Amazon PPC – Une stratégie de publicité Amazon simple qui fonctionne

Depuis qu'Amazon a interdit les avis incitatifs, la diffusion de publicités Amazon rentables et d'annonces de produits sponsorisés par Amazon (Amazon PPC) est devenue une compétence requise.

Dans cet article, j'ai comparé des notes avec d'autres vendeurs Amazon à 6, 7 et 8 chiffres pour vous apprendre…

• Comment configurer et exécuter de manière optimale vos campagnes d'annonces sponsorisées Amazon
• Comment enchérir sur vos termes de recherche pour maximiser l'exposition et les profits
• Comment trouver des mots clés rentables pour booster vos ventes

La stratégie de paiement par clic (Amazon PPC) que je vous enseigne aujourd'hui est destinée aux vendeurs de marques de distributeur uniquement lorsque les marges de vos produits sont suffisamment élevées pour supporter une dépense publicitaire ou (ACOS) d'au moins 20 % .

Avant de mettre en œuvre les étapes de ce didacticiel, vous devez vous assurer que vous disposez d'une liste de produits Amazon de haute qualité avec des images riches, des puces et des descriptions de produits.

Si vous avez des doutes concernant le calibre de votre liste de produits, veuillez consulter les messages suivants

• Comment lancer un produit de marque privée à 6 chiffres sur Amazon - Le guide définitif
• Amazon SEO - Un processus étape par étape pour se classer dans la recherche Amazon

Je vais également passer en revue les différentes saveurs des publicités Amazon PPC et vous apprendre exactement comment fonctionne chaque type d'annonce.

Êtes-vous intéressé à créer une marque forte et défendable pour vos produits ? Si tel est le cas, j'ai mis en place un ensemble complet de ressources qui vous aideront à lancer votre propre boutique en ligne à partir de zéro. Assurez-vous de l'attraper avant de partir!

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Annonces de produits sponsorisés par Amazon – Qu'est-ce qu'Amazon PPC ?

Les annonces de produits sponsorisés par Amazon sont la variante la plus populaire d'Amazon PPC et constitueront l'épine dorsale de votre stratégie publicitaire globale sur Amazon.

Les annonces de produits sponsorisés par Amazon aident les clients à trouver et à acheter vos produits avec des annonces qui apparaissent dans les résultats de recherche Amazon et sur les pages de produits Amazon.

À l'heure actuelle, les annonces de produits sponsorisés par Amazon ne sont disponibles que pour les vendeurs professionnels . De plus, vos produits doivent être répertoriés dans une ou plusieurs catégories éligibles et posséder la boîte d'achat pour pouvoir faire de la publicité.

Voici comment ils fonctionnent…

• Vous choisissez les produits pour lesquels vous souhaitez faire de la publicité
• Vous décidez quels mots clés cibler et combien vous souhaitez enchérir pour les clics. Vous ne payez de l'argent que lorsque quelqu'un clique sur votre annonce
• Vous ajustez vos enchères et vos mots clés au fil du temps pour maximiser vos profits

Lorsque vous achetez des annonces de produits sponsorisés par Amazon, vos produits apparaîtront en haut des résultats de recherche, comme indiqué dans l'exemple ci-dessous.

Vous pouvez également payer pour que vos produits soient affichés dans la liste des produits d'un concurrent sous « produits connexes ».

Ces publicités sont appelées publicités de ciblage de produits Amazon et elles vous permettent essentiellement de voler une vente à quelqu'un d'autre.

Le processus d'enchère pour les annonces de ciblage de produits Amazon est quelque peu différent des annonces de produits sponsorisées normales par Amazon en ce sens que vous enchérissez sur un ASIN (Amazon SKU) par opposition à un mot-clé. Mais sinon, la stratégie d'enchères est plus ou moins la même.

Dans l'ensemble, les annonces de produits sponsorisés par Amazon constitueront l'essentiel de vos dépenses publicitaires Amazon PPC.

Annonces de marque sponsorisées par Amazon (anciennement Amazon Headline Ads)

Les publicités de marque sponsorisées par Amazon sont des publicités qui présentent le logo de votre marque , un titre personnalisé et jusqu'à trois de vos produits qui s'affichent au-dessus de toutes les listes de produits .

Les publicités Amazon Sponsored Brands apparaissent dans les résultats de recherche et aident les acheteurs à découvrir votre marque . Vous pouvez également utiliser des messages personnalisés pour transmettre votre proposition de valeur unique aux acheteurs potentiels.

Voici à quoi ressemble une annonce de marque sponsorisée par Amazon

Lorsqu'un client clique sur l'annonce, il est redirigé vers une page de magasin qui présente vos produits. Lorsqu'ils cliquent sur un produit dans votre page de magasin, ils sont dirigés vers une page de produit où ils peuvent acheter vos produits.

Voici à quoi ressemble le mien.

Les publicités de marque sponsorisées par Amazon fonctionnent presque exactement comme les publicités de produits sponsorisées par Amazon, sauf que la configuration est légèrement différente

• Vous sélectionnez les produits que vous souhaitez annoncer.
• Vous téléchargez votre logo et sélectionnez 3 produits à intégrer dans l'annonce.
• Vous décidez quels mots clés cibler et combien vous souhaitez enchérir pour les clics.
• Vous ajustez vos enchères au fil du temps pour maximiser les profits

Dans la pratique, les publicités de marque sponsorisées par Amazon entraînent généralement un taux de conversion légèrement inférieur à celui des publicités de produits sponsorisés par Amazon, mais votre marque recevra plus d'impressions et d'exposition aux acheteurs Amazon.

