亚马逊 PPC——一种简单有效的亚马逊广告策略

自从亚马逊禁止激励性评论以来，运行有利可图的亚马逊广告和亚马逊赞助产品广告 (Amazon PPC)已成为一项必备技能。

在这篇文章中，我将笔记与其他 6、7 和 8 位数的亚马逊卖家进行了比较，以教您……

• 如何以最佳方式设置和运行您的亚马逊赞助商广告活动
• 如何对您的搜索词出价以最大限度地提高曝光率和利润
• 如何找到有利可图的关键字来提高销售额

我今天教给您的按点击付费（亚马逊 PPC）策略仅适用于自有品牌卖家，前提是您的产品利润率足以支持广告支出或 (ACOS) 至少 20% 。

在实施本教程中的步骤之前，您应该确保您有一个高质量的亚马逊产品列表，其中包含丰富的图像、要点和产品描述。

如果您对产品列表的口径有任何疑问，请参阅以下帖子

• 如何在亚马逊上推出 6 位数的自有品牌产品——权威指南
• 亚马逊 SEO – 在亚马逊搜索中排名的分步过程

我还将介绍亚马逊 PPC 广告的不同风格，并准确地教您每种类型的广告是如何运作的。

您是否有兴趣为您的产品创建一个强大的、可防御的品牌？ 如果是这样，我整理了一个全面的资源包，可以帮助您从头开始创建自己的在线商店。 离开前一定要抓住它！

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亚马逊赞助产品广告 – 什么是亚马逊 PPC？

Amazon Sponsored Products Ads 是Amazon PPC 中最受欢迎的变体，它将成为您整个 Amazon 广告策略的支柱。

亚马逊商品推广广告通过出现在亚马逊搜索结果和亚马逊商品页面上的广告帮助客户查找和购买您的商品。

目前，亚马逊商品推广广告仅适用于专业卖家。 此外，您的产品必须列在一个或多个符合条件的类别中并拥有黄金购物车才能投放广告。

这是它们的工作原理……

• 您选择要为哪些产品做广告
• 您可以决定要定位的关键字以及要为点击出价的金额。 只有当有人点击您的广告时，您才需要付费
• 随着时间的推移，您可以调整出价和关键字以最大化您的利润

当您购买 Amazon Sponsored Product Ads 时，您的产品将出现在搜索结果的顶部，如下例所示

您还可以付费让您的产品显示在竞争对手的产品列表中的“相关产品”下。

这些广告被称为亚马逊产品定位广告，它们允许您从本质上窃取其他人的销售。

亚马逊产品定位广告的竞标过程与普通的亚马逊赞助产品广告有些不同，因为您竞标的是 ASIN（亚马逊 SKU）而不是关键字。 但除此之外，投标策略或多或少是相同的。

总体而言，亚马逊赞助商产品广告将弥补你的大部分亚马逊PPC广告支出的。

亚马逊赞助品牌广告（原亚马逊头条广告）

亚马逊品牌推广广告是一种广告，其中包含您的品牌徽标、自定义标题以及显示在所有产品列表上方的最多三款产品。

亚马逊品牌推广广告出现在搜索结果中，帮助购物者发现您的品牌。 您还可以使用自定义消息向潜在买家传达您的独特价值主张。

这是亚马逊赞助品牌广告的样子

当客户点击广告时，他们会被带到展示您产品的商店页面。 当他们点击您商店页面中的产品时，他们会被带到一个产品页面，在那里他们可以购买您的产品。

这是我的样子。

Amazon Sponsored Brand Ads 的工作方式几乎与 Amazon Sponsored Product Ads 完全一样，只是设置略有不同

• 您选择要宣传的产品。
• 您上传徽标并选择 3 种产品加入广告。
• 您可以决定要定位的关键字以及要为点击出价的金额。
• 您可以随着时间的推移调整出价以实现利润最大化

