什么是合作伙伴计划？ 建立生态系统指南

在 SaaS 中，合作伙伴计划就像电网：经常被忽视的骨干，使我们的现代生活成为可能。

每当您使用集成、插件或扩展时，您都在利用网络的合作伙伴生态系统——一个双向连接系统，使您能够在所使用的产品之间移动数据。 想想 Twitter 何时自动从 Mailchimp 发布您的下一个时事通讯，或者您何时使用 Giphy 在 Slack 中快速提取图像。

什么是合作伙伴计划？

我们理所当然地认为我们的许多 SaaS 工具可以协同工作，但建立合作伙伴生态系统是合作伙伴专业人士的工作，他们将毕生精力用于在组织之间建立联盟——以及协调销售所需的所有会议、战略和准备和两家快速发展的科技公司的产品组织。

一些最成功的 SaaS 公司，例如 Salesforce、HubSpot 和 Stripe，利用合作伙伴关系建立了庞大的业务。 然而，关于如何建立自己的合作伙伴计划的建议却很难获得。

在这篇文章中，我们将介绍在您自己的公司启动合作伙伴计划所需了解的基础知识。

为什么合作伙伴关系是 SaaS 的未来

多年前，软件是一个庞然大物。 您使用的所有工具都是由同一家公司制造的。 您的公司是“IBM 商店”或“微软商店”，并且。 你的电子邮件、文字处理器和支付解决方案都是由同一家公司制造的，这可能会向你的公司收取巨额的年度账单。 这是一种全有或全无的方法。 选择您的软件供应商是一项巨大的承诺，而更换供应商是一个艰巨而昂贵的过程。

今天，商业客户有更多的灵活性。 您可以选择最好的工具，这些工具可以很好地完成一些事情并将它们相互连接。 您的技术堆栈是完全可定制的。 例如，如果出现更好的支付处理器，您可以切换并将其与现有技术堆栈连接。

在现代企业中，您可以使用一种工具发送电子邮件，另一种工具完成交易，另一种工具与我们的队友交流。

发生了什么变化？ 消费者期望他们的所有工具都能相互配合。 这是向“生态系统时代”的转变。生态系统充满了双向 API。数据在服务之间自由移动，而不是数据永不离开的旧“一体化平台”。想想火车终点站（平台）与火车轨道（生态系统）。

上述数据表明，最成功的公司将是那些采用生态系统方法的公司。

3 种类型的伙伴关系

为简单起见，将 SaaS 合作伙伴关系分为三类是有帮助的：

• 技术合作伙伴：这些是在他们的服务和您的服务之间发送数据的合作伙伴。 有时称为“集成”合作伙伴。
• 渠道合作伙伴：这些是代表您销售和服务您的产品的合作伙伴。 这些有时被称为“经销商”或“服务集成商”
• 战略合作伙伴：这些合作伙伴拥有跨越多个工作、项目和部门的长期合作伙伴关系。

大多数公司都有上述的某种组合。

让我们一次一个地探索它们。

集成和技术

技术合作伙伴通过交换数据、创建工作流、触发事件、丰富数据和/或创建进入市场的策略进行合作。 他们通过共同营销和共同销售他们的集成给共同的潜在客户和客户来赚钱。

此外，那些使用集成的公司的用户保留率往往更高。 毕竟，如果 SaaS 产品已经适用于您的其他工作流程，那么您就不太可能停止使用它。 何必？

技术合作伙伴使用此 API 数据来帮助填补其用例中的空白。 如果您在一家 SaaS 公司工作，您就会知道您的公司无法满足所有用户的需求。 在某些情况下，您会选择不构建功能，而是与可以提供帮助的公司合作。 这通常被称为“购买与构建”问题。 在某些情况下，SaaS 公司会自己构建功能。 但越来越多的公司选择允许合作伙伴填补他们的用例空白。

例如，HubSpot 没有强大的调查功能，因此他们与 Typeform 合作，将 Typeform 响应直接提供给 HubSpot CRM 功能。

技术合作的一些例子：

• Typeform 自动将调查答案加载到 HubSpot。
• Mailchimp 自动在 Twitter 上发布新的时事通讯链接。
• Zoom 使用简单的命令在 Slack 消息中生成呼叫链接。
• SalesLoft 会自动将通话录音发送给龚，以便更快地转录和分析对话。

渠道

渠道合作伙伴关系是指供应商（通常是 SaaS 公司）（也称为独立软件供应商 (ISV)）将其产品由第三方提供服务。这通常称为“间接”销售。

公司使用渠道合作伙伴来快速扩大影响力。 SaaS 公司在使用自己的销售团队销售服务时，经常会遇到增长上限。 进入渠道合作伙伴，他们可以在更多的地方处理繁重的工作，以换取销售额的削减。

渠道合作伙伴可以覆盖您的直接销售无法有效服务的地理区域、细分市场或客户类型。

示例：您的美国公司已准备好进军日本。 您可以在那里找到渠道合作伙伴，而不是在办公室配备人员并与日本公司谈判分销交易。 他们处理您的部署以换取他们关闭的年度合同的 30%。 你用更少的投资增长得更快，他们可以获得新的收入来源。 每个人都赢了。

渠道合作的一些例子：

• 作为网站重新设计项目的一部分，为客户安装和管理内容管理系统的网络开发公司。
• 为中型公司销售和管理办公软件套件安装并收取经常性管理费的托管服务提供商 (MSP)。
• 德勤作为增值经销商 (VAR) 向其客户和客户转售和实施 SAP 产品。
• 百思买在其商店转售 Apple 硬件并提供维修服务。

