5 Cara B2B Berubah Karena Teknologi AI

Artificial Intelligence (AI) bukanlah konsep baru, dan tentu saja bukan sesuatu yang baru saja mulai dimanfaatkan oleh pemasar. Bidang Kecerdasan Buatan pertama kali diperkenalkan pada tahun 1956. Pada saat Apple menciptakan Siri dan memperkenalkannya kepada publik, AI sudah menjadi konsep yang akrab, digunakan dalam setiap aspek kehidupan dan, tentu saja, dalam pemasaran.

​Jika Anda memikirkan cara kerja acara yang direkomendasikan Netflix, Anda akan memahami betapa bergunanya AI.

Di satu sisi, AI dapat menyarankan produk yang dapat terhubung dengan konsumen dan menciptakan ikatan emosional. Itu juga dapat memungkinkan merek untuk menggunakan otomatisasi pemasaran konten yang akan menghasilkan salinan, visual, atau bahkan iklan yang berharga dan menarik bagi audiens mereka.

Tapi apa yang terjadi ketika audiens adalah bisnis lain? Apakah model B2B sesuatu yang telah berubah karena AI?

B2B: Definisi dan Kaitannya dengan AI

B2B berarti "Bisnis ke Bisnis". Model B2B pada dasarnya mencakup transaksi komersial antar bisnis. Dengan kata sederhana, ketika satu bisnis menjual ke bisnis lain.

Banyak perusahaan dapat menjadi B2B dan B2C (Business to Customer, yaitu). Salah satu contoh utama adalah, sekali lagi, Apple. Apple dapat menjual produk ke bisnis dan pelanggan.

Jadi, dalam konteks itu, apa hubungan B2B dengan AI, dan seberapa penting AI untuk bisnis?

(Sumber)

Seperti yang terlihat dari grafik di atas, AI berguna untuk semua poin kesulitan yang akan dipertimbangkan pemasar saat membuat rencana pemasaran merek. Tidak mengherankan, semua poin kesulitan yang akan diperhitungkan bisnis ketika mencoba mencapai pertumbuhan adalah sama.

Apakah AI Mempengaruhi Sales Stack B2B?

Tim penjualan B2B adalah yang pertama diuntungkan dari AI dan jumlah data yang dikumpulkan, karena mereka dapat menggunakan informasi sebagai wawasan yang memungkinkan mereka memahami kebutuhan dan keinginan individu pelanggan.

AI juga dapat membantu tim menyadari kesalahan mereka di masa lalu dan cara berkomunikasi dengan prospek dengan cara yang produktif dan meningkatkan konversi. Belum lagi dengan penggunaan AI, membuat pipeline dan mengukur kinerja tim menjadi lebih mudah dari sebelumnya.

Tetapi semakin banyak aspek penjualan B2B yang dipengaruhi oleh alat AI, semakin banyak kebutuhan akan tumpukan penjualan baru yang ditingkatkan yang akan menggabungkan kelima bidang yang telah dipengaruhi oleh AI.

Saat ini, tim penjualan mungkin tidak perlu mencari prospek lagi, tetapi mereka perlu - setidaknya sejauh ini - untuk memastikan prospek memenuhi syarat. Tumpukan penjualan yang cerdas perlu menyertakan alat yang akan mencakup sebagian besar skenario, dari alat penghasil prospek, CRM yang kuat (tentu saja), hingga analitik prediktif dan perangkat lunak berbagi layar.

Tumpukan penjualan yang dibutuhkan perusahaan B2B bukanlah kesepakatan satu ukuran untuk semua. Ini lebih merupakan proses pengujian A/B yang konstan, dalam arti bahwa setiap bisnis B2B berbeda.

Misalkan Anda banyak berinvestasi dalam pembuatan prospek masuk. Dalam hal ini, Anda akan memerlukan alat yang memungkinkan Anda untuk memprioritaskan dan mengatur permintaan masuk sambil memenuhi syarat prospek, sebagai lawan dari perusahaan B2B berbasis keluar yang akan membutuhkan dialer yang kuat dan alat CRM yang hebat.

Pemasar B2B yang mempelajari data dan menggunakan AI dan pembelajaran mesin dapat melihat hasilnya dengan cepat dan mudah. Namun, ini tidak dapat terjadi jika pemasar tidak dapat memahami cara AI telah mengubah bidang pemasaran B2B.

