AIテクノロジーによってB2Bが変化した5つの方法

人工知能（AI）は新しい概念ではなく、マーケターが利用し始めたばかりの概念でもありません。 人工知能の分野は1956年に最初に発表されました。AppleがSiriを作成して一般に公開するまでに、AIはすでにおなじみの概念であり、生活のあらゆる側面で、そしてもちろんマーケティングでも使用されていました。

Netflixが推奨する番組の仕組みを考えると、AIがどれほど役立つかがわかります。

ある意味で、AIは、消費者がつながり、感情的な絆を築くことができる製品を提案することができます。 また、ブランドがコンテンツマーケティングの自動化を使用して、コピー、ビジュアル、さらには視聴者にとって価値があり魅力的な広告を作成できるようにすることもできます。

しかし、聴衆が別のビジネスである場合はどうなりますか？ B2BモデルはAIによって変わったものですか？

B2B：定義とAIとの関係

B2Bは「企業間」を意味します。 B2Bモデルには、基本的に企業間の商取引が含まれます。 簡単に言えば、ある事業が別の事業に売却するとき。

多くの企業は、B2BとB2C（企業間取引）の両方になることができます。 代表的な例の1つは、やはりAppleです。 アップルは、企業や顧客に同様に製品を販売することができます。

では、その文脈で、B2BとAIの関係は何であり、AIはビジネスにとってどれほど重要なのでしょうか。

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上のグラフから明らかなように、AIは、マーケティング担当者がブランドのマーケティング計画を作成するときに考慮するすべての問題点に役立ちます。 当然のことながら、成長を達成しようとするときに企業が考慮に入れるすべての問題点は同じものです。

AIはB2Bセールススタックに影響を与えますか？

B2B営業チームは、顧客の個々のニーズや要望を理解するための洞察として情報を使用できるため、AIと収集されたデータの量から恩恵を受けた最初のチームの1つです。

AIは、チームが過去にどこで失敗したのか、生産的でコンバージョンを促進する方法で見込み客とコミュニケーションをとる方法を理解するのにも役立ちます。 言うまでもなく、AIを使用すると、パイプラインの作成とチームのパフォーマンスの測定がこれまでになく簡単になります。

しかし、B2B販売のより多くの側面がAIツールの影響を受けるほど、AIの影響を受けた5つのフィールドすべてを組み込む新しい改善された販売スタックの必要性が高まります。

今日では、営業チームはリードを見つける必要がなくなったかもしれませんが、リードが適格であることを確認するために、少なくともこれまでのところ、リードが必要になります。 インテリジェントな販売スタックには、リード生成ツール、強力なCRM（もちろん）から予測分析や画面共有ソフトウェアまで、ほとんどのシナリオをカバーするツールを含める必要があります。

B2B企業が必要とする販売スタックは、万能の取引ではありません。 すべてのB2Bビジネスが異なるという意味で、これはより一定したA/Bテストプロセスです。

インバウンドのリード生成に多額の投資をしているとします。 その場合、強力なダイヤラーと優れたCRMツールを必要とするアウトバウンドベースのB2B企業とは対照的に、リードを認定しながらインバウンドリクエストに優先順位を付けて配置できるツールが必要になります。

データを研究し、AIと機械学習を使用するB2Bマーケターは、結果をすばやく簡単に確認できます。 ただし、マーケターがAIがB2Bマーケティングの分野をすでに変えた方法を認識できない場合、これは起こり得ません。

しかし、AIテクノロジーによって最も影響を受けた5つの領域は何ですか？ そして、最も重要なのは、B2B販売の将来がAIの目を通してどのように見えるかということです。

カスタマーインサイト

マーケティング担当者がコンテンツ戦略を作成し、データを使用せずに計算結果につながるアクションを計画する方法はありません。 目標到達プロセスの構築は、特に見込み客がアクションAからアクションBにどのように進むことができるかを理解する方法がない場合、注意が必要な場合があります。

ここでAIが大きな役割を果たします。 目標は、見込み客のためにあらゆる段階でそこにいることなので、これらの段階が何であるかを知る必要があります。

データと分析を研究し、問題点を特定します。 彼らがあなたのような製品を探しているなら、あなたのコンテンツとあなたの競争相手のコンテンツを見てください。 次に、あなたの製品とあなたの競争相手の1つを見てください。 それはどのように異なり、どのように似ていますか？ あなたの製品またはあなたのコンテンツ（あるいはその両方）は解決策を提供しますか？

AIをこれらの質問に答えるのに最適なツールにする重要な詳細は、マーケターがデータから出現する傾向を確認できることと、エラーの余地がほとんどないかまったくないほど小さいセグメントを作成できることです。