在实践中，与亚马逊赞助产品广告相比，亚马逊赞助品牌广告的转化率通常略低，但您的品牌将获得更多的印象和曝光率给亚马逊买家。

总体而言，亚马逊赞助品牌广告与亚马逊赞助产品广告的优化过程几乎相同。

亚马逊赞助展示广告 (DSP)

亚马逊赞助商展示广告让您可以轻松购买展示广告和视频广告，以便在潜在买家不在亚马逊上购物时吸引他们。

您是否注意到在亚马逊上浏览产品后，您正在查看的确切产品现在在整个网络上关注您？

这些 Amazon PPC 广告是使用Amazon Sponsored Display Ads创建的，可以在流行的博客、网站和论坛上找到。

这是它们的样子

以下是亚马逊赞助商展示广告的工作原理

• 您可以创建亚马逊买家的自定义受众，以覆盖亚马逊内外的理想受众。
• 您设计了一个展示广告来定位这些受众
• 您的广告出现在亚马逊拥有的网站和领先的在线出版商上

如果您曾经运行过 Google 展示广告 (GDN)，它的工作方式完全相同，只是您可以访问亚马逊客户的购买行为！

目前，Amazon Sponsored Display Ads 相对较新，PPC 支出最低，因此本 Amazon PPC 教程的大部分内容将集中在 Amazon Sponsored Products Ads 和 Amazon Sponsored Brand 广告上。

单击此处获取有关亚马逊赞助展示广告的深入教程

亚马逊 PPC 成功的关键

启动成功的亚马逊赞助广告活动的关键可以分解为3 个基本步骤。

一，你必须知道你的盈亏平衡点是什么。
第二，您必须开展探索性活动，以确定哪些关键字最适合您的列表。
第三，您必须最大限度地提高转化率最高的关键字的流量和销售额，并避免对转化率低的关键字出价。

在高层次上，这听起来很简单，但魔鬼总是在细节中:)