Tapi apa lima area yang paling terpengaruh oleh teknologi AI? Dan, yang paling penting, seperti apa masa depan penjualan B2B melalui mata AI?

Wawasan Pelanggan

Tidak ada cara bagi pemasar untuk membuat strategi konten dan merencanakan tindakan yang akan mengarah pada hasil yang diperhitungkan tanpa menggunakan data. Membangun corong bisa jadi rumit, terutama bila tidak ada cara untuk memahami bagaimana prospek dapat beralih dari tindakan A ke tindakan B.

Di sinilah AI memainkan peran besar. Karena tujuannya adalah untuk berada di sana untuk prospek Anda di setiap langkah, Anda perlu tahu apa langkah-langkah ini.

Pelajari data dan analitik Anda dan tentukan titik nyerinya. Jika mereka mencari produk seperti milik Anda, lihat konten Anda dan konten pesaing Anda. Kemudian lihat produk Anda dan salah satu pesaing Anda. Bagaimana perbedaannya, dan bagaimana kemiripannya? Apakah produk Anda atau konten Anda (atau keduanya) memberikan solusi?

Detail utama yang menjadikan AI sebagai alat terbaik untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan tersebut adalah memungkinkan pemasar melihat tren yang muncul dari data, dan memungkinkan mereka untuk membuat segmen yang sangat kecil sehingga tidak ada ruang untuk kesalahan.

Gabungkan temuan AI Anda dengan kuis atau survei yang akan membantu Anda membuat segmen yang lebih kecil lagi. Semakin kecil segmennya, semakin banyak konten yang ditargetkan dan dibuat khusus dan, pada akhirnya, semakin mulus pengalamannya.

Contoh yang paling menonjol adalah Nike dan program keanggotaan NikePlus-nya. Raksasa kebugaran menciptakan keanggotaan NikePlus yang dapat menawarkan hadiah dan manfaat - seperti saran pelatihan yang dipersonalisasi - sebagai imbalan atas beberapa wawasan pelanggan.

(Sumber)

Pelanggan harus memberikan rincian tentang program pelatihan, hobi favorit, bahkan pengukuran mereka untuk pengalaman membeli yang lebih baik.

Semua informasi itu memungkinkan Nike untuk melihat peningkatan konversi mereka hanya dengan menggunakan data pelanggan dan membuat saran yang dibuat khusus. Tentu saja, Nike, seperti halnya Apple, adalah B2B dan B2C.

Personalisasi

Mengapa perusahaan B2B membutuhkan personalisasi? Ya, saya yakin Anda bertanya-tanya.

Semua model, B2B atau B2C, sudah mulai beralih ke H2H (Human to Human), artinya setiap orang yang bergantung pada vendor untuk memenuhi kebutuhannya meminta pendekatan yang lebih personal.

Oleh karena itu, promosi penjualan yang dapat dibaca melalui telepon atau dikirim melalui email ke sejumlah X orang tidak cukup lagi. Dan pendekatan pribadi mudah terjadi, selama Anda menerapkan taktik personalisasi.

AI membantu perusahaan B2B membuat email, halaman arahan, promosi penjualan, dan semua hal lain yang mungkin mereka perlukan secara tepat waktu dan menggunakan konten yang relevan. Pola dalam data yang disebutkan di atas akan berhasil, karena pola itulah yang dapat menunjukkan kepada pemasar segala yang mereka butuhkan untuk selangkah lebih maju.

Belum lagi konten yang dibuat khusus dapat meningkatkan kepercayaan antar bisnis dengan cara yang sama dapat meningkatkan kepercayaan saat digunakan dalam model B2C.

Jenis hiper-personalisasi yang berasal dari AI ini dapat meningkatkan penjualan seperti tipuan. Mengetahui setiap langkah yang diambil pelanggan Anda di saluran penjualan berarti Anda dapat selangkah lebih maju, menciptakan kembali strategi Anda dan menerapkannya pada waktu yang tepat dan untuk alasan yang tepat.

Strategi Lead-Gen yang Lebih Baik

Menghasilkan prospek bisa menjadi masalah bagi perusahaan B2B dan B2C, yang logis karena tidak ada yang bisa terjadi tanpa prospek.

Namun, mencetak lebih banyak prospek melalui taktik seperti pemasaran afiliasi atau alat seperti halaman arahan tidak selalu berarti mencetak lebih banyak penjualan. Merek perlu menghasilkan prospek yang berlimpah dan relevan dengan bisnis.