Dans l'ensemble, le processus d'optimisation des annonces de marques sponsorisées par Amazon par rapport aux annonces de produits sponsorisés par Amazon est presque identique .

Annonces display sponsorisées par Amazon (DSP)

Les publicités display sponsorisées par Amazon vous permettent d' acheter facilement des publicités display et vidéo pour atteindre les acheteurs potentiels lorsqu'ils ne font PAS leurs achats sur Amazon .

Avez-vous déjà remarqué qu'après avoir parcouru des produits sur Amazon, les produits exacts que vous regardiez vous suivent maintenant partout sur le Web ?

Ces publicités Amazon PPC ont été créées à l'aide d' annonces display sponsorisées par Amazon et peuvent être trouvées sur des blogs, des sites Web et des forums populaires.

Voici à quoi ils ressemblent

Voici comment fonctionnent les publicités display sponsorisées par Amazon

• Vous créez des audiences personnalisées d'acheteurs Amazon pour atteindre votre audience idéale sur et en dehors d'Amazon.
• Vous concevez une publicité display pour cibler ces audiences
• Vos annonces apparaissent sur les sites appartenant à Amazon et les principaux éditeurs en ligne

Si vous avez déjà utilisé des annonces display Google (GDN), cela fonctionne exactement de la même manière, sauf que vous avez accès au comportement d'achat des clients Amazon !

À l'heure actuelle, les publicités display sponsorisées par Amazon sont relativement nouvelles avec des dépenses minimales de PPC élevées, de sorte que la majeure partie de ce didacticiel Amazon PPC se concentrera sur les publicités de produits sponsorisés par Amazon et les publicités de marques sponsorisées par Amazon .

Cliquez ici pour un didacticiel approfondi sur les annonces display sponsorisées par Amazon

Les clés du succès d'Amazon PPC

La clé du lancement d'une campagne publicitaire Amazon Sponsorisée réussie peut être décomposée en 3 étapes de base .

Premièrement, vous devez savoir quel est votre seuil de rentabilité.
Deuxièmement, vous devez lancer des campagnes exploratoires pour déterminer les mots clés qui convertissent le mieux vos annonces.
Troisièmement, vous devez maximiser le trafic et les ventes pour vos mots-clés les plus convertis et éviter d'enchérir sur ceux qui convertissent mal.

À haut niveau, cela semble assez simple mais le diable est toujours dans les détails :)

Vous trouverez ci-dessous un didacticiel étape par étape sur la façon d'optimiser vos annonces Amazon PPC pour un maximum de profits.

Étape 1 : Déterminez votre seuil de rentabilité

Avant de dépenser un seul centime en publicités Amazon PPC, vous devez connaître votre seuil de rentabilité . Après tout, il n'y a aucun moyen de savoir si vos annonces sont rentables à moins de connaître vos coûts réels.

Considérons le produit hypothétique suivant sur Amazon.

Dans cet exemple, vous vendez votre produit pour 20 $. Cela vous coûte 13 $ (y compris le coût des marchandises et les frais d'Amazon), ce qui vous laisse un bénéfice de 7 $ par vente .

Les rendements de 7 $ / 20 $ donnent une marge de 35% .

En conséquence, pour ce produit, vous pouvez dépenser jusqu'à 35% de vos ventes en publicités et toujours atteindre le seuil de rentabilité. Tout ce qui dépasse 35% et vous perdez de l'argent !

En termes de dollars réels, vous pouvez dépenser jusqu'à 7 $ par vente de produit unique sans sacrifier la rentabilité.

Assurez-vous de déterminer votre seuil de rentabilité AVANT de dépenser de l'argent en publicités !

Étape 2 : Déterminez votre ACOS cible

Une fois que vous avez déterminé votre seuil de rentabilité à partir de l'étape 1, vous devez maintenant déterminer ce que vous voulez que votre ACOS cible soit.

Voici un petit rappel. ACOS représente le coût des ventes publicitaires, qui est le pourcentage des ventes attribuées dépensé en publicité .

Ce nombre est calculé en divisant vos dépenses publicitaires totales par le montant des ventes attribuées . Par exemple, si vous dépensez 4 $ en publicité pour un chiffre d'affaires de 20 $, votre aCOS serait de 20 %.

L'ACOS cible souhaité dépendra des objectifs de votre campagne .

Par exemple, si vous lancez un tout nouveau produit sur Amazon , vous souhaiterez peut-être définir votre objectif ACOS à votre seuil de rentabilité pour relancer vos ventes.

En utilisant l'exemple de l'étape 1, nous avons déterminé que notre marge globale était de 35%. En conséquence, nous fixerions notre objectif d'ACOS à 35 %.

Remarque : Vous pouvez envisager de diffuser vos annonces de cette manière comme un cadeau.

Cependant, si votre produit est mature et que vous souhaitez atteindre un bon équilibre entre ventes et rentabilité , vous souhaiterez peut-être fixer votre objectif ACOS à 20%.

