Amazon PPC - простая эффективная рекламная стратегия Amazon

С тех пор, как Amazon запретил мотивированные обзоры, ведение прибыльной рекламы Amazon и рекламы продуктов, спонсируемых Amazon (Amazon PPC) , стало обязательным навыком.

В этом посте я сравнил заметки с другими продавцами Amazon с 6, 7 и 8 фигурами, чтобы научить вас ...

• Как оптимально настроить и запустить рекламные кампании, спонсируемые Amazon
• Как сделать ставку на поисковые запросы, чтобы увеличить охват и прибыль
• Как найти прибыльные ключевые слова для увеличения продаж

Стратегия оплаты за клик (Amazon PPC), которой я вас учу сегодня, предназначена для продавцов частных торговых марок только там, где маржа вашего продукта достаточно высока, чтобы поддерживать расходы на рекламу или (ACOS) не менее 20% .

Перед выполнением шагов, описанных в этом руководстве, вы должны убедиться, что у вас есть высококачественный список продуктов Amazon с богатыми изображениями, маркированными списками и описаниями продуктов.

Если у вас есть какие-либо сомнения относительно качества вашего списка продуктов, обратитесь к следующим сообщениям

• Как запустить шестизначный продукт частной торговой марки на Amazon - полное руководство
• Amazon SEO - пошаговый процесс ранжирования в поиске Amazon

Я также рассмотрю различные варианты рекламы Amazon PPC и научу вас, как именно работает каждый тип рекламы.

Вы заинтересованы в создании сильного и надежного бренда для своей продукции? Если да, то я собрал исчерпывающий пакет ресурсов , который поможет вам запустить собственный интернет-магазин с нуля. Обязательно возьмите его перед отъездом!

Нажмите сюда для того, чтобы скачать

Реклама спонсируемых продуктов Amazon - что такое Amazon PPC?

Реклама спонсируемых продуктов Amazon - это самый популярный вариант Amazon PPC, который составляет основу вашей общей рекламной стратегии Amazon.

Реклама спонсируемых продуктов Amazon помогает клиентам находить и покупать ваши продукты с помощью рекламы, которая появляется в результатах поиска Amazon и на страницах продуктов Amazon.

Прямо сейчас реклама спонсируемых продуктов Amazon доступна только профессиональным продавцам . Кроме того, ваши продукты должны быть указаны в одной или нескольких подходящих категориях и иметь коробку для покупки , чтобы размещать рекламу.

Вот как они работают…

• Вы выбираете, какие продукты вы хотите рекламировать
• Вы сами решаете, на какие ключевые слова настроить таргетинг и какую ставку вы хотите назначать за клики. Вы платите деньги только тогда, когда кто-то нажимает на ваше объявление
• Вы со временем корректируете свои ставки и ключевые слова, чтобы максимизировать прибыль.

Когда вы покупаете рекламу продуктов, спонсируемых Amazon, ваши продукты будут отображаться в верхней части результатов поиска, как показано в примере ниже.

Вы также можете заплатить, чтобы ваши продукты отображались в списке продуктов конкурента в разделе «Сопутствующие продукты».

Эти объявления называются рекламными объявлениями Amazon Product Targeting Ads, и они позволяют вам, по сути, украсть продажу у кого-то другого.

Процесс торгов для рекламы с таргетингом на продукт Amazon несколько отличается от обычной рекламы продуктов, спонсируемой Amazon, тем, что вы делаете ставку на ASIN (артикул Amazon), а не на ключевое слово. Но в остальном стратегия назначения ставок более-менее такая же.

В целом, реклама спонсируемых продуктов Amazon будет составлять основную часть ваших рекламных расходов на Amazon PPC.

Рекламные объявления брендов, спонсируемые Amazon (ранее - заголовочные объявления Amazon)

Рекламные объявления бренда, спонсируемые Amazon, - это объявления с логотипом вашего бренда , настраиваемым заголовком и до трех ваших продуктов, которые отображаются над всеми списками продуктов .

Рекламные объявления Amazon Sponsored Brands появляются в результатах поиска и помогают покупателям узнать о вашем бренде . Вы также можете использовать персонализированные сообщения, чтобы донести свое уникальное ценностное предложение до потенциальных покупателей.

Вот как выглядит реклама бренда, спонсируемого Amazon

Когда покупатель нажимает на объявление, он попадает на страницу магазина , где представлены ваши продукты. Когда они нажимают на продукт на странице вашего магазина, они попадают на страницу продукта, где они могут купить ваши продукты.

Вот как выглядит мой.

Рекламы брендов, спонсируемые Amazon, работают почти так же, как рекламные объявления продуктов, спонсируемых Amazon, за исключением того, что настройки немного отличаются.

• Вы выбираете продукты, которые хотите рекламировать.
• Вы загружаете свой логотип и выбираете 3 продукта для размещения в рекламе.
• Вы сами решаете, на какие ключевые слова настроить таргетинг и какую ставку вы хотите назначать за клики.
• Вы со временем корректируете свои ставки, чтобы максимизировать прибыль.

