Marketing basato sull'account: come generare lead da LinkedIn

Concentrare il tuo tempo e la tua attenzione su potenziali clienti di alto valore nelle prime fasi del processo di vendita ti offre l'opportunità di creare un piano di comunicazione più personalizzato e personalizzato.

Questo approccio personalizzato significa che il contenuto della campagna è più pertinente per l'account di destinazione, contribuendo a generare coinvolgimento che fornisce al fornitore una maggiore comprensione delle sfide aziendali e una maggiore comprensione delle esigenze dei clienti.

I principali vantaggi dell'adozione di una strategia di marketing basata sull'account sono:

• Mantiene allineati i tuoi team di vendita e marketing
• ABM ti aiuta a semplificare il ciclo di vendita delle tue organizzazioni
• Fornisce ai tuoi clienti un'esperienza cliente coerente
• Porta a un aumento degli affari attraverso migliori relazioni con gli account
• L'ABM genera un ROI migliore

In questo blog diamo un'occhiata a come andare avanti con il marketing basato sull'account.

7 passaggi per il successo ABM

Passaggio 1: identificare il profilo di destinazione

Il primo passo è identificare eventuali account di alto valore all'interno della base di clienti esistente. Usali come guida per generare un profilo di destinazione, che l'azienda può utilizzare. Gli aspetti da considerare per la profilazione includono valori aziendali e modelli decisionali di acquisto, tecnologie e risorse aggiuntive utilizzate dall'organizzazione. I dati demografici da considerare sono:

• Settore industriale
• Dimensione aziendale
• Sede aziendale
• Prodotti e/o servizi offerti

Per aiutare a identificare gli account di alto valore da scegliere come target, considera l'importo delle entrate che potrebbero essere potenzialmente generate da quell'account. Considera se esiste il potenziale per far crescere l'account, in base alle informazioni sull'azienda disponibili. Considera chi sta acquistando dalla concorrenza e valuta la strategia di marketing e di vendita in linea con le potenziali opportunità di lavorare con quelle aziende in futuro.

Tutta questa attività aiuta a generare un elenco target di clienti che i team di vendita e marketing devono gestire. Alcune di queste aziende saranno clienti esistenti, altre saranno state identificate come prospettive future.

Passaggio 2: trova gli account

Il passaggio successivo consiste nell'identificare gli account giusti a cui rivolgersi e ci sono diversi modi per farlo:

• CRM esistente : ogni azienda ha un elenco dei propri clienti esistenti o potenziali clienti a cui intende rivolgersi, sia che si tratti di un semplice foglio di calcolo o di una complessa piattaforma CRM. Usalo insieme alla profilazione del target, come base per iniziare a identificare gli account di alto valore che dovrebbero diventare una priorità.
• Uno strumento di prospezione : il software di generazione di lead, come Leadfuze, fornisce lo strumento di prospezione perfetto. Con la possibilità di scansionare oltre 500 milioni di potenziali clienti e identificare coloro che soddisfano i dati di profilazione richiesti, questo processo automatizzato può far risparmiare tempo e denaro.
• LinkedIn – Con 57 milioni di aziende e 830 milioni di persone che hanno un account LinkedIn, c'è un elenco già pronto di centinaia se non migliaia di potenziali potenziali clienti che corrispondono a un profilo target. Per ottenere il meglio dalle informazioni disponibili all'interno di LinkedIn, consigliamo Sales Navigator grazie alla sua capacità di filtraggio migliorata, che ti consente di accedere agli account "perfetti". L'utilizzo di Sales Navigator in combinazione con uno strumento di automazione di LinkedIn come Dux-Soup può triplicare i tassi di conversione pur rimanendo entro i limiti esistenti di LinkedIn di 100 connessioni a settimana. Questo lo rende non solo uno strumento che fa risparmiare tempo, ma anche un modo molto sicuro per iniziare il tuo viaggio nell'automazione.

Passaggio 3: definire le presentazioni che coinvolgono

Durante le prime fasi di sensibilizzazione, le campagne cercheranno di creare connessioni, generare relazioni e guidare la crescita della tua rete. LinkedIn è un ottimo posto per questo. In questa fase è importante garantire che la messaggistica sia incentrata solo su questo obiettivo.

Con un limite di 300 caratteri, al fine di favorire il successo della tua attività, i contenuti suggeriti includono l'esperienza di lavoro con l'azienda che stai cercando, un contatto comune, un interesse comune o un gruppo comune. È anche vantaggioso aggiungere un elemento di personalizzazione, quindi è ovvio che la messaggistica è diretta specificamente al destinatario e cerca di aggiungere valore al suo ruolo e all'azienda in cui lavora, e non è semplicemente un messaggio generico, inviato "in massa" a un intero elenco di potenziali clienti.

Includere una breve introduzione sul motivo per cui desideri connetterti e il valore che questo potrebbe avere per l'account di destinazione genererà anche un tasso di successo più elevato.

Cerca di non rivelare troppo in questa fase, quindi il potenziale cliente è desideroso di continuare a interagire con te. Ecco alcuni altri suggerimenti su come scrivere buoni messaggi di connessione a LinkedIn.

Passaggio 4: inviare richieste di connessione utilizzando LinkedIn

Una volta definito il contenuto del messaggio di connessione, è necessario inviarlo. Con un limite di connessione LinkedIn di 100 potenziali clienti a settimana, questo può richiedere molto tempo. Il modo più semplice per gestirlo è automatizzare le richieste di connessione.

L'automazione di attività manuali tempestive come l'invio di inviti alle connessioni consente a un'azienda di risparmiare più ore al giorno, quindi gli sforzi possono essere concentrati su attività a più valore aggiunto e gratificanti, come parlare con gli account target per mantenere e costruire quelle importanti relazioni cliente/fornitore.

