Маркетинг на основе аккаунта: как привлечь потенциальных клиентов из LinkedIn
Опубликовано: 2022-12-01Сосредоточение вашего времени и внимания на наиболее ценных потенциальных клиентах на ранних этапах процесса продаж дает вам возможность создать более индивидуальный и индивидуальный план коммуникаций.
Этот персонализированный подход означает, что содержание кампании более актуально для целевой учетной записи, помогая привлечь внимание, которое дает поставщику более глубокое понимание проблем бизнеса и более глубокое понимание потребностей клиентов.
Основные преимущества использования маркетинговой стратегии, основанной на учетных записях, заключаются в следующем:
- Он поддерживает согласованность ваших отделов продаж и маркетинга
- ABM помогает оптимизировать цикл продаж вашей организации.
- Это обеспечивает вашим клиентам постоянный клиентский опыт
- Это приводит к увеличению бизнеса за счет улучшения отношений с клиентами
- ABM повышает рентабельность инвестиций
В этом блоге мы рассмотрим, как добиться успеха в маркетинге на основе учетных записей.
7 шагов к успеху ПРО
Шаг 1 – Определите целевой профиль
Первым шагом является выявление любых важных счетов в существующей клиентской базе. Используйте их в качестве руководства для создания целевого профиля для бизнеса. Аспекты, которые следует учитывать при профилировании, включают ценности компании и модели принятия решений о покупке, технологии и дополнительные ресурсы, используемые организацией. Демографические факторы, которые следует учитывать:
- Отрасль промышленности
- Размер бизнеса
- Расположение штаб-квартиры
- Предлагаемые продукты и/или услуги
Чтобы помочь определить наиболее ценные учетные записи для таргетинга, рассмотрите сумму дохода, которую потенциально можно получить от этой учетной записи. Подумайте, есть ли потенциал для расширения учетной записи, исходя из доступной информации о компании. Подумайте, кто покупает у конкурентов, и оцените стратегию маркетинга и продаж в соответствии с потенциальными возможностями работы с этими компаниями в будущем.
Вся эта деятельность помогает создать целевой список клиентов для управления отделами продаж и маркетинга. Некоторые из этих предприятий будут существующими клиентами, другие будут определены как будущие потенциальные клиенты.
Шаг 2 – Найдите учетные записи
Следующим шагом является определение правильных учетных записей для потенциальных клиентов, и есть несколько способов сделать это:
- Существующая CRM . У каждого бизнеса есть список своих существующих клиентов или потенциальных клиентов, на которых они намереваются ориентироваться, будь то простая электронная таблица или сложная платформа CRM. Используйте это в сочетании с целевым профилированием в качестве основы для определения наиболее важных учетных записей, которые должны стать приоритетными.
- Инструмент поиска — программное обеспечение для генерации лидов, такое как Leadfuze, обеспечивает идеальный инструмент поиска. Благодаря возможности сканировать более 500 миллионов потенциальных клиентов и выявлять тех, кто соответствует запрошенным данным профилирования, этот автоматизированный процесс может сэкономить время и деньги.
- LinkedIn . 57 миллионов компаний и 830 миллионов человек имеют учетную запись LinkedIn, поэтому существует готовый список из сотен, если не тысяч потенциальных клиентов, соответствующих целевому профилю. Чтобы получить максимальную отдачу от информации, доступной в LinkedIn, мы рекомендуем Sales Navigator из-за его улучшенных возможностей фильтрации, позволяющих вам сосредоточиться на «идеальных» учетных записях. Использование Sales Navigator в сочетании с инструментом автоматизации LinkedIn, таким как Dux-Soup, может утроить коэффициент конверсии, оставаясь при этом в рамках существующих ограничений LinkedIn в 100 подключений в неделю. Это делает его не только инструментом, позволяющим сэкономить время, но и очень безопасным способом начать процесс автоматизации.
Шаг 3. Определите введение, которое вовлекает
На ранних этапах охвата кампании будут направлены на установление связей, установление отношений и стимулирование роста вашей сети. LinkedIn — отличное место для этого. На данном этапе важно убедиться, что обмен сообщениями сосредоточен только на этой цели.
С ограничением в 300 символов, чтобы добиться успеха от вашей работы, предлагаемый контент включает в себя опыт работы с компанией, в которую вы обращаетесь, общий контакт, общий интерес или общую группу. Также полезно добавить элемент персонализации, поэтому очевидно, что обмен сообщениями направлен конкретно на получателя и направлен на повышение ценности его роли и бизнеса, в котором они работают, а не просто общее сообщение, рассылаемое «массово». ко всему списку потенциальных клиентов.
Включение краткого введения о том, почему вы хотите подключиться, и ценности, которую это может иметь для целевой учетной записи, также повысит вероятность успеха.
Постарайтесь не выдавать слишком много на этом этапе, чтобы потенциальный клиент хотел продолжать с вами взаимодействовать. Вот еще несколько советов по написанию хороших сообщений о подключении к LinkedIn.
Шаг 4. Отправьте запросы на подключение с помощью LinkedIn.
После того, как содержание сообщения о подключении определено, его необходимо отправить. При ограничении подключений LinkedIn в 100 потенциальных клиентов в неделю это может занять много времени. Самый простой способ справиться с этим — автоматизировать запросы на подключение.
