Account Based Marketing: So generieren Sie Leads von LinkedIn

Indem Sie Ihre Zeit und Aufmerksamkeit zu einem früheren Zeitpunkt im Verkaufsprozess auf hochwertige Interessenten konzentrieren, haben Sie die Möglichkeit, einen maßgeschneiderteren und individuelleren Kommunikationsplan zu erstellen.

Dieser personalisierte Ansatz bedeutet, dass der Kampagneninhalt für das Zielkonto relevanter ist und dazu beiträgt, Engagement zu generieren, das dem Anbieter einen besseren Einblick in die Herausforderungen des Unternehmens und ein besseres Verständnis der Bedürfnisse der Kunden bietet.

Die Hauptvorteile einer kontobasierten Marketingstrategie sind:

• Es sorgt dafür, dass Ihre Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abgestimmt sind
• ABM hilft Ihnen, den Verkaufszyklus Ihres Unternehmens zu rationalisieren
• Es bietet Ihren Kunden ein konsistentes Kundenerlebnis
• Es führt zu mehr Geschäft durch verbesserte Kontobeziehungen
• ABM generiert einen verbesserten ROI

In diesem Blog werfen wir einen Blick darauf, wie Sie mit Account-based Marketing vorankommen.

7 Schritte zum ABM-Erfolg

Schritt 1 – Zielprofil identifizieren

Der erste Schritt besteht darin, innerhalb des bestehenden Kundenstamms alle Konten mit hohem Wert zu identifizieren. Verwenden Sie diese als Leitfaden, um ein Zielprofil zu erstellen, das das Unternehmen verwenden kann. Bei der Profilerstellung zu berücksichtigende Aspekte umfassen Unternehmenswerte und Kaufentscheidungsmuster, Technologien und zusätzliche Ressourcen, die von der Organisation verwendet werden. Zu berücksichtigende demografische Merkmale sind:

• Industriesektor
• Unternehmensgröße
• Standort der Geschäftszentrale
• Angebotene Produkte und/oder Dienstleistungen

Berücksichtigen Sie die Höhe des Umsatzes, der potenziell von diesem Konto generiert werden könnte, um die umsatzstarken Konten zu identifizieren, auf die Sie abzielen können. Erwägen Sie anhand der verfügbaren Unternehmensinformationen, ob das Konto erweitert werden kann. Überlegen Sie, wer von der Konkurrenz kauft, und bewerten Sie die Marketing- und Vertriebsstrategie im Hinblick auf potenzielle Möglichkeiten, in Zukunft mit diesen Unternehmen zusammenzuarbeiten.

All diese Aktivitäten tragen dazu bei, eine Zielliste von Kunden zu erstellen, die die Vertriebs- und Marketingteams verwalten können. Einige dieser Unternehmen werden bestehende Kunden sein, andere wurden als zukünftige Interessenten identifiziert.

Schritt 2 – Finden Sie Konten

Der nächste Schritt besteht darin, die richtigen Accounts zu identifizieren, an die man sich wenden kann, und es gibt mehrere Möglichkeiten, dies zu tun:

• Bestehendes CRM – Jedes Unternehmen hat eine Liste seiner bestehenden Kunden oder Interessenten, die es anzusprechen beabsichtigt, sei es eine einfache Tabelle oder eine komplexe CRM-Plattform. Verwenden Sie dies in Verbindung mit der Zielprofilerstellung als Grundlage, um mit der Identifizierung der hochwertigen Konten zu beginnen, die Priorität erhalten sollten.
• Ein Prospecting-Tool – Lead-Generierungs-Software wie Leadfuze bietet das perfekte Prospecting-Tool. Mit der Möglichkeit, mehr als 500 Millionen Interessenten zu durchsuchen und diejenigen zu identifizieren, die die angeforderten Profildaten erfüllen, kann dieser automatisierte Prozess Zeit und Geld sparen.
• LinkedIn – Mit 57 Millionen Unternehmen und 830 Millionen Einzelpersonen, die ein LinkedIn-Konto haben, gibt es eine vorgefertigte Liste mit Hunderten, wenn nicht Tausenden potenzieller Interessenten, die mit einem Zielprofil übereinstimmen. Um das Beste aus den in LinkedIn verfügbaren Informationen herauszuholen, empfehlen wir Sales Navigator aufgrund seiner verbesserten Filterfunktion, mit der Sie die „perfekten“ Accounts finden können. Durch die Verwendung von Sales Navigator in Verbindung mit einem LinkedIn-Automatisierungstool wie Dux-Soup können die Konversionsraten verdreifacht werden, während die bestehenden LinkedIn-Beschränkungen von 100 Verbindungen pro Woche eingehalten werden. Dies macht es nicht nur zu einem zeitsparenden Tool, sondern auch zu einem sehr sicheren Weg, um Ihre Automatisierungsreise zu beginnen.

