계정 기반 마케팅: LinkedIn에서 리드를 생성하는 방법

영업 프로세스 초기에 가치가 높은 잠재 고객에게 시간과 관심을 집중하면 보다 맞춤화되고 개별화된 커뮤니케이션 계획을 세울 수 있는 기회를 얻을 수 있습니다.

이 개인화된 접근 방식은 캠페인 콘텐츠가 대상 계정과 더 관련성이 높음을 의미하며, 공급업체가 비즈니스 문제에 대한 통찰력을 높이고 고객의 요구 사항을 더 잘 이해할 수 있도록 참여를 유도하는 데 도움이 됩니다.

계정 기반 마케팅 전략 채택의 주요 이점은 다음과 같습니다.

• 영업팀과 마케팅팀의 연계를 유지합니다.
• ABM은 조직의 영업 주기를 간소화하도록 도와줍니다.
• 고객에게 일관된 고객 경험을 제공합니다.
• 계정 관계 개선을 통해 비즈니스 증가로 이어집니다.
• ABM은 향상된 ROI를 생성합니다.

이 블로그에서는 계정 기반 마케팅으로 앞서가는 방법을 살펴봅니다.

ABM 성공을 위한 7단계

1단계 – 대상 프로필 식별

첫 번째 단계는 기존 고객 기반 내에서 가치가 높은 계정을 식별하는 것입니다. 비즈니스에서 사용할 대상 프로필을 생성하기 위한 가이드로 사용하십시오. 프로파일링을 위해 고려해야 할 측면에는 회사 가치와 구매 결정 패턴, 조직에서 사용하는 기술 및 추가 리소스가 포함됩니다. 고려해야 할 인구 통계는 다음과 같습니다.

• 산업 분야
• 사업 규모
• 사업본부 위치
• 제공되는 제품 및/또는 서비스

타겟팅할 가치가 높은 계정을 식별하는 데 도움이 되도록 해당 계정에서 잠재적으로 생성될 수 있는 수익 금액을 고려하십시오. 사용 가능한 회사 정보를 기반으로 계정을 늘릴 가능성이 있는지 고려하십시오. 누가 경쟁에서 구매하는지 고려하고 향후 해당 기업과 협력할 수 있는 잠재적 기회에 맞춰 마케팅 및 판매 전략을 평가합니다.

이 모든 활동은 영업 및 마케팅 팀이 관리할 대상 고객 목록을 생성하는 데 도움이 됩니다. 이러한 비즈니스 중 일부는 기존 고객이 될 것이고 다른 비즈니스는 미래의 잠재 고객으로 식별될 것입니다.

2단계 – 계정 찾기

다음 단계는 잠재고객에게 적합한 계정을 식별하는 것이며 이를 수행하는 방법에는 여러 가지가 있습니다.

• 기존 CRM – 단순한 스프레드시트든 복잡한 CRM 플랫폼이든 관계없이 모든 비즈니스에는 기존 고객 또는 목표로 삼고자 하는 잠재 고객 목록이 있습니다. 이를 대상 프로파일링과 함께 사용하여 우선 순위가 되어야 하는 고가치 계정 식별을 시작하는 기준으로 사용하십시오.
• 전망 도구 – Leadfuze와 같은 리드 생성 소프트웨어는 완벽한 전망 도구를 제공합니다. 5억 명 이상의 잠재 고객을 스캔하고 요청된 프로파일링 데이터를 충족하는 사람들을 식별하는 기능을 통해 이 자동화된 프로세스를 통해 시간과 비용을 절약할 수 있습니다.
• LinkedIn – 5,700만 개의 회사와 8억 3천만 명의 개인이 LinkedIn 계정을 보유하고 있으므로 대상 프로필과 일치하는 잠재적인 잠재 고객의 수백 또는 수천 명의 기성품 목록이 있습니다. LinkedIn에서 제공되는 정보를 최대한 활용하려면 필터링 기능이 개선되어 '완벽한' 계정에 집중할 수 있는 Sales Navigator를 권장합니다. Dux-Soup과 같은 LinkedIn 자동화 도구와 함께 Sales Navigator를 사용하면 주당 100개의 연결이라는 기존 LinkedIn 제한 내에서 유지하면서 전환율을 3배로 높일 수 있습니다. 따라서 시간을 절약할 수 있는 도구일 뿐만 아니라 자동화 여정을 시작하는 매우 안전한 방법이기도 합니다.