AIの結果をクイズやアンケートと組み合わせて、さらに小さなセグメントを作成するのに役立ててください。 セグメントが小さいほど、コンテンツはより的を絞ってカスタマイズされ、最終的にはよりシームレスなエクスペリエンスになります。

最も顕著な例は、ナイキとそのナイキプラスメンバーシッププログラムです。 フィットネスの巨人は、顧客の洞察と引き換えに、パーソナライズされたトレーニングアドバイスなどの報酬とメリットを提供できるNikePlusメンバーシップを作成しました。

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顧客は、トレーニングプログラム、お気に入りの趣味、さらにはより良い購入体験のための測定についての詳細をあきらめる必要がありました。

これらすべての情報により、Nikeは顧客データを使用し、カスタマイズされた提案を行うだけで、コンバージョンの増加を確認できました。 もちろん、ナイキはアップルと同じように、B2BとB2Cの両方です。

パーソナライズ

B2B企業がパーソナライズを必要とするのはなぜですか？ はい、あなたは疑問に思っていると確信しています。

B2BまたはB2Cのすべてのモデルは、H2H（Human to Human）に移行し始めています。つまり、ベンダーに依存してニーズを満たすすべての人が、より個人的なアプローチを求めています。

したがって、電話で読んだり、X人の人々に電子メールで送信したりできる売り込みは、もはやそれを完全に削減することはできません。 そして、パーソナライズ戦術を実装している限り、個人的なアプローチは簡単に実現できます。

AIは、B2B企業がメール、ランディングページ、売り込みなど、必要なすべてのものをタイムリーに作成し、関連するコンテンツを使用するのに役立ちます。 上記のデータのパターンは、マーケターが一歩先を行くために必要なすべてのものを示すことができるため、うまくいきます。

言うまでもなく、オーダーメイドのコンテンツは、B2Cモデルで使用した場合と同じように、企業間の信頼を高めることができます。

AIに由来するこのタイプのハイパーパーソナライズは、トリックのように売り上げを伸ばすことができます。 顧客がセールスファネルでとるすべてのステップを知ることは、あなたが一歩先を行くことができ、戦略を再作成し、適切なタイミングで適切な理由でそれらを適用できることを意味します。

より良い潜在顧客戦略

リードの生成は、B2B企業とB2C企業の両方にとって面倒な場合があります。これは、リードなしでは何もできないため、論理的です。

ただし、アフィリエイトマーケティングのような戦術やランディングページのようなツールを通じてより多くのリードを獲得することは、必ずしもより多くの売上を獲得することを意味するわけではありません。 ブランドは、ビジネスに豊富で関連性のあるリードを生み出す必要があります。

たとえば、自動車会社からコンピューター会社まで、あらゆる種類のリードを生成する自動車部品を販売する会社を想像してみてください。 コンピュータ会社はそのコンテンツまたは製品自体に興味がありますか？ 答えはノーになります。

AIは、自動車部品を販売する上記の会社が実際に販売ファネルを下って顧客になるリードを生成するのに役立つ便利なツールです。

AIの助けを借りて、B2B企業はリードスコアリングに優れているだけでなく、セールスチームに優先順位を付けて、セールスへのアプローチ方法とその後のリードに優先順位を付ける方法について明確な計画を立てることもできます。

AIを使用すると、マーケティング担当者は要望を予測して販売サイクルを短縮し、最終的には必要なときに必要なものを提案することで購入者を満足させることができます。また、チェックなどのタスクを自動化することで販売チームを支援することもできます。有資格のリード-これは、たとえば、CRMデータベースを採用することで解決できます。

営業チームのタスクを簡素化することで、従業員は自動化できる面倒なタスクに時間を無駄にすることなく、適切なタイミングで適切なリードに到達できるようになります。

チャットボット

上記のAppleアシスタントであるSiriを覚えていますか？ Siriは、ユーザーとツールの間のコミュニケーションの状況を変えたAIを利用したアシスタントの一種です。

マーケターは、チャットボットと、データの収集と処理を変更する方法について同じことを言うことができます。

チャットボットは、企業が見込み客や既存の顧客を支援すると同時に、従業員のサポートプロセスを自動化し、必要とされているデータやフィードバックを収集するための最も確実な方法の1つです。

B2Bビジネスは、見込み客とそのブランド間の最初のコミュニケーションポイントとしてチャットボットを使用し、代わりにカスタマーサポートチームがより差し迫った問題に対処するための時間と労力を節約します。

チャットボットとのコミュニケーションによって収集されたデータにより、マーケターは知識に基づいた決定を下し、すべてのリードがセールスファネルのどこにあるかを理解し、個々のニーズを理解することができます。 また、カスタマーサポートチームのメンバーのように見えるものとのインタラクティブな会話の機会を顧客に提供します。