Cela a-t-il du sens?

Si vous voulez être plus agressif avec les ventes au détriment de la rentabilité , alors rapprochez votre ACOS de votre seuil de rentabilité.

Finalement, vous commencerez à générer des ventes Amazon organiques en plus des ventes générées par Amazon PPC.

Et une fois que vous commencez à vous classer de manière organique dans la recherche Amazon, vous devez passer de la mesure de l'ACOS à l'ACOOS .

Qu'est-ce que l'ACOOS ?

ACOOS signifie coût publicitaire des ventes « globales » et est calculé en prenant vos dépenses publicitaires et en les divisant par vos ventes totales par opposition à vos ventes attribuées à la publicité.

Pourquoi utiliser ACOOS plutôt qu'ACOS pour définir vos enchères de mots clés ?

Lorsqu'il s'agit de vendre sur Amazon, les ventes entraînent toujours plus de ventes . En conséquence, vos efforts publicitaires se traduiront presque toujours par une augmentation des classements organiques et du trafic .

Ainsi, même si vous atteignez vos objectifs ACOS, vous pourriez laisser beaucoup d'argent sur la table si vous ne tenez pas compte des effets d'Amazon PPC sur vos ventes biologiques.

Pour prendre en compte les ventes organiques, utilisez ACOOS au lieu d'ACOS et vous obtiendrez une image plus précise de votre efficacité publicitaire.

Étape 3 : commencez toujours par une campagne de mots clés automatisée Amazon

Même si vous connaissez déjà les mots-clés que vous souhaitez cibler, vous devez toujours commencer par une campagne de mots-clés automatisée Amazon .

Une campagne automatique Amazon consiste à autoriser Amazon à explorer et à choisir librement les mots-clés sur lesquels enchérir pour vos produits.

Croyez-le ou non, Amazon fait un très bon travail en enchérissant sur des mots-clés pour vous en fonction des données de votre liste de produits.

Mais la vraie raison de diffuser une annonce d'enchères de mots clés automatiques sur Amazon est que vos annonces apparaîtront dans les listes de vos concurrents .

Par exemple, voici où vos annonces automatisées seront affichées

De plus, ces campagnes automatiques recueilleront des données de mots clés et de conversion pour vos produits afin que vous puissiez affiner vos campagnes plus tard.

Voici un tutoriel sur la façon de configurer une campagne automatique étape par étape.

Cliquez sur Publicité->Gestionnaire de campagne

Créez une nouvelle campagne et nommez-la. Faites en sorte que votre budget quotidien moyen soit de 20 $. Choisissez le ciblage automatique.

Créez un groupe d'annonces. Ajoutez les produits pour lesquels vous souhaitez acheter des publicités. Définissez votre enchère par défaut sur 1,00 $

Étape 4: Déterminez sur quels mots-clés enchérir

En plus d'afficher vos annonces dans des listes de produits pertinentes, les campagnes de mots clés automatiques vous permettent également de trouver des mots clés de produits pertinents pour lancer des campagnes publicitaires manuelles .

Bien que vous puissiez exporter et analyser une feuille de calcul des mots-clés de vos campagnes automobiles, de nombreux vendeurs professionnels sautent souvent cette étape et utilisent des outils spécialisés pour accélérer le processus .

Par exemple, un outil de mots clés comme Scope vous permet de connaître instantanément les termes de vos produits les plus convertis en analysant vos concurrents.

Au lieu de laisser Amazon enchérir au hasard sur des mots-clés aléatoires pour vous, vous pouvez désormais effectuer ce qu'on appelle une recherche ASIN inversée sur des produits connexes.

Par exemple, supposons que vous vendiez un presse-ail et que vous souhaitiez trouver des mots-clés éprouvés à fort taux de conversion sur lesquels enchérir.

Vous pouvez désormais consulter le presse-ail le plus vendu sur Amazon, utiliser un outil tel que Scope pour effectuer une recherche ASIN inversée et découvrir pour quels mots-clés ce produit se classe sur Amazon et quels mots-clés génèrent des ventes .

Cela peut être difficile à voir sur l'image ci-dessus, mais Scope me dit que le presse-ail le plus vendu sur Amazon génère la plupart de ses ventes à partir des mots-clés encerclés ci-dessous .

Par exemple, le mot-clé « presse-ail » a généré 62 ventes le mois dernier.

Le mot-clé « broyeur d'ail » a généré 50 ventes.

Le mot-clé « broyeur d'ail » a généré 46 ventes. etc…

Eh bien, devinez sur quels mots clés je vais enchérir pour mes campagnes publicitaires de produits sponsorisés par Amazon ?

Tu l'as deviné!

Au lieu de gaspiller de l'argent en exécutant une campagne de mots clés automatique sur Amazon, je peux prendre un raccourci et enchérir directement sur des termes de mots clés qui, je le sais, sont déjà convertis pour d'autres produits similaires !

Ceci est extrêmement puissant et vous fera économiser temps et argent !

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Étape 5 : comprendre que la diffusion d'annonces rentables est un processus itératif

Avant d'entrer dans le vif du sujet de la création d'annonces Amazon, voici un aperçu de haut niveau de ma stratégie PPC afin que vous ne vous enlisiez pas dans les détails.

