アカウント ベースのマーケティング: LinkedIn からリードを生成する方法

販売プロセスの早い段階で価値の高い見込み客に時間と注意を集中させることで、よりカスタマイズされた個別のコミュニケーション計画を作成する機会が得られます。

このパーソナライズされたアプローチは、キャ​​ンペーン コンテンツがターゲット アカウントにより関連性が高いことを意味し、エンゲージメントの生成に役立ちます。これにより、サプライヤはビジネスの課題に対する洞察を深め、クライアントのニーズをより深く理解できます。

アカウントベースのマーケティング戦略を採用する主な利点は次のとおりです。

• 営業チームとマーケティング チームの足並みをそろえます
• ABM は、組織の販売サイクルを合理化するのに役立ちます
• クライアントに一貫した顧客体験を提供します
• アカウント関係の改善によるビジネスの拡大につながります
• ABM は改善された ROI を生成します

このブログでは、アカウントベースのマーケティングを成功させる方法を見ていきます。

ABM 成功への 7 つのステップ

ステップ 1 – ターゲット プロファイルを特定する

最初のステップは、既存の顧客ベース内で価値の高いアカウントを特定することです。 これらをガイドとして使用して、ビジネスで使用するターゲット プロファイルを生成します。 プロファイリングで考慮すべき側面には、企業の価値、購入の意思決定パターン、組織が使用するテクノロジー、および追加のリソースが含まれます。 考慮すべき人口統計は次のとおりです。

• 産業部門
• 事業規模
• 事業本部所在地
• 提供される製品および/またはサービス

ターゲットとする価値の高いアカウントを特定するには、そのアカウントから得られる可能性のある収益額を考慮してください。 利用可能な会社情報に基づいて、アカウントを拡大する可能性があるかどうかを検討してください。 競合他社から誰が購入しているかを検討し、将来それらの企業と協力する潜在的な機会に沿って、マーケティングおよび販売戦略を評価します。

このすべてのアクティビティは、販売およびマーケティング チームが管理するクライアントのターゲット リストを生成するのに役立ちます。 これらのビジネスの中には、既存のクライアントになるものもあれば、将来の見込みとして特定されているものもあります。

ステップ 2 – アカウントを探す

次のステップは、プロスペクトする適切なアカウントを特定することです。これを行うにはいくつかの方法があります。

• 既存の CRM – すべての企業には、単純なスプレッドシートであろうと複雑な CRM プラットフォームであろうと、対象とする既存のクライアントまたは見込み客のリストがあります。 これをターゲット プロファイリングと組み合わせて使用​​し、優先すべき価値の高いアカウントの特定を開始するための基礎として使用します。
• プロスペクティングツール– Leadfuze などのリード ジェネレーション ソフトウェアは、完璧なプロスペクティング ツールを提供します。 5 億人以上の見込み客をスキャンし、要求されたプロファイリング データを満たす人を特定する機能により、この自動化されたプロセスは時間とお金を節約できます。
• LinkedIn – 5,700 万の企業と 8 億 3,000 万の個人が LinkedIn アカウントを持っているため、ターゲット プロファイルに一致する数千とは言わないまでも数百の潜在的な見込み客の既成のリストがあります。 LinkedIn 内で利用可能な情報を最大限に活用するには、フィルタリング機能が改善された Sales Navigator をお勧めします。これにより、「完璧な」アカウントを見つけることができます。 Sales Navigator を Dux-Soup などの LinkedIn 自動化ツールと組み合わせて使用​​すると、LinkedIn の既存の制限である週 100 接続を維持しながら、コンバージョン率を 3 倍にすることができます。 これにより、時間を節約するツールになるだけでなく、自動化の旅を開始するための非常に安全な方法にもなります.

ステップ 3 – 魅力的な紹介を定義する

アウトリーチの初期段階では、キャンペーンはつながりを築き、関係を築き、ネットワークの成長を促進しようとします。 LinkedIn はこれに最適な場所です。 この段階では、メッセージがこの目的のみに集中していることを確認することが重要です。

300 文字の制限で、あなたのアウトリーチを成功に導くために、推奨されるコンテンツには、あなたが見込みのある会社で働いた経験、共通の連絡先、共通の関心事、または共通のグループが含まれます。 パーソナライゼーションの要素を追加することも有益です。そのため、メッセージは受信者に特に向けられており、受信者の役割や彼らが従事するビジネスに付加価値を与えることを目指しており、単に「まとめて」送信される包括的なメッセージではないことは明らかです。見込み客の完全なリストに。

接続を希望する理由と、これがターゲット アカウントに与える価値について簡単な紹介を含めると、成功率が高くなります。

見込み客があなたとの関わりを続けたいと思っているように、この段階ではあまり譲歩しないようにしましょう。 LinkedIn 接続メッセージを適切に作成するためのヒントをいくつか紹介します。

ステップ 4 – LinkedIn を使用して接続要求を送信する

接続メッセージの内容を定義したら、それを送信する必要があります。 LinkedIn の接続制限は 1 週間に 100 人の見込み客であるため、これは時間のかかるプロセスになる可能性があります。 これを管理する最も簡単な方法は、接続要求を自動化することです。