Rare Caratは、チャットボットを最初に使用したブランドの1つです。 繰り返しになりますが、ここではB2Cの販売について話していますが、その前提はまだ残っています。 そして、それが非常に競争の激しいダイヤモンドビジネスのブランドで機能した場合、チャットボットがB2Bビジネスでどれほどうまく機能するか想像してみてください。

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AIテクノロジーを使用して、Rare Caratは、購入者が予算内のダイヤモンドを購入するのを支援すると同時に、ダイヤモンドの価格設定の背後にある基準を案内するチャットボットを作成しました。

チャットボットの機能は、Rare Caratの製品と顧客の過去の購入を通じて生成されたデータに依存しているため、新しい顧客は、知識に基づいた、そして最も重要なことに、個人的な意思決定を行うことができます。

AIを活用した支援により、B2BサポートチームのメンバーとB2Bの顧客の両方が、ブランドとのやり取りに満足し続けることができます。前者は最も差し迫った問題に対処し、解決策を見つけることで、後者は質問に答えてもらうことで、チャットボットが解決できるほど単純であるという条件で。

より良いコンテンツ

AIはデータ収集とハイパーパーソナライズの原動力であるため、コンテンツの作成はAIが結果を向上させるのに役立つ1つの領域です。

シームレスなエクスペリエンスを生み出すパーソナライズされたコンテンツは、エンゲージメントにつながる最初の連絡やブランド認知から、リピーターが愛する補充メールまで、販売サイクルのすべてのステップで不可欠です。

データの傾向と作成したマイクロセグメントを検索します。 予測分析を使用して、一歩先を進みます。 最後に、見込み客の心を読み取ることができるように見えるコンテンツを作成します。

もちろん、AIは、データサイエンティスト、コンテンツマーケティングコンサルタント、クリエイティブコピーライターに取って代わることはできません。また、優れたコンテンツを作成する方法を示すこともできません。 しかし、データに基づく意思決定と組み合わせながら、創造性を発揮するのに役立つ便利なツールになる可能性があります。

AIを使用すると、コンテンツチームは、販売サイクル全体を通じて関与し、より多くの見込み客を呼び込み、ブランド認知度を強化する、より優れたコンテンツ戦略を計画することもできます。

予測分析を使用して、コンテンツに対する見込み客の要望を予測します。忘れないでください。AIツールからのデータは、見込み客が以前に見たコンテンツと、見込み客が待ち望んでいたコンテンツとの間にすべての違いをもたらす可能性があります。

AIによるB2B販売の未来

機械がここにあり、データを収集して最前線に立つことで顧客の声に耳を傾けています。 結局のところ、今日のオンライン調査が以前のようにオフライン調査に取って代わり、残りの手順を最適化できることは周知の事実です。AIツールが教育を受けた、データに裏付けられた決定。

しかし、B2Bの売り手は、自分たちのために機能する方法でAIをどのように組み込むことができますか？

• シームレスなエクスペリエンスの作成に投資します。 顧客がブランドとやり取りする方法は、オンラインとオフラインの両方で同じである必要があります。 たとえば、チャットボットを使用する場合は、顧客とのコミュニケーションが自然であり、営業担当者の口調と変わらないことを確認してください。 Webサイトや電子メールのCTAが穏やかなナッジであり、エネルギッシュで盛り上がったメッセージではない場合は、同じ動詞を使用するように営業担当者をトレーニングします。
• ゼロの努力で誘惑し、販売するウェブサイトに投資してください。 これはかなり自明です。 「取引の成立」は、いわば、オフラインでもオンラインでも、おそらく最も重要なことですが、簡単である必要があります。

B2BセールスにAIテクノロジーを使用しても、B2Bセールスマンが排除されるわけではありません。 それどころか、時間を解放し、より困難なケースに対処し、既成概念にとらわれない戦略的思考を展開できるようにすることで、B2Bブランドは、より多くの収益を上げ、真に重要な顧客に対処するチームを作成できます。

私たちは、B2Bの営業担当者（および一般的な営業担当者）が主題に関する専門家のように扱われる時代に導かれています。 そして、専門家と話をしたくない顧客はいません。

全体として、B2Bセールスの未来は、パーソナライズ、シームレスなエクスペリエンス、およびオーダーメイドで魅力的なコンテンツにあります。 しかし、最も重要なことは、AIとその調査結果を使用して、営業チームを教育し、営業チームを重要な連絡窓口にすることにあります。

テイクアウェイ

B2B企業は、資格を得ることができた、またはできなかったリードを受け入れ、誘惑することができた、またはできなかったコンテンツを作成し、営業およびサポートチームにすべてのクエリを処理させていました。

業界が適応し、新しいテクノロジーを採用し、常に競合他社と視聴者の両方の一歩先を行く必要がある世界では、B2BはAIのメリットを享受し始めたばかりの業界の1つです。