Marketing bazat pe cont: Cum să generați clienți potențiali de pe LinkedIn

Concentrarea timpului și a atenției asupra perspectivelor de mare valoare mai devreme în procesul de vânzare vă oferă oportunitatea de a crea un plan de comunicare mai personalizat și mai individualizat.

Această abordare personalizată înseamnă că conținutul campaniei este mai relevant pentru contul țintă, contribuind la generarea de angajament care oferă furnizorului o perspectivă sporită asupra provocărilor afacerii și o mai bună înțelegere a nevoilor clienților.

Beneficiile cheie ale adoptării unei strategii de marketing bazate pe cont sunt:

• Vă menține echipele de vânzări și marketing aliniate
• ABM vă ajută să simplificați ciclul de vânzări al organizației dvs
• Oferă clienților tăi o experiență constantă
• Aceasta duce la creșterea afacerii prin relații îmbunătățite cu contul
• ABM generează un ROI îmbunătățit

În acest blog, aruncăm o privire asupra modului de a avansa cu marketingul bazat pe cont.

7 pași pentru succesul ABM

Pasul 1 – Identificați profilul țintă

Primul pas este identificarea oricăror conturi de mare valoare din baza de clienți existentă. Folosiți-le ca ghid pentru a genera un profil țintă, pentru ca afacerea să-l folosească. Aspectele de luat în considerare pentru profilare includ valorile companiei și modelele de decizie de cumpărare, tehnologiile și resursele suplimentare utilizate de organizație. Datele demografice de luat în considerare sunt:

• Sectorul industrial
• Dimensiunea afacerii
• Locația sediului companiei
• Produsele și/sau serviciile oferite

Pentru a ajuta la identificarea conturilor de mare valoare de vizat, luați în considerare suma de venit care ar putea fi generată din acel cont. Luați în considerare dacă există potențialul de a crește contul, pe baza informațiilor despre companie care sunt disponibile. Luați în considerare cine cumpără de la concurență și evaluați strategia de marketing și vânzări în conformitate cu potențialele oportunități de a lucra cu acele afaceri în viitor.

Toată această activitate ajută la generarea unei liste țintă de clienți pe care echipele de vânzări și marketing să o gestioneze. Unele dintre aceste afaceri vor fi clienți existenți, altele vor fi fost identificate ca perspective viitoare.

Pasul 2 – Găsiți conturi

Următorul pas este să identificați conturile potrivite pentru a prospecta și există mai multe moduri de a face acest lucru:

• CRM existent – ​​Fiecare companie are o listă a clienților existenți sau a potențialilor pe care intenționează să îi vizeze, fie că aceasta este o simplă foaie de calcul sau o platformă CRM complexă. Utilizați acest lucru împreună cu profilarea țintă, ca bază pentru a începe identificarea conturilor de mare valoare care ar trebui să devină o prioritate.
• Un instrument de prospectare – Software-ul de generare de clienți potențiali, cum ar fi Leadfuze, oferă instrumentul de prospectare perfect. Cu capacitatea de a scana peste 500 de milioane de clienți potențiali și de a-i identifica pe cei care îndeplinesc datele de profilare solicitate, acest proces automatizat poate economisi timp și bani.
• LinkedIn – Cu 57 de milioane de companii și 830 de milioane de persoane care au un cont LinkedIn, există o listă gata făcută de sute, dacă nu mii de potențiali perspective care să se potrivească cu un profil țintă. Pentru a obține cele mai bune rezultate din informațiile disponibile în LinkedIn, vă recomandăm Sales Navigator datorită capacității sale îmbunătățite de filtrare, permițându-vă să accesați conturile „perfecte”. Utilizarea Sales Navigator împreună cu un instrument de automatizare LinkedIn precum Dux-Soup poate tripla ratele de conversie, rămânând în același timp în limitele existente LinkedIn de 100 de conexiuni pe săptămână. Acest lucru îl face nu numai un instrument care economisește timp, ci și o modalitate foarte sigură de a vă începe călătoria automatizării.

