5 способов, которыми B2B изменился благодаря технологии искусственного интеллекта

Искусственный интеллект (ИИ) — не новая концепция, и уж точно не то, что маркетологи только начали использовать. Область искусственного интеллекта была впервые представлена ​​в 1956 году. К тому времени, когда Apple создала Siri и представила ее публике, ИИ уже был знакомой концепцией, используемой во всех аспектах жизни и, конечно же, в маркетинге.

Если вы подумаете о том, как работают рекомендуемые шоу Netflix, вы поймете, насколько полезен ИИ.

В некотором смысле ИИ может предлагать продукты, с которыми потребители могут установить связь и создать эмоциональную связь. Это также может позволить брендам использовать автоматизацию контент-маркетинга, которая будет создавать копии, визуальные эффекты или даже рекламу, которые будут ценными и привлекательными для их аудитории.

Но что происходит, когда аудитория — это другое дело? Изменилась ли модель B2B из-за ИИ?

B2B: определение и его связь с ИИ

B2B означает «Бизнес для бизнеса». Модель B2B по существу включает коммерческие сделки между предприятиями. Проще говоря, когда один бизнес продает другому.

Многие компании могут быть как B2B, так и B2C (то есть Business to Customer). Одним из ярких примеров, опять же, является Apple. Apple может продавать продукты как предприятиям, так и клиентам.

Итак, в этом контексте, каковы связи B2B с ИИ и насколько важен ИИ для бизнеса?

(Источник)

Как видно из приведенного выше графика, ИИ полезен для решения всех проблем, которые маркетологи будут учитывать при создании маркетингового плана бренда. Неудивительно, что все болевые точки, которые бизнес будет учитывать при попытке добиться роста, одни и те же.

Влияет ли ИИ на стек продаж B2B?

Команды продаж B2B одними из первых получают выгоду от ИИ и объема собранных данных, поскольку они могут использовать информацию в качестве идей, которые позволят им понять индивидуальные потребности и желания клиентов.

ИИ также может помочь командам понять, где они допустили ошибки в прошлом, и как продуктивно общаться с потенциальными клиентами, повышая конверсию. Не говоря уже о том, что с использованием ИИ проще, чем когда-либо, создавать конвейеры и измерять производительность команды.

Но чем больше на аспекты продаж B2B влияют инструменты ИИ, тем больше потребность в новом, улучшенном стеке продаж, который будет включать все пять областей, на которые повлиял ИИ.

В настоящее время отделу продаж, возможно, больше не нужно искать лиды, но им нужно — по крайней мере, пока — убедиться, что лиды квалифицированы. Интеллектуальный стек продаж должен включать инструменты, которые будут охватывать большинство сценариев, от инструментов генерации лидов, мощной CRM (конечно) до предиктивной аналитики и программного обеспечения для демонстрации экрана.

Стек продаж, в котором нуждается компания B2B, не является универсальной сделкой. Это больше похоже на постоянный процесс A/B-тестирования, в том смысле, что каждый B2B-бизнес уникален.

Предположим, вы вложили значительные средства в генерацию входящих лидов. В этом случае вам потребуются инструменты, которые позволят вам расставлять приоритеты и упорядочивать входящие запросы при квалификации лидов, в отличие от B2B-компаний, работающих за границей, которым потребуется сильный номеронабиратель и отличный инструмент CRM.

Маркетологи B2B, которые изучают данные и используют искусственный интеллект и машинное обучение, могут быстро и легко увидеть результаты. Однако этого не может произойти, если маркетологи не понимают, как ИИ уже изменил область маркетинга B2B.

Но какие пять областей больше всего пострадали от технологии ИИ? И, самое главное, как выглядит будущее B2B-продаж глазами ИИ?

Информация о клиентах

У маркетолога нет возможности создать контент-стратегию и спланировать действия, которые приведут к рассчитанным результатам, без использования данных. Построить воронку может быть сложно, особенно когда нет способа понять, как потенциальный клиент может перейти от действия А к действию Б.

Здесь ИИ играет огромную роль. Поскольку цель состоит в том, чтобы быть рядом с вашими потенциальными клиентами на каждом этапе пути, вам нужно знать, что это за шаги.

Изучите свои данные и аналитику и определите болевые точки. Если они ищут продукт, похожий на ваш, посмотрите на ваш контент и контент ваших конкурентов. Затем посмотрите на свой продукт и продукт ваших конкурентов. Чем он отличается, а чем похож? Предлагает ли ваш продукт или ваш контент (или и то, и другое) решения?

Ключевая деталь, которая делает ИИ лучшим инструментом для ответа на эти вопросы, заключается в том, что он позволяет маркетологам видеть тенденции, возникающие из данных, и позволяет им создавать настолько маленькие сегменты, что практически не остается места для ошибок.

Объедините свои результаты ИИ с викториной или опросом, которые помогут вам создать еще меньшие сегменты. Чем меньше сегмент, тем более целенаправленным и индивидуальным является контент и, в конечном счете, тем более беспроблемный опыт.