以下是有关如何优化您的亚马逊 PPC 广告以获得最大利润的分步教程。

第 1 步：找出您的盈亏平衡点

在您在亚马逊 PPC 广告上花费一分钱之前，您需要知道您的盈亏平衡点。 毕竟，除非您知道真实成本，否则无法知道您的广告是否有利可图。

让我们考虑亚马逊上的以下假设产品。

在此示例中，您以 20 美元的价格销售您的产品。 它花费您 13 美元（包括商品成本和亚马逊费用），这使您每次销售的利润为 7 美元。

7 美元 / 20 美元的收益率导致35%的利润率。

因此，对于此产品，您最多可以将销售额的 35% 用于广告，并且仍然可以收支平衡。 任何超过 35% 的东西都会赔钱！

就实际美元而言，您可以在不牺牲盈利能力的情况下，每销售一件产品最多花费 7美元。

在花钱购买广告之前，请务必弄清楚盈亏平衡点！

第 2 步：确定您的目标 ACOS

一旦您从第 1 步中确定了盈亏平衡点，您现在需要弄清楚您希望目标 ACOS是什么。

这是一个快速复习。 ACOS 代表广告销售成本，它是用于广告的归因销售额的百分比。

该数字的计算方法是将您的总广告支出除以归因销售额。 例如，如果您在广告上花费 4 美元，销售额为 20 美元，那么您的 aCOS 将为 20%。

您想要的目标 ACOS 将取决于您的活动目标。

例如，如果您要在亚马逊上推出全新产品，您可能希望在盈亏平衡点设置目标 ACOS以启动销售。

使用步骤 1 中的示例，我们确定我们的总利润率为 35%。 因此，我们将目标 ACOS 设置为 35%。

注意：您可以将这种方式投放广告视为赠送赠品。

但是，如果您的产品已经成熟并且您希望在销售和盈利能力之间取得良好的平衡，您可能希望将目标 ACOS 设置为 20%。

那有意义吗？

如果您想以牺牲盈利能力为代价来更积极地进行销售，那么请将您的 ACOS 设置为更接近您的盈亏平衡点。

最终，除了亚马逊 PPC 产生的销售额之外，您还将开始产生自然亚马逊销售额。

一旦您开始在亚马逊搜索中进行有机排名，您应该将您的广告指标从衡量 ACOS 转换为 ACOOS 。

什么是 ACOOS？

ACOOS 代表“整体”销售的广告成本，计算方法是将您的广告支出除以您的总销售额，而不是仅归因于广告的销售额。

为什么要使用 ACOOS 而不是 ACOS来设置您的关键字出价？

当谈到在亚马逊上销售时，销售总是会带来更多的销售。 因此，您的广告努力几乎总是会增加自然排名和流量。

因此，即使您达到了 ACOS 目标，如果您不考虑亚马逊 PPC 对您的自然销售的影响，您也可能会留下很多钱。

要考虑有机销售，请使用 ACOOS 而不是 ACOS，您将更准确地了解您的广告效果。

第 3 步：始终从亚马逊自动化关键字营销活动开始

即使您已经知道要定位的关键字，您也应该始终从亚马逊自动关键字活动开始。

亚马逊汽车营销活动是指您允许亚马逊自由探索并选择要为您的产品出价的关键字。

信不信由你，亚马逊实际上在根据您产品列表中的数据为您的关键字出价方面做得非常好。

但运行亚马逊自动关键字竞价广告的真正原因是因为您的广告会出现在竞争对手的列表中。

例如，您的自动广告将在此处展示

此外，自动营销活动将为您的产品收集关键字和转化数据，以便您以后可以优化您的营销活动。

这是有关如何逐步设置自动广告系列的教程。

点击广告->广告系列管理器

创建一个新广告系列并为其命名。 使您的平均每日预算为 20 美元。 选择自动定位。

创建一个广告组。 添加您要为其购买广告的产品。 将您的默认出价设置为 1.00 美元

第 4 步：找出要出价的关键字

除了在相关产品列表中展示您的广告之外，自动关键字广告系列还允许您找到相关产品关键字以启动手动广告系列。

虽然您可以从汽车营销活动中导出和分析关键字电子表格，但许多专业卖家通常会跳过这一步并使用专门的工具来加快流程。

例如，像 Scope 这样的关键字工具可让您通过分析竞争对手来立即了解转化率最高的产品术语。

您现在可以对相关产品执行所谓的反向 ASIN 查找，而不是让亚马逊随意为您随机出价。

例如，假设您销售一台压蒜器，并且想要找到经过验证的高转化关键字进行出价。

现在，您可以查看亚马逊上最畅销的压蒜器，使用 Scope 之类的工具进行反向 ASIN 查找，并找出该产品在亚马逊上排名的关键字以及产生销售额的关键字。

从上图中可能很难看出，但 Scope 告诉我，亚马逊上最畅销的压蒜器的大部分销售额来自以下带圆圈的关键字。

例如，关键字“大蒜压榨机”上个月产生了 62 次销售。

关键字“大蒜粉碎机”产生了 50 次销售。

关键字“大蒜粉碎机”产生了 46 次销售。 等等…

猜猜我要为我的亚马逊赞助产品广告活动竞标哪些关键字？

你猜对了！

与其浪费金钱在亚马逊上运行自动关键字活动，我可以走捷径，直接对我知道已经转换为其他类似产品的关键字词进行出价！

这是非常强大的，将为您节省金钱和时间！

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第 5 步：了解投放有利可图的广告是一个迭代过程

在我们深入了解亚马逊广告创作的本质之前，这里是我的 PPC 策略的高级概述，因此您不会陷入细节中。

运行有利可图的亚马逊赞助广告活动是一个迭代过程，可以总结为以下反馈循环……

• 从基于 Scope 中找到的关键字的广泛匹配关键字广告系列开始
• 通过广泛的广告系列探索关键字空间
• 找出哪些关键字转换效果不佳，并将这些关键字添加到您的否定关键字中，以免浪费金钱
• 找出哪些关键字有利可图，创建手动完全匹配“赢家”广告系列并提高这些关键字的出价。
• 相应地调整您的总体出价以满足您的 ACOS 目标
• 冲洗并重复

