Pemasaran berbasis akun: Cara menghasilkan prospek dari LinkedIn

Memfokuskan waktu dan perhatian Anda pada prospek bernilai tinggi di awal proses penjualan memberi Anda peluang untuk membuat rencana komunikasi yang lebih disesuaikan dan individual.

Pendekatan yang dipersonalisasi ini berarti bahwa konten kampanye lebih relevan dengan akun target, membantu menghasilkan keterlibatan yang memberi pemasok wawasan yang lebih baik tentang tantangan bisnis, dan pemahaman yang lebih baik tentang kebutuhan klien.

Manfaat utama untuk mengadopsi strategi pemasaran berbasis akun adalah:

• Itu membuat tim penjualan dan pemasaran Anda selaras
• ABM membantu Anda merampingkan siklus penjualan organisasi Anda
• Ini memberi klien Anda pengalaman pelanggan yang konsisten
• Ini mengarah pada peningkatan bisnis melalui hubungan akun yang lebih baik
• ABM menghasilkan ROI yang lebih baik

Di blog ini, kami melihat cara maju dengan pemasaran berbasis akun.

7 langkah menuju kesuksesan ABM

Langkah 1 – Identifikasi profil target

Langkah pertama adalah mengidentifikasi akun bernilai tinggi dalam basis klien yang ada. Gunakan ini sebagai panduan untuk menghasilkan profil target, untuk digunakan bisnis. Aspek yang perlu dipertimbangkan untuk membuat profil mencakup nilai perusahaan dan pola keputusan pembelian, teknologi, dan sumber daya tambahan yang digunakan oleh organisasi. Demografi yang perlu dipertimbangkan adalah:

• Sektor industri
• Ukuran bisnis
• Lokasi kantor pusat bisnis
• Produk dan/atau jasa yang ditawarkan

Untuk membantu mengidentifikasi akun bernilai tinggi yang akan ditargetkan, pertimbangkan jumlah pendapatan yang berpotensi dihasilkan dari akun tersebut. Pertimbangkan apakah ada potensi untuk mengembangkan akun berdasarkan informasi perusahaan yang tersedia. Pertimbangkan siapa yang membeli dari kompetisi dan evaluasi strategi pemasaran dan penjualan sejalan dengan peluang potensial untuk bekerja sama dengan bisnis tersebut di masa depan.

Semua aktivitas ini membantu menghasilkan daftar target klien untuk dikelola oleh tim penjualan dan pemasaran. Beberapa dari bisnis ini akan menjadi klien yang sudah ada, yang lain akan diidentifikasi sebagai prospek masa depan.

Langkah 2 – Temukan akun

Langkah selanjutnya adalah mengidentifikasi akun yang tepat untuk diprospek dan ada beberapa cara untuk melakukannya:

• CRM yang Ada – Setiap bisnis memiliki daftar klien mereka yang ada, atau prospek yang ingin mereka targetkan, apakah ini spreadsheet sederhana, atau platform CRM yang kompleks. Gunakan ini bersamaan dengan pembuatan profil target, sebagai dasar untuk mulai mengidentifikasi akun bernilai tinggi yang harus menjadi prioritas.
• Alat prospeksi – Perangkat lunak penghasil prospek, seperti Leadfuze, menyediakan alat prospeksi yang sempurna. Dengan kemampuan untuk memindai 500+ juta prospek dan mengidentifikasi mereka yang memenuhi data profil yang diminta, proses otomatis ini dapat menghemat waktu dan uang.
• LinkedIn – Dengan 57 juta perusahaan, dan 830 juta individu memiliki akun LinkedIn, ada daftar siap pakai berisi ratusan bahkan ribuan calon prospek yang cocok dengan profil target. Untuk mendapatkan yang terbaik dari informasi yang tersedia di LinkedIn, kami merekomendasikan Sales Navigator karena kemampuan pemfilterannya yang ditingkatkan, memungkinkan Anda masuk ke akun 'sempurna'. Menggunakan Sales Navigator bersamaan dengan alat otomasi LinkedIn seperti Dux-Soup dapat melipatgandakan tingkat konversi sambil tetap berada dalam batasan LinkedIn yang ada yaitu 100 koneksi per minggu. Ini menjadikannya tidak hanya alat penghemat waktu, tetapi juga cara yang sangat aman untuk memulai perjalanan otomasi Anda.

