การตลาดตามบัญชี: วิธีสร้างโอกาสในการขายจาก LinkedIn

การทุ่มเทเวลาและความสนใจของคุณไปที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซึ่งมีมูลค่าสูงตั้งแต่เนิ่นๆ ในกระบวนการขายจะช่วยให้คุณมีโอกาสสร้างแผนการสื่อสารที่ปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคลได้มากขึ้น

วิธีการส่วนบุคคลนี้หมายความว่าเนื้อหาของแคมเปญมีความเกี่ยวข้องกับบัญชีเป้าหมายมากขึ้น ช่วยสร้างการมีส่วนร่วมซึ่งช่วยให้ซัพพลายเออร์ได้รับข้อมูลเชิงลึกที่เพิ่มขึ้นเกี่ยวกับความท้าทายของธุรกิจ และเข้าใจความต้องการของลูกค้ามากขึ้น

ประโยชน์หลักในการใช้กลยุทธ์การตลาดตามบัญชีคือ:

• ช่วยให้ทีมขายและการตลาดของคุณสอดคล้องกัน
• ABM ช่วยให้คุณปรับปรุงวงจรการขายขององค์กรของคุณ
• มันมอบประสบการณ์ลูกค้าที่สอดคล้องกันให้กับลูกค้าของคุณ
• นำไปสู่ธุรกิจที่เพิ่มขึ้นผ่านความสัมพันธ์ทางบัญชีที่ดีขึ้น
• ABM สร้าง ROI ที่ดีขึ้น

ในบล็อกนี้ เราจะดูวิธีก้าวไปข้างหน้าด้วยการตลาดตามบัญชี

7 ขั้นตอนสู่ความสำเร็จของ ABM

ขั้นตอนที่ 1 – ระบุโปรไฟล์เป้าหมาย

ขั้นตอนแรกคือการระบุบัญชีที่มีมูลค่าสูงภายในฐานลูกค้าที่มีอยู่ ใช้สิ่งเหล่านี้เป็นแนวทางในการสร้างโปรไฟล์เป้าหมายสำหรับธุรกิจที่จะใช้ ประเด็นที่ต้องพิจารณาสำหรับการจัดทำโปรไฟล์ ได้แก่ ค่านิยมของบริษัทและรูปแบบการตัดสินใจซื้อ เทคโนโลยี และทรัพยากรเพิ่มเติมที่องค์กรใช้ ข้อมูลประชากรที่ต้องพิจารณาคือ:

• ภาคอุตสาหกรรม
• ขนาดธุรกิจ
• ที่ตั้งสำนักงานใหญ่ของธุรกิจ
• ผลิตภัณฑ์และ/หรือบริการที่นำเสนอ

เพื่อช่วยในการระบุบัญชีที่มีมูลค่าสูงเพื่อกำหนดเป้าหมาย ให้พิจารณาจำนวนรายได้ที่อาจสร้างขึ้นจากบัญชีนั้น พิจารณาว่ามีศักยภาพในการขยายบัญชีตามข้อมูลบริษัทที่มีอยู่หรือไม่ พิจารณาว่าใครกำลังซื้อจากการแข่งขันและประเมินกลยุทธ์การตลาดและการขายให้สอดคล้องกับโอกาสที่เป็นไปได้ในการทำงานร่วมกับธุรกิจเหล่านั้นในอนาคต

กิจกรรมทั้งหมดนี้ช่วยสร้างรายชื่อลูกค้าเป้าหมายสำหรับทีมขายและการตลาดในการจัดการ ธุรกิจเหล่านี้บางส่วนจะเป็นลูกค้าที่มีอยู่แล้ว ส่วนธุรกิจอื่นๆ จะถูกระบุว่าเป็นลูกค้าในอนาคต

ขั้นตอนที่ 2 - ค้นหาบัญชี

ขั้นตอนต่อไปคือการระบุบัญชีที่เหมาะสมในการหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และมีหลายวิธีในการทำเช่นนี้:

• CRM ที่มีอยู่ – ทุกธุรกิจมีรายชื่อลูกค้าที่มีอยู่หรือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่พวกเขาตั้งใจจะกำหนดเป้าหมาย ไม่ว่าจะเป็นสเปรดชีตธรรมดาหรือแพลตฟอร์ม CRM ที่ซับซ้อน ใช้สิ่งนี้ร่วมกับการทำโปรไฟล์เป้าหมาย เป็นพื้นฐานในการเริ่มระบุบัญชีที่มีมูลค่าสูงซึ่งควรมีความสำคัญเป็นอันดับแรก
• เครื่องมือการหาแร่ – ซอฟต์แวร์การสร้างโอกาสในการขาย เช่น Leadfuze เป็นเครื่องมือการหาแร่ที่สมบูรณ์แบบ ด้วยความสามารถในการสแกนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากกว่า 500 ล้านคนและระบุผู้ที่ตรงตามข้อมูลโปรไฟล์ที่ร้องขอ กระบวนการอัตโนมัตินี้สามารถประหยัดเวลาและเงินได้
• LinkedIn – ด้วยบริษัท 57 ล้านแห่ง และบุคคล 830 ล้านคนที่มีบัญชี LinkedIn มีรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหลายร้อยหรือหลายพันรายที่พร้อมทำเพื่อให้ตรงกับโปรไฟล์เป้าหมาย เพื่อให้ได้ประโยชน์สูงสุดจากข้อมูลที่มีใน LinkedIn เราขอแนะนำ Sales Navigator เนื่องจากความสามารถในการกรองที่ได้รับการปรับปรุง ช่วยให้คุณเข้าถึงบัญชีที่ 'สมบูรณ์แบบ' ได้ การใช้ Sales Navigator ร่วมกับเครื่องมืออัตโนมัติของ LinkedIn เช่น Dux-Soup สามารถเพิ่มอัตราการแปลงเป็นสามเท่าในขณะที่ยังคงอยู่ในข้อจำกัดที่มีอยู่ของ LinkedIn ที่ 100 การเชื่อมต่อต่อสัปดาห์ สิ่งนี้ทำให้ไม่เพียงเป็นเครื่องมือที่ช่วยประหยัดเวลา แต่ยังเป็นวิธีที่ปลอดภัยมากในการเริ่มต้นการเดินทางสู่ระบบอัตโนมัติของคุณ

ขั้นตอนที่ 3 – กำหนดบทนำที่มีส่วนร่วม

ในช่วงแรกของการเข้าถึง แคมเปญต่างๆ จะพยายามสร้างการเชื่อมต่อ สร้างความสัมพันธ์ และขับเคลื่อนการเติบโตของเครือข่ายของคุณ LinkedIn เป็นสถานที่ที่ยอดเยี่ยมสำหรับสิ่งนี้ สิ่งสำคัญในขั้นตอนนี้เพื่อให้แน่ใจว่าการส่งข้อความมุ่งเน้นไปที่วัตถุประสงค์นี้เพียงอย่างเดียว

ด้วยจำนวนอักขระสูงสุด 300 ตัว เพื่อผลักดันความสำเร็จจากการเข้าถึงของคุณ เนื้อหาที่แนะนำประกอบด้วยประสบการณ์ในการทำงานกับบริษัทที่คุณกำลังหาโอกาส ผู้ติดต่อทั่วไป ความสนใจร่วมกัน หรือกลุ่มทั่วไป นอกจากนี้ การเพิ่มองค์ประกอบของการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณยังมีประโยชน์อีกด้วย ดังนั้นจึงเห็นได้ชัดว่าการส่งข้อความมุ่งตรงไปยังผู้รับโดยเฉพาะและพยายามที่จะเพิ่มคุณค่าให้กับบทบาทของพวกเขา และธุรกิจที่พวกเขาทำงานอยู่ และไม่ใช่แค่ข้อความแบบครอบคลุม โดยส่ง 'en masse' รายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทั้งหมด

รวมถึงการแนะนำสั้น ๆ เกี่ยวกับสาเหตุที่คุณต้องการเชื่อมต่อ และคุณค่าที่อาจมีต่อบัญชีเป้าหมาย จะสร้างอัตราความสำเร็จที่สูงขึ้นด้วย

พยายามอย่าทุ่มเทมากเกินไปในขั้นตอนนี้ เพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากระตือรือร้นที่จะมีส่วนร่วมกับคุณต่อไป ต่อไปนี้เป็นเคล็ดลับเพิ่มเติมเกี่ยวกับการเขียนข้อความเชื่อมต่อ LinkedIn ที่ดี

ขั้นตอนที่ 4 – ส่งคำขอการเชื่อมต่อโดยใช้ LinkedIn

เมื่อกำหนดเนื้อหาข้อความการเชื่อมต่อของคุณแล้ว จำเป็นต้องส่ง ด้วยข้อจำกัดการเชื่อมต่อ LinkedIn ที่ 100 รายต่อสัปดาห์ นี่อาจเป็นกระบวนการที่ใช้เวลานาน วิธีที่ง่ายที่สุดในการจัดการสิ่งนี้คือทำให้คำขอเชื่อมต่อของคุณเป็นแบบอัตโนมัติ

