Marketing basado en cuentas: cómo generar clientes potenciales desde LinkedIn

Centrar su tiempo y atención en prospectos de alto valor al principio del proceso de ventas le brinda la oportunidad de crear un plan de comunicaciones más personalizado e individualizado.

Este enfoque personalizado significa que el contenido de la campaña es más relevante para la cuenta de destino, lo que ayuda a generar un compromiso que proporciona al proveedor una mayor comprensión de los desafíos del negocio y una mayor comprensión de las necesidades de los clientes.

Los beneficios clave de adoptar una estrategia de marketing basada en cuentas son:

• Mantiene sus equipos de ventas y marketing alineados
• ABM lo ayuda a optimizar el ciclo de ventas de su organización
• Brinda a sus clientes una experiencia de cliente consistente
• Conduce a un aumento de los negocios a través de relaciones de cuenta mejoradas.
• ABM genera un ROI mejorado

En este blog, echamos un vistazo a cómo salir adelante con el marketing basado en cuentas.

7 pasos para el éxito de ABM

Paso 1: identificar el perfil objetivo

El primer paso es identificar cualquier cuenta de alto valor dentro de la base de clientes existente. Úselos como una guía para generar un perfil de destino, para que lo use la empresa. Los aspectos a considerar para la elaboración de perfiles incluyen los valores de la empresa y los patrones de decisión de compra, las tecnologías y los recursos adicionales utilizados por la organización. Los datos demográficos a considerar son:

• Sector industrial
• tamaño de la empresa
• Ubicación de la sede comercial
• Productos y/o servicios ofrecidos

Para ayudar a identificar las cuentas de alto valor a las que apuntar, considere la cantidad de ingresos que potencialmente podría generarse a partir de esa cuenta. Considere si existe el potencial de hacer crecer la cuenta, según la información de la empresa que esté disponible. Considere quién está comprando a la competencia y evalúe la estrategia de marketing y ventas en línea con las oportunidades potenciales para trabajar con esos negocios en el futuro.

Toda esta actividad ayuda a generar una lista objetivo de clientes para que la administren los equipos de ventas y marketing. Algunos de estos negocios serán clientes existentes, otros habrán sido identificados como prospectos futuros.

Paso 2 – Encuentra cuentas

El siguiente paso es identificar las cuentas correctas para prospectar y hay varias formas de hacerlo:

• CRM existente : todas las empresas tienen una lista de sus clientes existentes o prospectos a los que pretenden dirigirse, ya sea una hoja de cálculo simple o una plataforma CRM compleja. Úselo junto con el perfil de destino, como base para comenzar a identificar las cuentas de alto valor que deberían convertirse en una prioridad.
• Una herramienta de prospección : el software de generación de prospectos, como Leadfuze, proporciona la herramienta de prospección perfecta. Con la capacidad de escanear a través de más de 500 millones de prospectos e identificar a aquellos que cumplen con los datos de perfil solicitados, este proceso automatizado puede ahorrar tiempo y dinero.
• LinkedIn : con 57 millones de empresas y 830 millones de personas que tienen una cuenta de LinkedIn, existe una lista preparada de cientos, si no miles, de posibles candidatos para coincidir con un perfil objetivo. Para aprovechar al máximo la información disponible en LinkedIn, recomendamos Sales Navigator debido a su capacidad de filtrado mejorada, lo que le permite ubicarse en las cuentas 'perfectas'. El uso de Sales Navigator junto con una herramienta de automatización de LinkedIn como Dux-Soup puede triplicar las tasas de conversión mientras permanece dentro de las limitaciones existentes de LinkedIn de 100 conexiones por semana. Esto la convierte no solo en una herramienta que ahorra tiempo, sino también en una forma muy segura de comenzar su viaje de automatización.

Paso 3: defina introducciones que atraigan

Durante las primeras etapas de alcance, las campañas buscarán construir conexiones, generar relaciones e impulsar el crecimiento de su red. LinkedIn es un gran lugar para esto. Es importante en esta etapa asegurarse de que los mensajes se centren solo en este objetivo.

Con un límite de 300 caracteres, para impulsar el éxito de su alcance, el contenido sugerido incluye la experiencia de trabajar con la empresa a la que está prospectando, un contacto común, un interés común o un grupo común. También es beneficioso agregar un elemento de personalización, por lo que es obvio que los mensajes están dirigidos específicamente al destinatario y buscan agregar valor a su función y al negocio en el que trabajan, y no es simplemente un mensaje general, enviado 'en masa'. a una lista completa de prospectos.

Incluir una breve introducción sobre por qué le gustaría conectarse y el valor que esto puede tener para la cuenta de destino también generará una mayor tasa de éxito.

Trate de no revelar demasiado en esta etapa, de modo que el cliente potencial esté dispuesto a seguir interactuando con usted. Aquí hay algunos consejos más sobre cómo escribir buenos mensajes de conexión de LinkedIn.

Paso 4: envíe solicitudes de conexión usando LinkedIn

Una vez que se ha definido el contenido de su mensaje de conexión, debe enviarse. Con un límite de conexión de LinkedIn de 100 prospectos por semana, este puede ser un proceso que requiere mucho tiempo. La forma más sencilla de administrar esto es automatizar sus solicitudes de conexión.

La automatización de tareas manuales oportunas, como el envío de invitaciones de conexiones, ahorra a una empresa varias horas al día, por lo que los esfuerzos pueden centrarse en actividades más gratificantes y de mayor valor agregado, como hablar con las cuentas objetivo para mantener y construir esas importantes relaciones cliente/proveedor.