Langkah 3 – Tentukan perkenalan yang menarik

Selama tahap awal penjangkauan, kampanye akan berupaya membangun koneksi, menghasilkan hubungan, dan mendorong pertumbuhan jaringan Anda. LinkedIn adalah tempat yang tepat untuk ini. Penting pada tahap ini untuk memastikan bahwa pengiriman pesan difokuskan pada tujuan ini saja.

Dengan batas 300 karakter, untuk mendorong kesuksesan dari penjangkauan Anda, konten yang disarankan mencakup pengalaman bekerja dengan perusahaan yang Anda prospek, kontak yang sama, minat yang sama, atau grup yang sama. Ini juga bermanfaat untuk menambahkan elemen personalisasi, jadi jelas bahwa perpesanan diarahkan secara khusus kepada penerima dan berupaya menambah nilai pada peran mereka, dan bisnis tempat mereka bekerja, dan bukan sekadar pesan selimut, dikirim 'secara massal' ke seluruh daftar prospek.

Termasuk pengantar singkat tentang mengapa Anda ingin terhubung, dan nilai yang mungkin dimiliki akun target, juga akan menghasilkan tingkat keberhasilan yang lebih tinggi.

Cobalah untuk tidak memberikan terlalu banyak pada tahap ini, sehingga prospek tertarik untuk terus berhubungan dengan Anda. Berikut adalah beberapa tips untuk menulis pesan koneksi LinkedIn yang baik.

Langkah 4 – Kirim permintaan koneksi menggunakan LinkedIn

Setelah konten pesan koneksi Anda ditentukan, pesan itu perlu dikirim. Dengan batas koneksi LinkedIn sebanyak 100 prospek per minggu, ini bisa menjadi proses yang memakan waktu. Cara paling sederhana untuk mengelola ini, adalah mengotomatiskan permintaan koneksi Anda.

Mengotomatiskan tugas manual yang tepat waktu seperti mengirim undangan koneksi menghemat beberapa jam bisnis per hari, sehingga upaya dapat difokuskan pada lebih banyak aktivitas bernilai tambah dan bermanfaat, seperti berbicara dengan akun target untuk mempertahankan dan membangun hubungan klien/pemasok yang penting tersebut.

Alat otomatisasi LinkedIn sering menyediakan integrasi dengan alat penjualan dan pemasaran lainnya. Integrasi pintar ini, berarti prospek dapat dikirimi undangan koneksi LinkedIn langsung dari Leadfuze misalnya, atau melalui CRM termasuk Hubspot, Pipedrive, SharpSpring, dan SalesForce.

Langkah 5 – Tindak lanjut

Setelah undangan diterima, penting untuk segera menindaklanjuti, saat Anda masih berada di depan pikiran. Terlibat secara proaktif pada tahap ini akan menghasilkan tingkat respons yang jauh lebih baik, terutama jika komunikasi berlangsung cepat dan tetap relevan serta dipersonalisasi untuk penerima.

Pastikan tujuan jelas untuk setiap kampanye, sehingga pesan tindak lanjut tepat sasaran dan terukur. Jalankan setiap kampanye baru ke sebagian kecil akun terlebih dahulu, agar Anda memiliki waktu untuk menilai keberhasilan konten kampanye sebelum menggunakannya dalam skala besar. Pastikan konten Anda selaras, dan jelas bagi akun target Anda, bagaimana dan mengapa solusi Anda adalah jawaban atas tantangan mereka.

Contoh strategi keterlibatan yang sukses untuk pemasaran berbasis akun mencakup berbagi statistik untuk menunjukkan apa yang telah dicapai di departemen bisnis lain, atau untuk pesaing. Ini dapat dibagikan melalui studi kasus, atau dengan mengundang prospek ke pertemuan untuk membahas pendekatan dan manfaat secara lebih rinci. Acara yang memberikan kesempatan kepada klien potensial untuk terlibat dan mendengar kesaksian langsung dan kisah sukses dari klien yang ada, juga dapat meningkatkan keterlibatan.