L'exécution de campagnes publicitaires sponsorisées par Amazon rentables est un processus itératif qui peut se résumer à la boucle de rétroaction suivante…

• Commencez par une campagne de mots clés en requête large basée sur les mots clés trouvés dans la portée
• Explorez l' espace des mots clés avec vos campagnes larges
• Découvrez quels mots clés ne se convertissent PAS bien et ajoutez-les à vos mots clés à exclure afin de ne pas gaspiller d'argent
• Découvrez quels mots clés sont rentables, créez une campagne de correspondance exacte manuelle « gagnants » et enchérissez plus haut sur ces mots clés.
• Ajustez vos enchères globales en conséquence pour atteindre vos objectifs ACOS
• Rincer et répéter

Votre capacité à itérer et à améliorer vos campagnes publicitaires dépend fortement de la diligence avec laquelle vous analysez vos données . Mais ce qui craint, c'est que les rapports de conversion prêts à l'emploi d' Amazon sont maladroits et pénibles à utiliser .

Par exemple, pour extraire les données de performances de vos campagnes, vous devez exécuter un rapport de recherche manuelle sur Amazon. Allez dans Rapports->Rapports publicitaires .

Ensuite, vous devez copier ces données dans une feuille de calcul Excel avant de pouvoir analyser les données.

Personnellement, je trouve ce processus fastidieux et ridicule . Parce que je suis un paresseux dans l'âme, si je n'ai pas toutes les données sous les yeux sur un seul tableau de bord, je ne l'optimiserai jamais .

Par conséquent, le reste de ce didacticiel peut faire référence à des captures d'écran d'Ignite, un outil qui vous aide à gérer et à automatiser vos campagnes Amazon PPC .

En un mot, Ignite unifie toutes vos données d'annonces sponsorisées par Amazon pour vous sur une seule interface afin que vous puissiez facilement créer et ajuster vos annonces en fonction des performances de vos mots clés.

Vous pouvez probablement vous en tirer avec l'interface publicitaire native d'Amazon si vous n'avez qu'un ou deux produits, mais elle est maladroite et peu conviviale . N'oubliez pas que plus il est difficile d'examiner vos données, moins vous ferez quoi que ce soit à ce sujet :)

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Étape 6 : Lancez une campagne de correspondance large

Armé des données de recherche de mots clés que vous avez recueillies à partir de Scope à l'étape 3, vous devez maintenant lancer une campagne PPC manuelle en requête large sur Amazon.

Le fonctionnement d'une campagne de requête large est que tout acheteur qui saisit une expression de recherche contenant vos mots-clés dans n'importe quel ordre correspondra à vos produits sur Amazon.

Par exemple, si vous enchérissez sur l'expression en requête large « presse-ail », alors quelqu'un qui tape « presse extra-large pour l'ail » affichera votre annonce.

Le but de commencer avec une campagne de requête large est d'utiliser des mots clés existants à fort taux de conversion comme base pour collecter des données de mots clés et de conversion pour vos produits.

En utilisant l'exemple de presse-ail ci-dessus, je lancerais une campagne de requête large manuelle avec les mots clés suivants

• presse-ail
• broyeur d'ail
• broyeur d'ail
• presse gingembre
• éplucheur d'ail
• presse-purée
• coupe-ail

Il y a quelques points importants à noter ici.

Même si Scope crache souvent plus de 500 mots-clés, vous devez concentrer vos enchères sur les expressions-clés les plus génératrices de conversion .

Vous devez également être prudent et éviter d'enchérir sur des mots clés qui se chevauchent .

Par exemple, vous remarquerez que je n'enchéris que sur "presse-ail" et non "grand presse-ail" car le mot clé en requête large "presse-ail" couvre déjà "grand presse-ail" . Avoir du sens ?

Étape 7 : ajouter des mots-clés peu performants en tant que mots-clés à exclure

Le reste de ce didacticiel fera référence aux données réelles de l'une de mes propres campagnes Amazon PPC.

Tout d'abord, voici à quoi ressemble ma campagne de requête large pour l'un de mes produits.

Pour cette campagne, mon objectif ACOS est de 20%, ce qui signifie que je suis prêt à dépenser jusqu'à 20% de mes revenus en publicité.

Avant de consulter vos données de termes de recherche pour la première fois, vous devez laisser votre campagne se dérouler pendant au moins deux semaines . Et en termes d'enchères, si vous ne savez pas combien enchérir, commencez avec 1 $/clic et ajustez en conséquence.

Une fois que vous avez quelques semaines de données à votre disposition, vous pouvez alors ouvrir Ignite et vérifier les performances de vos mots clés .

La première chose que je fais est de cliquer sur l'onglet Filtres et de sélectionner les paramètres suivants.

• Mots clés qui ont eu 5 clics ou plus
• Mots clés à faible taux de conversion

Dans l'exemple ci-dessus, les mots-clés serviettes en lin bleu sarcelle et serviettes en lin violet ne sont pas du tout convertis.

Bien devinez quoi? Nous ne vendons pas de serviettes en lin bleu sarcelle ou en lin violet dans notre magasin.

Par conséquent, j'ai défini ces termes en tant que mots clés « Correspondance exacte à exclure » pour cette campagne afin de ne plus diffuser d'annonces pour ces expressions de recherche.

