Marketing basé sur les comptes : comment générer des prospects à partir de LinkedIn

En concentrant votre temps et votre attention sur des prospects de grande valeur plus tôt dans le processus de vente, vous avez la possibilité de créer un plan de communication plus personnalisé et personnalisé.

Cette approche personnalisée signifie que le contenu de la campagne est plus pertinent pour le compte cible, contribuant à générer un engagement qui fournit au fournisseur une meilleure compréhension des défis de l'entreprise et une meilleure compréhension des besoins des clients.

Les principaux avantages de l'adoption d'une stratégie de marketing basée sur les comptes sont :

• Il maintient vos équipes de vente et de marketing alignées
• ABM vous aide à rationaliser le cycle de vente de vos organisations
• Il offre à vos clients une expérience client cohérente
• Cela conduit à une augmentation des affaires grâce à de meilleures relations de compte
• ABM génère un retour sur investissement amélioré

Dans ce blog, nous examinons comment aller de l'avant avec le marketing basé sur les comptes.

7 étapes vers le succès de l'ABM

Étape 1 – Identifier le profil cible

La première étape consiste à identifier tous les comptes de grande valeur au sein de la clientèle existante. Utilisez-les comme guide pour générer un profil cible, que l'entreprise pourra utiliser. Les aspects à prendre en compte pour le profilage incluent les valeurs de l'entreprise et les modèles de décision d'achat, les technologies et les ressources supplémentaires utilisées par l'organisation. Les données démographiques à prendre en compte sont :

• Secteur de l'industrie
• Taille de l'entreprise
• Emplacement du siège social
• Produits et/ou services offerts

Pour aider à identifier les comptes de grande valeur à cibler, tenez compte du montant des revenus qui pourraient potentiellement être générés à partir de ce compte. Déterminez s'il est possible de développer le compte, en fonction des informations disponibles sur l'entreprise. Considérez qui achète auprès de la concurrence et évaluez la stratégie de marketing et de vente en fonction des opportunités potentielles de travailler avec ces entreprises à l'avenir.

Toute cette activité permet de générer une liste cible de clients que les équipes de vente et de marketing doivent gérer. Certaines de ces entreprises seront des clients existants, d'autres auront été identifiées comme de futurs prospects.

Étape 2 – Trouver des comptes

L'étape suivante consiste à identifier les bons comptes à prospecter et il existe plusieurs façons de procéder :

• CRM existant - Chaque entreprise a une liste de ses clients existants ou des prospects qu'elle a l'intention de cibler, qu'il s'agisse d'une simple feuille de calcul ou d'une plate-forme CRM complexe. Utilisez-le en conjonction avec le profilage cible, comme base pour commencer à identifier les comptes de grande valeur qui devraient devenir une priorité.
• Un outil de prospection – Un logiciel de génération de leads, tel que Leadfuze, fournit l'outil de prospection parfait. Avec la possibilité de parcourir plus de 500 millions de prospects et d'identifier ceux qui répondent aux données de profilage demandées, ce processus automatisé peut faire gagner du temps et de l'argent.
• LinkedIn – Avec 57 millions d'entreprises et 830 millions de personnes ayant un compte LinkedIn, il existe une liste toute faite de centaines, voire de milliers de prospects potentiels correspondant à un profil cible. Pour tirer le meilleur parti des informations disponibles sur LinkedIn, nous vous recommandons Sales Navigator en raison de sa capacité de filtrage améliorée, vous permettant de vous concentrer sur les comptes "parfaits". L'utilisation de Sales Navigator en conjonction avec un outil d'automatisation LinkedIn comme Dux-Soup peut tripler les taux de conversion tout en restant dans les limites existantes de LinkedIn de 100 connexions par semaine. Cela en fait non seulement un outil permettant de gagner du temps, mais également un moyen très sûr de commencer votre parcours d'automatisation.

Étape 3 – Définir des présentations engageantes

Au cours des premières étapes de la sensibilisation, les campagnes chercheront à établir des liens, à générer des relations et à stimuler la croissance de votre réseau. LinkedIn est un endroit idéal pour cela. Il est important à ce stade de s'assurer que le message est axé sur cet objectif uniquement.

Avec une limite de 300 caractères, afin d'assurer le succès de votre rayonnement, le contenu suggéré comprend une expérience de travail avec l'entreprise que vous prospectez, un contact commun, un intérêt commun ou un groupe commun. Il est également avantageux d'ajouter un élément de personnalisation, il est donc évident que la messagerie s'adresse spécifiquement au destinataire et cherche à ajouter de la valeur à son rôle et à l'entreprise dans laquelle il travaille, et n'est pas simplement un message général, envoyé "en masse". à toute une liste de prospects.

Inclure une brève introduction expliquant pourquoi vous souhaitez vous connecter et la valeur que cela peut avoir pour le compte cible générera également un taux de réussite plus élevé.

Essayez de ne pas en dire trop à ce stade, afin que le prospect souhaite continuer à s'engager avec vous. Voici quelques conseils supplémentaires pour rédiger de bons messages de connexion LinkedIn.

Étape 4 - Envoyer des demandes de connexion à l'aide de LinkedIn

Une fois le contenu de votre message de connexion défini, il reste à l'envoyer. Avec une limite de connexion LinkedIn de 100 prospects par semaine, cela peut prendre du temps. La façon la plus simple de gérer cela, est d'automatiser vos demandes de connexion.

L'automatisation de tâches manuelles opportunes telles que l'envoi d'invitations à des connexions permet à une entreprise d'économiser plusieurs heures par jour, de sorte que les efforts peuvent être concentrés sur des activités à plus grande valeur ajoutée et enrichissantes, telles que parler avec des comptes cibles pour maintenir et développer ces importantes relations client/fournisseur.