Schritt 3 – Definieren Sie ansprechende Einführungen

In den frühen Phasen der Kontaktaufnahme zielen Kampagnen darauf ab, Verbindungen aufzubauen, Beziehungen aufzubauen und das Wachstum Ihres Netzwerks voranzutreiben. LinkedIn ist ein großartiger Ort dafür. In dieser Phase ist es wichtig sicherzustellen, dass sich das Messaging ausschließlich auf dieses Ziel konzentriert.

Mit einem Limit von 300 Zeichen, um den Erfolg Ihrer Kontaktaufnahme voranzutreiben, umfassen vorgeschlagene Inhalte Erfahrung in der Zusammenarbeit mit dem Unternehmen, das Sie anwerben, einen gemeinsamen Kontakt, ein gemeinsames Interesse oder eine gemeinsame Gruppe. Es ist auch vorteilhaft, ein Element der Personalisierung hinzuzufügen, sodass es offensichtlich ist, dass die Nachrichten speziell an den Empfänger gerichtet sind und versuchen, einen Mehrwert für seine Rolle und das Geschäft, in dem er arbeitet, zu schaffen, und nicht einfach eine pauschale Nachricht sind, die „in Massen“ gesendet wird. zu einer ganzen Liste von Interessenten.

Eine kurze Einführung darüber, warum Sie eine Verbindung herstellen möchten, und den Wert, den dies für das Zielkonto haben kann, führt ebenfalls zu einer höheren Erfolgsquote.

Versuchen Sie, in dieser Phase nicht zu viel preiszugeben, damit der potenzielle Kunde daran interessiert ist, weiterhin mit Ihnen in Kontakt zu treten. Hier sind einige weitere Tipps zum Schreiben guter LinkedIn-Verbindungsnachrichten.

Schritt 4 – Senden Sie Verbindungsanfragen über LinkedIn

Nachdem der Inhalt Ihrer Verbindungsnachricht definiert wurde, muss er gesendet werden. Bei einem LinkedIn-Verbindungslimit von 100 Interessenten pro Woche kann dies ein zeitaufwändiger Prozess sein. Der einfachste Weg, dies zu verwalten, besteht darin, Ihre Verbindungsanfragen zu automatisieren.

Die Automatisierung zeitnaher, manueller Aufgaben wie das Versenden von Verbindungseinladungen spart einem Unternehmen mehrere Stunden pro Tag, sodass sich die Bemühungen auf wertschöpfendere und lohnendere Aktivitäten konzentrieren können, z. B. das Sprechen mit Zielkunden, um diese wichtigen Kunden-/Lieferantenbeziehungen aufrechtzuerhalten und aufzubauen.

LinkedIn-Automatisierungstools bieten häufig Integrationen mit anderen Vertriebs- und Marketingtools. Diese cleveren Integrationen bedeuten, dass Interessenten LinkedIn-Verbindungseinladungen beispielsweise direkt von Leadfuze oder über CRMs wie unter anderem Hubspot, Pipedrive, SharpSpring und SalesForce gesendet werden können.

Schritt 5 – Nachverfolgung

Sobald eine Einladung angenommen wurde, ist es wichtig, umgehend nachzufassen, solange Sie noch im Kopf sind. Ein proaktives Engagement in dieser Phase führt zu viel besseren Antwortquoten, insbesondere wenn die Kommunikation schnell ist und für den Empfänger relevant und personalisiert bleibt.

Stellen Sie sicher, dass die Ziele für jede Kampagne klar sind, damit das Follow-up-Messaging angemessen zielgerichtet und messbar ist. Führen Sie jede neue Kampagne zunächst für eine kleine Teilmenge von Konten aus, damit Sie Zeit haben, den Erfolg des Kampagneninhalts zu bewerten, bevor Sie ihn in großem Umfang verwenden. Stellen Sie sicher, dass Ihre Inhalte ausgerichtet sind und Ihrem Zielkunden klar ist, wie und warum Ihre Lösung die Antwort auf ihre Herausforderung ist.

Beispiele für erfolgreiche Engagement-Strategien für kontobasiertes Marketing sind das Teilen von Statistiken, um zu zeigen, was in anderen Abteilungen des Unternehmens oder für Wettbewerber erreicht wurde. Dies könnte durch Fallstudien geteilt werden oder indem Interessenten zu einem Treffen eingeladen werden, um den Ansatz und die Vorteile detaillierter zu besprechen. Veranstaltungen, die potenziellen Kunden die Möglichkeit bieten, mit bestehenden Kunden in Kontakt zu treten und Erfahrungsberichte und Erfolgsgeschichten aus erster Hand zu hören, können ebenfalls zu einem erhöhten Engagement führen.