Étape 8 : Déplacez les mots-clés à conversion élevée vers une campagne gagnante

Une fois que j'ai ajouté des mots clés peu performants en tant que mots clés à exclure, l'étape suivante consiste à déterminer quels mots clés génèrent une bonne conversion .

Encore une fois, je retourne à Ignite et crée un filtre de mots clés à conversion élevée basé sur les paramètres suivants.

• Mots-clés avec un ACOS < 20%
• Mots clés avec un taux de conversion > 5%

Voici quelques lignes directrices très approximatives sur les taux de conversion . (Cela dépend fortement du type de produit, veuillez donc le prendre avec un grain de sel).

• Taux de conversion supérieur à 10% – Vous vous en sortez bien. Votre produit et vos annonces sont pertinents et convertissent bien
• Taux de conversion supérieur à 5% – Vous êtes au-dessus de la moyenne
• Taux de conversion inférieur à 5% - Votre liste de produits/prix n'est pas attrayant ou il y a une forte concurrence dans votre niche

En un mot, vous voulez rechercher des mots-clés qui se convertissent bien et qui ont un ACOS inférieur à 20 % (ou quel que soit votre objectif ACOS).

Vous devez ensuite créer une « campagne gagnante » de correspondance exacte distincte dans laquelle vous enchérirez plus haut sur ces expressions de recherche.

Dans l'exemple ci-dessus, j'ai déplacé les mots clés suivants vers une campagne « gagnants » distincte composée de tous les termes de recherche de correspondance exacte pour lesquels j'enchère environ 30 % de plus .

• serviettes en lin
• serviettes en lin blanc
• serviettes à cocktail en lin
• serviettes en lin lot de 12
• serviettes de table en lin
• serviettes de table en lin
• serviettes à cocktail en lin blanc

Pourquoi devriez-vous déplacer vos mots clés à fort taux de conversion vers une campagne distincte ?

Étant donné que vous savez que ces mots clés sont des « gagnants », vous souhaitez enchérir plus haut sur ces termes pour obtenir un pourcentage plus important des recherches .

Pour mes gagnants, j'enchéris généralement de 25 à 50 % plus haut tant que mon ACOS se situe dans ma fourchette cible de 20 %.

Le résultat est que votre ACOS souffrira un peu avec une enchère plus élevée, mais vous obtiendrez un nombre d'impressions plus élevé et plus de ventes .

Étape 9 : Vérifiez régulièrement dans votre campagne de requêtes larges les nouveaux mots clés gagnants

L'optimisation de vos campagnes Amazon PPC est un processus itératif et vous devez vérifier régulièrement vos campagnes pour ajuster vos annonces.

N'oubliez pas que vous souhaitez rendre négatifs les mots clés à faible conversion et déplacer les mots clés à forte conversion vers votre campagne gagnante .

Si vous lancez une toute nouvelle campagne, vous devriez la vérifier une fois par semaine au début. Mais une fois que les choses atteignent un état stable, vous pouvez le réduire à une ou deux fois par mois pour vérifier votre ACOS cible. Encore une fois pour référence, mon objectif ACOS est de 20% .

Ce qui est bien avec Ignite, c'est que l'outil vous donne des suggestions de campagne qui vous aident à atteindre vos objectifs ACOS. Par exemple, voici quelques suggestions qu'Ignite m'a données et que j'ai mises à jour en un seul clic.

Étape 10 : Exécutez une campagne de mots clés automatique en arrière-plan avec une enchère basse

Une question que l'on me pose souvent est de savoir si vous devez toujours lancer une campagne de mots clés automatique avec cette stratégie publicitaire Amazon. La réponse est oui.

Je lance généralement une campagne automatisée Amazon avec une enchère très basse pour récupérer les mots-clés à longue traîne que j'aurais pu manquer avec Scope.

Dans l'ensemble, voici un aperçu de ce à quoi ressemblent les 3 campagnes dans mon compte.

Remarque : Ces campagnes ne sont pas très bien nommées. Napkin MANUAL est ma campagne de correspondance large. Linen Napkins est ma campagne automobile.

Étape 11 : Dépannez vos campagnes non rentables

Si vous avez suivi toutes les étapes de ce didacticiel et que vous n'êtes toujours pas rentable , vous devez alors examiner de plus près votre liste Amazon et vos chiffres.

Par exemple, voici quelques consignes concernant votre taux de clics en supposant que vous avez enregistré au moins 1 000 impressions . (Encore une fois, ce ne sont que des lignes directrices et doivent être prises avec des pincettes).

• CTR supérieur à 0,5 % – Votre combinaison d'annonces et de produits est pertinente
• CTR supérieur à 0,2 % – Vous êtes au-dessus de la moyenne
• CTR inférieur à 0,2 % : il y a un décalage entre votre annonce et votre produit.

Si vous constatez que votre CTR est supérieur à 0,5 % mais que votre taux de conversion est inférieur à 5 % , cela signifie qu'il y a peut-être un problème avec votre annonce ou que vous avez choisi un créneau vraiment compétitif.

Jetez un œil à votre liste Amazon de près.