Dengan mengelola aktivitas ini melalui alat otomatisasi, Anda dapat membuat kampanye yang mengotomatiskan proses tindak lanjut, sekali lagi sangat mengurangi waktu dan upaya yang diperlukan untuk merespons dan terlibat secara manual. Setelah fokus kampanye Anda beralih dari hanya meningkatkan ukuran jaringan Anda, Anda siap untuk meningkatkan dan menjalankan beberapa kampanye serentak yang menargetkan industri yang berbeda, solusi yang berbeda, dan semuanya dengan konten yang berbeda.

Selain kemampuan untuk mengotomatiskan proses pembuatan prospek, kemudahan di mana prospek dapat didaftarkan ke dalam kampanye, langsung melalui Leadfuze, LinkedIn, atau CRM Anda membantu mempercepat proses keterlibatan dan meningkatkan tingkat konversi, menghasilkan ROI yang lebih baik.

Langkah 6 – Ukur kesuksesan

Langkah selanjutnya dalam proses ini adalah mengukur keberhasilan kampanye Anda. Setiap kampanye akan memiliki tujuan yang berbeda dan bekerja untuk mencapai hasil dan tujuan yang berbeda untuk bisnis.

Untuk setiap kampanye, nilailah apakah hasilnya mencapai tujuan. Apakah tujuan komunikasi adalah untuk memesan pertemuan, menutup penjualan, atau meningkatkan jumlah peserta untuk suatu acara, kontennya harus jelas dan memudahkan prospek Anda untuk mencapai tujuan yang telah diidentifikasi. Menyediakan konten yang menyertakan tautan pertemuan, ajakan bertindak yang jelas, halaman arahan yang mengarahkan bisnis target melalui proses dan situs e-niaga yang kuat semuanya penting untuk proses konversi yang berhasil.

Dengan menggunakan performance tacker, Anda dapat melakukan tinjauan rutin terhadap performa setiap kampanye, dan mengevaluasi apakah konten pesan cukup jelas untuk mendorong akun target Anda mencapai sasaran yang telah Anda tetapkan.

Ini juga membantu Anda mengidentifikasi kampanye, konten pesan, dan urutan yang memberikan hasil optimal untuk bisnis Anda, memberi Anda kesempatan untuk memperbaiki dan memperbarui konten Anda dan menyesuaikan pendekatan Anda sampai Anda puas karena telah menemukan formula yang sempurna untuk kampanye. kesuksesan.

Langkah 7 – Tingkatkan jangkauan Anda

Langkah terakhir adalah menskalakan aktivitas Anda. Ketika Anda senang bahwa Anda telah menentukan sasaran bisnis Anda, menemukan akun target yang tepat, dan mengidentifikasi formula kampanye pemenang Anda, inilah saatnya untuk menskalakan formula kemenangan tersebut di semua bisnis target Anda, dan melihat saluran penjualan Anda mulai terisi.

Langkah selanjutnya

Pemasaran berbasis akun memberi bisnis kemampuan untuk memperluas jangkauan mereka dalam akun yang lebih besar dan bernilai tinggi, menghasilkan pertumbuhan pendapatan yang lebih cepat dan kemampuan untuk memaksimalkan ROI, melalui peningkatan retensi klien.

Kunci keberhasilan strategi ABM terletak pada keberhasilan dua aspek yang berbeda:

• Kemampuan tim pemasaran dan penjualan untuk bekerja sama. Penting bagi mereka untuk menciptakan pengalaman pembelian yang menarik dan kohesif untuk akun target dengan transisi yang mulus antara aktivitas yang dikelola oleh masing-masing tim.
• Pemilihan alat calon pelanggan pihak ketiga yang tepat, untuk melakukan pencarian calon pelanggan otomatis dan manajemen kampanye dalam skala besar.

Untuk memungkinkan pengguna Leadfuze memulai perjalanan otomatisasi LinkedIn mereka ke awal terbaik, Dux-Soup menawarkan uji coba gratis selama 14 hari, dengan akses ke semua fitur Dux terbaik. Hanya dalam beberapa langkah yang mudah diikuti, Anda dapat mengaktifkan dan menjalankan kampanye pertama Anda.

Sekarang terserah kamu.

Blog Tamu oleh:

Will van der Sanden
Pendiri
Sup Dux