您迭代和改进广告活动的能力在很大程度上取决于您分析数据的认真程度。 但糟糕的是，亚马逊开箱即用的转换报告笨拙且使用起来很痛苦。

例如，为了提取营销活动的效果数据，您必须在亚马逊中运行手动搜索词报告。 转到报告->广告报告。

然后，您必须先将此数据复制到 Excel 电子表格中，然后才能分析数据。

我个人觉得这个过程既乏味又可笑。 因为我内心是一个懒惰的人，如果我没有在一个仪表板上拥有我面前的所有数据，我将永远不会对其进行优化。

因此，本教程的其余部分可能会参考 Ignite 的屏幕截图，该工具可帮助您管理和自动化您的 Amazon PPC 活动。

简而言之，Ignite 在一个界面上为您统一了所有亚马逊赞助广告数据，因此您可以根据关键字效果轻松创建和调整广告。

如果您只有 1 或 2 种产品，但它笨重且用户不友好，您可能可以使用亚马逊的原生广告界面。 请记住，查看您的数据越困难，您就越不可能对此做任何事情:)

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第 6 步：启动广泛匹配活动

使用您在第 3 步中从 Scope 收集的关键字研究数据，您现在应该在亚马逊上启动手动广泛匹配 PPC 活动。

广泛匹配营销活动的工作方式是，任何以任何顺序输入包含您的关键字的搜索词组的购物者都将与您在亚马逊上的产品相匹配。

例如，如果您对广泛匹配词组“大蒜压榨机”出价，那么输入“大蒜压榨机”的人就会展示您的广告。

从广泛匹配广告系列开始的目的是使用现有的高转化关键字作为基础，为您的产品收集关键字和转化数据。

使用上面的大蒜压榨机示例，我将使用以下关键字启动手动广泛匹配广告系列

• 压蒜器
• 大蒜粉碎机
• 大蒜粉碎机
• 生姜压榨机
• 大蒜削皮器
• 捣蒜器
• 切蒜器

这里有几件重要的事情需要注意。

即使 Scope 经常吐出 500 多个关键字，您也应该将出价集中在转化率最高的关键字词组上。

您还需要小心并避免对重叠的关键字出价。

例如，您会注意到我只对“大蒜压榨机”而不是“大型大蒜压榨机”出价，因为广泛匹配关键字“大蒜压榨机”已经涵盖了“大型大蒜压榨机” 。 合理？

第 7 步：将表现不佳的关键字添加为否定关键字

本教程的其余部分将参考我自己的一项 Amazon PPC 活动的实际数据。

首先，这是我的一种产品的广泛匹配广告系列的样子。

对于此活动，我的目标 ACOS 是 20% ，这意味着我愿意将最多 20% 的收入用于广告。

在您第一次查看您的搜索词数据之前，您应该让您的广告活动运行至少 2 周。 而在出价方面，如果你不知道出价多少，那就从1美元/点击开始，并进行相应的调整。

一旦您掌握了几周的数据，您就可以打开 Ignite 并查看关键字的效果。

我做的第一件事是单击过滤器选项卡并选择以下参数。

• 已获得5 次或更多点击的关键字
• 转化率低的关键词

在上面的示例中，关键字青色亚麻餐巾和紫色亚麻餐巾根本没有转换。

你猜怎么着？ 我们的商店不出售青色亚麻或紫色亚麻餐巾。

因此，我将这些字词设置为此广告系列的“完全匹配否定”关键字，以便今后不再针对这些搜索词组展示广告。

第 8 步：将关键词转化为优胜者活动