Gli strumenti di automazione di LinkedIn spesso forniscono integrazioni con altri strumenti di vendita e marketing. Queste integrazioni intelligenti significano che ai potenziali clienti possono essere inviati inviti di connessione LinkedIn direttamente da Leadfuze, ad esempio, o tramite CRM tra cui Hubspot, Pipedrive, SharpSpring e SalesForce tra gli altri.

Passaggio 5: follow-up

Una volta che un invito è stato accettato, è importante dare un seguito tempestivo, mentre sei ancora in prima linea. Essere coinvolti in modo proattivo in questa fase si tradurrà in tassi di risposta molto migliori, in particolare se la comunicazione è veloce e rimane pertinente e personalizzata per il destinatario.

Assicurati che gli obiettivi siano chiari per ogni campagna, in modo che la messaggistica di follow-up sia adeguatamente mirata e misurabile. Esegui inizialmente ogni nuova campagna su un piccolo sottoinsieme di account, per darti il ​​tempo di valutare il successo dei contenuti della campagna prima di utilizzarli su larga scala. Assicurati che i tuoi contenuti siano allineati e che sia chiaro al tuo account di destinazione come e perché la tua soluzione è la risposta alla loro sfida.

Esempi di strategie di coinvolgimento di successo per il marketing basato sull'account includono la condivisione di statistiche per mostrare ciò che è stato realizzato in altri reparti dell'azienda o per i concorrenti. Ciò potrebbe essere condiviso attraverso casi di studio o invitando i potenziali clienti a un incontro per discutere l'approccio e i vantaggi in modo più dettagliato. Anche gli eventi che offrono ai potenziali clienti l'opportunità di interagire e ascoltare testimonianze di prima mano e storie di successo di clienti esistenti possono portare a un maggiore coinvolgimento.

Gestendo questa attività attraverso uno strumento di automazione, puoi creare campagne che automatizzano il processo di follow-up, riducendo ancora una volta notevolmente il tempo e lo sforzo necessari per rispondere e impegnarsi manualmente. Una volta che l'obiettivo della tua campagna si allontana dal semplice aumento delle dimensioni della tua rete, sei pronto per aumentare ed eseguire più campagne simultanee rivolte a settori diversi, soluzioni diverse e tutte con contenuti diversi.

Oltre alla possibilità di automatizzare il processo di generazione dei lead, la facilità con cui i potenziali clienti possono essere iscritti alle campagne, direttamente tramite Leadfuze, LinkedIn o il tuo CRM, aiuta ad accelerare il processo di coinvolgimento e ad aumentare i tassi di conversione, generando un ROI migliore.

Passaggio 6: misurare il successo

Il prossimo passo nel processo è misurare il successo delle tue campagne. Ogni campagna avrà un obiettivo diverso e lavorerà per raggiungere risultati e obiettivi diversi per l'azienda.

Per ogni campagna, valuta se il risultato sta raggiungendo l'obiettivo. Indipendentemente dal fatto che lo scopo della comunicazione sia prenotare un incontro, chiudere una vendita o aumentare il numero di partecipanti a un evento, il contenuto deve essere chiaro e consentire al potenziale cliente di raggiungere facilmente l'obiettivo che è stato identificato. Fornire contenuti che includano collegamenti alle riunioni, inviti all'azione chiari, pagine di destinazione che guidano l'azienda target attraverso il processo e siti di e-commerce efficaci sono tutti elementi fondamentali per un processo di conversione di successo.

Utilizzando un indicatore delle prestazioni, puoi eseguire revisioni periodiche sulle prestazioni di ciascuna campagna e valutare se il contenuto del messaggio è sufficientemente chiaro da guidare i tuoi account target a raggiungere l'obiettivo che hai definito.

Ti aiuta anche a identificare le campagne, i contenuti dei messaggi e le sequenze che stanno fornendo risultati ottimali per la tua attività, offrendoti l'opportunità di perfezionare e aggiornare i tuoi contenuti e modificare il tuo approccio fino a quando non sei felice di aver trovato la formula perfetta per la campagna successo.

Passaggio 7: amplia il tuo raggio d'azione

Il passaggio finale consiste nel ridimensionare la tua attività. Quando sei soddisfatto di aver definito i tuoi obiettivi di business, trovato gli account di destinazione giusti e identificato la formula della tua campagna vincente, allora è il momento di ridimensionare quella formula vincente su tutte le tue attività di destinazione e osservare come la tua pipeline di vendita inizia a riempirsi.

Prossimi passi

Il marketing basato sull'account offre a un'azienda la possibilità di espandere la propria portata all'interno di account più grandi e di alto valore, generando una crescita dei ricavi più rapida e la capacità di massimizzare il ROI, attraverso una maggiore fidelizzazione dei clienti.

La chiave del successo di una strategia ABM risiede nel successo di due distinti aspetti:

• La capacità dei team di marketing e vendita di lavorare insieme. È essenziale che creino un'esperienza di acquisto coinvolgente e coesa per gli account target con una transizione senza soluzione di continuità tra le attività gestite da ciascuno dei team.
• Selezione dello strumento di prospezione di terze parti giusto, per eseguire prospezioni automatizzate e gestione delle campagne su larga scala.

Per consentire agli utenti di Leadfuze di iniziare al meglio il loro viaggio di automazione di LinkedIn, Dux-Soup offre una prova gratuita di 14 giorni, con accesso a tutte le migliori funzionalità di Dux. In pochi passaggi facili da seguire, puoi avere la tua prima campagna attiva e funzionante.

Ora tocca a te.

Blog degli ospiti di:

Will van der Sanden
Fondatore
Dux-zuppa