• Vos puces sont-elles optimisées ?
• Comment sont tes images ?
• Comment vous comparez-vous à vos concurrents ?
• Votre prix est-il trop élevé ?

En fin de compte, si vous obtenez un CTR élevé avec de faibles conversions , c'est probablement votre fiche et/ou votre produit qui pose problème et non vos annonces.

Cependant, si vous trouvez que votre taux de conversion est solide mais que votre ACOS est élevé , vous pouvez simplement réduire votre enchère en conséquence jusqu'à ce que vous atteigniez vos objectifs ACOS.

La diffusion d'annonces Amazon rentables nécessite de la pratique pour résoudre les problèmes, vous devez donc être patient.

Mais si vous avez suivi l'intégralité de ce didacticiel et que vous rencontrez toujours des problèmes, voici une liste des erreurs courantes commises par les nouveaux annonceurs Amazon .

Les différentes campagnes de ciblage automatique Amazon

Afin de vous offrir plus de contrôle, Amazon propose différentes campagnes de ciblage automatique parmi lesquelles vous pouvez choisir.

• Correspondance étroite - Les annonces seront diffusées auprès des acheteurs dont les recherches correspondent « étroitement » à vos produits à vendre
• Match libre - Les annonces seront présentées aux acheteurs dont les recherches correspondent « vaguement » à vos produits à vendre
• Substituts – Les annonces seront diffusées auprès des acheteurs qui consultent les pages de détails qui correspondent « étroitement » à vos produits à vendre
• Compléments – Les annonces seront présentées aux acheteurs dont les recherches « complètent » vos produits à vendre

Close Match Ciblage automatique des campagnes Amazon PPC

Pour les campagnes de ciblage automatique Amazon à correspondance étroite, Amazon essaiera de n'afficher vos produits que pour les recherches qui correspondent « étroitement » aux produits que vous avez à vendre.

En général, ce sont les principales campagnes de recherche automatique Amazon que vous devriez exécuter car elles ont le taux de conversion le plus élevé.

Le seul inconvénient de ce type de correspondance est qu'Amazon n'affichera pas vos produits pour autant de requêtes de mots clés, de sorte que votre nombre d'impressions peut être inférieur .

Loose Match Ciblage automatique des campagnes Amazon PPC

Pour les campagnes automatiques Amazon à correspondance lâche, Amazon essaiera de n'afficher vos produits que pour les recherches qui correspondent « vaguement » aux produits que vous avez à vendre.

En général, vous ne devez activer cette option que si vous réalisez déjà de bonnes conversions avec vos campagnes de « correspondance rapprochée » et que vous souhaitez adapter vos annonces pour augmenter le nombre d'impressions .

Mon expérience avec ces annonces est qu'elles convertissent généralement moins bien que les campagnes de correspondance rapprochée, mais le nombre d'impressions est nettement plus élevé.

Produits de substitution Ciblage automatique Campagnes Amazon PPC

Lorsque vous activez les « produits de remplacement », Amazon affichera vos annonces sur les pages de détails des produits de produits similaires .

Par exemple, si je vends des serviettes en lin blanc, Amazon affichera mes serviettes en lin blanc sur d'autres listes de produits de serviettes en lin blanc que je ne possède pas.

Si l'image, la liste ou le prix de votre produit est meilleur que celui de produits similaires sur Amazon , alors ces publicités devraient bien fonctionner pour vous.

Produits complémentaires Ciblage automatique Campagnes Amazon PPC

Lorsque vous activez les « produits complémentaires », Amazon affiche vos annonces sur les pages de détails des produits complémentaires .

Par exemple, si je vends des serviettes de table en lin, Amazon affichera mes serviettes de table sur des listes de produits complémentaires telles que des serviettes à cocktail, des ustensiles ou des sets de table.

Ces types d'annonces sont aléatoires et dépendent grandement des types de produits que vous devez vendre.

Je vous recommande de commencer par des produits de substitution, puis d'essayer des compléments si vous avez besoin d'impressions supplémentaires pour vos annonces.

En regardant mes campagnes, le ciblage de produits complémentaires n'a pas du tout été bien converti, mais le volume est faible.

Ajustements d'enchères dynamiques Amazon

Pour chaque campagne que vous créez, Amazon vous offre la possibilité d'essayer ses algorithmes d'enchères d'apprentissage automatique .

Vous avez 3 choix

• Enchères dynamiques vers le bas uniquement – Amazon réduira automatiquement vos enchères si un client effectue une recherche qu'Amazon juge peu susceptible de convertir.
• Enchères dynamiques de haut en bas – Amazon augmentera votre enchère chaque fois qu'il pense qu'un client est très susceptible de faire un achat
• Enchère fixe – Amazon n'ajustera pas votre enchère, quelles que soient les circonstances

D'après mon expérience et d'après mes discussions avec des collègues, les offres dynamiques à la hausse et à la baisse d'Amazon ne sont pas encore prêtes pour les heures de grande écoute . Par conséquent, vous devez sélectionner Dynamic Bids Down Only pour vos campagnes.

Ajustements des enchères de placement dynamique Amazon

En plus des ajustements d'enchères automatisés à la hausse et à la baisse, Amazon vous permet également d'ajuster dynamiquement vos enchères pour obtenir des emplacements plus élevés dans les résultats de recherche.

