題的最簡單方法是自動化您的連接請求。

自動執行及時的手動任務（例如發送連接邀請）每天可為企業節省多個小時，因此可以將精力集中在更具增值和回報的活動上，例如與目標客戶交談以維護和建立那些重要的客戶/供應商關係。

LinkedIn 自動化工具通常提供與其他銷售和營銷工具的集成。 這些巧妙的集成意味著潛在客戶可以直接從 Leadfuze 或通過 CRM（包括 Hubspot、Pipedrive、SharpSpring 和 SalesForce 等）發送 LinkedIn 連接邀請。

第 5 步 – 跟進

一旦邀請被接受，重要的是及時跟進，而你仍然是最重要的。 在這個階段積極參與，將帶來更好的響應率，特別是如果溝通速度很快，並且對接收者來說仍然是相關的和個性化的。

確保每個活動的目標都明確，以便後續消息傳遞具有適當的針對性和可衡量性。 最初針對一小部分帳戶運行每個新活動，以便您有時間在大規模使用之前評估活動內容的成功與否。 確保您的內容是一致的，並且您的目標客戶清楚，您的解決方案如何以及為什麼能夠應對他們的挑戰。

基於帳戶的營銷的成功參與策略示例包括共享統計數據以展示業務其他部門或競爭對手取得的成就。 這可以通過案例研究來分享，或者通過邀請潛在客戶參加會議來更詳細地討論方法和好處。 為潛在客戶提供參與和聽取現有客戶的第一手推薦和成功故事的機會的活動也可以提高參與度。

通過自動化工具管理此活動，您可以創建自動執行後續流程的活動，再次大大減少手動響應和參與所需的時間和精力。 一旦您的活動重點從純粹增加網絡規模轉移開來，您就可以針對不同的行業、不同的解決方案和所有具有不同的內容來增加和運行多個並發活動。

除了潛在客戶生成流程自動化的能力外，潛在客戶可以直接通過 Leadfuze、LinkedIn 或您的 CRM 輕鬆註冊到活動中，這有助於加快參與流程並提高轉化率，從而提高投資回報率。

第 6 步 – 衡量成功

該過程的下一步是衡量您的活動是否成功。 每個活動都有不同的目標，並努力為企業實現不同的結果和目標。

對於每個活動，評估結果是否實現了目標。 無論溝通的目的是預訂會議、完成銷售還是增加活動的參加人數，內容都需要清晰明了，讓您的潛在客戶輕鬆實現已確定的目標。 提供包括會議鏈接、明確的號召性用語、引導目標企業完成流程的登陸頁面和強大的電子商務網站在內的內容對於成功的轉換流程都是至關重要的。

通過使用效果跟踪器，您可以對每個活動的效果進行定期審查，並評估消息內容是否足夠清晰以驅動您的目標客戶實現您定義的目標。

它還可以幫助您確定為您的業務帶來最佳結果的活動、消息內容和順序，讓您有機會改進和更新您的內容並調整您的方法，直到您對找到完美的活動公式感到滿意為止成功。

第 7 步 – 擴大外展範圍

最後一步是擴展您的活動。 當您對定義業務目標、找到正確的目標客戶並確定成功的營銷活動公式感到高興時，就可以在所有目標業務中擴展該成功公式，並觀察您的銷售渠道開始填充。

下一步

基於客戶的營銷使企業能夠通過增加客戶保留率來擴大其在更大、高價值客戶中的影響力，從而產生更快的收入增長和最大化投資回報率的能力。

ABM 戰略成功的關鍵在於兩個不同方面的成功：

• 營銷和銷售團隊協同工作的能力。 他們必須通過每個團隊管理的活動之間的無縫過渡，為目標客戶創造引人入勝且有凝聚力的購買體驗。
• 選擇合適的第三方勘探工具，以大規模執行自動化勘探和活動管理。

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現在由你決定。

訪客博客：

威爾范德桑登
創始人
Dux-湯