Наиболее ярким примером является компания Nike и ее членская программа NikePlus. Фитнес-гигант создал членство NikePlus, которое может предлагать вознаграждения и преимущества, такие как персональные советы по тренировкам, в обмен на некоторую информацию о клиентах.

(Источник)

Покупателям нужно было сообщить подробности о своих тренировочных программах, любимых увлечениях и даже измерениях, чтобы сделать покупку более приятной.

Вся эта информация позволила Nike увидеть увеличение их конверсии, просто используя данные о клиентах и ​​делая индивидуальные предложения. Конечно, Nike, как и Apple, является одновременно B2B и B2C.

Персонализация

Зачем B2B-компании нужна персонализация? Да, я уверен, вам интересно.

Все модели, B2B или B2C, начали превращаться в H2H (от человека к человеку), а это означает, что каждый, кто зависит от поставщиков для удовлетворения своих потребностей, требует более индивидуального подхода.

Таким образом, коммерческое предложение, которое можно прочитать по телефону или отправить по электронной почте X количеству людей, уже не совсем подходит. А персональный подход реализовать легко, если вы применяете тактику персонализации.

ИИ помогает B2B-компаниям создавать электронные письма, целевые страницы, коммерческие предложения и все остальное, что им может понадобиться, своевременно и с использованием соответствующего контента. Упомянутые выше закономерности в данных добьются цели, поскольку это то, что может показать маркетологам все, что им нужно, чтобы быть на шаг впереди.

Не говоря уже о том, что специально созданный контент может повысить доверие между компаниями точно так же, как он может повысить доверие при использовании в моделях B2C.

Этот тип гипер-персонализации, основанный на искусственном интеллекте, может увеличить продажи как трюк. Знание каждого шага ваших клиентов в воронке продаж означает, что вы можете быть на шаг впереди, воссоздавая свои стратегии и применяя их в нужное время и по правильным причинам.

Лучшая стратегия лидогенерации

Генерация лидов может быть проблемой как для компаний B2B, так и для B2C, что логично, поскольку без лидов ничего невозможно.

Тем не менее, получение большего количества потенциальных клиентов с помощью таких тактик, как партнерский маркетинг или такие инструменты, как целевые страницы, не обязательно означает увеличение продаж. Бренды должны генерировать потенциальных клиентов, которых будет много и которые будут иметь отношение к бизнесу.

Представьте себе, например, компанию, которая продает автомобильные запчасти, генерируя все виды потенциальных клиентов, от автомобильных компаний до компьютерных компаний. Будут ли компьютерные компании заинтересованы в его содержании или в самом продукте? Ответ будет нет.

ИИ — это удобный инструмент, который может помочь упомянутой выше компании, занимающейся продажей автозапчастей, генерировать потенциальных клиентов, которые фактически спустятся по воронке продаж и станут клиентами.

С помощью ИИ компании B2B могут не только преуспеть в подсчете потенциальных клиентов, но также могут расставить приоритеты и дать своим отделам продаж четкий план того, как подходить к продажам и расставлять приоритеты для потенциальных клиентов.

Использование ИИ также может позволить маркетологу сократить цикл продаж, предсказывая желания, и, в конце концов, сделать покупателей счастливыми, предложив то, что им нужно, и когда им это нужно. Это также может помочь отделам продаж, автоматизировав такие задачи, как проверка квалифицированные лиды — это, например, можно решить, внедрив базу данных CRM.

Упрощение задач для отдела продаж позволит сотрудникам находить нужных потенциальных клиентов в нужное время, не тратя время на рутинные задачи, которые можно автоматизировать.

Чат-боты

Помните Siri, помощника Apple, упомянутого выше? Siri — это форма помощника на базе искусственного интеллекта, которая изменила ландшафт общения между пользователем и инструментом.

Маркетологи могут сказать то же самое о чат-ботах и ​​о том, как они изменили сбор и обработку данных.

Чат-боты — один из самых надежных способов для бизнеса помочь своим потенциальным и существующим клиентам, автоматизируя процесс поддержки для своих сотрудников и собирая некоторые столь необходимые данные и отзывы, которые не попадут в трещины.

Компании B2B используют чат-ботов в качестве первой точки связи между потенциальным клиентом и их брендом, экономя время и усилия для групп поддержки клиентов, которые вместо этого решают более насущные вопросы.

Данные, собранные при общении с чат-ботами, позволяют маркетологам принимать обоснованные решения и понимать, где находится каждый лид в воронке продаж, и понимать индивидуальные потребности. Они также дают клиентам возможность интерактивного разговора с кем-то, кто выглядит как член службы поддержки клиентов.

Rare Carat — один из брендов, которые первыми использовали чат-ботов. Опять же, мы говорим здесь о продажах B2C, но предпосылка остается в силе. И если это сработало для бренда в очень конкурентном алмазном бизнесе, представьте, насколько хорошо чат-бот может работать для вашего бизнеса B2B.