在我将效果不佳的关键字添加为否定关键字后，下一步是找出哪些关键字转换效果良好。

再一次，我回到 Ignite 并根据以下参数创建一个高转换关键字过滤器。

• ACOS < 20% 的关键字
• 转化率 > 5% 的关键词

这里有一些关于转换率的非常粗略的指导方针。 （这在很大程度上取决于产品类型，因此请谨慎对待）。

• 超过 10% 的转化率——你做得很好。 您的产品和广告具有相关性并且转化良好
• 超过 5% 的转化率——你高于平均水平
• 低于 5% 的转化率——您的产品列表/定价要么没有吸引力，要么在您的利基市场竞争激烈

简而言之，您希望寻找转换良好且 ACOS 低于 20% （或任何您的 ACOS 目标）的关键字。

然后，您应该创建一个单独的完全匹配“获胜者广告系列” ，您将在这些搜索词组上出价更高。

在上面的示例中，我将以下关键字移动到一个单独的“获胜者”广告系列，其中包含所有完全匹配的搜索词，我的出价大约高出30% 。

• 亚麻餐巾
• 白色亚麻餐巾
• 亚麻鸡尾酒餐巾
• 亚麻餐巾 12 件套
• 亚麻餐巾
• 鸡尾酒餐巾布
• 白色亚麻鸡尾酒餐巾

为什么要将转化率高的关键字转移到单独的广告系列中？

因为您知道这些关键字是“赢家”，所以您希望对这些字词提高出价以获得更大比例的搜索。

对于我的获胜者，只要我的 ACOS 落在我 20% 的目标范围内，我通常会出价高25-50 %。

结果是您的 ACOS 会因更高的出价而受到一点影响，但您会获得更高的展示次数和更多的销售额。

第 9 步：定期检查您的广泛匹配活动是否有新的获胜关键字

优化您的亚马逊 PPC 活动是一个迭代过程，您需要定期检查您的活动以调整您的广告。

请记住，您希望将转化率低的关键字设为否定并将转化率高的关键字移至获胜广告系列。

如果您要推出一个全新的广告系列，您应该在开始时每周检查一次。 但是一旦事情达到稳定状态，您可以将其调低至每月一两次以检查您的目标 ACOS。 再次作为参考，我的目标 ACOS 是 20% 。

Ignite 的优点之一是该工具为您提供活动建议，帮助您实现 ACOS 目标。 例如，以下是 Ignite 给我的一些建议，我只需单击一下即可更新。

第 10 步：在后台以低价运行自动关键字活动

我经常被问到的一个问题是，您是否仍然需要使用这种亚马逊广告策略来运行自动关键字活动。 答案是肯定的。

我通常以非常低的出价运行亚马逊自动化营销活动，以挑选我可能在 Scope 中遗漏的任何长尾关键词。

总体而言，以下是我帐户中所有 3 个广告系列的概览。

注意：这些广告系列的名称不太好。 餐巾手册是我的广泛匹配广告系列。 亚麻餐巾是我的汽车广告系列。

第 11 步：对无利可图的广告系列进行故障排除

如果您已经按照本教程中的所有步骤操作，但仍然没有盈利，那么您必须更仔细地查看您的亚马逊列表和您的数字。

例如，假设您至少获得了 1000 次展示，这里有一些关于点击率的指南。 （再一次，这些只是指导方针，应该谨慎对待）。

• 大于 0.5% 的点击率– 您的广告和产品组合是相关的
• 大于 0.2% 的点击率– 您高于平均水平
• 点击率低于 0.2% – 您的广告和产品之间存在脱节。