Bayangkan, misalnya, sebuah perusahaan yang menjual suku cadang mobil menghasilkan semua jenis prospek, dari perusahaan mobil hingga perusahaan komputer. Apakah perusahaan komputer akan tertarik dengan isinya atau produknya itu sendiri? Jawabannya adalah tidak.

AI adalah alat yang nyaman yang dapat membantu perusahaan yang disebutkan di atas yang menjual suku cadang mobil menghasilkan arahan yang benar-benar akan turun ke saluran penjualan dan menjadi pelanggan.

Dengan bantuan AI, perusahaan B2B tidak hanya dapat unggul dalam penilaian prospek, tetapi mereka juga dapat memprioritaskan dan memberi tim penjualan mereka rencana yang jelas tentang cara mendekati penjualan dan memprioritaskan prospek yang harus dikejar.

Menggunakan AI juga dapat memungkinkan pemasar untuk mempersingkat siklus penjualan dengan memprediksi keinginan dan, pada akhirnya, membuat pembeli senang dengan menyarankan apa yang mereka butuhkan, saat mereka membutuhkannya.​Ini juga dapat membantu tim penjualan dengan mengotomatiskan tugas seperti memeriksa prospek yang memenuhi syarat - ini, misalnya, dapat diselesaikan dengan mengadopsi database CRM.

Menyederhanakan tugas untuk tim penjualan akan memungkinkan karyawan mencapai prospek yang tepat pada waktu yang tepat, tanpa membuang waktu untuk tugas-tugas kasar yang dapat diotomatisasi.

Chatbots

Ingat Siri, asisten Apple yang disebutkan di atas? Siri adalah bentuk asisten bertenaga AI yang mengubah lanskap komunikasi antara pengguna dan alat.

Pemasar dapat mengatakan hal yang sama tentang chatbots dan cara mereka mengubah pengumpulan dan pemrosesan data.

Chatbots adalah salah satu cara paling mudah bagi bisnis untuk membantu prospek dan pelanggan mereka yang sudah ada sambil mengotomatiskan proses dukungan untuk karyawan mereka dan mengumpulkan beberapa data dan umpan balik yang sangat dibutuhkan yang tidak akan jatuh ke celah.

Bisnis B2B menggunakan chatbots sebagai titik komunikasi pertama antara prospek dan merek mereka, sehingga menghemat waktu dan tenaga bagi tim dukungan pelanggan untuk menangani masalah yang lebih mendesak.

Data yang dikumpulkan melalui komunikasi dengan chatbot memungkinkan pemasar membuat keputusan yang terdidik dan memahami di mana setiap prospek berada di saluran penjualan dan memahami kebutuhan individu. Mereka juga memberi pelanggan kesempatan dalam percakapan interaktif dengan apa yang tampak sebagai anggota tim dukungan pelanggan.

Rare Carat adalah salah satu merek yang menggunakan chatbots terlebih dahulu. Sekali lagi, kita berbicara tentang penjualan B2C di sini, tetapi premisnya tetap ada. Dan jika itu berhasil untuk merek dalam bisnis berlian yang sangat kompetitif, bayangkan seberapa baik chatbot dapat bekerja untuk bisnis B2B Anda.

(Sumber)

​Menggunakan teknologi AI, Rare Carat membuat chatbot yang dapat membantu pembeli membeli berlian yang sesuai dengan anggaran mereka sekaligus membimbing mereka melalui kriteria di balik harga berlian.

Fungsionalitas chatbot bergantung pada data yang dihasilkan melalui produk Rare Carat dan pembelian pelanggan sebelumnya, memungkinkan pelanggan baru untuk membuat keputusan berdasarkan informasi yang akan merasa terdidik dan, yang terpenting, pribadi.

Bantuan bertenaga AI dapat memastikan bahwa baik anggota tim dukungan B2B dan pelanggan B2B akan tetap senang dengan interaksi mereka dengan merek - yang pertama dengan mengatasi masalah yang paling mendesak dan menemukan solusi untuk mereka, yang terakhir dengan menjawab pertanyaan mereka, asalkan cukup sederhana untuk dipecahkan oleh chatbot.

Konten yang Lebih Baik

Karena AI adalah pembangkit tenaga untuk pengumpulan data dan hiper-personalisasi, pembuatan konten adalah salah satu area di mana AI dapat membantu meningkatkan hasilnya.