战略

战略伙伴关系的定义比我们之前的定义要宽松一些。 战略合作伙伴关系是一项广泛的协议，它将两个或多个具有重叠产品或市场的公司的战略努力与共同目标保持一致。

这些通常是长期安排，有时可能导致一家公司收购另一家公司。

战略伙伴关系可以（并且经常这样做）涉及技术和渠道伙伴关系的要素，但往往是反复出现的长期承诺。 它们还可以包括联合品牌、产品路线图开发和/或公共关系。

一些战略伙伴关系示例包括：

• IBM 与 Vodafone 合作创建一家合资企业，为客户提供云功能和更快的连接。
• Slack 与 Atlassian 合作，将所有 Hipchat 用户转移到 Slack。
• 优步与 Checkr 合作扩大对司机的背景调查。
• Adobe 与 Microsoft 合作，促进在其解决方案之间共享数据标准。

在启动合作伙伴计划之前您需要了解的事项

这是建立合作伙伴计划的棘手部分：没有合作伙伴指南。 很难获得好的建议——尤其是当每个合作伙伴关系都取决于每个合作伙伴公司的独特产品、文化、结构和成熟度时。

每周听取数十位合作伙伴专业人士的意见，并通过合作伙伴手册中的这些学习和其他内容 - 免费为您提供。 我们在这个过程中学到的一些普遍建议和关键知识：

针对普通客户进行优化

您最终需要使用客户映射来比较客户、潜在客户或机会的列表。 确切的列表和比较取决于您的具体策略。 然而，客户映射通常是合作伙伴关系的第一步——将其视为“了解你”的晚餐。

简而言之，客户映射正在获取您的管道列表，并将其与合作伙伴的当前或潜在客户列表进行交叉引用或“映射”。 例如，我可以列出我的机会列表并将它们“映射”给您的客户，以查看您可以向我介绍哪些客户。 您可以使用此“客户地图”来了解有关 CRM 中联系人的更多信息、加速进行中的交易或开始共同销售。 一个简单的收益矩阵可能如下所示：

例如，如果您正在考虑与合作伙伴集成，请比较客户列表。 您拥有的重叠客户越多，您的集成就越有可能成功，因为更多共享客户 = 更多可能的用户。

合作伙伴关系需要 9 到 12 个月才能实现收入

由于合作伙伴关系模糊不清，如果您从头开始，将需要一段时间。 至少你会看到决定：

• 贵公司的业务目标是什么
• 什么样的合作伙伴关系最适合这些业务目标
• 你有多少内部支持和资源
• 哪些公司共享这些目标并可以在您可以管理的时间表上执行
• 建立工作流程以扩大合作伙伴关系，超越第一次
• 继续与合作伙伴互动的流程

唷。 这是一项艰巨的工作，涉及研究以及与内部和外部利益相关者的坦诚对话。 即使您确实在目标上达成一致，您仍然需要找到合适的合作伙伴。 资深的合作伙伴专业人士会告诉您，他们会花费大量时间参加活动并接听电话，而这些电话不会导致合作伙伴关系。

启动合作伙伴计划是一到三年的承诺，您应该期望至少在第九个月左右才能看到任何收入。 如果你的执行团队不能给你这条跑道，你就不会成功。 这就是为什么如此多的合作伙伴专业人士要求他们向最高管理层报告的原因。

最好是您的最高管理层了解承诺，并且合作伙伴计划可能需要一些时间才能取得一些成果。

您需要高管级别的支持

合作伙伴关系需要长期思考并与业务目标保持一致。 转移优先事项和战略可能会使您的合作努力变得毫无意义，如果您的销售周期很长，这尤其令人沮丧。

如果您无法向最高管理层报告，您应该定期与最高管理层会面。 如果你不能做到这一点，你需要确保你的经理在执行层面提倡建立伙伴关系。

整理您的数据

无论您的合作伙伴战略如何，您都将与您的合作伙伴交换数据。 渠道合作伙伴交换潜在客户、联系人列表和机会。 集成合作伙伴还通过双向 API 交换产品数据。

您将需要一些工具来帮助促进这些交流，例如：

• 合作伙伴关系管理 (PRM)工具可帮助渠道销售经理和渠道营销人员在一个工具中连接和自动化其合作伙伴管理流程的所有部分。
• 合作伙伴生态系统平台 (PEP)是一种 SaaS 产品，可让您管理、跟踪和与合作伙伴生态系统共享数据。 一个好的 PEP 通常还包括将收入归因于您的合作伙伴、跟踪生态系统合格的潜在客户并确保您的数据安全的工具。
• 客户关系管理 (CRM)是一种跟踪客户、潜在客户和机会在您的销售周期中所处位置的工具。

现代合作伙伴专业人士同时使用所有这三种工具来扩展合作伙伴计划。 并且以真正的“元”方式，这些工具通常相互集成，以确保您的销售团队能够在需要时获得合作伙伴数据，以帮助完成交易并避免冲突。

结论

B2B SaaS 的新巨头都已经拥抱了合作伙伴生态系统：Snowflake、Slack、HubSpot 和 Zoom，仅举几例。

您在市场中的位置将取决于您与客户使用的其他解决方案的集成程度。 虽然它可能看起来令人生畏，但看看它的本质：一个职业机会。 倡导和建立公司的合作伙伴战略是积极影响公司未来的最佳方式之一。 谁知道会为你打开什么样的门？