如果您发现您的点击率超过 0.5%，但您的转化率低于 5% ，这意味着您的列表可能有问题，或者您选择了一个真正具有竞争力的利基市场。

仔细查看您的亚马逊列表。

• 你的要点优化了吗？
• 你的图片怎么样？
• 您与竞争对手相比如何？
• 你定价太高了吗？

最重要的是，如果您获得了高点击率和低转化率，那么您的列表和/或产品可能是问题所在，而不是您的广告。

但是，如果您发现您的转化率稳定但 ACOS 很高，那么您可以相应地降低出价，直到达到您的 ACOS 目标。

运行有利可图的亚马逊广告需要练习来排除故障，因此您必须要有耐心。

但是，如果您遵循了整个教程但仍然遇到问题，那么这里列出了新的亚马逊广告商会犯的常见错误。

不同的亚马逊自动定位活动

为了让您拥有更多控制权，亚马逊提供了不同的自动定位活动供您选择。

• 密切匹配– 广告将展示给搜索“密切”匹配您的待售产品的购物者
• 松散匹配– 向搜索“松散”匹配您的待售产品的购物者展示广告
• 替代品– 广告将展示给查看与您的待售产品“密切”匹配的详细信息页面的购物者
• 补充- 广告将展示给搜索“补充”您待售产品的购物者

关闭匹配自动定位亚马逊 PPC 活动

对于接近匹配的亚马逊自动定位活动，亚马逊将尝试仅针对与您出售的产品“密切”匹配的搜索显示您的产品。

一般来说，这些是您应该运行的主要自动亚马逊搜索活动，因为它们具有最高的转化率。

这种匹配类型的唯一缺点是亚马逊不会针对尽可能多的关键字查询显示您的产品，因此您的展示次数可能会更少。

松散匹配自动定位亚马逊 PPC 活动

对于松散匹配的亚马逊自动营销活动，亚马逊将尝试仅针对与您出售的产品“松散”匹配的搜索展示您的产品。

一般而言，只有在您的“紧密匹配”广告系列的转化效果良好，并且您希望扩大广告规模以获得更高的展示次数时，才应启用此选项。

我对这些广告的经验是，它们的转化率大多低于密切匹配广告系列，但展示次数明显更高。

替代产品自动定位亚马逊 PPC 活动

当您启用“替代产品”时，亚马逊将在类似产品的产品详情页面上展示您的广告。

例如，如果我销售白色亚麻餐巾，那么亚马逊会在我不拥有的其他白色亚麻餐巾产品清单上展示我的白色亚麻餐巾。

如果您的产品图片、列表或价格优于亚马逊上的同类产品，那么这些广告应该对您效果良好。

补充产品自动定位亚马逊 PPC 活动

当您启用“补充产品”时，亚马逊将在补充产品的产品详情页面上展示您的广告。

例如，如果我销售亚麻餐巾纸，那么亚马逊将在鸡尾酒餐巾、餐具或餐垫等补充产品清单上展示我的餐巾纸。

这些类型的广告时好时坏，在很大程度上取决于您必须销售的产品类型。

我建议您先从替代产品开始，然后如果您需要为广告增加展示次数，请尝试补充产品。

看看我的广告系列，补充产品定位并没有很好地转换，但数量很低。

亚马逊动态出价调整

对于您创建的每个广告系列，亚马逊都会让您选择尝试他们的机器学习竞价算法。

你有3个选择

• Dynamic Bids Down Only – 如果客户正在执行亚马逊认为不太可能转化的搜索，亚马逊将自动降低您的出价。
• 动态出价上下– 亚马逊会在他们认为客户极有可能进行购买时提高您的出价
• 固定出价- 无论情况如何，亚马逊都不会调整您的出价

