基于帐户的营销：如何从 LinkedIn 生成潜在客户

在销售过程的早期将您的时间和注意力集中在高价值的潜在客户上，您就有机会制定更加量身定制和个性化的沟通计划。

这种个性化方法意味着活动内容与目标客户更相关，有助于产生参与度，从而使供应商更深入地了解业务挑战，并更好地了解客户的需求。

采用基于帐户的营销策略的主要好处是：

• 它使您的销售和营销团队保持一致
• ABM 帮助您简化组织的销售周期
• 它为您的客户提供一致的客户体验
• 它通过改善客户关系来增加业务
• ABM 产生更高的投资回报率

在此博客中，我们将了解如何通过基于帐户的营销取得成功。

ABM 成功的 7 个步骤

第 1 步 – 确定目标配置文件

第一步是识别现有客户群中的任何高价值帐户。 使用这些作为生成目标配置文件的指南，供企业使用。 分析需要考虑的方面包括公司价值观和采购决策模式、技术以及组织使用的其他资源。 要考虑的人口统计数据是：

• 工业部门
• 企业规模
• 商务总部所在地
• 提供的产品和/或服务

为帮助确定要定位的高价值客户，请考虑该客户可能产生的收入金额。 根据可用的公司信息，考虑是否有可能增加帐户。 考虑谁在从竞争对手那里购买产品，并根据未来与这些企业合作的潜在机会评估营销和销售策略。

所有这些活动都有助于生成目标客户列表，供销售和营销团队管理。 其中一些企业将是现有客户，其他企业将被确定为未来的潜在客户。

第 2 步 – 查找帐户

下一步是确定合适的潜在客户，有几种方法可以做到这一点：

• 现有 CRM——每个企业都有一份现有客户列表，或者他们打算瞄准的潜在客户，无论是简单的电子表格，还是复杂的 CRM 平台。 将其与目标分析结合使用，作为开始识别应优先考虑的高价值客户的基础。
• 勘探工具——Leadfuze 等潜在客户生成软件提供了完美的勘探工具。 由于能够扫描超过 5 亿个潜在客户并确定满足所请求的分析数据的人，此自动化过程可以节省时间和金钱。
• LinkedIn – 拥有 LinkedIn 帐户的 5700 万家公司和 8.3 亿个人，有一个现成的列表，其中包含数百甚至数千个潜在前景以匹配目标资料。 为了充分利用 LinkedIn 中的可用信息，我们建议使用 Sales Navigator，因为它改进了过滤功能，让您可以找到“完美”的客户。 将 Sales Navigator 与 Dux-Soup 等 LinkedIn 自动化工具结合使用可以将转化率提高三倍，同时保持在 LinkedIn 现有的每周 100 个连接的限制范围内。 这使它不仅是一种节省时间的工具，而且是开始自动化之旅的一种非常安全的方式。

第 3 步 – 定义引人入胜的介绍

在外展的早期阶段，活动将寻求建立联系、建立关系并推动网络的发展。 LinkedIn 是一个很好的地方。 在此阶段确保消息传递只关注此目标很重要。

限制为 300 个字符，为了推动您的外展取得成功，建议的内容包括与您正在寻找的公司合作的经验、共同联系人、共同兴趣或共同团体。 添加个性化元素也是有益的，因此很明显，消息传递是专门针对收件人的，旨在为他们的角色和他们所从事的业务增加价值，而不仅仅是一揽子消息，“集体”发送到完整的潜在客户列表。

包括关于您为什么要连接的简要介绍，以及这对目标帐户可能具有的价值，也会产生更高的成功率。

尽量不要在这个阶段放弃太多，这样潜在客户就会热衷于继续与您互动。 这里有一些关于编写好的 LinkedIn 连接消息的更多提示。

第 4 步 – 使用 LinkedIn 发送连接请求

定义连接消息内容后，需要发送它。 由于每周 100 个潜在客户的 LinkedIn 连接限制，这可能是一个耗时的过程。 管理此问题的最简单方法是自动化您的连接请求。