На практике рекламные объявления бренда, спонсируемые Amazon, обычно приводят к несколько более низкому коэффициенту конверсии по сравнению с рекламными объявлениями товаров, спонсируемых Amazon, но ваш бренд получит больше показов и больше внимания покупателей Amazon.

В целом процесс оптимизации рекламы спонсируемых брендов Amazon и рекламы спонсируемых продуктов Amazon практически идентичен .

Рекламная реклама Amazon (DSP)

Рекламные объявления Amazon Sponsored Display позволяют легко покупать медийные и видеообъявления, чтобы привлечь потенциальных покупателей, когда они НЕ совершают покупки на Amazon .

Вы когда-нибудь замечали, что после просмотра продуктов на Amazon именно те продукты, на которые вы смотрели, теперь следят за вами по всей сети?

Эти рекламные объявления Amazon PPC были созданы с использованием рекламных объявлений Amazon Sponsored Display Ads, и их можно найти в популярных блогах, на веб-сайтах и ​​форумах.

Вот как они выглядят

Вот как работают медийные объявления, спонсируемые Amazon

• Вы создаете индивидуальную аудиторию покупателей Amazon, чтобы охватить свою идеальную аудиторию как на Amazon, так и за ее пределами.
• Вы разрабатываете медийную рекламу для этой аудитории.
• Ваша реклама появляется на сайтах, принадлежащих Amazon, и у ведущих онлайн-издателей.

Если вы когда-либо запускали медийную рекламу Google (GDN), она работает точно так же, за исключением того, что у вас есть доступ к покупательскому поведению клиентов Amazon!

Прямо сейчас рекламные объявления, спонсируемые Amazon, являются относительно новыми с высокими минимальными затратами на контекстную рекламу, поэтому основная часть этого руководства по Amazon PPC будет посвящена рекламе продуктов, спонсируемых Amazon, и рекламе брендов, спонсируемых Amazon .

Нажмите здесь, чтобы получить подробное руководство по медийной рекламе, спонсируемой Amazon

Ключи к успеху Amazon PPC

Ключ к запуску успешной рекламной кампании, спонсируемой Amazon, можно разбить на 3 основных шага .

Во-первых, вы должны знать, какова ваша точка безубыточности.
Во-вторых, вы должны запустить исследовательские кампании, чтобы выяснить, какие ключевые слова лучше всего подходят для ваших объявлений.
В-третьих, вы должны максимизировать трафик и продажи по ключевым словам с наибольшей конверсией и избегать ставок по ключевым словам с низкой конверсией.

На высоком уровне это звучит довольно просто, но дьявол всегда кроется в деталях :)

Ниже приведено пошаговое руководство о том, как оптимизировать рекламу Amazon PPC для получения максимальной прибыли.

Шаг 1. Определите точку безубыточности

Прежде чем потратить ни копейки на рекламу Amazon PPC, вам нужно знать точку безубыточности . В конце концов, невозможно узнать, прибыльна ли ваша реклама, если вы не знаете своих истинных затрат.

Рассмотрим следующий гипотетический продукт на Amazon.

В этом примере вы продаете свой продукт за 20 долларов. Это стоит вам 13 долларов (включая стоимость товаров и комиссию Amazon), что дает вам прибыль в размере 7 долларов с каждой продажи .

При доходности 7/20 долларов маржа составляет 35% .

В результате для этого продукта вы можете тратить до 35% своих продаж на рекламу и при этом оставаться безубыточным. Все, что превышает 35%, и вы теряете деньги!

В фактических долларах вы можете потратить до 7 долларов на продажу одного продукта без ущерба для прибыльности.

Убедитесь, что вы определились с точкой безубыточности, прежде чем тратить деньги на рекламу!

Шаг 2: Определите вашу цель ACOS

После того, как вы определили свою точку безубыточности на шаге 1, теперь вам нужно выяснить, каким должен быть ваш целевой ACOS .

Вот быстрое напоминание. ACOS - это рекламная себестоимость продаж, которая представляет собой процент от атрибутированных продаж, потраченных на рекламу .

Это число рассчитывается путем деления ваших общих расходов на рекламу на количество продаж, связанных с атрибуцией . Например, если вы потратите 4 доллара на рекламу, что принесет 20 долларов продаж, ваш aCOS составит 20%.

Ваша желаемая цель ACOS будет зависеть от целей вашей кампании .

Например, если вы запускаете новый продукт на Amazon , вы можете установить целевой ACOS на точку безубыточности, чтобы ускорить продажи.

Используя пример из шага 1, мы определили, что наша общая маржа составила 35%. В результате мы бы поставили целевой показатель ACOS на 35%.

Примечание. Такой способ размещения рекламы можно рассматривать как раздачу подарков.

Однако, если ваш продукт является зрелым и вы хотите достичь хорошего баланса продаж и прибыльности , вы можете установить целевой показатель ACOS на уровне 20%.

Имеет ли это смысл?

Если вы хотите быть более агрессивными в продажах за счет прибыльности , установите ACOS ближе к точке безубыточности.