การทำงานด้วยตนเองตามเวลาที่กำหนดโดยอัตโนมัติ เช่น การส่งคำเชิญการเชื่อมต่อจะช่วยประหยัดเวลาของธุรกิจได้หลายชั่วโมงต่อวัน ดังนั้นความพยายามจึงสามารถมุ่งเน้นไปที่กิจกรรมที่เพิ่มมูลค่าและให้รางวัลมากขึ้น เช่น การพูดคุยกับบัญชีเป้าหมายเพื่อรักษาและสร้างความสัมพันธ์ที่สำคัญกับลูกค้า/ซัพพลายเออร์

เครื่องมืออัตโนมัติของ LinkedIn มักจะรวมเข้ากับเครื่องมือการขายและการตลาดอื่น ๆ การผสานรวมที่ชาญฉลาดเหล่านี้หมายความว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถส่งคำเชิญการเชื่อมต่อ LinkedIn ได้โดยตรงจาก Leadfuze หรือผ่านทาง CRM เช่น Hubspot, Pipedrive, SharpSpring และ SalesForce เป็นต้น

ขั้นตอนที่ 5 - ติดตามผล

เมื่อได้รับคำเชิญแล้ว สิ่งสำคัญคือต้องติดตามผลทันทีโดยที่คุณยังไม่ได้คิดอะไร การมีส่วนร่วมเชิงรุกในขั้นตอนนี้จะส่งผลให้อัตราการตอบกลับดีขึ้นมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากการสื่อสารเป็นไปอย่างรวดเร็วและยังคงมีความเกี่ยวข้องและเป็นส่วนตัวสำหรับผู้รับ

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าวัตถุประสงค์ชัดเจนสำหรับแต่ละแคมเปญ เพื่อให้ข้อความติดตามผลตรงเป้าหมายและสามารถวัดผลได้อย่างเหมาะสม เรียกใช้แคมเปญใหม่แต่ละแคมเปญกับกลุ่มย่อยเล็กๆ ของบัญชีในขั้นต้น เพื่อให้คุณมีเวลาประเมินความสำเร็จของเนื้อหาแคมเปญก่อนที่จะนำไปใช้ในวงกว้าง ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเนื้อหาของคุณสอดคล้องกัน และชัดเจนสำหรับบัญชีเป้าหมายของคุณ วิธีการและเหตุผลที่โซลูชันของคุณเป็นคำตอบสำหรับความท้าทายของพวกเขา

ตัวอย่างของกลยุทธ์การมีส่วนร่วมที่ประสบความสำเร็จสำหรับการตลาดตามบัญชีรวมถึงการแบ่งปันสถิติเพื่อแสดงสิ่งที่ประสบความสำเร็จในแผนกอื่น ๆ ของธุรกิจหรือสำหรับคู่แข่ง สิ่งนี้สามารถแบ่งปันผ่านกรณีศึกษาหรือโดยการเชิญผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าร่วมการประชุมเพื่อหารือเกี่ยวกับแนวทางและประโยชน์ในรายละเอียดเพิ่มเติม กิจกรรมที่เปิดโอกาสให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้มีส่วนร่วมและรับฟังคำรับรองโดยตรงและเรื่องราวความสำเร็จจากลูกค้าปัจจุบันสามารถนำไปสู่การมีส่วนร่วมที่เพิ่มขึ้น

ด้วยการจัดการกิจกรรมนี้ผ่านเครื่องมืออัตโนมัติ คุณจะสามารถสร้างแคมเปญที่ทำให้กระบวนการติดตามผลเป็นไปโดยอัตโนมัติ ซึ่งช่วยลดเวลาและความพยายามอย่างมากในการตอบสนองและมีส่วนร่วมด้วยตนเอง เมื่อการมุ่งเน้นแคมเปญของคุณหันเหไปจากการเพิ่มขนาดเครือข่ายของคุณเพียงอย่างเดียว คุณก็พร้อมที่จะเพิ่มขึ้นและเรียกใช้แคมเปญหลายรายการพร้อมกันที่กำหนดเป้าหมายไปยังอุตสาหกรรมต่างๆ โซลูชั่นที่แตกต่างกัน และทั้งหมดที่มีเนื้อหาที่แตกต่างกัน

นอกเหนือจากความสามารถในการทำให้กระบวนการสร้างโอกาสในการขายเป็นไปโดยอัตโนมัติแล้ว ความง่ายดายในการที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถลงทะเบียนในแคมเปญได้โดยตรงผ่าน Leadfuze, LinkedIn หรือ CRM ของคุณจะช่วยเร่งกระบวนการมีส่วนร่วมและเพิ่มอัตราการแปลง สร้าง ROI ที่ดีขึ้น

