5 formas en que B2B ha cambiado debido a la tecnología de IA

La inteligencia artificial (IA) no es un concepto nuevo, y ciertamente no es algo que los especialistas en marketing hayan comenzado a utilizar. El campo de la Inteligencia Artificial se presentó por primera vez en 1956. Cuando Apple creó Siri y lo presentó al público, la IA ya era un concepto familiar, utilizado en todos los aspectos de la vida y, por supuesto, en el marketing.

Si piensas en la forma en que funcionan los programas recomendados por Netflix, comprenderás cuán útil es la IA.

En cierto modo, la IA puede sugerir productos con los que los consumidores pueden conectarse y crear un vínculo emocional. También puede permitir que las marcas utilicen la automatización de marketing de contenido que producirá copias, imágenes o incluso anuncios que serán valiosos y atractivos para su audiencia.

Pero, ¿qué sucede cuando la audiencia es otro negocio? ¿Es el modelo B2B algo que ha cambiado debido a la IA?

B2B: una definición y sus vínculos con la IA

B2B significa "negocio a negocio". El modelo B2B incluye esencialmente transacciones comerciales entre empresas. En palabras más simples, cuando una empresa vende a otra.

Muchas empresas pueden ser tanto B2B como B2C (es decir, Business to Customer). Un buen ejemplo es, de nuevo, Apple. Apple puede vender productos a empresas y clientes por igual.

Entonces, en ese contexto, ¿cuáles son los vínculos de B2B con la IA y cuán crucial es la IA para los negocios?

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Como se desprende del gráfico anterior, la IA es útil para todos los puntos débiles que un especialista en marketing considerará al crear el plan de marketing de la marca. Como era de esperar, todos los puntos débiles que una empresa tendrá en cuenta al tratar de lograr el crecimiento son los mismos.

¿La IA afecta la pila de ventas B2B?

Los equipos de ventas B2B se encuentran entre los primeros en beneficiarse de la IA y la cantidad de datos recopilados, ya que pueden usar la información como información que les permitirá comprender las necesidades y los deseos individuales del cliente.

La IA también puede ayudar a los equipos a darse cuenta de dónde se equivocaron en el pasado y cómo comunicarse con los prospectos de una manera productiva que impulse la conversión. Sin mencionar que con el uso de IA, es más fácil que nunca crear canalizaciones y medir el rendimiento del equipo.

Pero cuantos más aspectos de las ventas B2B estén influenciados por las herramientas de IA, mayor será la necesidad de una pila de ventas nueva y mejorada que incorpore los cinco campos que han sido afectados por la IA.

Hoy en día, es posible que el equipo de ventas ya no necesite encontrar clientes potenciales, pero necesitará, al menos hasta ahora, asegurarse de que los clientes potenciales estén calificados. Una pila de ventas inteligente deberá incluir herramientas que cubran la mayoría de los escenarios, desde herramientas de generación de prospectos, CRM poderoso (por supuesto), hasta análisis predictivo y software para compartir pantalla.

La pila de ventas que necesita una empresa B2B no es un trato único para todos. Es más un proceso de prueba A/B constante, en el sentido de que cada negocio B2B es diferente.

Suponga que está fuertemente invertido en la generación de prospectos entrantes. En ese caso, necesitará herramientas que le permitan priorizar y organizar las solicitudes entrantes mientras califica a los clientes potenciales, a diferencia de una empresa B2B basada en el exterior que requerirá un marcador sólido y una excelente herramienta de CRM.

Los especialistas en marketing B2B que estudian datos y usan IA y aprendizaje automático pueden ver resultados rápidamente y sin esfuerzo. Sin embargo, esto no puede suceder si los especialistas en marketing no pueden percibir las formas en que la IA ya ha cambiado el campo del marketing B2B.

Pero, ¿cuáles son las cinco áreas que más se han visto afectadas por la tecnología de IA? Y, lo que es más importante, ¿cómo se ve el futuro de las ventas B2B a través de los ojos de la IA?

Información del cliente

No hay forma de que un especialista en marketing cree una estrategia de contenido y planifique acciones que conduzcan a resultados calculados sin usar datos. Construir un embudo puede ser complicado, especialmente cuando no hay manera de entender cómo un cliente potencial puede pasar de la acción A a la acción B.

Aquí es donde la IA juega un papel muy importante. Dado que el objetivo es estar allí para sus prospectos en cada paso del camino, necesita saber cuáles son estos pasos.

Estudie sus datos y análisis y determine los puntos débiles. Si están buscando un producto como el suyo, mire su contenido y el contenido de sus competidores. Luego mire su producto y el de sus competidores. ¿En qué se diferencia y en qué se parece? ¿Su producto o su contenido (o ambos) brindan soluciones?

El detalle clave que hace que la IA sea la mejor herramienta para responder esas preguntas es que puede permitir a los especialistas en marketing ver las tendencias que surgen de los datos y les permite crear segmentos tan pequeños que habrá poco o ningún margen para errores.