В конце концов, вы начнете генерировать органические продажи Amazon в дополнение к продажам, генерируемым Amazon PPC.

И как только вы начнете органическое ранжирование в поиске Amazon, вам следует переключить свои рекламные метрики с измерения ACOS на ACOOS .

Что такое ACOOS?

ACOOS означает рекламную стоимость «общих» продаж и рассчитывается путем деления ваших рекламных расходов на ваши общие продажи, а не только на ваши продажи, относящиеся к рекламе.

Зачем использовать ACOOS вместо ACOS для установки ставок для ключевых слов?

Когда дело доходит до продаж на Amazon, продажи всегда приводят к увеличению продаж . В результате ваши рекламные усилия почти всегда приводят к увеличению органического рейтинга и трафика .

Таким образом, даже если вы достигнете своих целей ACOS, вы можете оставить много денег на столе, если не будете учитывать влияние Amazon PPC на ваши органические продажи.

Чтобы учесть органические продажи, используйте ACOOS вместо ACOS, и вы получите более точное представление об эффективности вашей рекламы.

Шаг 3. Всегда начинайте с кампании Amazon Automated Keyword

Даже если вы уже знаете ключевые слова, на которые хотите настроить таргетинг, всегда следует начинать с автоматизированной кампании Amazon по ключевым словам .

Автоматическая кампания Amazon - это когда вы позволяете Amazon свободно исследовать и выбирать, на какие ключевые слова делать ставки для ваших продуктов.

Хотите верьте, хотите нет, но на самом деле Amazon довольно хорошо предлагает вам ставки по ключевым словам, основываясь на данных в вашем списке продуктов.

Но настоящая причина для запуска рекламы Amazon с автоматическим назначением ставок по ключевым словам заключается в том, что ваша реклама будет отображаться в списках ваших конкурентов .

Например, здесь будут отображаться ваши автоматизированные объявления.

Кроме того, автоматические кампании будут собирать данные о ключевых словах и конверсиях для ваших продуктов, чтобы вы могли уточнить свои кампании позже.

Вот пошаговое руководство по настройке автоматической кампании.

Нажмите "Реклама-> Менеджер кампании".

Создайте новую кампанию и назовите ее. Сделайте свой средний дневной бюджет 20 долларов. Выберите автоматический таргетинг.

Создайте группу объявлений. Добавьте товары, для которых хотите купить рекламу. Установите ставку по умолчанию 1 доллар США.

Шаг 4. Определите, на какие ключевые слова делать ставки

Помимо отображения ваших объявлений в списках релевантных товаров, автоматические кампании по ключевым словам также позволяют находить релевантные ключевые слова для продуктов, чтобы запускать рекламные кампании вручную .

Хотя вы можете экспортировать и анализировать электронную таблицу ключевых слов из ваших автомобильных кампаний, многие профессиональные продавцы часто пропускают этот шаг и используют специализированные инструменты для ускорения процесса .

Например, инструмент подсказки ключевых слов, такой как Scope, позволяет вам мгновенно узнать термины вашего продукта с наибольшей конверсией , проанализировав ваших конкурентов.

Вместо того, чтобы позволять Amazon делать ставки на случайные ключевые слова для вас, теперь вы можете выполнять так называемый обратный поиск ASIN для связанных продуктов.

Например, предположим, что вы продаете чеснокодавилку и хотите найти проверенные ключевые слова с высокой конверсией, по которым можно делать ставки.

Теперь вы можете посмотреть на самый продаваемый чесночный пресс на Amazon, использовать такой инструмент, как Scope, чтобы выполнить обратный поиск ASIN и узнать, по каким ключевым словам этот продукт ранжируется на Amazon и какие ключевые слова генерируют продажи .

Это может быть трудно увидеть на изображении выше, но Scope сообщает мне, что самый продаваемый чесночный пресс на Amazon генерирует большую часть своих продаж за счет следующих ключевых слов, обведенных ниже .

Например, ключевое слово «чесночный пресс» принесло 62 продажи в прошлом месяце.

Ключевое слово «измельчитель чеснока» принесло 50 продаж.

Ключевое слово «чесночная дробилка» принесло 46 продаж. так далее…

Угадайте, на какие ключевые слова я собираюсь делать ставки в своих рекламных кампаниях, спонсируемых Amazon?

Ты угадал!

Вместо того, чтобы тратить деньги на автоматическую кампанию по ключевым словам на Amazon, я могу воспользоваться ярлыком и сделать ставку прямо на ключевые слова, которые, как я знаю, уже используются для других аналогичных продуктов!

Это очень мощный инструмент, который сэкономит вам деньги и время!

Нажмите здесь, чтобы попробовать Scope

Шаг 5. Поймите, что запуск прибыльной рекламы - это итеративный процесс

Прежде чем мы перейдем к мельчайшим деталям создания рекламы Amazon, вот общий обзор моей стратегии PPC, чтобы вы не увязли в деталях.

Проведение прибыльных рекламных кампаний, спонсируемых Amazon, - это повторяющийся процесс, который можно резюмировать следующим циклом обратной связи ...

