Hesap tabanlı pazarlama: LinkedIn'den müşteri adayları nasıl oluşturulur?

Satış sürecinin başlarında zamanınızı ve dikkatinizi yüksek değerli potansiyel müşterilere odaklamak, size daha özel ve bireyselleştirilmiş bir iletişim planı oluşturma fırsatı verir.

Bu kişiselleştirilmiş yaklaşım, kampanya içeriğinin hedef hesapla daha alakalı olduğu anlamına gelir ve tedarikçiye işin zorluklarına ilişkin daha fazla içgörü ve müşterilerin ihtiyaçlarını daha iyi anlama olanağı sağlayan etkileşim oluşturmaya yardımcı olur.

Hesap tabanlı bir pazarlama stratejisi benimsemenin temel faydaları şunlardır:

• Satış ve pazarlama ekiplerinizin uyumlu olmasını sağlar
• ABM, kuruluşunuzun satış döngüsünü kolaylaştırmanıza yardımcı olur
• Müşterilerinize tutarlı bir müşteri deneyimi sunar.
• Geliştirilmiş hesap ilişkileri yoluyla artan işlere yol açar
• ABM, gelişmiş bir yatırım getirisi oluşturur

Bu blogda, hesap tabanlı pazarlamada nasıl ilerleyebileceğimize bir göz atacağız.

ABM başarısı için 7 adım

Adım 1 – Hedef profili tanımlayın

İlk adım, mevcut müşteri tabanındaki yüksek değerli hesapları belirlemektir. İşletmenin kullanması için bir hedef profil oluşturmak üzere bunları bir kılavuz olarak kullanın. Profil oluşturma için dikkate alınması gereken hususlar, şirket değerlerini ve satın alma karar modellerini, teknolojileri ve kuruluş tarafından kullanılan ek kaynakları içerir. Göz önünde bulundurulması gereken demografik özellikler şunlardır:

• Endüstri sektörü
• İşletme büyüklüğü
• İşletme genel merkezi konumu
• Sunulan ürünler ve/veya hizmetler

Hedeflenecek yüksek değerli hesapları belirlemeye yardımcı olması için, o hesaptan potansiyel olarak elde edilebilecek gelir miktarını göz önünde bulundurun. Mevcut şirket bilgilerine dayanarak hesabı büyütme potansiyeli olup olmadığını değerlendirin. Rakiplerden kimin satın aldığını düşünün ve pazarlama ve satış stratejisini gelecekte bu işletmelerle çalışmak için potansiyel fırsatlar doğrultusunda değerlendirin.

Tüm bu faaliyetler, satış ve pazarlama ekiplerinin yönetmesi için bir hedef müşteri listesi oluşturmaya yardımcı olur. Bu işletmelerin bazıları mevcut müşteriler olacak, diğerleri gelecekteki potansiyel müşteriler olarak tanımlanmış olacak.

2. Adım – Hesapları bulun

Bir sonraki adım, potansiyel olarak doğru hesapları belirlemektir ve bunu yapmanın birkaç yolu vardır:

• Mevcut CRM – İster basit bir elektronik tablo ister karmaşık bir CRM platformu olsun, her işletmenin mevcut müşterilerinin veya hedeflemeyi planladıkları potansiyel müşterilerin bir listesi vardır. Öncelik haline gelmesi gereken yüksek değerli hesapları belirlemeye başlamak için bunu hedef profil oluşturma ile birlikte kullanın.
• Bir araştırma aracı – Leadfuze gibi potansiyel müşteri oluşturma yazılımı, mükemmel bir araştırma aracı sağlar. 500 milyondan fazla olası müşteriyi tarama ve istenen profil oluşturma verilerini karşılayanları belirleme yeteneğiyle, bu otomatikleştirilmiş süreç zamandan ve paradan tasarruf sağlayabilir.
• LinkedIn – 57 milyon şirket ve bir LinkedIn hesabına sahip 830 milyon kişiyle, bir hedef profille eşleşmek için binlerce olmasa da yüzlerce potansiyel müşteriden oluşan hazır bir liste var. LinkedIn'de bulunan bilgilerden en iyi şekilde yararlanmak için, 'mükemmel' hesaplara odaklanmanıza izin veren gelişmiş filtreleme özelliği nedeniyle Sales Navigator'ı öneririz. Sales Navigator'ı Dux-Soup gibi bir LinkedIn otomasyon aracıyla birlikte kullanmak, haftada 100 bağlantı olan mevcut LinkedIn sınırlamaları dahilinde kalırken dönüşüm oranlarını üç katına çıkarabilir. Bu, onu yalnızca zaman kazandıran bir araç değil, aynı zamanda otomasyon yolculuğunuza başlamanın çok güvenli bir yolu haline getirir.