Par exemple , si vous souhaitez atteindre le sommet des résultats de recherche plus souvent, vous pouvez demander à Amazon d'enchérir automatiquement plus haut lorsque cela est possible.

Voici vos options

• En haut de la recherche : ces ajustements d'enchères affecteront les emplacements sur la première ligne des résultats de recherche.
• Placement de produit - Ces ajustements d'enchères affectent les annonces sur la page des détails du produit, et tous les emplacements non liés à la recherche tels que la page d'ajout au panier, etc.
• Reste de la recherche – Cette catégorie couvre les annonces affichées au milieu ou en bas des résultats de recherche

N'hésitez pas à expérimenter avec chacun car votre kilométrage variera .

Erreur n°1 : ne pas connaître votre seuil de rentabilité

La plupart des personnes qui découvrent les annonces de produits sponsorisés ont tendance à mener leurs campagnes sans objectif spécifique en tête. Avant même de diffuser votre première annonce, vous devez savoir quelles sont vos marges.

Disons que vous avez une marge de 30%, cela signifie que vous pouvez avoir un ACOS maximum ou un coût de vente publicitaire de 30% si vous voulez atteindre l'équilibre. Tout ACOS supérieur à 30% et vous perdrez de l'argent.

Donc, en supposant que votre limite supérieure soit de 30 % en utilisant l'exemple ci-dessus, quel devrait être votre ACOS cible ?

La réponse à cette question n'est pas simple et dépend de l'endroit où vous vous situez dans le cycle de vie de votre produit. Par conséquent, attendez-vous à ce que vos objectifs ACOS changent au fil du temps.

Par exemple, si vous lancez un tout nouveau produit et que vos marges sont de 30 %, vous pourriez être prêt à dépenser 30 % de vos revenus en publicités pour maximiser l'exposition de votre produit et maximiser vos ventes.

Cependant, si votre produit est mature et que votre objectif est la rentabilité, vous souhaiterez peut-être définir un ACOS cible de 15 à 20 % pour maintenir un équilibre équilibré entre les ventes et les bénéfices.

Quoi que vous décidiez, cela dépend de vous, mais assurez-vous d'avoir un objectif en tête afin de pouvoir suivre une stratégie cohérente.

Erreur n°2 : avoir une mauvaise liste de conversion

Plus de la moitié du temps, la cause première des mauvaises performances d'Amazon PPC est due à une liste Amazon mal optimisée . Avant de dépenser de l'argent en publicités, vous devez vous assurer que les conditions minimales suivantes sont remplies .

• Vous avez une image d'en-tête de haute qualité qui se démarque de la concurrence.
• Vous utilisez TOUS vos emplacements d'image pour montrer votre produit utilisé sous différents angles
• Vos puces transmettent clairement les propositions de valeur de votre produit
• Le titre de votre produit indique clairement le type de produit que vous vendez.

Si vous n'êtes pas sûr de la qualité de votre produit ou de votre fiche, le moyen le plus simple de le savoir est d' examiner vos données de conversion .

Dans votre centrale de vente Amazon, accédez à Rapports d'activité -> Ventes et trafic de la page de détail et examinez votre pourcentage de session pour votre produit.

Si votre pourcentage de session est inférieur à 5 % , vous pourriez avoir un problème de conversion.

Si votre pourcentage de session est supérieur à 5 % , votre annonce se porte probablement bien.

Si votre pourcentage de session est supérieur à 10 % , alors vous êtes en forme.

Veuillez prendre ces directives avec précaution car votre kilométrage variera en fonction de la nature de votre produit. Mais n'hésitez pas à utiliser ces pourcentages comme règle générale.

En fin de compte, si votre taux de conversion est inférieur à 5% , alors j'examinerais de plus près votre annonce pour voir comment elle peut être améliorée.

Erreur n°3 : ne pas structurer correctement vos campagnes

Une autre erreur courante que je vois souvent est une mauvaise structure de campagne . Hypothétiquement parlant, disons que vous dirigez un magasin de linge de maison et que vous transportez des mouchoirs, des serviettes en lin et des tabliers dans votre magasin :)

Ce que vous voulez éviter, c'est de regrouper des produits disparates dans vos campagnes.

Par exemple, si vous regardez mon tableau de bord des annonces sponsorisées, j'ai créé des campagnes distinctes pour mes mouchoirs, serviettes en lin, serviettes et tabliers. Chaque campagne cible un ensemble de mots clés complètement différent.

L'autre chose à noter à propos de la façon dont je diffuse des annonces, c'est que j'ai plusieurs campagnes pour chaque catégorie de produit.

Campagne automatique

Cette campagne permet à Amazon d'explorer l'espace des mots clés pour moi. Tout le monde devrait lancer une campagne automatique simplement parce qu'Amazon montrera vos produits sous les produits concurrents !

Grande campagne

À l'aide d'un outil appelé Scope, je consulte les listes Amazon de mes concurrents pour découvrir quels mots-clés génèrent des ventes .

J'ajoute ensuite ces mots clés en tant que mots clés en requête large dans une campagne distincte pour voir leurs performances. En choisissant la requête large, j'autorise Amazon à faire correspondre mes annonces avec les visiteurs effectuant des recherches avec ces mots clés dans n'importe quel ordre.