Konten yang dipersonalisasi yang menciptakan pengalaman yang mulus sangat penting dalam semua langkah siklus penjualan, dari kontak pertama dan kesadaran merek yang mengarah ke keterlibatan hingga email pengisian ulang yang disukai repeater.

Telusuri tren dalam data Anda dan segmen mikro yang telah Anda buat. Gunakan analisis prediktif untuk tetap selangkah lebih maju. Terakhir, buat konten yang seolah-olah bisa membaca pikiran calon pelanggan Anda.

Tentu saja, AI tidak dapat menggantikan ilmuwan data atau konsultan pemasaran konten dan copywriter kreatif, juga tidak dapat menunjukkan teknik tentang cara menulis konten yang brilian. Tapi itu bisa menjadi alat yang berguna untuk membantu kreativitas lepas landas saat dikombinasikan dengan beberapa keputusan berdasarkan data.

AI juga dapat memungkinkan tim konten untuk merencanakan strategi konten yang lebih baik yang akan terlibat sepanjang siklus penjualan, mendatangkan lebih banyak prospek, dan memperkuat kesadaran merek.

Gunakan analisis prediktif untuk memprediksi keinginan prospek akan konten, dan jangan lupa: Data dari alat AI Anda dapat membuat semua perbedaan antara konten yang pernah dilihat prospek Anda sebelumnya dan konten yang lama ingin dilihat oleh prospek Anda.

Masa Depan Penjualan B2B Melalui AI

Mesin ada di sini, dan mereka mendengarkan pelanggan dengan mengumpulkan data dan berada di garis depan. Lagi pula, bukan rahasia lagi bahwa penelitian online, saat ini, menggantikan penelitian offline seperti dulu dan dapat mengoptimalkan prosedur lainnya: menemukan dan bertemu dengan pemasok dan pembeli dapat menjadi mudah, hanya karena alat AI membantu Anda membuat keputusan yang terdidik dan didukung data.

Tetapi bagaimana penjual B2B dapat menggabungkan AI dengan cara yang sesuai untuk mereka?

• Berinvestasi dalam menciptakan pengalaman yang mulus. Cara pelanggan Anda berinteraksi dengan merek Anda harus sama, baik online maupun offline. Misalnya, jika Anda menggunakan chatbots, pastikan komunikasi dengan pelanggan alami dan nadanya tidak berbeda dengan staf penjualan Anda. Jika CTA Anda di situs web dan email Anda adalah dorongan lembut dan tidak energik, pesan yang bersemangat, latih tenaga penjualan Anda untuk menggunakan kata kerja yang sama.
• Investasikan di situs web yang akan menarik dan menjual tanpa usaha. Ini cukup jelas. "Menutup kesepakatan", sehingga untuk berbicara, perlu mudah, baik offline dan - mungkin yang paling penting - online.

Menggunakan teknologi AI untuk penjualan B2B tidak akan menghilangkan tenaga penjual B2B. Sebaliknya, dengan meluangkan waktu mereka dan memungkinkan mereka untuk menangani kasus yang lebih menantang dan mengembangkan pemikiran strategis di luar kotak, merek B2B dapat menciptakan tim yang akan mendorong lebih banyak pendapatan dan menangani pelanggan yang benar-benar penting.

Kami dipimpin di era di mana tenaga penjualan B2B (dan tenaga penjualan pada umumnya) diperlakukan lebih seperti ahli dalam suatu topik. Dan tidak ada pelanggan yang tidak ingin berbicara dengan ahlinya.

Secara keseluruhan, masa depan penjualan B2B terletak pada personalisasi, pengalaman tanpa batas, dan konten yang dapat memikat dengan dibuat khusus. Tetapi yang paling penting, itu terletak pada mendidik tim penjualan Anda dan menjadikannya titik kontak yang penting, menggunakan AI dan temuannya.

Bawa Pulang

Perusahaan B2B biasanya menerima prospek yang dapat atau tidak dapat memenuhi syarat, membuat konten yang dapat atau tidak dapat menarik, dan meminta tim penjualan dan dukungan mereka menangani semua pertanyaan di bawah matahari.

​Di dunia di mana industri perlu beradaptasi, mengadopsi teknologi baru, dan selalu selangkah lebih maju dari pesaing dan audiens mereka, B2B adalah salah satu industri yang baru saja mulai menuai manfaat AI.