Pasul 3 – Definiți introduceri care să implice

În fazele incipiente ale activității de informare, campaniile vor căuta să construiască conexiuni, să genereze relații și să stimuleze creșterea rețelei dvs. LinkedIn este un loc grozav pentru asta. Este important în această etapă să vă asigurați că mesajele sunt concentrate numai pe acest obiectiv.

Cu o limită de 300 de caractere, pentru a conduce la succesul dvs., conținutul sugerat include experiența de lucru cu compania la care căutați, un contact comun, un interes comun sau un grup comun. De asemenea, este benefic să adăugați un element de personalizare, așa că este evident că mesajele sunt direcționate în mod special către destinatar și caută să adauge valoare rolului său și afacerii în care lucrează, și nu este doar un mesaj general, trimis „în masă”. la o întreagă listă de perspective.

Includerea unei scurte introduceri despre motivul pentru care doriți să vă conectați și despre valoarea pe care aceasta o poate avea pentru contul țintă, va genera, de asemenea, o rată mai mare de succes.

Încercați să nu dezvăluiți prea multe în această etapă, astfel încât prospectul este dornic să continue să interacționeze cu dvs. Iată mai multe sfaturi despre scrierea unor mesaje bune de conexiune LinkedIn.

Pasul 4 – Trimiteți solicitări de conectare folosind LinkedIn

Odată ce conținutul mesajului de conexiune a fost definit, acesta trebuie trimis. Cu o limită de conexiune LinkedIn de 100 de clienți potențiali pe săptămână, acesta poate fi un proces consumator de timp. Cel mai simplu mod de a gestiona acest lucru este automatizarea solicitărilor de conectare.

Automatizarea sarcinilor manuale în timp util, cum ar fi trimiterea invitațiilor pentru conexiuni, economisește o afacere de mai multe ore pe zi, astfel încât eforturile pot fi concentrate pe activități cu valoare adăugată și plină de satisfacții, cum ar fi vorbirea cu conturile țintă pentru a menține și a construi acele relații importante client/furnizor.

Instrumentele de automatizare LinkedIn oferă adesea integrări cu alte instrumente de vânzări și marketing. Aceste integrări inteligente, înseamnă că clienții potențiali pot primi invitații de conectare LinkedIn direct de la Leadfuze, de exemplu, sau prin intermediul CRM-urilor, inclusiv Hubspot, Pipedrive, SharpSpring și SalesForce, printre altele.

Pasul 5 – Urmărire

Odată ce o invitație a fost acceptată, este important să urmăriți prompt, cât timp sunteți încă în față. A fi implicat în mod proactiv în această etapă, va avea ca rezultat rate de răspuns mult mai bune, mai ales dacă comunicarea este rapidă și rămâne relevantă și personalizată pentru destinatar.

Asigurați-vă că obiectivele sunt clare pentru fiecare campanie, astfel încât mesajele ulterioare să fie vizate și măsurabile în mod adecvat. Rulați inițial fiecare campanie nouă într-un mic subset de conturi, pentru a vă oferi timp pentru a evalua succesul conținutului campaniei înainte de a-l folosi la scară. Asigurați-vă că conținutul dvs. este aliniat și că este clar pentru contul dvs. țintă cum și de ce soluția dvs. este răspunsul la provocarea lor.

Exemple de strategii de implicare de succes pentru marketingul bazat pe cont includ partajarea de statistici pentru a prezenta ceea ce s-a realizat în alte departamente ale afacerii sau pentru concurenți. Acest lucru ar putea fi împărtășit prin studii de caz sau prin invitarea potențialilor la o întâlnire pentru a discuta mai detaliat abordarea și beneficiile. Evenimentele care oferă clienților potențiali oportunitatea de a interacționa cu și de a asculta mărturii și povești de succes de la clienții existenți pot duce, de asemenea, la un angajament sporit.