Combine sus hallazgos de IA con un cuestionario o una encuesta que lo ayudarán a crear segmentos aún más pequeños. Cuanto más pequeño sea el segmento, más específico y personalizado será el contenido y, finalmente, más fluida será la experiencia.

El ejemplo más destacado es Nike y su programa de membresía NikePlus. El gigante del fitness creó la membresía NikePlus que podría ofrecer recompensas y beneficios, como consejos de entrenamiento personalizados, a cambio de algunos conocimientos de los clientes.

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Los clientes necesitaban dar detalles sobre sus programas de capacitación, pasatiempos favoritos e incluso medidas para una mejor experiencia de compra.

Toda esa información permitió a Nike ver un aumento en su conversión simplemente usando los datos de los clientes y haciendo sugerencias personalizadas. Por supuesto, Nike, al igual que Apple, es tanto B2B como B2C.

Personalización

¿Por qué una empresa B2B necesitaría personalización? Sí, estoy seguro de que te estás preguntando.

Todos los modelos, B2B o B2C, han comenzado a convertirse en H2H (Human to Human), lo que significa que todos los que dependen de los proveedores para satisfacer sus necesidades solicitan un enfoque más personal.

Por lo tanto, un argumento de venta que se puede leer por teléfono o enviar por correo electrónico a X número de personas ya no es suficiente. Y un enfoque personal es fácil de lograr, siempre que implemente tácticas de personalización.

AI ayuda a las empresas B2B a crear correos electrónicos, páginas de destino, argumentos de venta y todo lo que puedan necesitar de manera oportuna y utilizando contenido relevante. Los patrones en los datos mencionados anteriormente harán el truco, ya que es lo que puede mostrar a los especialistas en marketing todo lo que necesitan para estar un paso adelante.

Sin mencionar que el contenido hecho a medida puede aumentar la confianza entre las empresas de la misma manera que puede aumentar la confianza cuando se usa en modelos B2C.

Este tipo de hiperpersonalización que se deriva de la IA puede aumentar las ventas como un truco. Conocer cada paso que dan sus clientes en el embudo de ventas significa que puede estar un paso por delante, recreando sus estrategias y aplicándolas en el momento justo y por las razones correctas.

Mejor estrategia de generación de leads

La generación de prospectos puede ser una molestia tanto para las empresas B2B como para las B2C, lo cual es lógico ya que nada puede ser posible sin prospectos.

Sin embargo, obtener más clientes potenciales a través de tácticas como marketing de afiliación o herramientas como páginas de destino no significa necesariamente obtener más ventas. Las marcas necesitan generar clientes potenciales que sean abundantes y relevantes para el negocio.

Imagina, por ejemplo, una empresa que vende piezas de automóviles generando todo tipo de clientes potenciales, desde empresas de automóviles hasta empresas de informática. ¿Estarían interesadas las empresas informáticas en su contenido o en el producto en sí? La respuesta será no.

La IA es una herramienta conveniente que puede ayudar a la empresa mencionada anteriormente que vende piezas de automóviles a generar clientes potenciales que realmente avanzarán por el embudo de ventas y se convertirán en clientes.

Con la ayuda de la IA, las empresas B2B no solo pueden sobresalir en la puntuación de clientes potenciales, sino que también pueden priorizar y brindar a sus equipos de ventas un plan claro sobre cómo abordar las ventas y priorizar los clientes potenciales a los que deben perseguir.

El uso de IA también puede permitir que un vendedor acorte el ciclo de ventas al predecir los deseos y, al final, mantener contentos a los compradores sugiriendo lo que necesitan, cuando lo necesitan. También puede ayudar a los equipos de ventas al automatizar tareas como verificar clientes potenciales calificados: esto, por ejemplo, se puede resolver adoptando una base de datos de CRM.

Simplificar las tareas de un equipo de ventas permitirá a los empleados llegar al cliente potencial adecuado en el momento adecuado, sin perder tiempo en tareas menores que pueden automatizarse.

chatbots

¿Recuerdas a Siri, el asistente de Apple mencionado anteriormente? Siri es una forma de asistente impulsado por IA que cambió el panorama de la comunicación entre el usuario y la herramienta.

Los especialistas en marketing podrían decir lo mismo sobre los chatbots y la forma en que cambiaron la recopilación y el procesamiento de datos.

Los chatbots son una de las formas más infalibles para que las empresas ayuden a sus clientes potenciales y existentes mientras automatizan el proceso de soporte para sus empleados y recopilan algunos datos y comentarios muy necesarios que no se perderán.

Las empresas B2B utilizan chatbots como el primer punto de comunicación entre un cliente potencial y su marca, lo que ahorra tiempo y esfuerzo para que los equipos de atención al cliente se ocupen de asuntos más urgentes.

Los datos recopilados por la comunicación con los chatbots permiten a los especialistas en marketing tomar decisiones informadas y comprender dónde se encuentra cada cliente potencial en el embudo de ventas y comprender las necesidades individuales. También brindan a los clientes la oportunidad de entablar una conversación interactiva con lo que parece ser un miembro del equipo de atención al cliente.

