B2B 因人工智能技术而改变的 5 种方式

人工智能 (AI) 并不是一个新概念，当然也不是营销人员刚刚开始使用的东西。 人工智能领域于 1956 年首次提出。当苹果公司创建 Siri 并将其介绍给公众时，人工智能已经是一个熟悉的概念，用于生活的方方面面，当然还有营销。

​如果您想到 Netflix 推荐节目的运作方式，您就会明白 AI 有多么有用。

在某种程度上，人工智能可以推荐消费者可以与之建立联系并建立情感纽带的产品。 它还可以让品牌使用内容营销自动化来制作文案、视觉效果，甚至是对受众有价值和有吸引力的广告。

但是，当观众是另一项业务时会发生什么？ B2B 模式是否因为人工智能而发生了变化？

B2B：定义及其与人工智能的联系

B2B 的意思是“企业对企业”。 B2B 模式本质上包括企业之间的商业交易。 简而言之，当一家企业出售给另一家企业时。

许多公司既可以是 B2B 也可以是 B2C（即企业对客户）。 一个典型的例子是苹果公司。 苹果可以向企业和客户销售产品。

那么，在这种情况下，B2B 与人工智能的关系是什么，人工智能对企业有多重要？

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从上图可以明显看出，人工智能对于营销人员在制定品牌营销计划时会考虑的所有痛点都很有用。 毫不奇怪，企业在努力实现增长时会考虑的所有痛点都是相同的。

人工智能会影响 B2B 销售堆栈吗？

B2B 销售团队是最早从人工智能和收集的数据量中受益的团队之一，因为他们可以将信息用作洞察力，使他们能够了解客户的个人需求和需求。

人工智能还可以帮助团队意识到他们过去出错的地方，以及如何以高效、促进转化的方式与潜在客户沟通。 更不用说使用人工智能，创建管道和衡量团队绩效比以往任何时候都更容易。

但 B2B 销售的更多方面受 AI 工具影响，就越需要一个新的、改进的销售堆栈，该堆栈将包含受 AI 影响的所有五个领域。

如今，销售团队可能不再需要寻找潜在客户，但他们需要 - 至少到目前为止 - 确保潜在客户是合格的。 智能销售堆栈将需要包含涵盖大多数场景的工具，从潜在客户生成工具、强大的 CRM（当然）到预测分析和屏幕共享软件。

B2B 公司需要的销售堆栈不是一刀切的交易。 这更像是一个持续的 A/B 测试过程，因为每个 B2B 业务都是不同的。

假设您在入站潜在客户生成方面投入了大量资金。 在这种情况下，您将需要能够在确定潜在客户资格的同时对入站请求进行优先级排序和安排的工具，而不是需要强大拨号器和出色 CRM 工具的基于出站的 B2B 公司。

研究数据并使用人工智能和机器学习的 B2B 营销人员可以快速轻松地看到结果。 但是，如果营销人员无法感知人工智能已经改变了 B2B 营销领域的方式，就不会发生这种情况。

但受人工智能技术影响最大的五个领域是什么？ 而且，最重要的是，从人工智能的角度来看，B2B 销售的未来是什么？

客户洞察

营销人员无法在不使用数据的情况下创建内容策略和计划将导致计算结果的行动。 建立漏斗可能很棘手，尤其是当无法了解潜在客户如何从行动 A 转到行动 B 时。

这就是人工智能发挥重要作用的地方。 由于目标是在每一步都为您的潜在客户服务，因此您需要知道这些步骤是什么。

研究您的数据和分析并确定痛点。 如果他们正在寻找像您这样的产品，请查看您的内容和竞争对手的内容。 然后看看你的产品和你的竞争对手之一。 它有何不同，又有何相似之处？ 您的产品或内容（或两者）是否提供解决方案？