3단계 – 관심을 끄는 소개 정의

아웃리치의 초기 단계에서 캠페인은 연결을 구축하고 관계를 생성하며 네트워크의 성장을 주도할 것입니다. LinkedIn은 이를 위한 좋은 장소입니다. 이 단계에서는 메시징이 이 목표에만 집중되도록 하는 것이 중요합니다.

300자로 제한되며, 아웃리치에서 성공을 거두기 위해 추천 콘텐츠에는 잠재 고객이 있는 회사와 함께 일한 경험, 공통 연락처, 공통 관심사 또는 공통 그룹이 포함됩니다. 개인화 요소를 추가하는 것도 도움이 되므로 메시지가 수신자에게 구체적으로 전달되고 그들의 역할과 그들이 일하는 비즈니스에 가치를 추가하고자 하며 단순히 '일괄'로 전송되는 포괄적인 메시지가 아님이 분명합니다. 잠재 고객의 전체 목록에.

연결하려는 이유에 대한 간략한 소개와 이것이 대상 계정에 가질 수 있는 가치를 포함하면 더 높은 성공률을 생성할 수 있습니다.

이 단계에서 너무 많은 것을 포기하지 않도록 노력하여 잠재 고객이 귀하와 계속 관계를 맺고 싶어합니다. 다음은 좋은 LinkedIn 연결 메시지 작성에 대한 추가 팁입니다.

4단계 – LinkedIn을 사용하여 연결 요청 보내기

연결 메시지 콘텐츠가 정의되면 전송해야 합니다. 일주일에 100명의 잠재 고객으로 LinkedIn 연결 제한이 있는 경우 시간이 많이 걸리는 프로세스가 될 수 있습니다. 이를 관리하는 가장 간단한 방법은 연결 요청을 자동화하는 것입니다.

인맥 초대 보내기와 같은 적시에 수동 작업을 자동화하면 비즈니스에서 하루에 여러 시간을 절약할 수 있으므로 중요한 고객/공급업체 관계를 유지하고 구축하기 위해 대상 계정과 대화하는 것과 같은 보다 가치 있고 보람 있는 활동에 노력을 집중할 수 있습니다.

LinkedIn 자동화 도구는 종종 다른 판매 및 마케팅 도구와의 통합을 제공합니다. 이러한 영리한 통합은 예를 들어 Leadfuze에서 직접 또는 Hubspot, Pipedrive, SharpSpring 및 SalesForce를 포함한 CRM을 통해 잠재 고객에게 LinkedIn 연결 초대를 보낼 수 있음을 의미합니다.

5단계 – 후속 조치

초대가 수락되면 마음에 떠오르는 동안 신속하게 후속 조치를 취하는 것이 중요합니다. 이 단계에서 능동적으로 참여하면 응답률이 훨씬 높아질 것입니다. 특히 커뮤니케이션이 빠르고 수신자에게 관련성이 있고 개인화되어 있는 경우 더욱 그렇습니다.

각 캠페인의 목표가 명확한지 확인하여 후속 메시지가 적절하게 타겟팅되고 측정 가능하도록 합니다. 캠페인 콘텐츠를 대규모로 사용하기 전에 캠페인 콘텐츠의 성공을 평가할 수 있는 시간을 허용하기 위해 각각의 새 캠페인을 초기에 계정의 작은 하위 집합에 실행합니다. 귀하의 콘텐츠가 정렬되어 있는지 확인하고 귀하의 솔루션이 문제에 대한 답이 되는 방법과 이유를 대상 계정에 명확하게 전달하십시오.

계정 기반 마케팅을 위한 성공적인 참여 전략의 예로는 비즈니스의 다른 부서에서 또는 경쟁업체를 위해 달성한 것을 보여주기 위해 통계를 공유하는 것이 포함됩니다. 이는 사례 연구를 통해 공유하거나 잠재 고객을 회의에 초대하여 접근 방식과 이점을 더 자세히 논의할 수 있습니다. 잠재 고객에게 참여 기회를 제공하고 기존 고객의 평가 및 성공 사례를 직접 들을 수 있는 기회를 제공하는 이벤트는 참여도를 높일 수 있습니다.

