Marketing oparty na koncie: Jak generować leady z LinkedIn

Skupienie czasu i uwagi na potencjalnych klientach o dużej wartości na wcześniejszym etapie procesu sprzedaży daje możliwość stworzenia bardziej dopasowanego i zindywidualizowanego planu komunikacji.

To spersonalizowane podejście oznacza, że ​​treść kampanii jest bardziej odpowiednia dla klienta docelowego, pomagając w generowaniu zaangażowania, które zapewnia dostawcy lepszy wgląd w wyzwania biznesowe i lepsze zrozumienie potrzeb klientów.

Kluczowe korzyści wynikające z przyjęcia strategii marketingowej opartej na koncie to:

• Zapewnia spójność zespołów sprzedaży i marketingu
• ABM pomaga usprawnić cykl sprzedaży Twojej organizacji
• Zapewnia Twoim klientom spójną obsługę klienta
• Prowadzi to do wzrostu biznesu dzięki lepszym relacjom z klientami
• ABM generuje lepszy zwrot z inwestycji

Na tym blogu przyjrzymy się, jak osiągnąć postęp dzięki marketingowi opartemu na kontach.

7 kroków do sukcesu ABM

Krok 1 – Zidentyfikuj profil docelowy

Pierwszym krokiem jest zidentyfikowanie kont o dużej wartości w istniejącej bazie klientów. Użyj ich jako przewodnika do wygenerowania profilu docelowego, z którego będzie mogła korzystać firma. Aspekty, które należy wziąć pod uwagę przy profilowaniu, obejmują wartości firmy i wzorce decyzji zakupowych, technologie i dodatkowe zasoby wykorzystywane przez organizację. Dane demograficzne, które należy wziąć pod uwagę, to:

• Sektor przemysłowy
• Wielkość firmy
• Lokalizacja siedziby firmy
• Oferowane produkty i/lub usługi

Aby ułatwić identyfikację kont o dużej wartości, na które należy kierować reklamy, rozważ kwotę przychodów, które potencjalnie mogą zostać wygenerowane z tego konta. Na podstawie dostępnych informacji o firmie rozważ, czy istnieje możliwość powiększenia konta. Zastanów się, kto kupuje od konkurencji i oceń strategię marketingową i sprzedażową pod kątem potencjalnych możliwości współpracy z tymi firmami w przyszłości.

Wszystkie te działania pomagają wygenerować docelową listę klientów, którymi zarządzają zespoły sprzedaży i marketingu. Niektóre z tych firm będą obecnymi klientami, inne zostaną zidentyfikowane jako perspektywy na przyszłość.

Krok 2 – Znajdź konta

Następnym krokiem jest zidentyfikowanie odpowiednich kont, do których należy przeprowadzić prospekt, a można to zrobić na kilka sposobów:

• Istniejący CRM – każda firma ma listę swoich obecnych klientów lub potencjalnych klientów, do których zamierza kierować, niezależnie od tego, czy jest to prosty arkusz kalkulacyjny, czy złożona platforma CRM. Użyj tego w połączeniu z profilowaniem docelowym, jako podstawy do rozpoczęcia identyfikacji kont o dużej wartości, które powinny stać się priorytetem.
• Narzędzie do poszukiwania potencjalnych klientów — oprogramowanie do generowania potencjalnych klientów, takie jak Leadfuze, zapewnia doskonałe narzędzie do poszukiwania potencjalnych klientów. Dzięki możliwości skanowania ponad 500 milionów potencjalnych klientów i identyfikowania tych, którzy spełniają wymagane dane profilowe, ten zautomatyzowany proces może zaoszczędzić czas i pieniądze.
• LinkedIn — przy 57 milionach firm i 830 milionach osób posiadających konto LinkedIn istnieje gotowa lista setek, jeśli nie tysięcy potencjalnych klientów pasujących do profilu docelowego. Aby jak najlepiej wykorzystać informacje dostępne w LinkedIn, zalecamy Sales Navigator ze względu na jego ulepszone możliwości filtrowania, co pozwala znaleźć „idealne” konta. Korzystanie z Sales Navigator w połączeniu z narzędziem do automatyzacji LinkedIn, takim jak Dux-Soup, może potroić współczynniki konwersji, pozostając w ramach istniejących ograniczeń LinkedIn wynoszących 100 połączeń tygodniowo. To sprawia, że ​​jest to nie tylko narzędzie oszczędzające czas, ale także bardzo bezpieczny sposób na rozpoczęcie przygody z automatyzacją.