• Начните с кампании по ключевым словам с широким соответствием, основанной на ключевых словах, найденных в Scope.
• Изучите пространство ключевых слов с помощью своих широких кампаний
• Выясните, какие ключевые слова НЕ преобразуются, и добавьте эти ключевые слова в минус, чтобы не тратить деньги зря.
• Выясните, какие ключевые слова являются прибыльными, создайте вручную кампанию с точным соответствием "победителей" и сделайте более высокие ставки для этих ключевых слов.
• Скорректируйте общие ставки в соответствии с вашими целями ACOS
• Промыть и повторить

Ваша способность повторять и улучшать свои рекламные кампании во многом зависит от того, насколько тщательно вы анализируете свои данные . Но что отстой, так это то, что готовые отчеты о конверсиях Amazon неуклюжи и болезненны в использовании .

Например, чтобы извлечь данные об эффективности ваших кампаний, вам необходимо вручную создать отчет по поисковым запросам в Amazon. Перейдите в Отчеты-> Отчеты по рекламе .

Затем вам нужно скопировать эти данные в электронную таблицу Excel, прежде чем вы сможете анализировать данные.

Лично я считаю этот процесс утомительным и нелепым . Поскольку я в душе ленивый человек, если у меня нет всех данных передо мной на единой панели инструментов, я никогда не буду их оптимизировать .

В результате в оставшейся части этого руководства могут быть ссылки на скриншоты из Ignite, который представляет собой инструмент, который помогает вам управлять кампаниями Amazon PPC и автоматизировать их .

Вкратце, Ignite объединяет все данные о вашей рекламе, спонсируемой Amazon, в едином интерфейсе, чтобы вы могли легко создавать и настраивать свои объявления в зависимости от эффективности вашего ключевого слова.

Вы, вероятно, сможете обойтись собственным рекламным интерфейсом Amazon, если у вас есть только 1 или 2 продукта, но он неуклюжий и неудобный для пользователя . Помните, чем сложнее просматривать свои данные, тем меньше вероятность, что вы что-то с этим сделаете :)

Нажмите здесь, чтобы попробовать Ignite бесплатно в течение 30 дней

Шаг 6. Запустите кампанию с широким соответствием

Вооружившись данными исследования ключевых слов, которые вы собрали в Scope на шаге 3, теперь вы должны запустить ручную кампанию PPC с широким соответствием на Amazon.

Кампания с широким соответствием работает так: любой покупатель, который вводит поисковую фразу, содержащую ваши ключевые слова в любом порядке, будет соответствовать вашим товарам на Amazon.

Например, если вы сделаете ставку на фразу с широким соответствием «пресс для чеснока», то ваше объявление покажет тот, кто наберет «очень большой пресс для чеснока».

Цель кампании с широким соответствием - использовать существующие ключевые слова с высокой конверсией в качестве основы для сбора данных по ключевым словам и конверсиям для ваших продуктов.

Используя приведенный выше пример чесночного пресса, я бы запустил кампанию с широким соответствием вручную со следующими ключевыми словами

• чесночный пресс
• измельчитель чеснока
• чеснок дробилка
• имбирный пресс
• чеснокочистка
• чесночный пресс
• чеснок резак

Здесь следует отметить несколько важных моментов.

Несмотря на то, что Scope часто выделяет более 500 ключевых слов, вам следует сосредоточить свои ставки на ключевых словах с наибольшей конверсией .

Вы также должны быть осторожны и избегать ставок на перекрывающиеся ключевые слова .

Например, вы заметите, что я предлагаю цену только на «чесночный пресс», а не «большой чесночный пресс», потому что ключевое слово с широким соответствием «чесночный пресс» уже охватывает «большой чесночный пресс» . Есть смысл?

Шаг 7. Добавьте неэффективные ключевые слова в качестве минус-слов

Остальная часть этого руководства будет ссылаться на фактические данные одной из моих собственных кампаний Amazon PPC.

Во-первых, вот как выглядит моя кампания с широким соответствием для одного из моих продуктов.

Для этой кампании мой целевой ACOS составляет 20%, что означает, что я готов тратить до 20% своих доходов на рекламу.

Прежде чем вы впервые посмотрите на данные по поисковому запросу, вы должны дать вашей кампании поработать не менее 2 недель . Что касается ставок, если вы не знаете, какую ставку ставить, начните с 1 доллара за клик и внесите соответствующие корректировки.

Как только у вас будет за плечами данные за несколько недель, вы можете открыть Ignite и проверить, насколько эффективны ваши ключевые слова .

Первое, что я делаю, это нажимаю на вкладку фильтров и выбираю следующие параметры.

• Ключевые слова, по которым было 5 или более кликов
• Ключевые слова с низким коэффициентом конверсии

В приведенном выше примере ключевые слова бирюзовые льняные салфетки и пурпурные льняные салфетки вообще не преобразуются.

Ну что ж? Мы не продаем в нашем магазине льняные салфетки бирюзового цвета или пурпурные льняные салфетки.