Las herramientas de automatización de LinkedIn a menudo brindan integraciones con otras herramientas de ventas y marketing. Estas integraciones inteligentes significan que los prospectos pueden recibir invitaciones de conexión de LinkedIn directamente desde Leadfuze, por ejemplo, o a través de CRM, incluidos Hubspot, Pipedrive, SharpSpring y SalesForce, entre otros.

Paso 5 – Seguimiento

Una vez que se ha aceptado una invitación, es importante hacer un seguimiento de inmediato, mientras aún está presente. Estar comprometido de manera proactiva en esta etapa dará como resultado tasas de respuesta mucho mejores, especialmente si la comunicación es rápida y sigue siendo relevante y personalizada para el destinatario.

Asegúrese de que los objetivos sean claros para cada campaña, de modo que los mensajes de seguimiento estén adecuadamente dirigidos y sean medibles. Ejecute cada nueva campaña en un pequeño subconjunto de cuentas inicialmente, para que tenga tiempo de evaluar el éxito del contenido de la campaña antes de usarlo a escala. Asegúrese de que su contenido esté alineado y que esté claro para su cuenta de destino cómo y por qué su solución es la respuesta a su desafío.

Los ejemplos de estrategias de compromiso exitosas para el marketing basado en cuentas incluyen compartir estadísticas para mostrar lo que se ha logrado en otros departamentos de la empresa o para los competidores. Esto podría compartirse a través de estudios de casos o invitando a los prospectos a una reunión para discutir el enfoque y los beneficios con más detalle. Los eventos que brindan a los clientes potenciales la oportunidad de interactuar y escuchar testimonios de primera mano e historias de éxito de clientes existentes también pueden conducir a un mayor compromiso.

Al administrar esta actividad a través de una herramienta de automatización, puede crear campañas que automaticen el proceso de seguimiento, lo que nuevamente reduce enormemente el tiempo y el esfuerzo necesarios para responder y participar manualmente. Una vez que el enfoque de su campaña deje de simplemente aumentar el tamaño de su red, estará listo para aumentar y ejecutar múltiples campañas simultáneas dirigidas a diferentes industrias, diferentes soluciones y todas con contenido diferente.

Además de la capacidad de automatizar el proceso de generación de prospectos, la facilidad con la que los prospectos pueden inscribirse en campañas, directamente a través de Leadfuze, LinkedIn o su CRM, ayuda a acelerar el proceso de participación y aumentar las tasas de conversión, generando un ROI mejorado.

Paso 6: medir el éxito

El siguiente paso en el proceso es medir el éxito de sus campañas. Cada campaña tendrá un objetivo diferente y trabajará para lograr diferentes resultados y objetivos para el negocio.

Para cada campaña, evalúe si el resultado está logrando el objetivo. Ya sea que el propósito de la comunicación sea programar una reunión, cerrar una venta o aumentar el número de asistentes a un evento, el contenido debe ser claro y facilitar que su prospecto logre el objetivo que se ha identificado. Proporcionar contenido que incluya enlaces de reuniones, llamadas a la acción claras, páginas de destino que guíen a la empresa objetivo a través del proceso y sitios de comercio electrónico sólidos son fundamentales para un proceso de conversión exitoso.

Mediante el uso de un controlador de rendimiento, puede realizar revisiones periódicas sobre el rendimiento de cada campaña y evaluar si el contenido del mensaje es lo suficientemente claro como para impulsar a sus cuentas objetivo a lograr el objetivo que ha definido.

También lo ayuda a identificar las campañas, el contenido de los mensajes y las secuencias que brindan resultados óptimos para su negocio, lo que le brinda la oportunidad de refinar y actualizar su contenido y modificar su enfoque hasta que esté satisfecho de haber encontrado la fórmula perfecta para la campaña. éxito.

Paso 7: escala tu alcance

El paso final es escalar su actividad. Cuando esté satisfecho de haber definido sus objetivos comerciales, encontrado las cuentas objetivo correctas e identificado su fórmula de campaña ganadora, entonces es el momento de escalar esa fórmula ganadora en todos sus negocios objetivo y ver cómo su flujo de ventas comienza a llenarse.

Próximos pasos

El marketing basado en cuentas proporciona a una empresa la capacidad de expandir su alcance dentro de cuentas más grandes y de alto valor, generando un crecimiento de ingresos más rápido y la capacidad de maximizar el ROI, a través de una mayor retención de clientes.

La clave del éxito de una estrategia ABM radica en el éxito de dos aspectos distintos:

• La capacidad de los equipos de marketing y ventas para trabajar juntos. Es esencial que creen una experiencia de compra atractiva y cohesiva para las cuentas de destino con una transición fluida entre las actividades gestionadas por cada uno de los equipos.
• Selección de la herramienta de prospección de terceros adecuada para llevar a cabo la prospección automatizada y la gestión de campañas a escala.

Para permitir que los usuarios de Leadfuze comiencen su viaje de automatización de LinkedIn de la mejor manera, Dux-Soup ofrece una prueba gratuita de 14 días, con acceso a todas las mejores funciones de Dux. Con solo unos pocos pasos fáciles de seguir, puede tener su primera campaña en funcionamiento.

Ahora depende de ti.

Blog invitado por:

Will van der Sanden
Fundador
Sopa Dux