Автоматизация своевременных ручных задач, таких как отправка приглашений на подключение, экономит бизнесу несколько часов в день, поэтому усилия могут быть сосредоточены на более полезных и полезных действиях, таких как общение с целевыми клиентами для поддержания и построения этих важных отношений между клиентом и поставщиком.
Инструменты автоматизации LinkedIn часто обеспечивают интеграцию с другими инструментами продаж и маркетинга. Эти умные интеграции означают, что потенциальным клиентам можно отправлять приглашения на подключение к LinkedIn непосредственно из Leadfuze, например, или через CRM, включая Hubspot, Pipedrive, SharpSpring и SalesForce среди прочих.

Шаг 5 – Последующие действия
После того, как приглашение было принято, важно быстро принять меры, пока вы все еще в центре внимания. Активное участие на этом этапе приведет к гораздо более высоким показателям отклика, особенно если общение будет быстрым и останется актуальным и персонализированным для получателя.
Убедитесь, что цели каждой кампании ясны, чтобы последующие сообщения были целенаправленными и измеримыми. Сначала запускайте каждую новую кампанию для небольшого подмножества учетных записей, чтобы у вас было время оценить успех контента кампании, прежде чем использовать его в масштабе. Убедитесь, что ваш контент выровнен, и вашему целевому аккаунту понятно, как и почему ваше решение является ответом на их вызов.
Примеры успешных стратегий взаимодействия для маркетинга на основе учетных записей включают обмен статистикой, чтобы продемонстрировать, что было достигнуто в других подразделениях бизнеса или для конкурентов. Об этом можно рассказать через тематические исследования или пригласив потенциальных клиентов на встречу для более подробного обсуждения подхода и преимуществ. Мероприятия, предоставляющие потенциальным клиентам возможность пообщаться и услышать отзывы и истории успеха существующих клиентов из первых рук, также могут привести к увеличению вовлеченности.
Управляя этой деятельностью с помощью инструмента автоматизации, вы можете создавать кампании, которые автоматизируют процесс последующих действий, опять же значительно сокращая время и усилия, необходимые для ответа и взаимодействия вручную. Как только ваша кампания переключится с простого увеличения размера вашей сети, вы будете готовы запустить несколько одновременных кампаний, ориентированных на разные отрасли, разные решения и все с разным содержанием.
В дополнение к возможности автоматизировать процесс привлечения потенциальных клиентов, простота регистрации потенциальных клиентов в кампаниях непосредственно через Leadfuze, LinkedIn или вашу CRM помогает ускорить процесс взаимодействия и повысить коэффициент конверсии, повышая рентабельность инвестиций.
Шаг 6 – Измерьте успех
Следующим шагом в этом процессе является измерение успешности ваших кампаний. Каждая кампания будет иметь разные цели и работать для достижения разных результатов и задач для бизнеса.
Для каждой кампании оцените, соответствует ли результат поставленной цели. Независимо от того, является ли цель сообщения договориться о встрече, завершить продажу или увеличить количество участников мероприятия, содержание должно быть четким и облегчать потенциальному клиенту достижение поставленной цели. Предоставление контента, который включает ссылки на встречи, четкие призывы к действию, целевые страницы, которые ведут целевой бизнес через процесс, и надежные сайты электронной коммерции — все это имеет решающее значение для успешного процесса конверсии.
С помощью счетчика производительности вы можете проводить регулярные обзоры эффективности каждой кампании и оценивать, достаточно ли ясно содержание сообщений, чтобы ваши целевые аккаунты могли достичь поставленной вами цели.
Это также помогает вам определить кампании, содержание сообщений и последовательности, которые приносят оптимальные результаты для вашего бизнеса, предоставляя вам возможность уточнять и обновлять свой контент и настраивать свой подход, пока вы не будете довольны тем, что нашли идеальную формулу для кампании. успех.
Шаг 7. Масштабируйте охват
Последним шагом является масштабирование вашей деятельности. Когда вы довольны тем, что определили свои бизнес-цели, нашли правильные целевые учетные записи и определили формулу успешной кампании, пришло время масштабировать эту формулу успеха на все ваши целевые предприятия и наблюдать, как ваша воронка продаж начинает заполняться.
Следующие шаги
Маркетинг на основе учетных записей дает бизнесу возможность расширить охват за счет более крупных и ценных учетных записей, обеспечивая более быстрый рост доходов и возможность максимизировать рентабельность инвестиций за счет увеличения удержания клиентов.
Ключ к успеху стратегии ПРО лежит в успехе двух различных аспектов:
- Способность отдела маркетинга и продаж работать вместе. Крайне важно, чтобы они создавали привлекательный и целостный опыт покупки для целевых учетных записей с плавным переходом между действиями, управляемыми каждой из команд.
- Выбор правильного стороннего инструмента поиска для проведения автоматизированного поиска и управления кампаниями в масштабе.
Чтобы позволить пользователям Leadfuze начать свое путешествие по автоматизации LinkedIn наилучшим образом, Dux-Soup предлагает бесплатную 14-дневную пробную версию с доступом ко всем лучшим функциям Dux. Всего за несколько простых шагов вы сможете запустить свою первую кампанию.
Теперь дело за вами.
Гостевой блог:
Уилл ван дер Санден
Основатель
Dux-Суп