3. Adım – İlgi uyandıran tanıtımları tanımlayın

Erişimin ilk aşamalarında, kampanyalar bağlantılar kurmaya, ilişkiler kurmaya ve ağınızın büyümesini sağlamaya çalışacak. LinkedIn bunun için harika bir yer. Mesajlaşmanın yalnızca bu amaca odaklandığından emin olmak bu aşamada önemlidir.

300 karakterlik bir limitle, erişiminizden başarı elde etmek için önerilen içerik, potansiyel olarak aradığınız şirketle çalışma deneyimi, ortak bir kişi, ortak bir ilgi alanı veya ortak bir grup içerir. Bir kişiselleştirme unsuru eklemek de faydalıdır, bu nedenle mesajlaşmanın özellikle alıcıya yönelik olduğu ve rollerine ve içinde çalıştıkları işe değer katmayı amaçladığı ve 'toplu halde' gönderilen basit bir genel mesaj olmadığı açıktır. potansiyel müşterilerin tam bir listesine.

Neden bağlanmak istediğinize ve bunun hedef hesap için sahip olabileceği değere ilişkin kısa bir giriş yapmak da daha yüksek bir başarı oranı sağlayacaktır.

Bu aşamada çok fazla şey vermemeye çalışın, böylece potansiyel müşteri sizinle ilişki kurmaya devam etmeye istekli olacaktır. İyi LinkedIn bağlantı mesajları yazmaya ilişkin bazı ipuçlarını burada bulabilirsiniz.

4. Adım – Bağlantı isteklerini LinkedIn kullanarak gönderin

Bağlantı mesajı içeriğiniz tanımlandıktan sonra gönderilmesi gerekir. Haftada 100 potansiyel müşteriyle bir LinkedIn bağlantı sınırıyla bu, zaman alıcı bir süreç olabilir. Bunu yönetmenin en basit yolu, bağlantı isteklerinizi otomatik hale getirmektir.

Bağlantı davetleri göndermek gibi manuel görevleri zamanında otomatikleştirmek, bir işletmeye günde birkaç saat kazandırır, böylece çabalar, bu önemli müşteri/tedarikçi ilişkilerini sürdürmek ve oluşturmak için hedef müşterilerle konuşmak gibi daha fazla katma değerli ve ödüllendirici faaliyetlere odaklanabilir.

LinkedIn otomasyon araçları genellikle diğer satış ve pazarlama araçlarıyla entegrasyon sağlar. Bu akıllı entegrasyonlar, potansiyel müşterilere LinkedIn bağlantı davetlerinin doğrudan Leadfuze'den veya diğerleri arasında Hubspot, Pipedrive, SharpSpring ve SalesForce dahil olmak üzere CRM'ler aracılığıyla gönderilebileceği anlamına gelir.

Adım 5 – Takip

Bir davet kabul edildikten sonra, hala göz önündeyken hemen takip etmek önemlidir. Bu aşamada proaktif olarak meşgul olmak, özellikle iletişim hızlıysa ve alıcı için alakalı ve kişiselleştirilmişse, çok daha iyi yanıt oranlarıyla sonuçlanacaktır.

Takip mesajlarının uygun şekilde hedeflenmesi ve ölçülebilir olması için her kampanya için hedeflerin net olduğundan emin olun. Kampanya içeriğini geniş ölçekte kullanmadan önce başarısını değerlendirmeniz için size zaman tanımak amacıyla, her yeni kampanyayı başlangıçta küçük bir hesap alt kümesinde çalıştırın. İçeriğinizin uyumlu olduğundan ve hedef hesabınız için çözümünüzün nasıl ve neden onların zorluklarına yanıt olduğunun anlaşıldığından emin olun.

Hesap tabanlı pazarlama için başarılı katılım stratejilerine örnek olarak, işletmenin diğer departmanlarında veya rakipler için neler başarıldığını göstermek için istatistiklerin paylaşılması verilebilir. Bu, vaka incelemeleri yoluyla veya potansiyel müşterileri yaklaşımı ve faydaları daha ayrıntılı olarak tartışmak üzere bir toplantıya davet ederek paylaşılabilir. Potansiyel müşterilere, mevcut müşterilerin ilk elden referanslarını ve başarı hikayelerini dinleme ve onlarla bağlantı kurma fırsatı sağlayan etkinlikler de katılımın artmasına neden olabilir.