В результате я установил эти термины как ключевые слова с "минус-словом с точным соответствием" для этой кампании, поэтому в дальнейшем я не буду показывать объявления по этим поисковым фразам.

Шаг 8. Переместите ключевые слова с высокой конверсией в кампанию победителей

После того, как я добавил неэффективные ключевые слова в качестве минус-слов, следующим шагом будет выяснить, какие ключевые слова хорошо конвертируются .

Еще раз, я возвращаюсь к Ignite и создаю фильтр ключевых слов с высокой конверсией, основанный на следующих параметрах.

• Ключевые слова с ACOS <20%
• Ключевые слова с коэффициентом конверсии> 5%

Вот несколько очень приблизительных рекомендаций по коэффициенту конверсии . (Это сильно зависит от типа продукта, поэтому, пожалуйста, отнеситесь к этому с недоверием).

• Конверсия выше 10% - у вас все хорошо. Ваш продукт и реклама актуальны и хорошо конвертируются
• Коэффициент конверсии более 5% - ваш рейтинг выше среднего.
• Коэффициент конверсии менее 5% - Ваш товарный листинг / цена либо непривлекательны, либо в вашей нише существует сильная конкуренция.

Короче говоря, вы хотите искать ключевые слова, которые хорошо конвертируются и имеют ACOS менее 20% (или независимо от вашей цели ACOS).

Затем вам следует создать отдельную «кампанию победителей» с точным соответствием, в которой вы будете предлагать более высокие ставки для этих поисковых фраз.

В приведенном выше примере я переместил следующие ключевые слова в отдельную кампанию для «победителей», состоящую из всех поисковых запросов с точным соответствием, где я предлагаю примерно на 30% больше .

• льняные салфетки
• белые льняные салфетки
• льняные салфетки для коктейлей
• набор льняных салфеток из 12 шт.
• льняные салфетки для ужина
• коктейльные салфетки льняные
• белые льняные салфетки для коктейлей

Почему вам следует перенести ключевые слова с высокой конверсией в отдельную кампанию?

Поскольку вы знаете, что эти ключевые слова являются «победителями», вы хотите повысить ставку по этим условиям, чтобы получить больший процент поисковых запросов .

Для моих победителей я обычно предлагаю на 25-50% больше, если мой ACOS находится в пределах моего целевого диапазона 20%.

В результате ваш ACOS немного пострадает при более высокой ставке, но вы получите большее количество показов и больше продаж .

Шаг 9. Регулярно проверяйте свою кампанию с широким соответствием на наличие новых эффективных ключевых слов

Оптимизация кампаний Amazon PPC - это итеративный процесс, и вам необходимо регулярно проверять свои кампании, чтобы корректировать рекламу.

Помните, что вы хотите сделать минус-слова с низкой конверсией и переместить ключевые слова с высокой конверсией в свою кампанию-победитель .

Если вы запускаете новую кампанию, вам следует сначала проверять ее раз в неделю . Но как только все достигнет устойчивого состояния, вы можете снизить его до одного или двух раз в месяц, чтобы проверять целевой ACOS. Еще раз для справки, моя цель ACOS - 20% .

Одна вещь, которая хороша в Ignite, заключается в том, что этот инструмент дает вам предложения по кампаниям, которые помогут вам достичь ваших целей ACOS. Например, вот несколько предложений Ignite, которые я обновил одним щелчком мыши.

Шаг 10. Запустите автоматическую кампанию по ключевым словам в фоновом режиме по низкой ставке

Один вопрос, который мне часто задают, заключается в том, нужно ли вам по-прежнему запускать автоматическую кампанию по ключевым словам с этой рекламной стратегией Amazon. Ответ положительный.

Обычно я запускаю автоматизированную кампанию Amazon с очень низкой ставкой, чтобы подобрать любые длинные ключевые слова, которые я мог пропустить с помощью Scope.

В целом, вот снимок того, как выглядят все 3 кампании в моем аккаунте.

Примечание. Эти кампании названы не очень удачно. Салфетка MANUAL - моя кампания с широким соответствием. Льняные салфетки - это моя автомобильная кампания.

Шаг 11. Устранение неполадок в убыточных кампаниях

Если вы выполнили все шаги, описанные в этом руководстве, но по-прежнему не приносите прибыли , вам нужно внимательнее взглянуть как на свой листинг на Amazon, так и на свои числа.

Например, вот несколько рекомендаций по рейтингу кликов при условии, что вы получили не менее 1000 показов . (Опять же, это всего лишь рекомендации, и к ним следует относиться с недоверием).

• CTR выше 0,5% - ваша реклама и товар релевантны.
• CTR выше 0,2% - ваш рейтинг выше среднего
• Менее 0,2% CTR - между вашей рекламой и вашим продуктом нет связи.

Если вы обнаружите, что ваш CTR превышает 0,5%, но коэффициент конверсии меньше 5% , это означает, что с вашим листингом что-то не так или вы выбрали действительно конкурентоспособную нишу.

Внимательно посмотрите на свой листинг на Amazon.

