التسويق القائم على الحساب: كيفية إنشاء عملاء متوقعين من LinkedIn

يتيح لك تركيز وقتك واهتمامك على العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية في وقت مبكر من عملية البيع الفرصة لإنشاء خطة اتصالات مخصصة ومخصصة بشكل أكبر.

يعني هذا النهج المخصص أن محتوى الحملة أكثر ارتباطًا بالحساب المستهدف ، مما يساعد على توليد المشاركة التي تزود المورد برؤية متزايدة لتحديات العمل ، وفهمًا أكبر لاحتياجات العملاء.

الفوائد الرئيسية لاعتماد استراتيجية التسويق القائمة على الحساب هي:

• إنها تحافظ على توافق فرق المبيعات والتسويق لديك
• تساعدك ABM على تبسيط دورة مبيعات مؤسستك
• يوفر لعملائك تجربة عملاء متسقة
• يؤدي إلى زيادة الأعمال من خلال علاقات الحساب المحسنة
• ABM تولد عائد استثمار محسّن

في هذه المدونة ، نلقي نظرة على كيفية المضي قدمًا في التسويق القائم على الحساب.

7 خطوات لنجاح ABM

الخطوة 1 - تحديد الملف الشخصي الهدف

تتمثل الخطوة الأولى في تحديد أي حسابات عالية القيمة ضمن قاعدة العملاء الحالية. استخدمها كدليل لإنشاء ملف تعريف مستهدف لكي تستخدمه الشركة. تشمل الجوانب التي يجب مراعاتها للتنميط قيم الشركة وأنماط قرار الشراء والتقنيات والموارد الإضافية التي تستخدمها المنظمة. الخصائص الديمغرافية التي يجب مراعاتها هي:

• قطاع الصناعة
• حجم العمل
• موقع المقر الرئيسي للأعمال
• المنتجات و / أو الخدمات المقدمة

للمساعدة في تحديد الحسابات عالية القيمة المراد استهدافها ، ضع في اعتبارك مقدار الإيرادات التي من المحتمل أن تتحقق من هذا الحساب. ضع في اعتبارك ما إذا كانت هناك إمكانية لتنمية الحساب ، بناءً على معلومات الشركة المتوفرة. ضع في اعتبارك من يشتري من المنافسة وقم بتقييم استراتيجية التسويق والمبيعات بما يتماشى مع الفرص المحتملة للعمل مع تلك الشركات في المستقبل.

يساعد كل هذا النشاط في إنشاء قائمة مستهدفة من العملاء لإدارتها فرق المبيعات والتسويق. سيكون بعض هذه الشركات عملاء حاليين ، وسيتم تحديد البعض الآخر كعملاء محتملين في المستقبل.

الخطوة 2 - البحث عن حسابات

الخطوة التالية هي تحديد الحسابات الصحيحة للتنقيب عنها وهناك عدة طرق للقيام بذلك:

• إدارة علاقات العملاء الموجودة - لكل شركة قائمة بعملائها الحاليين ، أو التوقعات التي ينوون استهدافها ، سواء كان هذا جدول بيانات بسيطًا ، أو نظامًا أساسيًا لإدارة علاقات العملاء معقدًا. استخدم هذا جنبًا إلى جنب مع التنميط المستهدف ، كأساس لبدء تحديد الحسابات عالية القيمة التي يجب أن تصبح أولوية.
• أداة التنقيب - توفر برامج إنشاء قوائم العملاء المحتملين ، مثل Leadfuze ، أداة التنقيب المثالية. من خلال القدرة على مسح أكثر من 500 مليون عميل محتمل وتحديد أولئك الذين يستوفون بيانات التوصيف المطلوبة ، يمكن لهذه العملية الآلية توفير الوقت والمال.
• LinkedIn - مع 57 مليون شركة ، و 830 مليون فرد لديهم حساب على LinkedIn ، هناك قائمة جاهزة تضم مئات إن لم يكن الآلاف من العملاء المحتملين المحتملين لمطابقة الملف الشخصي المستهدف. للحصول على أقصى استفادة من المعلومات المتوفرة في LinkedIn ، نوصي باستخدام Sales Navigator نظرًا لقدرته المحسّنة على التصفية ، مما يتيح لك الدخول إلى الحسابات "المثالية". يمكن أن يؤدي استخدام Sales Navigator جنبًا إلى جنب مع أداة التشغيل الآلي لـ LinkedIn مثل Dux-Soup إلى مضاعفة معدلات التحويل ثلاث مرات مع البقاء ضمن قيود LinkedIn الحالية البالغة 100 اتصال أسبوعيًا. هذا لا يجعلها أداة لتوفير الوقت فحسب ، بل إنها أيضًا طريقة آمنة جدًا لبدء رحلة الأتمتة الخاصة بك.