使 AI 成为回答这些问题的最佳工具的关键细节在于，它可以让营销人员看到数据中出现的趋势，并允许他们创建如此小的细分，以至于几乎没有错误的余地。

将您的 AI 发现与有助于您创建更小细分的测验或调查相结合。 细分越小，内容就越有针对性和量身定制，最终体验就越无缝。

最突出的例子是耐克及其 NikePlus 会员计划。 这家健身巨头创建了 NikePlus 会员资格，可以提供奖励和福利——例如个性化的培训建议——以换取一些客户洞察力。

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为了获得更好的购买体验，客户需要放弃有关他们的培训计划、最喜欢的爱好甚至测量的详细信息。

所有这些信息让耐克通过简单地使用客户数据并提出量身定制的建议来提高他们的转化率。 当然，耐克和苹果一样，既是 B2B 也是 B2C。

个性化

为什么 B2B 公司需要个性化？ 是的，我相信你想知道。

所有模型，B2B 或 B2C，都开始转向 H2H（Human to Human），这意味着每个依赖供应商来满足他们需求的人都在要求更个性化的方法。

因此，可以通过电话阅读或通过电子邮件发送给 X 人的销售宣传已不再适用。 只要您实施个性化策略，个性化方法很容易发生。

人工智能帮助 B2B 公司及时创建电子邮件、登陆页面、销售宣传以及他们可能需要的所有其他内容，并使用相关内容。 上面提到的数据模式可以解决问题，因为它可以向营销人员展示他们领先一步所需的一切。

更不用说量身定制的内容可以增加企业之间的信任，就像在 B2C 模型中使用时可以增加信任一样。

这种源自人工智能的超个性化可以像骗局一样增加销售额。 了解客户在销售漏斗中采取的每一步意味着您可以领先一步，重新制定策略并在正确的时间以正确的理由应用它们。

更好的潜在客户战略

对于 B2B 和 B2C 公司来说，产生潜在客户可能是一件麻烦事，这是合乎逻辑的，因为没有潜在客户就不可能有任何事情发生。

但是，通过联盟营销等策略或登陆页面等工具获得更多潜在客户并不一定意味着获得更多销售。 品牌需要产生既丰富又与业务相关的潜在客户。

例如，想象一家销售汽车零部件的公司，从汽车公司到计算机公司，产生了各种各样的潜在客户。 计算机公司会对其内容或产品本身感兴趣吗？ 答案是否定的。

人工智能是一种方便的工具，可以帮助上述汽车零部件销售公司产生潜在客户，这些潜在客户实际上会沿着销售渠道向下移动并成为客户。

在人工智能的帮助下，B2B 公司不仅可以在潜在客户评分方面表现出色，而且还可以优先考虑并为他们的销售团队提供一个关于如何处理销售和优先考虑潜在客户的明确计划。

使用人工智能还可以让营销人员通过预测需求来缩短销售周期，并最终通过在需要时建议他们需要什么来让买家满意。它还可以通过自动化任务来帮助销售团队，例如检查合格的潜在客户——例如，这可以通过采用 CRM 数据库来解决。

简化销售团队的任务将使员工能够在正确的时间找到正确的领导，而不会将时间浪费在可以自动化的琐碎任务上。

聊天机器人

还记得上面提到的苹果助手 Siri 吗？ Siri 是一种人工智能助手，它改变了用户与工具之间的交流方式。

营销人员可以对聊天机器人以及他们改变数据收集和处理的方式说同样的话。

聊天机器人是企业帮助其潜在客户和现有客户的最简单方法之一，同时为员工提供自动化支持流程并收集一些不会落入裂缝的急需数据和反馈。

B2B 企业使用聊天机器人作为潜在客户与其品牌之间的第一个沟通点，从而为客户支持团队节省时间和精力来处理更紧迫的问题。

通过与聊天机器人沟通收集的数据使营销人员能够做出明智的决策，了解每个潜在客户在销售漏斗中的位置，并了解个人需求。 他们还让客户有机会与似乎是客户支持团队的成员进行互动对话。