接続招待状の送信などのタイムリーな手動タスクを自動化することで、ビジネスは 1 日に数時間を節約できるため、重要なクライアント/サプライヤー関係を維持および構築するためにターゲット アカウントと話すなど、より付加価値が高くやりがいのある活動に努力を集中できます。

LinkedIn 自動化ツールは、多くの場合、他の販売およびマーケティング ツールとの統合を提供します。 これらの巧妙な統合により、たとえば Leadfuze から直接、または Hubspot、Pipedrive、SharpSpring、SalesForce などの CRM を介して見込み客に LinkedIn 接続の招待状を送信できます。

ステップ 5 – フォローアップ

招待が受け入れられたら、まだ頭の中にあるうちに、すぐにフォローアップすることが重要です。 この段階で積極的に関与することで、特にコミュニケーションが迅速で、受信者にとって関連性がありパーソナライズされている場合は、応答率が大幅に向上します。

フォローアップ メッセージが適切に対象を絞り、測定可能になるように、各キャンペーンの目的が明確であることを確認します。 新しい各キャンペーンは、最初はアカウントの小さなサブセットに対して実行し、キャンペーン コンテンツを大規模に使用する前にその成功を評価する時間を確保します。 コンテンツが整合していることを確認し、ターゲット アカウントに対して、ソリューションがどのように、またなぜその課題に対する答えであるかを明確にします。

アカウントベースのマーケティングの成功したエンゲージメント戦略の例には、統計を共有して、ビジネスの他の部門や競合他社が達成したことを紹介することが含まれます。 これは、ケーススタディを通じて共有するか、見込み客を会議に招待して、アプローチとメリットについて詳しく話し合うことで共有できます。 潜在的なクライアントに、既存のクライアントから直接の証言や成功談を聞く機会を提供するイベントも、エンゲージメントの増加につながる可能性があります。

自動化ツールを使用してこのアクティビティを管理することで、フォローアップ プロセスを自動化するキャンペーンを作成でき、手動で対応して関与するために必要な時間と労力を大幅に削減できます。 キャンペーンの焦点がネットワークのサイズを純粋に拡大することから離れたら、さまざまな業界、さまざまなソリューション、すべてをさまざまなコンテンツで対象とする複数の同時キャンペーンを立ち上げて実行する準備が整います。

リード生成プロセスを自動化する機能に加えて、Leadfuze、LinkedIn、または CRM を介して見込み客をキャンペーンに簡単に登録できるため、エンゲージメント プロセスが加速し、コンバージョン率が向上し、ROI が向上します。

ステップ 6 – 成功の測定

プロセスの次のステップは、キャンペーンの成功を測定することです。 各キャンペーンには異なる目標があり、ビジネスのさまざまな結果と目的を達成するために取り組んでいます。

キャンペーンごとに、結果が目的を達成しているかどうかを評価します。 コミュニケーションの目的が会議の予約、販売の成約、イベントの参加者数の増加のいずれであっても、内容は明確で、見込み客が特定された目標を簡単に達成できるようにする必要があります。 会議のリンク、明確な行動喚起、ターゲット ビジネスをプロセスに導くランディング ページ、強力な e コマース サイトなどのコンテンツを提供することは、コンバージョン プロセスを成功させるためにすべて重要です。

パフォーマンス タッカーを使用することで、各キャンペーンのパフォーマンスを定期的にレビューし、ターゲット アカウントが定義した目標を達成するのに十分なほどメッセージの内容が明確であるかどうかを評価できます。

また、ビジネスに最適な結果をもたらすキャンペーン、メッセージ コンテンツ、およびシーケンスを特定するのにも役立ちます。これにより、コンテンツを改良および更新し、キャンペーンの完璧な公式を見つけて満足するまでアプローチを微調整することができます。成功。

ステップ 7 – アウトリーチを拡大する

最後のステップは、アクティビティをスケーリングすることです。 ビジネス目標を定義し、適切なターゲット アカウントを見つけて、成功するキャンペーン フォーミュラを特定できたことに満足したら、その成功フォーミュラをすべてのターゲット ビジネスに拡大し、販売パイプラインが満たされ始めるのを観察します。

次のステップ

アカウントベースのマーケティングは、より大規模で価値の高いアカウント内でリーチを拡大する能力をビジネスに提供し、クライアントの維持率を高めることで、より迅速な収益成長と ROI を最大化する能力を生み出します。

ABM 戦略の成功の鍵は、次の 2 つの異なる側面の成功にあります。

• マーケティング チームとセールス チームが連携する能力。 各チームが管理するアクティビティ間のシームレスな移行により、ターゲット アカウントに魅力的でまとまりのある購入エクスペリエンスを作成することが不可欠です。
• 自動化されたプロスペクティングとキャンペーン管理を大規模に実行するための適切なサードパーティ プロスペクティング ツールの選択。

Leadfuze ユーザーが LinkedIn 自動化の旅を最高のスタートを切ることができるように、Dux-Soup は、すべての最高の Dux 機能にアクセスできる 14 日間の無料試用版を提供しています。 いくつかの簡単な手順を実行するだけで、最初のキャンペーンを開始できます。

あとはあなた次第です。

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デュクススープ