الخطوة 3 - تحديد المقدمات التي تشارك

خلال المراحل الأولى من التوعية ، ستسعى الحملات إلى بناء اتصالات وإنشاء علاقات ودفع نمو شبكتك. ينكدين مكان رائع لهذا. من المهم في هذه المرحلة التأكد من أن الرسائل تركز على هذا الهدف وحده.

بحد أقصى 300 حرف ، من أجل تحقيق النجاح من التوعية الخاصة بك ، يتضمن المحتوى المقترح خبرة العمل مع الشركة التي تتطلع إليها ، أو جهة اتصال مشتركة ، أو مصلحة مشتركة ، أو مجموعة مشتركة. من المفيد أيضًا إضافة عنصر التخصيص ، لذلك من الواضح أن الرسائل موجهة على وجه التحديد إلى المستلم وتسعى إلى إضافة قيمة إلى دوره ، والعمل الذي يعمل فيه ، وليس مجرد رسالة شاملة ، يتم إرسالها "بشكل جماعي" إلى قائمة كاملة من العملاء المحتملين.

تضمين مقدمة موجزة حول سبب رغبتك في الاتصال ، والقيمة التي قد تكون لهذا الحساب المستهدف ، سيؤدي أيضًا إلى تحقيق معدل نجاح أعلى.

حاول ألا تتخلى عن الكثير في هذه المرحلة ، لذلك يحرص العميل المحتمل على الاستمرار في التواصل معك. إليك بعض النصائح الإضافية حول كتابة رسائل اتصال LinkedIn جيدة.

الخطوة 4 - أرسل طلبات الاتصال باستخدام LinkedIn

بمجرد تحديد محتوى رسالة الاتصال الخاصة بك ، يجب إرسالها. مع حد اتصال LinkedIn بـ 100 عميل محتمل في الأسبوع ، يمكن أن تستغرق هذه العملية وقتًا طويلاً. إن أبسط طريقة لإدارة ذلك ، هي أتمتة طلبات الاتصال الخاصة بك.

تعمل أتمتة المهام اليدوية في الوقت المناسب مثل إرسال دعوات الاتصالات على توفير العمل لساعات متعددة في اليوم ، لذلك يمكن تركيز الجهود على المزيد من الأنشطة ذات القيمة المضافة والمكافأة ، مثل التحدث مع الحسابات المستهدفة للحفاظ على تلك العلاقات المهمة بين العميل / المورد وبناءها.

غالبًا ما توفر أدوات أتمتة LinkedIn عمليات تكامل مع أدوات المبيعات والتسويق الأخرى. تعني عمليات الدمج الذكية هذه أنه يمكن إرسال دعوات اتصال LinkedIn للعملاء المحتملين مباشرةً من Leadfuze على سبيل المثال ، أو عبر CRMs بما في ذلك Hubspot و Pipedrive و SharpSpring و SalesForce وغيرها.

الخطوة 5 - المتابعة

بمجرد قبول الدعوة ، من المهم المتابعة على الفور ، بينما لا تزال في مقدمة ذهنك. ستؤدي المشاركة بشكل استباقي في هذه المرحلة إلى معدلات استجابة أفضل بكثير ، لا سيما إذا كان الاتصال سريعًا ويظل ملائمًا ومخصصًا للمستلم.

تأكد من أن الأهداف واضحة لكل حملة ، بحيث تكون رسائل المتابعة مستهدفة وقابلة للقياس بشكل مناسب. قم بتشغيل كل حملة جديدة لمجموعة فرعية صغيرة من الحسابات في البداية ، لإتاحة الوقت لك لتقييم نجاح محتوى الحملة قبل استخدامه على نطاق واسع. تأكد من محاذاة المحتوى الخاص بك ، وأنه من الواضح لحسابك المستهدف ، كيف ولماذا يكون الحل الخاص بك هو الإجابة على التحدي الذي يواجههم.

تتضمن أمثلة استراتيجيات المشاركة الناجحة للتسويق القائم على الحساب مشاركة الإحصائيات لعرض ما تم تحقيقه في أقسام أخرى من الشركة أو للمنافسين. يمكن مشاركة ذلك من خلال دراسات الحالة ، أو من خلال دعوة الآفاق إلى اجتماع لمناقشة النهج والفوائد بمزيد من التفصيل. يمكن أن تؤدي الأحداث التي توفر للعملاء المحتملين فرصة التفاعل والاستماع إلى الشهادات المباشرة وقصص النجاح من العملاء الحاليين ، إلى زيادة المشاركة.