Rare Carat是最早使用聊天机器人的品牌之一。 同样，我们在这里谈论的是 B2C 销售，但前提仍然存在。 如果它适用于竞争非常激烈的钻石业务中的品牌，想象一下聊天机器人可以为您的 B2B 业务提供多大的帮助。

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​利用人工智能技术，Rare Carat 创建了一个聊天机器人，能够帮助买家购买预算范围内的钻石，同时引导他们了解钻石定价背后的标准。

聊天机器人的功能依赖于 Rare Carat 产品和客户过去购买的数据，让新客户能够做出明智的决定，让他们感到受过教育，最重要的是，个人感觉。

人工智能辅助可以确保 B2B 支持团队成员和 B2B 客户都对他们与品牌的互动感到满意——前者通过解决最紧迫的问题并为他们寻找解决方案，后者通过回答他们的问题，只要它们足够简单，聊天机器人就能解决。

更好的内容

由于人工智能是数据收集和超个性化的强大动力，内容创建是人工智能可以帮助提升结果的一个领域。

创造无缝体验的个性化内容在销售周期的所有步骤中都至关重要，从导致参与的第一次接触和品牌知名度到重复者喜欢的补充电子邮件。

在您的数据和您创建的微细分中搜索趋势。 使用预测分析保持领先一步。 最后，创建看起来好像可以读懂潜在客户想法的内容。

当然，人工智能无法取代数据科学家或内容营销顾问和创意文案，也无法展示如何撰写精彩内容的技巧。 但它可以是一个方便的工具，可以帮助创造力起飞，同时结合一些数据驱动的决策。

人工智能还可以让内容团队规划更好的内容策略，将参与整个销售周期，带来更多潜在客户，并加强品牌知名度。

使用预测分析来预测潜在客户对内容的渴望，并且不要忘记：来自您的 AI 工具的数据可以在您的潜在客户之前看到的内容和您的潜在客户渴望看到的内容之间产生巨大的差异。

通过 AI 实现 B2B 销售的未来

机器就在这里，它们通过收集数据并站在第一线倾听客户的声音。 毕竟，如今，在线研究取代了过去的离线研究，并且可以优化其余程序，这已经不是什么秘密了：寻找供应商和买家并与他们会面变得轻而易举，因为人工智能工具帮助您做出了受过教育的、有数据支持的决策。

但是 B2B 卖家如何以适合他们的方式整合人工智能呢？

• 投资于创造无缝体验。 您的客户与您的品牌互动的方式必须是相同的，无论是线上还是线下。 例如，如果您使用聊天机器人，请确保与客户的交流是自然的，并且语气与您的销售人员没有什么不同。 如果您的网站和电子邮件上的 CTA 是温和的推动，而不是充满活力、振奋人心的信息，请训练您的销售人员使用相同的动词。
• 投资一个可以零努力地吸引和销售的网站。 这是不言自明的。 可以说，“完成交易”需要毫不费力，无论是离线还是——也许最重要的是——在线。

使用人工智能技术进行 B2B 销售不会淘汰 B2B 销售人员。 相反，通过释放他们的时间，让他们能够处理更具挑战性的案例并发展他们的开箱即用的战略思维，B2B 品牌可以创建能够带来更多收入并与真正重要的客户打交道的团队。

在我们所处的时代，B2B 销售人员（以及一般的销售人员）更像是某个主题的专家。 没有客户不想与专家交谈。

总而言之，B2B 销售的未来在于个性化、无缝体验以及可以通过量身定制来吸引人的内容。 但最重要的是，它在于教育你的销售团队，让他们成为必不可少的联系点，使用人工智能及其发现。

外卖

B2B 公司过去常常接受可能或不可能合格的潜在客户，创建可能或不能吸引人的内容，并让他们的销售和支持团队在阳光下处理所有查询。

在一个行业需要适应、采用新技术并始终领先于竞争对手和受众的世界中，B2B 是刚刚开始从人工智能中获益的行业之一。