Gestionând această activitate printr-un instrument de automatizare, puteți crea campanii care automatizează procesul de urmărire, reducând din nou considerabil timpul și efortul necesar pentru a răspunde și a interacționa manual. Odată ce concentrarea campaniei dvs. se oprește de la creșterea dimensiunii rețelei dvs., sunteți gata să intensificați și să rulați mai multe campanii simultane care vizează diferite industrii, soluții diferite și toate cu conținut diferit.

Pe lângă capacitatea de a automatiza procesul de generare de clienți potențiali, ușurința cu care potențialii pot fi înscriși în campanii, direct prin Leadfuze, LinkedIn sau CRM-ul tău ajută la accelerarea procesului de implicare și la creșterea ratelor de conversie, generând un ROI îmbunătățit.

Pasul 6 – Măsurați succesul

Următorul pas al procesului este să măsurați succesul campaniilor dvs. Fiecare campanie va avea un scop diferit și va lucra pentru a obține rezultate și obiective diferite pentru afacere.

Pentru fiecare campanie, evaluați dacă rezultatul atinge obiectivul. Indiferent dacă scopul comunicării este rezervarea unei întâlniri, închiderea unei vânzări sau creșterea numărului de participanți la un eveniment, conținutul trebuie să fie clar și să faciliteze ca potențialul tău să atingă obiectivul care a fost identificat. Furnizarea de conținut care include linkuri pentru întâlniri, îndemnuri clare la acțiune, pagini de destinație care conduc afacerea țintă prin proces și site-uri de comerț electronic puternice sunt toate esențiale pentru un proces de conversie de succes.

Folosind un instrument de fixare a performanței, puteți efectua revizuiri regulate asupra performanței fiecărei campanii și puteți evalua dacă conținutul mesajului este suficient de clar pentru a determina conturile dvs. țintă să atingă obiectivul pe care l-ați definit.

De asemenea, vă ajută să identificați campaniile, conținutul mesajelor și secvențele care oferă rezultate optime pentru afacerea dvs., oferindu-vă oportunitatea de a vă rafina și actualiza conținutul și de a modifica abordarea până când sunteți mulțumit că ați găsit formula perfectă pentru campanie. succes.

Pasul 7 – Extindeți-vă extinderea

Ultimul pas este să vă scalați activitatea. Când sunteți mulțumit că v-ați definit obiectivele de afaceri, ați găsit conturile țintă potrivite și ați identificat formula de campanie câștigătoare, atunci este timpul să extindeți acea formulă câștigătoare în toate afacerile dvs. țintă și să urmăriți cum se umple canalul de vânzări.

Pasii urmatori

Marketingul bazat pe cont oferă unei afaceri abilitatea de a-și extinde acoperirea în conturi mai mari și de mare valoare, generând o creștere mai rapidă a veniturilor și capacitatea de a maximiza rentabilitatea investiției, printr-o reținere sporită a clienților.

Cheia succesului unei strategii ABM constă în succesul a două aspecte distincte:

• Capacitatea echipelor de marketing și vânzări de a lucra împreună. Este esențial ca aceștia să creeze o experiență de cumpărare captivantă și coerentă pentru conturile țintă, cu o tranziție fără probleme între activitățile gestionate de fiecare dintre echipe.
• Selectarea instrumentului de prospectare terță parte potrivit pentru a efectua prospectarea automată și managementul campaniei la scară.

Pentru a permite utilizatorilor Leadfuze să-și înceapă călătoria de automatizare LinkedIn cu cel mai bun început, Dux-Soup oferă o probă gratuită de 14 zile, cu acces la toate cele mai bune funcții Dux. În doar câțiva pași ușor de urmat, puteți avea prima campanie în funcțiune.

Acum depinde de tine.

Blog invitat de:

Will van der Sanden
Fondator
Supa Dux