من خلال إدارة هذا النشاط من خلال أداة التشغيل الآلي ، يمكنك إنشاء حملات تعمل على أتمتة عملية المتابعة ، مما يقلل بشكل كبير من الوقت والجهد اللازمين للاستجابة والمشاركة يدويًا. بمجرد أن يتحول تركيز حملتك بعيدًا عن مجرد زيادة حجم شبكتك ، فأنت على استعداد لتكثيف وتشغيل عدة حملات متزامنة تستهدف صناعات مختلفة وحلولًا مختلفة وكلها بمحتوى مختلف.

بالإضافة إلى القدرة على أتمتة عملية توليد العملاء المحتملين ، فإن السهولة التي يمكن بها تسجيل العملاء المحتملين في الحملات ، مباشرة عبر Leadfuze أو LinkedIn أو CRM الخاص بك يساعد على تسريع عملية المشاركة وزيادة معدلات التحويل ، مما يؤدي إلى تحسين عائد الاستثمار.

الخطوة 6 - قياس النجاح

الخطوة التالية في العملية هي قياس نجاح حملاتك. سيكون لكل حملة هدف مختلف وستعمل على تحقيق نتائج وأهداف مختلفة للأعمال.

لكل حملة ، قم بتقييم ما إذا كانت النتيجة تحقق الهدف. سواء كان الغرض من الاتصال هو حجز اجتماع أو إغلاق عملية بيع أو زيادة أعداد الحضور لحدث ما ، يجب أن يكون المحتوى واضحًا ويسهل على العميل المحتمل تحقيق الهدف الذي تم تحديده. يعد توفير المحتوى الذي يتضمن روابط الاجتماعات ، والدعوات الواضحة للعمل ، والصفحات المقصودة التي تقود الأعمال المستهدفة من خلال العملية ، ومواقع التجارة الإلكترونية القوية ، كلها ضرورية لعملية التحويل الناجحة.

باستخدام معالج الأداء ، يمكنك إجراء مراجعات منتظمة لأداء كل حملة ، وتقييم ما إذا كان محتوى الرسالة واضحًا بما يكفي لدفع حساباتك المستهدفة لتحقيق الهدف الذي حددته.

يساعدك أيضًا على تحديد الحملات ومحتوى الرسائل والتسلسلات التي تقدم أفضل النتائج لعملك ، مما يوفر لك الفرصة لتحسين وتحديث المحتوى الخاص بك وتعديل نهجك حتى تشعر بالسعادة لأنك وجدت الصيغة المثالية للحملة النجاح.

الخطوة 7 - توسيع نطاق التوعية الخاصة بك

الخطوة الأخيرة هي توسيع نطاق نشاطك. عندما تكون سعيدًا لأنك حددت أهداف عملك ، ووجدت الحسابات المستهدفة الصحيحة وحددت صيغة حملتك الفائزة ، فقد حان الوقت لتوسيع نطاق هذه الصيغة الفائزة عبر جميع أعمالك المستهدفة ، ومشاهدة خط أنابيب المبيعات الخاص بك يبدأ بالملء.

الخطوات التالية

يوفر التسويق المستند إلى الحساب للأعمال التجارية القدرة على توسيع نطاق وصولها ضمن حسابات أكبر وذات قيمة عالية ، مما يؤدي إلى تحقيق نمو أسرع في الإيرادات والقدرة على زيادة عائد الاستثمار إلى أقصى حد ، من خلال زيادة الاحتفاظ بالعملاء.

يكمن مفتاح نجاح استراتيجية ABM في نجاح جانبين متميزين:

• قدرة فرق التسويق والمبيعات على العمل معا. من الضروري أن يخلقوا تجربة شراء جذابة ومتماسكة للحسابات المستهدفة مع انتقال سلس بين الأنشطة التي يديرها كل فريق.
• اختيار أداة التنقيب الصحيحة للطرف الثالث ، لتنفيذ التنقيب الآلي وإدارة الحملة على نطاق واسع.

للسماح لمستخدمي Leadfuze بإطلاق رحلة أتمتة LinkedIn الخاصة بهم إلى أفضل بداية ، تقدم Dux-Soup نسخة تجريبية مجانية مدتها 14 يومًا ، مع إمكانية الوصول إلى أفضل ميزات Dux. في بضع خطوات سهلة المتابعة ، يمكنك إعداد حملتك الأولى وتشغيلها.

الوضع الآن يترتب عليك.

مدونة الضيف بواسطة:

ويل فان دير ساندين
مؤسس
شوربة دوكس