ขั้นตอนที่ 6 – วัดความสำเร็จ

ขั้นตอนต่อไปในกระบวนการคือการวัดความสำเร็จของแคมเปญของคุณ แต่ละแคมเปญจะมีเป้าหมายที่แตกต่างกันและทำงานเพื่อให้บรรลุผลลัพธ์และวัตถุประสงค์ที่แตกต่างกันสำหรับธุรกิจ

สำหรับแต่ละแคมเปญ ให้ประเมินว่าผลลัพธ์บรรลุวัตถุประสงค์หรือไม่ ไม่ว่าจุดประสงค์ของการสื่อสารคือเพื่อจองการประชุม ปิดการขาย หรือเพิ่มจำนวนผู้เข้าร่วมประชุมสำหรับกิจกรรม เนื้อหาจะต้องชัดเจนและทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบรรลุเป้าหมายที่ระบุได้ง่าย การจัดหาเนื้อหาซึ่งรวมถึงลิงก์การประชุม คำกระตุ้นการตัดสินใจที่ชัดเจน หน้า Landing Page ที่นำธุรกิจเป้าหมายผ่านกระบวนการ และไซต์อีคอมเมิร์ซที่แข็งแกร่งล้วนมีความสำคัญต่อกระบวนการแปลงที่ประสบความสำเร็จ

เมื่อใช้เครื่องมือติดตามประสิทธิภาพ คุณสามารถดำเนินการตรวจสอบประสิทธิภาพของแต่ละแคมเปญเป็นประจำ และประเมินว่าเนื้อหาข้อความนั้นชัดเจนเพียงพอที่จะขับเคลื่อนบัญชีเป้าหมายของคุณให้บรรลุเป้าหมายที่คุณกำหนดไว้หรือไม่

นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณระบุแคมเปญ เนื้อหาข้อความ และลำดับที่ให้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณ มอบโอกาสให้คุณปรับแต่งและอัปเดตเนื้อหาของคุณ และปรับแต่งแนวทางของคุณจนกว่าคุณจะพอใจที่คุณพบสูตรที่สมบูรณ์แบบสำหรับแคมเปญ ความสำเร็จ.

ขั้นตอนที่ 7 – ปรับขนาดการเข้าถึงของคุณ

ขั้นตอนสุดท้ายคือการปรับขนาดกิจกรรมของคุณ เมื่อคุณพอใจที่ได้กำหนดเป้าหมายธุรกิจของคุณ พบบัญชีเป้าหมายที่ถูกต้อง และระบุสูตรสำเร็จของแคมเปญของคุณแล้ว ก็ถึงเวลาขยายสูตรสำเร็จนั้นในธุรกิจเป้าหมายทั้งหมดของคุณ และเฝ้าดูเมื่อไปป์ไลน์การขายของคุณเริ่มเติมเต็ม

ขั้นตอนถัดไป

การตลาดตามบัญชีทำให้ธุรกิจมีความสามารถในการขยายการเข้าถึงภายในบัญชีที่ใหญ่ขึ้นและมีมูลค่าสูง สร้างรายได้ที่เติบโตเร็วขึ้นและความสามารถในการเพิ่ม ROI สูงสุดผ่านการรักษาลูกค้าที่เพิ่มขึ้น

กุญแจสู่ความสำเร็จของกลยุทธ์ ABM อยู่ที่ความสำเร็จของสองด้านที่แตกต่างกัน:

• ความสามารถของทีมการตลาดและการขายในการทำงานร่วมกัน จำเป็นอย่างยิ่งที่พวกเขาต้องสร้างประสบการณ์การซื้อที่มีส่วนร่วมและเหนียวแน่นสำหรับบัญชีเป้าหมายโดยมีการเปลี่ยนแปลงอย่างราบรื่นระหว่างกิจกรรมที่จัดการโดยแต่ละทีม
• การเลือกเครื่องมือการหาแร่ของบุคคลที่สามที่เหมาะสม เพื่อดำเนินการหาแร่แบบอัตโนมัติและการจัดการแคมเปญตามขนาด

เพื่อให้ผู้ใช้ Leadfuze เข้าสู่เส้นทางอัตโนมัติของ LinkedIn เพื่อเริ่มต้นที่ดีที่สุด Dux-Soup จึงเสนอการทดลองใช้ฟรี 14 วัน พร้อมสิทธิ์เข้าถึงฟีเจอร์ Dux ที่ดีที่สุดทั้งหมด ด้วยขั้นตอนง่ายๆ เพียงไม่กี่ขั้นตอน คุณก็สามารถเริ่มต้นใช้งานแคมเปญแรกของคุณได้

ตอนนี้ก็ขึ้นอยู่กับคุณ

บล็อกผู้เยี่ยมชมโดย:

วิล ฟาน เดอร์ แซนเดน
ผู้สร้าง
Dux-ซุป