• Оптимизированы ли ваши маркеры?
• Как твои изображения?
• Как вы сравниваете с конкурентами?
• Вы слишком завышены?

В итоге, если у вас высокий CTR при низких конверсиях , то скорее всего проблема заключается в вашем листинге и / или продукте, а не в ваших объявлениях.

Однако, если вы обнаружите, что ваш коэффициент конверсии устойчив, но у вас высокий ACOS , вы можете просто уменьшить свою ставку соответствующим образом, пока не достигнете своих целей ACOS.

Запуск прибыльной рекламы Amazon требует практики для устранения неполадок, поэтому вам нужно набраться терпения.

Но если вы следовали всему этому руководству и по-прежнему испытываете проблемы, то вот список типичных ошибок, которые допускают новые рекламодатели Amazon .

Различные кампании Amazon с автоматическим таргетингом

Чтобы предоставить вам больший контроль, Amazon предлагает на выбор различные кампании с автоматическим таргетингом .

• Близкое соответствие - реклама будет показываться покупателям, чьи поисковые запросы "точно" соответствуют вашим товарам, выставленным на продажу.
• Слабое соответствие - реклама будет показываться покупателям, чьи поисковые запросы "слабо" соответствуют вашим товарам, выставленным на продажу.
• Заменители - реклама будет показываться покупателям, которые просматривают страницы с подробными сведениями, которые «точно» соответствуют вашим товарам, выставленным на продажу.
• Дополнения - реклама будет показываться покупателям, чьи запросы «дополняют» ваши товары для продажи.

Кампании с автоматическим таргетингом на Amazon PPC с точным совпадением

Для кампаний автоматического таргетинга Amazon с близким соответствием Amazon будет пытаться показывать ваши продукты только по поисковым запросам, которые «близко» соответствуют продуктам, которые вы продаете.

В общем, это основные автоматические поисковые кампании Amazon, которые вы должны запустить, потому что у них самый высокий коэффициент конверсии.

Единственным недостатком этого типа соответствия является то, что Amazon не будет показывать ваши продукты по такому количеству запросов по ключевым словам, поэтому количество показов может быть меньше .

Неустойчивый автоматический таргетинг кампаний Amazon PPC

Для автоматических кампаний Amazon с произвольным соответствием Amazon будет пытаться показывать ваши продукты только по поисковым запросам, которые «слабо» соответствуют продуктам, которые вы продаете.

В общем, вам следует включать эту опцию только в том случае, если вы уже хорошо конвертируете в своих кампаниях с «близким соответствием» и хотите масштабировать свои объявления для увеличения количества показов .

По моему опыту, эти объявления показывают, что конверсия в основном хуже, чем кампании с близким соответствием, но количество показов значительно выше.

Продукты-заменители Автоматический таргетинг на кампании Amazon PPC

Когда вы активируете «продукты-заменители», Amazon будет показывать вашу рекламу на страницах с описанием аналогичных продуктов .

Например, если я продаю белые льняные салфетки, Amazon покажет мои белые льняные салфетки в списках других белых льняных салфеток, которые мне не принадлежат.

Если изображение вашего продукта, список или цена лучше, чем у аналогичных продуктов на Amazon , то эти объявления должны быть вам полезны.

Дополнительные продукты с автоматическим таргетингом на Amazon PPC-кампании

Когда вы активируете «дополнительные продукты», Amazon будет показывать вашу рекламу на страницах с описанием дополнительных продуктов .

Например, если я продаю льняные салфетки для ужина, Amazon покажет мои салфетки для ужина в дополнительных списках товаров, таких как салфетки для коктейлей, посуда или салфетки.

Эти типы рекламы являются популярными или пропущенными и во многом зависят от типов продуктов, которые вы хотите продать.

Я рекомендую сначала начать с товаров-заменителей, а затем попробовать дополнения, если вам нужны дополнительные показы для ваших объявлений.

Глядя на мои кампании, можно сказать, что таргетинг на дополнительные продукты не очень хорошо конвертировался, но объем продаж невелик.

Динамические корректировки ставок Amazon

Для каждой создаваемой кампании Amazon предоставит вам возможность опробовать их алгоритмы назначения ставок машинного обучения .

У вас есть 3 варианта

• Только динамическое снижение ставок - Amazon автоматически снизит ваши ставки, если клиент выполняет поиск, который, по мнению Amazon, вряд ли будет конвертирован.
• Динамические ставки вверх и вниз - Amazon будет увеличивать вашу ставку всякий раз, когда считает, что покупатель с высокой вероятностью совершит покупку.
• Фиксированная ставка - Amazon не будет корректировать вашу ставку независимо от обстоятельств.

По моему опыту и из разговоров с коллегами, динамические повышающие и понижающие ставки Amazon еще не готовы к использованию в прайм-тайм . В результате вам следует выбрать для своих кампаний только Dynamic Bids Down Only .

Корректировка ставок для динамических мест размещения Amazon

Помимо автоматической корректировки ставок вверх и вниз, Amazon также позволяет динамически корректировать ставки для достижения более высоких позиций в результатах поиска.