Krok 3 – Zdefiniuj wprowadzenie, które angażuje

Na wczesnych etapach docierania kampanie będą dążyć do budowania połączeń, generowania relacji i napędzania rozwoju Twojej sieci. LinkedIn jest do tego doskonałym miejscem. Na tym etapie ważne jest upewnienie się, że wiadomości są skoncentrowane wyłącznie na tym celu.

Przy limicie 300 znaków, aby osiągnąć sukces dzięki zasięgowi, sugerowane treści obejmują doświadczenie w pracy z firmą, do której poszukujesz klienta, wspólny kontakt, wspólne zainteresowania lub wspólną grupę. Korzystne jest również dodanie elementu personalizacji, więc oczywiste jest, że przekaz jest skierowany konkretnie do odbiorcy i ma na celu dodanie wartości do jego roli oraz biznesu, w którym pracuje, a nie jest po prostu ogólną wiadomością wysyłaną „en masse” do całej listy perspektyw.

Dołączenie krótkiego wprowadzenia o tym, dlaczego chcesz się połączyć, oraz o wartości, jaką może to mieć dla konta docelowego, również wygeneruje wyższy wskaźnik sukcesu.

Staraj się nie zdradzać zbyt wiele na tym etapie, aby potencjalny klient był chętny do dalszej współpracy. Oto kilka wskazówek, jak pisać dobre wiadomości dotyczące połączenia z LinkedIn.

Krok 4 – Wyślij prośby o połączenie za pomocą LinkedIn

Po zdefiniowaniu treści komunikatu o połączeniu należy go wysłać. Przy limicie połączeń LinkedIn wynoszącym 100 potencjalnych klientów tygodniowo może to być czasochłonny proces. Najprostszym sposobem zarządzania tym jest zautomatyzowanie żądań połączenia.

Automatyzacja terminowych, ręcznych zadań, takich jak wysyłanie zaproszeń do połączeń, oszczędza firmie wiele godzin dziennie, więc wysiłki można skoncentrować na działaniach o większej wartości dodanej i satysfakcjonujących, takich jak rozmowy z klientami docelowymi w celu utrzymania i budowania ważnych relacji klient-dostawca.

Narzędzia do automatyzacji LinkedIn często zapewniają integrację z innymi narzędziami sprzedaży i marketingu. Te sprytne integracje oznaczają, że potencjalni klienci mogą otrzymywać zaproszenia do kontaktu z LinkedIn bezpośrednio z Leadfuze lub za pośrednictwem CRM, w tym między innymi Hubspot, Pipedrive, SharpSpring i SalesForce.

Krok 5 – Kontynuacja

Gdy zaproszenie zostanie zaakceptowane, ważne jest, aby niezwłocznie podjąć działania następcze, dopóki jeszcze nie jesteś na pierwszym planie. Aktywne zaangażowanie na tym etapie zaowocuje znacznie lepszymi wskaźnikami odpowiedzi, szczególnie jeśli komunikacja jest szybka i pozostaje aktualna i spersonalizowana dla odbiorcy.

Upewnij się, że cele każdej kampanii są jasne, aby komunikaty uzupełniające były odpowiednio ukierunkowane i mierzalne. Każdą nową kampanię uruchamiaj początkowo na niewielkim podzbiorze kont, aby mieć czas na ocenę sukcesu treści kampanii przed użyciem jej na dużą skalę. Upewnij się, że Twoje treści są spójne i jasne dla Twojego konta docelowego, w jaki sposób i dlaczego Twoje rozwiązanie jest odpowiedzią na ich wyzwanie.

Przykłady skutecznych strategii zaangażowania w marketing oparty na kontach obejmują udostępnianie statystyk w celu pokazania, co zostało osiągnięte w innych działach firmy lub w przypadku konkurencji. Można to podzielić poprzez studia przypadków lub zapraszając potencjalnych klientów na spotkanie w celu bardziej szczegółowego omówienia podejścia i korzyści. Wydarzenia dające potencjalnym klientom możliwość nawiązania kontaktu i wysłuchania referencji z pierwszej ręki oraz historii sukcesu obecnych klientów, mogą również prowadzić do zwiększenia zaangażowania.