자동화 도구를 통해 이 활동을 관리하면 후속 프로세스를 자동화하는 캠페인을 생성할 수 있으므로 수동으로 대응하고 참여하는 데 필요한 시간과 노력을 크게 줄일 수 있습니다. 캠페인 초점이 순전히 네트워크 규모를 늘리는 것에서 벗어나면 다양한 산업, 다양한 솔루션 및 다양한 콘텐츠를 대상으로 하는 여러 동시 캠페인을 강화하고 실행할 준비가 된 것입니다.

리드 생성 프로세스를 자동화하는 기능 외에도 Leadfuze, LinkedIn 또는 CRM을 통해 잠재 고객을 캠페인에 쉽게 등록할 수 있으므로 참여 프로세스를 가속화하고 전환율을 높여 ROI를 개선할 수 있습니다.

6단계 – 성공 측정

프로세스의 다음 단계는 캠페인의 성공을 측정하는 것입니다. 각 캠페인은 서로 다른 목표를 가지며 비즈니스에 대해 서로 다른 결과와 목표를 달성하기 위해 노력할 것입니다.

각 캠페인에 대해 결과가 목표를 달성하고 있는지 평가합니다. 커뮤니케이션의 목적이 회의 예약, 판매 성사, 이벤트 참석자 수 증가 등 무엇이든 내용은 명확해야 하며 잠재 고객이 확인된 목표를 쉽게 달성할 수 있도록 해야 합니다. 회의 링크, 명확한 클릭 유도 문안, 프로세스를 통해 대상 비즈니스를 이끄는 랜딩 페이지 및 강력한 전자 상거래 사이트를 포함하는 콘텐츠를 제공하는 것은 모두 성공적인 전환 프로세스에 매우 중요합니다.

실적 태커를 사용하여 각 캠페인의 실적을 정기적으로 검토하고 메시지 내용이 목표 계정이 정의한 목표를 달성하도록 유도할 만큼 명확한지 평가할 수 있습니다.

또한 비즈니스에 최적의 결과를 제공하는 캠페인, 메시지 콘텐츠 및 시퀀스를 식별하는 데 도움이 되며, 캠페인을 위한 완벽한 공식을 찾을 때까지 콘텐츠를 수정 및 업데이트하고 접근 방식을 조정할 수 있는 기회를 제공합니다. 성공.

7단계 – 봉사 활동 확장

마지막 단계는 활동을 확장하는 것입니다. 비즈니스 목표를 정의하고 올바른 대상 계정을 찾고 성공적인 캠페인 공식을 식별한 것에 만족한다면 모든 대상 비즈니스에서 성공적인 공식을 확장하고 판매 파이프라인이 채워지기 시작하는 것을 지켜볼 때입니다.

다음 단계

계정 기반 마케팅은 기업이 더 크고 가치가 높은 계정 내에서 도달 범위를 확장할 수 있는 능력을 제공하여 고객 유지율을 높여 더 빠른 수익 성장과 ROI를 극대화할 수 있는 능력을 제공합니다.

ABM 전략 성공의 열쇠는 두 가지 측면의 성공에 있습니다.

• 마케팅팀과 영업팀이 함께 일할 수 있는 능력. 각 팀에서 관리하는 활동 간에 원활한 전환을 통해 대상 계정에 대한 매력적이고 응집력 있는 구매 경험을 만드는 것이 중요합니다.
• 규모에 맞게 자동화된 잠재 고객 발굴 및 캠페인 관리를 수행하기 위해 적절한 제3자 잠재 고객 발굴 도구를 선택합니다.

Leadfuze 사용자가 LinkedIn 자동화 여정을 최상의 시작으로 시작할 수 있도록 Dux-Soup은 모든 최고의 Dux 기능에 액세스할 수 있는 무료 14일 평가판을 제공합니다. 따라하기 쉬운 몇 단계만 거치면 첫 번째 캠페인을 시작하고 실행할 수 있습니다.

이제 그것은 당신에게 달려 있습니다.

게스트 블로그 작성자:

윌 반 데르 산덴
설립자
Dux 수프