根据我的经验以及与同事的交谈，亚马逊的动态上下出价还没有准备好迎接黄金时段。 因此，您应该为您的广告系列选择Dynamic Bids Down Only 。

亚马逊动态展示位置出价调整

除了自动上下出价调整外，亚马逊还允许您动态调整出价以在搜索结果中获得更高的展示位置。

例如，如果您想更频繁地到达搜索结果的顶部，您可以告诉亚马逊在可能的情况下自动提高出价。

这是您的选择

• 搜索顶部– 这些出价调整将影响搜索结果顶部的展示位置
• 产品展示位置——这些出价调整会影响产品详细信息页面上的广告，以及所有非搜索展示位置，例如添加到购物车页面等……
• 搜索的其余部分– 此类别涵盖显示在搜索结果中间或底部的广告

随意尝试每个，因为您的里程会有所不同。

错误 #1：不知道您的盈亏平衡点

大多数不熟悉赞助产品广告的人倾向于在没有特定目标的情况下运行他们的广告系列。 在您投放第一个广告之前，您必须知道您的利润是多少。

假设您有 30% 的利润率，那么这意味着如果您想实现盈亏平衡，您可以拥有30%的最大 ACOS 或广告销售成本。 任何高于 30% 的 ACOS 都会赔钱。

因此，假设您使用上述示例的上限为 30%，那么您的目标 ACOS 应该是多少？

这个问题的答案不是一成不变的，它取决于您在产品生命周期中的位置。 因此，预计您的 ACOS 目标会随着时间而改变。

例如，如果您要推出一款全新产品并且您的利润率为 30%，您可能愿意将收入的 30% 用于广告，以最大限度地提高产品曝光率和销售额。

但是，如果您的产品已经成熟并且您的重点是盈利能力，您可能希望将目标 ACOS 设置为 15-20%，以保持销售和利润的平衡。

无论您做出什么决定都取决于您，但请确保您心中有一个目标，以便您可以遵循一致的策略。

错误 #2：转换列表不佳

超过一半的情况下，亚马逊 PPC 性能不佳的根本原因是优化不当的亚马逊列表。 在您向广告投入任何资金之前，您应该确保满足以下最低限度的条件。

• 您拥有在竞争中脱颖而出的高质量标题图像。
• 您正在使用所有图像插槽以不同角度展示您正在使用的产品
• 您的要点清楚地传达了您产品的价值主张
• 您的产品标题清楚地传达了您销售的产品类型。

如果您不确定您的产品或列表的质量，最简单的判断方法是查看您的转化数据。

在您的亚马逊卖家中心，进入Business Reports->Detail Page Sales And Traffic ，然后查看您的产品的会话百分比。

如果您的会话百分比低于 5% ，那么您可能遇到了转换问题。

如果您的会话百分比高于 5% ，则您的列表可能运行良好。

如果您的会话百分比高于 10% ，那么您的状态良好。

请谨慎对待这些指南，因为您的里程会因产品的性质而异。 但可以随意使用这些百分比作为一般经验法则。

最重要的是，如果您的转化率低于 5% ，那么我会仔细查看您的列表，看看如何改进。

错误 #3：没有正确构建您的广告系列

我经常看到的另一个常见错误是广告系列结构不佳。 假设说，假设您经营一家亚麻布店，并在店内携带手帕、亚麻餐巾纸和围裙：)

您想要避免的是在您的广告系列中将不同的产品混为一谈。

例如，如果您查看我的赞助广告仪表板，我已经为我的手帕、亚麻毛巾、餐巾纸和围裙创建了单独的广告系列。 每个广告系列都针对一组完全不同的关键字。

关于我投放广告的方式，需要注意的另一件事是我针对每个产品类别进行了多个营销活动。

汽车运动

这个活动让亚马逊为我探索关键词空间。 每个人都应该运行自动活动，因为亚马逊会在竞争产品下方展示您的产品！

广泛的运动

使用名为 Scope 的工具，我查看竞争对手的亚马逊列表，以找出哪些关键字产生了销售。

然后，我将这些关键字作为广泛匹配关键字添加到单独的广告系列中，以查看它们的效果。 通过选择广泛匹配，我允许亚马逊将我的广告与以任何顺序使用这些关键字进行搜索的访问者相匹配。