Bu etkinliği bir otomasyon aracı aracılığıyla yöneterek, takip sürecini otomatikleştiren kampanyalar oluşturabilir ve yine manuel olarak yanıt vermek ve etkileşim kurmak için gereken zaman ve çabayı büyük ölçüde azaltırsınız. Kampanya odağınız yalnızca ağınızın boyutunu artırmaktan uzaklaştığında, farklı sektörleri, farklı çözümleri ve tümü farklı içeriğe sahip birden çok eşzamanlı kampanyayı hızlandırmaya ve yürütmeye hazırsınız.

Müşteri adayı oluşturma sürecini otomatikleştirme becerisine ek olarak, potansiyel müşterilerin doğrudan Leadfuze, LinkedIn veya CRM'niz aracılığıyla kampanyalara kaydedilebilme kolaylığı, etkileşim sürecini hızlandırmaya ve dönüşüm oranlarını artırmaya yardımcı olarak iyileştirilmiş yatırım getirisi sağlar.

Adım 6 – Başarıyı ölçün

Süreçteki bir sonraki adım, kampanyalarınızın başarısını ölçmektir. Her kampanyanın farklı bir hedefi olacak ve işletme için farklı sonuçlara ve hedeflere ulaşmak için çalışacak.

Her kampanya için, sonucun hedefe ulaşıp ulaşmadığını değerlendirin. İletişimin amacı ister bir toplantı ayarlamak, ister bir satışı kapatmak veya bir etkinlik için katılımcı sayısını artırmak olsun, içeriğin net olması ve potansiyel müşterinizin belirlenen hedefe ulaşmasını kolaylaştırması gerekir. Toplantı bağlantıları, net harekete geçirici mesajlar, hedef işletmeyi süreç boyunca yönlendiren açılış sayfaları ve güçlü e-ticaret siteleri içeren içerik sağlamanın tümü, başarılı bir dönüşüm süreci için kritik öneme sahiptir.

Bir performans takip aracı kullanarak, her kampanyanın performansı hakkında düzenli incelemeler yapabilir ve mesaj içeriğinin, hedef hesaplarınızı tanımladığınız hedefe ulaşmaya yönlendirecek kadar açık olup olmadığını değerlendirebilirsiniz.

Ayrıca, işletmeniz için en iyi sonuçları veren kampanyaları, mesaj içeriklerini ve dizileri belirlemenize yardımcı olur, size içeriğinizi iyileştirme ve güncelleme ve kampanya için mükemmel formülü bulduğunuz için mutlu olana kadar yaklaşımınızı düzeltme fırsatı sunar. başarı.

Adım 7 – Erişiminizi ölçeklendirin

Son adım, etkinliğinizi ölçeklendirmektir. İş hedeflerinizi tanımladığınız, doğru hedef hesapları bulduğunuz ve kazanan kampanya formülünüzü belirlediğiniz için mutlu olduğunuzda, bu kazanan formülü tüm hedef işletmelerinize ölçeklendirmenin ve satış boru hattınızın dolmaya başladığını izlemenin zamanı gelmiştir.

Sonraki adımlar

Hesap tabanlı pazarlama, bir işletmeye daha büyük, yüksek değerli hesaplar içinde erişimlerini genişletme, daha hızlı gelir artışı sağlama ve artan müşteri elde tutma yoluyla yatırım getirisini en üst düzeye çıkarma yeteneği sağlar.

Bir ABM stratejisinin başarısının anahtarı, iki farklı yönün başarısında yatmaktadır:

• Pazarlama ve satış ekiplerinin birlikte çalışabilme becerisi. Her bir ekip tarafından yönetilen faaliyetler arasında sorunsuz bir geçiş ile hedef hesaplar için ilgi çekici ve tutarlı bir satın alma deneyimi yaratmaları esastır.
• Geniş ölçekte otomatik araştırma ve kampanya yönetimi gerçekleştirmek için doğru, üçüncü taraf araştırma aracının seçimi.

Leadfuze kullanıcılarının LinkedIn otomasyon yolculuğuna en iyi şekilde başlamalarını sağlamak için Dux-Soup, en iyi Dux özelliklerinin tümüne erişimle birlikte 14 günlük ücretsiz bir deneme sunuyor. Takip etmesi kolay birkaç adımda, ilk kampanyanızı başlatabilir ve çalıştırabilirsiniz.

Şimdi size kalmış.

Konuk Blogu:

Will van der Sanden
Kurucu
Dux-Çorba