Indem Sie diese Aktivität über ein Automatisierungstool verwalten, können Sie Kampagnen erstellen, die den Follow-up-Prozess automatisieren, was wiederum den Zeit- und Arbeitsaufwand für die manuelle Reaktion und Interaktion erheblich reduziert. Sobald sich Ihr Kampagnenfokus von der reinen Vergrößerung Ihres Netzwerks abwendet, können Sie mehrere Kampagnen gleichzeitig durchführen, die auf unterschiedliche Branchen, unterschiedliche Lösungen und alle mit unterschiedlichen Inhalten abzielen.

Neben der Möglichkeit, den Lead-Generierungsprozess zu automatisieren, trägt die Leichtigkeit, mit der Interessenten direkt über Leadfuze, LinkedIn oder Ihr CRM in Kampagnen aufgenommen werden können, dazu bei, den Engagement-Prozess zu beschleunigen und die Konversionsraten zu erhöhen, wodurch ein verbesserter ROI erzielt wird.

Schritt 6 – Erfolg messen

Der nächste Schritt in diesem Prozess besteht darin, den Erfolg Ihrer Kampagnen zu messen. Jede Kampagne hat ein anderes Ziel und arbeitet daran, unterschiedliche Ergebnisse und Ziele für das Unternehmen zu erreichen.

Bewerten Sie für jede Kampagne, ob das Ergebnis das Ziel erreicht. Unabhängig davon, ob der Zweck der Kommunikation darin besteht, ein Meeting zu buchen, einen Verkauf abzuschließen oder die Teilnehmerzahlen für eine Veranstaltung zu erhöhen, muss der Inhalt klar sein und es Ihrem Interessenten leicht machen, das festgelegte Ziel zu erreichen. Die Bereitstellung von Inhalten, die Meeting-Links, klare Handlungsaufforderungen, Zielseiten, die das Zielunternehmen durch den Prozess führen, und starke E-Commerce-Websites umfassen, sind alle entscheidend für einen erfolgreichen Konvertierungsprozess.

Durch die Verwendung eines Performance-Tackers können Sie die Leistung jeder Kampagne regelmäßig überprüfen und bewerten, ob der Inhalt der Nachricht klar genug ist, um Ihre Zielkonten dazu zu bringen, das von Ihnen definierte Ziel zu erreichen.

Es hilft Ihnen auch, die Kampagnen, Botschaftsinhalte und Sequenzen zu identifizieren, die optimale Ergebnisse für Ihr Unternehmen liefern, und bietet Ihnen die Möglichkeit, Ihre Inhalte zu verfeinern und zu aktualisieren und Ihren Ansatz zu optimieren, bis Sie zufrieden sind, die perfekte Formel für die Kampagne gefunden zu haben Erfolg.

Schritt 7 – Skalieren Sie Ihre Reichweite

Der letzte Schritt besteht darin, Ihre Aktivität zu skalieren. Wenn Sie zufrieden sind, dass Sie Ihre Geschäftsziele definiert, die richtigen Zielkonten gefunden und Ihr erfolgreiches Kampagnenrezept identifiziert haben, dann ist es an der Zeit, dieses Erfolgsrezept auf alle Ihre Zielunternehmen auszudehnen und zu beobachten, wie sich Ihre Verkaufspipeline zu füllen beginnt.

Nächste Schritte

Account Based Marketing bietet einem Unternehmen die Möglichkeit, seine Reichweite innerhalb größerer, hochwertiger Accounts zu erweitern, ein schnelleres Umsatzwachstum zu generieren und den ROI durch eine erhöhte Kundenbindung zu maximieren.

Der Schlüssel zum Erfolg einer ABM-Strategie liegt im Erfolg von zwei unterschiedlichen Aspekten:

• Die Fähigkeit der Marketing- und Vertriebsteams zur Zusammenarbeit. Es ist wichtig, dass sie ein ansprechendes und zusammenhängendes Kauferlebnis für die Zielkunden schaffen, mit einem nahtlosen Übergang zwischen den von den einzelnen Teams verwalteten Aktivitäten.
• Auswahl des richtigen Prospektionstools von Drittanbietern, um automatisiertes Prospektions- und Kampagnenmanagement in großem Umfang durchzuführen.

Damit Leadfuze-Benutzer ihre LinkedIn-Automatisierungsreise optimal starten können, bietet Dux-Soup eine kostenlose 14-tägige Testversion mit Zugriff auf die besten Dux-Funktionen. In nur wenigen, leicht verständlichen Schritten können Sie Ihre erste Kampagne zum Laufen bringen.

Jetzt liegt es an Ihnen.

Gastblog von:

Will van der Sanden
Gründer
Dux-Suppe