Les outils d'automatisation de LinkedIn fournissent souvent des intégrations avec d'autres outils de vente et de marketing. Ces intégrations intelligentes signifient que les prospects peuvent recevoir des invitations de connexion LinkedIn directement depuis Leadfuze par exemple, ou via des CRM tels que Hubspot, Pipedrive, SharpSpring et SalesForce entre autres.

Étape 5 – Suivi

Une fois qu'une invitation a été acceptée, il est important de faire un suivi rapidement, pendant que vous êtes toujours à l'esprit. Être engagé de manière proactive à ce stade se traduira par de bien meilleurs taux de réponse, en particulier si la communication est rapide et reste pertinente et personnalisée pour le destinataire.

Assurez-vous que les objectifs sont clairs pour chaque campagne, afin que les messages de suivi soient correctement ciblés et mesurables. Exécutez initialement chaque nouvelle campagne sur un petit sous-ensemble de comptes, pour vous laisser le temps d'évaluer le succès du contenu de la campagne avant de l'utiliser à grande échelle. Assurez-vous que votre contenu est aligné et qu'il est clair pour votre compte cible, comment et pourquoi votre solution est la réponse à son défi.

Des exemples de stratégies d'engagement réussies pour le marketing basé sur les comptes incluent le partage de statistiques pour montrer ce qui a été réalisé dans d'autres départements de l'entreprise ou pour des concurrents. Cela pourrait être partagé par le biais d'études de cas ou en invitant des prospects à une réunion pour discuter plus en détail de l'approche et des avantages. Les événements offrant aux clients potentiels la possibilité de s'engager et d'entendre des témoignages de première main et des histoires de réussite de clients existants peuvent également conduire à un engagement accru.

En gérant cette activité via un outil d'automatisation, vous êtes en mesure de créer des campagnes qui automatisent le processus de suivi, réduisant à nouveau considérablement le temps et les efforts nécessaires pour répondre et s'engager manuellement. Une fois que l'objectif de votre campagne se détourne de l'augmentation pure et simple de la taille de votre réseau, vous êtes prêt à lancer et à exécuter plusieurs campagnes simultanées ciblant différentes industries, différentes solutions et toutes avec un contenu différent.

En plus de la possibilité d'automatiser le processus de génération de leads, la facilité avec laquelle les prospects peuvent être inscrits dans des campagnes, directement via Leadfuze, LinkedIn ou votre CRM, permet d'accélérer le processus d'engagement et d'augmenter les taux de conversion, générant un meilleur retour sur investissement.

Étape 6 – Mesurer le succès

La prochaine étape du processus consiste à mesurer le succès de vos campagnes. Chaque campagne aura un objectif différent et s'efforcera d'atteindre des résultats et des objectifs différents pour l'entreprise.

Pour chaque campagne, évaluez si le résultat atteint l'objectif. Que le but de la communication soit de réserver une réunion, de conclure une vente ou d'augmenter le nombre de participants à un événement, le contenu doit être clair et permettre à votre prospect d'atteindre facilement l'objectif qui a été identifié. Fournir un contenu comprenant des liens de réunion, des appels à l'action clairs, des pages de destination qui guident l'entreprise cible tout au long du processus et des sites de commerce électronique solides sont tous essentiels à un processus de conversion réussi.

En utilisant un indicateur de performance, vous pouvez effectuer des revues régulières des performances de chaque campagne et évaluer si le contenu du message est suffisamment clair pour conduire vos comptes cibles à atteindre l'objectif que vous avez défini.

Il vous aide également à identifier les campagnes, le contenu des messages et les séquences qui fournissent des résultats optimaux pour votre entreprise, vous offrant la possibilité d'affiner et de mettre à jour votre contenu et de peaufiner votre approche jusqu'à ce que vous soyez satisfait d'avoir trouvé la formule parfaite pour la campagne. Succès.

Étape 7 – Augmentez votre portée

La dernière étape consiste à faire évoluer votre activité. Lorsque vous êtes satisfait d'avoir défini vos objectifs commerciaux, trouvé les bons comptes cibles et identifié votre formule de campagne gagnante, il est temps de mettre à l'échelle cette formule gagnante dans toutes vos entreprises cibles et de voir comment votre pipeline de ventes commence à se remplir.

Prochaines étapes

Le marketing basé sur les comptes offre à une entreprise la possibilité d'étendre sa portée au sein de comptes plus importants et de grande valeur, générant une croissance plus rapide des revenus et la capacité de maximiser le retour sur investissement, grâce à une fidélisation accrue des clients.

La clé du succès d'une stratégie ABM réside dans le succès de deux aspects distincts :

• La capacité des équipes marketing et commerciales à travailler ensemble. Il est essentiel qu'ils créent une expérience d'achat engageante et cohérente pour les comptes cibles avec une transition fluide entre les activités gérées par chacune des équipes.
• Sélection du bon outil de prospection tiers, pour effectuer une prospection automatisée et une gestion de campagne à grande échelle.

Pour permettre aux utilisateurs de Leadfuze de démarrer au mieux leur parcours d'automatisation LinkedIn, Dux-Soup propose un essai gratuit de 14 jours, avec accès à toutes les meilleures fonctionnalités de Dux. En quelques étapes faciles à suivre, vous pouvez lancer votre première campagne.

Maintenant, ça ne depent que de toi.

Blog invité par :

Will van der Sanden
Fondateur
Dux-Soupe