Например , если вы хотите чаще выходить на вершину результатов поиска, вы можете указать Amazon автоматически повышать ставку, когда это возможно.

Вот ваши варианты

• Начало поиска - эти корректировки ставок повлияют на места размещения в верхней строке результатов поиска.
• Размещение продукта - эти корректировки ставок влияют на рекламу на странице сведений о продукте и на все не связанные с поиском места размещения, такие как страница добавления в корзину и т. Д.
• Остальная часть поиска - в эту категорию входят объявления, показываемые в середине или внизу результатов поиска.

Не стесняйтесь экспериментировать с каждым из них, так как ваш опыт будет отличаться .

Ошибка №1: незнание точки безубыточности

Большинство людей, которые плохо знакомы с рекламой спонсируемых продуктов, обычно проводят свои кампании, не имея в виду конкретной цели. Прежде чем вы даже запустите свое первое объявление, вы должны знать, какова ваша прибыль.

Допустим, у вас есть маржа в 30%, тогда это означает, что вы можете иметь максимальную ACOS или рекламную стоимость продаж в размере 30%, если вы хотите выйти на безубыточность. Любой ACOS выше 30%, и вы потеряете деньги.

Итак, если ваша верхняя граница составляет 30%, используя приведенный выше пример, каким должен быть ваш целевой ACOS?

Ответ на этот вопрос не прост и зависит от того, на каком этапе жизненного цикла продукта вы находитесь. В результате ожидайте, что ваши цели ACOS со временем изменятся.

Например, если вы запускаете новый продукт и ваша маржа составляет 30%, вы можете потратить 30% своих доходов на рекламу, чтобы максимально увеличить узнаваемость вашего продукта и максимизировать свои продажи.

Однако, если ваш продукт зрелый и ваша цель - прибыльность, вы можете установить целевой показатель ACOS на уровне 15-20%, чтобы поддерживать равномерный баланс продаж и прибыли.

Что бы вы ни решили, зависит от вас, но убедитесь, что у вас есть цель, чтобы вы могли следовать последовательной стратегии.

Ошибка № 2: Плохая конвертируемая позиция

Более чем в половине случаев основная причина низкой производительности Amazon PPC связана с плохо оптимизированным листингом Amazon . Прежде чем тратить деньги на рекламу, вы должны убедиться, что выполняются следующие минимальные условия .

• У вас есть высококачественное изображение заголовка, которое выделяется среди конкурентов.
• Вы используете ВСЕ свои графические слоты, чтобы показать свой продукт под разными углами.
• Ваши пункты маркированного четко передать ценные предложения вашего продукта
• Название вашего продукта четко передает тип продукта, который вы продаете.

Если вы не уверены в качестве своего продукта или объявления, самый простой способ определить это - взглянуть на данные о конверсиях .

В центре продаж Amazon перейдите в Бизнес-отчеты-> Подробные страницы продаж и трафика и посмотрите процент сеансов для вашего продукта.

Если процент вашего сеанса ниже 5% , у вас могут быть проблемы с конверсией.

Если процент ваших сеансов превышает 5% , вероятно, с вашим листингом все в порядке.

Если процент ваших сессий выше 10% , значит, вы в хорошей форме.

Пожалуйста, отнеситесь к этим рекомендациям с недоверием, поскольку ваш пробег будет зависеть от характера вашего продукта. Но не стесняйтесь использовать эти проценты как общее практическое правило.

В итоге, если ваш коэффициент конверсии ниже 5% , я бы внимательно посмотрел на ваше объявление, чтобы увидеть, как его можно улучшить.

Ошибка № 3: неправильная структура ваших кампаний

Еще одна распространенная ошибка, которую я часто вижу, - это плохая структура кампании . Гипотетически, допустим, вы управляете магазином белья и носите в нем носовые платки, льняные салфетки и фартуки :)

Чего вы хотите избежать, так это объединения разрозненных продуктов в свои кампании.

Например, если вы посмотрите на мою панель спонсируемой рекламы, я создал отдельные кампании для своих носовых платков, льняных полотенец, салфеток и фартуков. Каждая кампания нацелена на совершенно другой набор ключевых слов.

Еще одна вещь, на которую следует обратить внимание в том, как я показываю рекламу, - это то, что у меня есть несколько кампаний для каждой категории продуктов.

Автокампания

Эта кампания позволяет Amazon изучить для меня пространство ключевых слов. Каждый должен запускать автоматическую кампанию просто потому, что Amazon покажет ваши продукты под продуктами конкурентов!

Широкая кампания

Используя инструмент под названием Scope, я просматриваю списки своих конкурентов на Amazon, чтобы узнать, какие ключевые слова приносят продажи .

Затем я добавляю эти ключевые слова как ключевые слова с широким соответствием в отдельную кампанию, чтобы посмотреть, насколько они эффективны. Выбирая широкое соответствие, я разрешаю Amazon сопоставлять мои объявления с посетителями, выполняющими поиск по этим ключевым словам в любом порядке.