(Источник)

Используя технологию искусственного интеллекта, компания Rare Carat создала чат-бота, который мог помочь покупателю приобрести бриллиант в рамках его бюджета, одновременно помогая ему определить критерии, лежащие в основе ценообразования на бриллианты.

Функциональность чат-бота зависит от данных, полученных с помощью продуктов Rare Carat и прошлых покупок клиентов, что позволяет новому покупателю принимать обоснованное решение, которое будет чувствовать себя информированным и, что наиболее важно, личным.

Помощь на основе искусственного интеллекта может гарантировать, что и член команды поддержки B2B, и клиент B2B останутся довольны своим взаимодействием с брендом — первый, решая самые насущные вопросы и находя для них решения, последний, получая ответы на свои вопросы, при условии, что они достаточно просты для решения чат-ботом.

Лучшее содержание

Поскольку ИИ — это мощный инструмент для сбора данных и гиперперсонализации, создание контента — это одна из областей, где ИИ может помочь улучшить результат.

Персонализированный контент, который создает беспроблемный опыт, жизненно важен на всех этапах цикла продаж, от первого контакта и узнаваемости бренда, что приводит к вовлечению, до электронных писем с пополнением, которые любят повторные клиенты.

Ищите тенденции в своих данных и созданных вами микросегментах. Используйте прогнозный анализ, чтобы оставаться на шаг впереди. Наконец, создавайте контент, который будет выглядеть так, как будто он может читать мысли ваших потенциальных клиентов.

Конечно, ИИ не может заменить исследователя данных или консультанта по контент-маркетингу и креативного копирайтера, а также не может показать методы написания блестящего контента. Но это может быть удобным инструментом, помогающим творчеству взлететь в сочетании с некоторыми решениями, основанными на данных.

ИИ также может позволить контент-командам планировать лучшую контент-стратегию, которая будет задействована на протяжении всего цикла продаж, привлечет больше потенциальных клиентов и повысит узнаваемость бренда.

Используйте прогнозный анализ, чтобы предсказать желание потенциального клиента получить контент, и не забывайте: данные ваших инструментов искусственного интеллекта могут полностью изменить контент, который ваши потенциальные клиенты видели раньше, и контент, который ваши потенциальные клиенты хотят увидеть.

Будущее продаж B2B через ИИ

Машины здесь, и они прислушиваются к клиентам, собирая данные и находясь на передовой. В конце концов, не секрет, что онлайн-исследования в настоящее время заменяют офлайн-исследования, как это было раньше, и могут оптимизировать остальные процедуры: поиск и встреча с поставщиками и покупателями может быть проще простого, только потому, что инструменты ИИ помогли вам сделать обоснованное решение, основанное на данных.

Но как продавцы B2B могут внедрить искусственный интеллект таким образом, чтобы это им подошло?

• Инвестируйте в создание безупречного опыта. То, как ваши клиенты взаимодействуют с вашим брендом, должно быть одинаковым как онлайн, так и офлайн. Например, если вы используете чат-ботов, убедитесь, что общение с клиентами происходит естественно, а тон не отличается от тона ваших продавцов. Если ваши призывы к действию на вашем веб-сайте и в электронных письмах представляют собой легкие подталкивания, а не энергичные, накачанные сообщения, научите своих продавцов использовать те же глаголы.
• Инвестируйте в веб-сайт, который будет привлекать и продавать без каких-либо усилий. Это довольно очевидно. «Закрытие сделки», так сказать, должно быть легким, как в офлайне, так и, что, пожалуй, самое главное, в онлайне.

Использование технологии искусственного интеллекта для продаж B2B не устранит продавцов B2B. Наоборот, высвобождая свое время и позволяя им заниматься более сложными делами и развивая нестандартное стратегическое мышление, бренды B2B могут создавать команды, которые будут приносить больше доходов и иметь дело с действительно важными клиентами.

Мы живем в эпоху, когда к продавцам B2B (и к продавцам в целом) относятся скорее как к экспертам в предметной области. И ни один клиент не хочет разговаривать с экспертом.

В целом, будущее продаж B2B заключается в персонализации, беспрепятственном опыте и контенте, который может заинтересовать, будучи сделанным на заказ. Но самое главное, это заключается в обучении ваших отделов продаж и превращении их в важную точку контакта с использованием ИИ и его результатов.

Вынос

Раньше B2B-компании брали потенциальных клиентов, которые могли или не могли быть квалифицированы, создавали контент, который мог или не мог привлечь, и заставляли свои группы продаж и поддержки решать все вопросы на свете.

В мире, где отрасли должны адаптироваться, внедрять новые технологии и всегда быть на шаг впереди как своих конкурентов, так и своей аудитории, B2B является одной из отраслей, которые только начали пожинать плоды ИИ.