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优胜者运动

最后，我在自动匹配和广泛匹配广告系列中挑选效果最好的关键字作为获胜广告系列中的“完全匹配”词组。

这些关键字几乎可以保证以很高的速度转换，我对这些词组的出价更高。

根据我的经验，这是投放广告以在给定预算下最大化销售额的最佳方式。 事实上，它与我为 Google Adwords 使用的策略非常相似。

错误 #4：在进行更改之前没有收集足够的亚马逊 PPC 数据

大多数亚马逊赞助产品广告新手都非常不耐烦。 事实上，几天后我就有学生来找我，只是抱怨亚马逊 PPC 广告不起作用。

事情是这样的。

运行有利可图的广告是一个迭代过程。 在对广告进行任何更改或得出结论之前，您必须收集足够的数据。

“足够的数据”究竟是什么意思？ 这就是事情变得有点模糊的地方，因为每个人都使用不同的指标。 对我来说，我结合了常识和直觉。

首先，在查看数据之前，我总是让我的广告至少投放一两个星期。 然后我查看至少有 1000 次展示的关键字，看看我是否可以得出任何结论。

有时，我会立即为永远不会带来销售的明显关键字创建否定匹配。 例如，如果有人在寻找红手帕而我不卖，那么该关键字会立即变为否定。

其他时候，如果我看到某个特定关键字的转化率非常高，我会将其添加到我的获胜者广告系列中。 但通常情况下，我只是让事情运行直到我得出结论。

在您收集到足够的数据之前，不要对您的广告系列进行调整！ 尽量不要每天都看你的广告。 相反，请每周检查一次以得出任何结论。

否则，您将原地旋转，您的数据将无处不在。

错误 #5：选择太多关键字或太宽泛的关键字

根据一般经验，我倾向于为广泛匹配广告系列选择2-3 个字长的关键字。 这允许在关键字探索和盈利能力之间取得平衡。

亚马逊 PPC 初学者的问题在于他们选择的关键字要么过于描述要么不够描述。

例如，我在亚马逊上销售亚麻餐巾。 但是，我永远不会对关键字“餐巾纸”出价，因为它太宽泛了。

毕竟，你可以找到棉餐巾、纸餐巾、涤纶餐巾等……，这些都与我卖的东西无关。

另一方面，您还应该避免选择太长的短语。 例如，我绝不会为广泛匹配广告系列出价“一套 12 张带缝边的亚麻餐巾纸”这样的长尾关键词。

这句话不仅会获得很少的流量，而且会与我的“亚麻餐巾纸”关键字重叠。

最重要的是，为您认为最能代表您的产品的广泛匹配探索性广告系列选择 2 或 3 个关键字词组。

错误 #6：没有做出正确的调整

在亚马逊上获得销售上瘾。 我得到它。 但是，永远不要让您的营销活动以牺牲盈利能力为代价来实现短暂的内啡肽热潮。

我有学生在运行他们的活动超过 6 个月后来找我，ACOS 为 150%+，没有做任何调整！

这是您需要做的。

一旦发现没有转化或永远不会转化为您的列表的关键字，请将其添加到您的否定关键字列表中。

如果您有一个与您的列表非常相关但不太有利可图的关键字，那么降低您的出价，直到您的 ACOS 符合您的目标。

如果您的关键字与切线相关，偶尔会产生销售但无利可图，那么请考虑将其设为否定关键字或将出价降低到可以获利的程度。

永远不要让您的广告系列停滞不前，因为它以牺牲盈利能力为代价进行了几次销售！

亚马逊商品推广视频

我会定期邀请演讲嘉宾与我的“创建有利可图的在线商店”课程中的学生交谈。

在下面的视频中，Jeff、Ed 和我聚在一起与我们各自的观众讨论了一些常见的 Amazon PPC 陷阱。 享受！

照片来源：尼尔斯·盖伦档案馆