Rare Carat es una de las marcas que primero utilizó chatbots. Nuevamente, estamos hablando de ventas B2C aquí, pero la premisa sigue en pie. Y si funcionó para una marca en el competitivo negocio de los diamantes, imagine lo bien que puede funcionar un chatbot para su negocio B2B.

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​Usando tecnología de IA, Rare Carat creó un chatbot que podía ayudar a un comprador a comprar un diamante que estaría dentro de su presupuesto y al mismo tiempo guiarlo a través de los criterios detrás del precio de los diamantes.

La funcionalidad del chatbot se basa en los datos generados a través de los productos de Rare Carat y las compras anteriores de los clientes, lo que permite que el nuevo cliente tome una decisión informada que se sentirá educada y, lo que es más importante, personal.

La asistencia impulsada por IA puede garantizar que tanto un miembro del equipo de soporte B2B como un cliente B2B permanezcan satisfechos con su interacción con la marca: el primero al abordar los asuntos más urgentes y encontrar soluciones para ellos, el segundo al obtener respuestas a sus preguntas. siempre que sean lo suficientemente simples para que el chatbot los resuelva.

Mejor contenido

Dado que la IA es una potencia para la recopilación de datos y la hiperpersonalización, la creación de contenido es un área en la que la IA puede ayudar a elevar el resultado.

El contenido personalizado que crea una experiencia fluida es vital en todos los pasos del ciclo de ventas, desde el primer contacto y el conocimiento de la marca que conduce al compromiso hasta los correos electrónicos de reabastecimiento que aman los repetidores.

Busque las tendencias en sus datos y los microsegmentos que ha creado. Utilice el análisis predictivo para mantenerse un paso por delante. Finalmente, cree contenido que parezca que puede leer la mente de sus prospectos.

Por supuesto, la IA no puede reemplazar a un científico de datos o un consultor de marketing de contenido y un redactor creativo, ni puede mostrar técnicas sobre cómo escribir contenido brillante. Pero puede ser una herramienta útil para ayudar a que la creatividad despegue mientras se combina con algunas decisiones basadas en datos.

La IA también puede permitir que los equipos de contenido planifiquen una mejor estrategia de contenido que se involucrará a lo largo del ciclo de ventas, atraerá más prospectos y fortalecerá el conocimiento de la marca.

Utilice el análisis predictivo para predecir el deseo de contenido de un cliente potencial, y no olvide: los datos de sus herramientas de IA pueden marcar la diferencia entre el contenido que sus clientes potenciales han visto antes y el contenido que sus clientes potenciales anhelan ver.

El futuro de las ventas B2B a través de la IA

Las máquinas están aquí y escuchan a los clientes al recopilar datos y estar en primera línea. Después de todo, no es ningún secreto que la investigación en línea, hoy en día, reemplaza a la investigación fuera de línea como solía ser y puede optimizar el resto de los procedimientos: encontrar y reunirse con proveedores y compradores puede ser muy fácil, solo porque las herramientas de IA lo ayudaron a hacer un decisión informada y respaldada por datos.

Pero, ¿cómo pueden los vendedores B2B incorporar IA de una manera que funcione para ellos?

• Invierte en crear experiencias perfectas. La forma en que sus clientes interactúan con su marca debe ser la misma, tanto en línea como fuera de línea. Por ejemplo, si usa chatbots, asegúrese de que la comunicación con los clientes sea natural y que el tono no sea diferente al de sus vendedores. Si sus CTA en su sitio web y correos electrónicos son empujones suaves y no mensajes enérgicos y animados, capacite a sus vendedores para que usen los mismos verbos.
• Invierta en un sitio web que atraerá y venderá sin esfuerzo. Esto se explica por sí mismo. "Cerrar el trato", por así decirlo, debe ser sencillo, tanto fuera de línea como, quizás lo más importante, en línea.

El uso de la tecnología de inteligencia artificial para las ventas B2B no eliminará a los vendedores B2B. Por el contrario, al liberar su tiempo y permitirles lidiar con casos más desafiantes y desarrollar su pensamiento estratégico innovador, las marcas B2B pueden crear equipos que generarán más ingresos y tratarán con clientes realmente importantes.

Estamos en una era en la que los vendedores B2B (y los vendedores en general) son tratados más como expertos en un tema. Y ningún cliente no quiere estar hablando con un experto.

En general, el futuro de las ventas B2B radica en la personalización, las experiencias fluidas y el contenido que puede atraer al estar hecho a medida. Pero lo más importante radica en educar a sus equipos de ventas y convertirlos en el punto de contacto esencial, utilizando la IA y sus hallazgos.

la comida para llevar

Las empresas B2B solían captar clientes potenciales que podían o no estar calificados, crear contenido que podía o no atraer y hacer que sus equipos de ventas y soporte se ocuparan de todas las consultas bajo el sol.

En un mundo donde las industrias necesitan adaptarse, adoptar nuevas tecnologías y estar siempre un paso por delante tanto de sus competidores como de su audiencia, B2B es una de las industrias que acaba de comenzar a cosechar los beneficios de la IA.