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Campagne des gagnants

Enfin, je choisis les mots clés les plus performants dans mes campagnes de requêtes automatiques et larges en tant que phrases de « correspondance exacte » dans ma campagne gagnante.

Ce sont des mots-clés qui sont à peu près garantis pour convertir à un taux élevé et j'enchère plus haut sur ces expressions .

D'après mon expérience, c'est la meilleure façon de diffuser vos annonces pour maximiser vos ventes pour un budget donné. En fait, c'est très similaire à la stratégie que j'emploie pour Google Adwords.

Erreur n°4 : ne pas collecter suffisamment de données Amazon PPC avant d'apporter des modifications

La plupart des débutants Amazon Sponsored Product Ad sont très impatients . En fait, des étudiants sont venus me voir après quelques jours seulement pour se plaindre du fait que les publicités Amazon PPC ne fonctionnent pas.

Voici la chose.

La diffusion d'annonces rentables est un processus itératif. Vous devez rassembler suffisamment de données AVANT d'apporter des modifications ou des conclusions à vos annonces.

Que signifie exactement « données suffisantes » ? C'est là que les choses deviennent un peu floues parce que tout le monde utilise des métriques différentes. Pour moi, j'utilise une combinaison de bon sens et de mon intuition.

Tout d'abord, je laisse toujours mes annonces diffusées pendant au moins une semaine ou deux avant même de consulter les données. Ensuite, je regarde les mots clés avec au moins 1000 impressions pour voir si je peux tirer des conclusions.

Parfois, je crée immédiatement des correspondances négatives pour des mots clés évidents qui n'entraîneront jamais de ventes. Par exemple, si quelqu'un recherche des mouchoirs rouges et que je n'en vends aucun, alors ce mot clé devient immédiatement négatif.

D'autres fois, si je constate un taux de conversion très élevé pour un mot clé particulier, je l'ajouterai à ma campagne gagnante. Mais le plus souvent, je laisse les choses se dérouler jusqu'à ce que je puisse tirer une conclusion.

N'apportez pas d'ajustements à votre campagne tant que vous n'avez pas collecté suffisamment de données ! Essayez de ne pas regarder vos annonces tous les jours. Au lieu de cela, assurez-vous de vérifier une fois par semaine pour tirer des conclusions.

Sinon, vous tournerez sur place et vos données seront partout.

Erreur n°5 : Choisir trop de mots-clés ou des mots-clés trop larges

En règle générale, j'ai tendance à choisir des mots clés de 2 à 3 mots pour mes campagnes en requête large. Cela permet un équilibre entre l'exploration des mots clés et la rentabilité.

Le problème avec les débutants d'Amazon PPC est qu'ils choisissent des mots-clés trop ou pas assez descriptifs .

Par exemple, je vends des serviettes en lin sur Amazon. Cependant, je ne ferais jamais d'enchère sur le mot-clé « serviettes » parce qu'il est beaucoup trop large.

Après tout, vous pouvez trouver des serviettes en coton, des serviettes en papier, des serviettes en polyester etc…, dont aucun ne correspond à ce que je vends.

D'un autre côté, vous devez également éviter de choisir des phrases trop longues . Par exemple, je ne ferais jamais d'enchère sur un mot-clé à longue traîne comme « ensemble de 12 serviettes en lin avec des bords ajourés » pour une campagne en requête large.

Non seulement cette phrase générerait très peu de trafic, mais elle se chevaucherait avec mon mot-clé « serviettes en lin » .

En fin de compte, choisissez 2 ou 3 expressions de mots clés pour vos campagnes exploratoires en requête large qui, selon vous, représentent le mieux votre produit.

Erreur n°6 : ne pas faire les bons ajustements

Obtenir des ventes sur Amazon est addictif. Je comprends. Mais ne laissez jamais vos campagnes se dérouler bon gré mal gré au détriment de la rentabilité pour une ruée vers l'endorphine de courte durée.

J'ai eu des étudiants qui sont venus me voir après avoir mené leurs campagnes pendant plus de 6 mois avec un ACOS de 150%+ sans faire aucun ajustement !

Voici ce que vous devez faire.

Dès que vous trouvez un mot clé qui ne convertit pas ou ne sera jamais converti pour votre annonce, ajoutez-le à votre liste de mots clés négatifs .

Si vous avez un mot - clé qui est très pertinent pour votre annonce mais pas tout à fait rentable, réduisez votre enchère jusqu'à ce que votre ACOS soit conforme à vos objectifs.

Si vous avez un mot - clé qui est tangentiellement pertinent, qui génère une vente occasionnelle mais qui n'est pas du tout rentable, envisagez d'en faire un mot-clé négatif ou réduisez votre enchère au point de réaliser un profit.

Ne laissez jamais votre campagne stagner simplement parce qu'elle génère quelques ventes au détriment de la rentabilité !

Vidéo sur les produits sponsorisés par Amazon

Périodiquement, j'invite des conférenciers invités à parler aux étudiants de mon cours Créer une boutique en ligne rentable.

Dans la vidéo ci-dessous, Jeff, Ed et moi nous sommes réunis pour discuter de certains pièges courants d'Amazon PPC avec nos publics respectifs. Prendre plaisir!

crédit photo : Archives Nils Geylen