自动执行及时的手动任务（例如发送连接邀请）每天可为企业节省多个小时，因此可以将精力集中在更具增值和回报的活动上，例如与目标客户交谈以维护和建立那些重要的客户/供应商关系。

LinkedIn 自动化工具通常提供与其他销售和营销工具的集成。 这些巧妙的集成意味着潜在客户可以直接从 Leadfuze 或通过 CRM（包括 Hubspot、Pipedrive、SharpSpring 和 SalesForce 等）发送 LinkedIn 连接邀请。

第 5 步 – 跟进

一旦邀请被接受，重要的是及时跟进，而你仍然是最重要的。 在这个阶段积极参与，将带来更好的响应率，特别是如果沟通速度很快，并且对接收者来说仍然是相关的和个性化的。

确保每个活动的目标都明确，以便后续消息传递具有适当的针对性和可衡量性。 最初针对一小部分帐户运行每个新活动，以便您有时间在大规模使用之前评估活动内容的成功与否。 确保您的内容是一致的，并且您的目标客户清楚，您的解决方案如何以及为什么能够应对他们的挑战。

基于帐户的营销的成功参与策略示例包括共享统计数据以展示业务其他部门或竞争对手取得的成就。 这可以通过案例研究来分享，或者通过邀请潜在客户参加会议来更详细地讨论方法和好处。 为潜在客户提供参与和听取现有客户的第一手推荐和成功故事的机会的活动也可以提高参与度。

通过自动化工具管理此活动，您可以创建自动执行后续流程的活动，再次大大减少手动响应和参与所需的时间和精力。 一旦您的活动重点从纯粹增加网络规模转移开来，您就可以针对不同的行业、不同的解决方案和所有具有不同的内容来增加和运行多个并发活动。

除了潜在客户生成流程自动化的能力外，潜在客户可以直接通过 Leadfuze、LinkedIn 或您的 CRM 轻松注册到活动中，这有助于加快参与流程并提高转化率，从而提高投资回报率。

第 6 步 – 衡量成功

该过程的下一步是衡量您的活动是否成功。 每个活动都有不同的目标，并努力为企业实现不同的结果和目标。

对于每个活动，评估结果是否实现了目标。 无论沟通的目的是预订会议、完成销售还是增加活动的参加人数，内容都需要清晰明了，让您的潜在客户轻松实现已确定的目标。 提供包括会议链接、明确的号召性用语、引导目标企业完成流程的登陆页面和强大的电子商务网站在内的内容对于成功的转换流程都是至关重要的。

通过使用效果跟踪器，您可以对每个活动的效果进行定期审查，并评估消息内容是否足够清晰以驱动您的目标客户实现您定义的目标。

它还可以帮助您确定为您的业务带来最佳结果的活动、消息内容和顺序，让您有机会改进和更新您的内容并调整您的方法，直到您对找到完美的活动公式感到满意为止成功。

第 7 步 – 扩大外展范围

最后一步是扩展您的活动。 当您对定义业务目标、找到正确的目标客户并确定成功的营销活动公式感到高兴时，就可以在所有目标业务中扩展该成功公式，并观察您的销售渠道开始填充。

下一步

基于客户的营销使企业能够通过增加客户保留率来扩大其在更大、高价值客户中的影响力，从而产生更快的收入增长和最大化投资回报率的能力。

ABM 战略成功的关键在于两个不同方面的成功：

• 营销和销售团队协同工作的能力。 他们必须通过每个团队管理的活动之间的无缝过渡，为目标客户创造引人入胜且有凝聚力的购买体验。
• 选择合适的第三方勘探工具，以大规模执行自动化勘探和活动管理。

为了让 Leadfuze 用户以最好的方式开始他们的 LinkedIn 自动化之旅，Dux-Soup 提供了 14 天的免费试用，可以访问所有最好的 Dux 功能。 只需几个简单易行的步骤，您就可以启动并运行您的第一个广告系列。

现在由你决定。

访客博客：

威尔范德桑登
创始人
Dux-汤