Нажмите здесь, чтобы оформить заказ бесплатно

Кампания победителей

Наконец, я выбираю наиболее эффективные ключевые слова в моих кампаниях с автоматическим и широким соответствием в качестве фраз с «точным соответствием» в моей кампании-победителе.

Это ключевые слова, которые почти гарантированно приведут к высокой конверсии, и я ставлю за эти фразы более высокую ставку.

По моему опыту, это лучший способ запустить рекламу, чтобы увеличить продажи при заданном бюджете. Фактически, это очень похоже на стратегию, которую я использую для Google Adwords.

Ошибка №4: не собрать достаточно данных Amazon PPC перед внесением изменений

Большинство новичков в рекламе продуктов, спонсируемых Amazon , очень нетерпеливы . Фактически, через несколько дней ко мне приходили студенты, которые жаловались, что реклама Amazon PPC не работает.

Вот в чем дело.

Запуск прибыльной рекламы - это повторяющийся процесс. Вы должны собрать достаточно данных, прежде чем вносить какие-либо изменения или выводы в отношении своих объявлений.

Что именно означает «достаточно данных»? Здесь все становится немного туманно, потому что все используют разные метрики. Что касается меня, я использую сочетание здравого смысла и интуиции.

Во-первых, я всегда позволяю показывать свои объявления хотя бы неделю или две, прежде чем даже посмотрю на данные. Затем я смотрю на ключевые слова, по крайней мере, с 1000 показов, чтобы увидеть, могу ли я сделать какие-либо выводы.

Иногда я сразу же создаю минус-совпадения для очевидных ключевых слов, которые никогда не приведут к продажам. Например, если кто-то ищет красные носовые платки, а я их не продаю, то это ключевое слово сразу становится отрицательным.

В других случаях, если я вижу действительно высокий коэффициент конверсии для определенного ключевого слова, я добавляю его в свою кампанию победителей. Но чаще всего я просто позволяю всему идти до тех пор, пока не сделаю вывод.

Не вносите изменений в свою кампанию, пока не соберете достаточно данных! Старайтесь не смотреть на свою рекламу каждый день. Вместо этого обязательно проверяйте это один раз в неделю, чтобы сделать какие-либо выводы.

В противном случае вы будете вращаться на месте, и ваши данные будут повсюду.

Ошибка № 5: выбор слишком большого числа ключевых слов или слишком широких ключевых слов

Как правило, я стараюсь выбирать ключевые слова длиной 2–3 слова для своих кампаний с широким соответствием. Это позволяет найти баланс между исследованием ключевых слов и прибыльностью.

Проблема с новичками в Amazon PPC заключается в том, что они выбирают ключевые слова, которые либо слишком информативны, либо недостаточно информативны .

Например, я продаю льняные салфетки на Amazon. Однако я бы никогда не стал делать ставку по ключевому слову «салфетки», потому что оно слишком широкое.

В конце концов, вы можете найти салфетки из хлопка, бумажные салфетки, салфетки из полиэстера и т. Д., Ни одно из которых не имеет отношения к тому, что я продаю.

С другой стороны, вам также следует избегать использования слишком длинных фраз . Например, я бы никогда не стал делать ставку на ключевое слово с длинным хвостом, такое как «набор из 12 льняных салфеток с простроченными краями» для кампании с широким соответствием.

Эта фраза не только соберет очень мало трафика, но и перекликается с моим ключевым словом «льняные салфетки» .

В итоге выберите 2 или 3 ключевые фразы для поисковых кампаний с широким соответствием, которые, по вашему мнению, лучше всего представляют ваш продукт.

Ошибка № 6: неправильные настройки

Получение продаж на Amazon вызывает привыкание. Я понял. Но никогда не позволяйте вашим кампаниям развиваться волей-неволей за счет рентабельности из-за кратковременного выброса эндорфинов.

У меня были студенты, которые приходили ко мне после проведения своих кампаний в течение более 6 месяцев с ACOS 150% + без каких-либо корректировок!

Вот что вам нужно сделать.

Как только вы найдете ключевое слово, которое не преобразуется или никогда не преобразуется для вашего объявления, добавьте его в свой список минус-слов .

Если у вас есть ключевое слово , которое очень релевантно вашему списку, но не очень прибыльно, снижайте ставку до тех пор, пока ваш ACOS не будет соответствовать вашим целям.

Если у вас есть косвенно релевантное ключевое слово, которое время от времени ведет к продаже, но является крайне убыточным, подумайте о том, чтобы сделать его минус-словом или снизить ставку до точки, при которой вы получите прибыль.

Никогда не позволяйте вашей кампании оставаться на прежнем уровне только потому, что она приносит пару продаж за счет прибыльности!

Видео о продуктах, спонсируемых Amazon

Периодически я приглашаю приглашенных докладчиков поговорить со студентами моего курса «Создание прибыльного интернет-магазина».

В видео ниже Джефф, Эд и я собрались вместе, чтобы обсудить некоторые распространенные ошибки Amazon PPC с нашей аудиторией. Наслаждаться!

фото: Архив Нильса Гейлена