Zarządzając tą czynnością za pomocą narzędzia do automatyzacji, możesz tworzyć kampanie, które automatyzują proces śledzenia, ponownie znacznie redukując czas i wysiłek wymagany do ręcznej odpowiedzi i zaangażowania. Gdy Twoja kampania przestanie skupiać się wyłącznie na zwiększaniu rozmiaru sieci, możesz rozpocząć wiele jednoczesnych kampanii skierowanych do różnych branż, różnych rozwiązań iz różnymi treściami.

Oprócz możliwości zautomatyzowania procesu generowania potencjalnych klientów, łatwość, z jaką potencjalni klienci mogą być rejestrowani w kampaniach, bezpośrednio przez Leadfuze, LinkedIn lub Twój CRM, pomaga przyspieszyć proces zaangażowania i zwiększyć współczynniki konwersji, generując lepszy zwrot z inwestycji.

Krok 6 – Zmierz sukces

Następnym krokiem w tym procesie jest zmierzenie sukcesu kampanii. Każda kampania będzie miała inny cel i będzie dążyć do osiągnięcia różnych wyników i celów biznesowych.

W przypadku każdej kampanii oceń, czy jej wynik pozwala osiągnąć cel. Niezależnie od tego, czy celem komunikacji jest zarezerwowanie spotkania, sfinalizowanie sprzedaży, czy zwiększenie liczby uczestników wydarzenia, treść musi być jasna i ułatwiać potencjalnemu klientowi osiągnięcie określonego celu. Dostarczanie treści, które obejmują linki do spotkań, jasne wezwania do działania, strony docelowe, które prowadzą docelową firmę przez proces, oraz silne witryny e-commerce mają kluczowe znaczenie dla pomyślnego procesu konwersji.

Korzystając z narzędzia Performance Tacker, możesz przeprowadzać regularne przeglądy skuteczności każdej kampanii i oceniać, czy treść wiadomości jest wystarczająco jasna, aby kierować docelowymi kontami do osiągnięcia zdefiniowanego celu.

Pomaga również zidentyfikować kampanie, treści i sekwencje wiadomości, które zapewniają optymalne wyniki dla Twojej firmy, zapewniając możliwość udoskonalania i aktualizowania treści oraz dostosowywania podejścia, aż będziesz zadowolony, że znalazłeś idealną formułę kampanii powodzenie.

Krok 7 – Skaluj swój zasięg

Ostatnim krokiem jest skalowanie aktywności. Kiedy jesteś zadowolony, że zdefiniowałeś swoje cele biznesowe, znalazłeś właściwych klientów docelowych i zidentyfikowałeś zwycięską formułę kampanii, nadszedł czas, aby rozszerzyć tę zwycięską formułę na wszystkie docelowe firmy i obserwować, jak Twój lejek sprzedaży zaczyna się zapełniać.

Następne kroki

Marketing oparty na kontach zapewnia firmom możliwość poszerzenia zasięgu w ramach większych, wartościowych kont, generowania szybszego wzrostu przychodów i możliwości maksymalizacji zwrotu z inwestycji poprzez zwiększoną retencję klientów.

Kluczem do sukcesu strategii ABM jest sukces dwóch odrębnych aspektów:

• Zdolność zespołów marketingu i sprzedaży do współpracy. Istotne jest, aby tworzyli angażujące i spójne doświadczenie zakupowe dla kont docelowych z płynnym przejściem między działaniami zarządzanymi przez każdy z zespołów.
• Wybór odpowiedniego, zewnętrznego narzędzia do pozyskiwania klientów w celu przeprowadzania zautomatyzowanego pozyskiwania klientów i zarządzania kampaniami na dużą skalę.

Aby użytkownicy Leadfuze mogli jak najlepiej rozpocząć swoją przygodę z automatyzacją LinkedIn, Dux-Soup oferuje bezpłatną 14-dniową wersję próbną z dostępem do wszystkich najlepszych funkcji Dux. W zaledwie kilku prostych krokach możesz uruchomić swoją pierwszą kampanię.

Teraz to zależy od Ciebie.

Blog gościnny autorstwa:

Willa van der Sandena
Założyciel
Dux-Zupa