5 façons dont le B2B a changé grâce à la technologie de l'IA

L'intelligence artificielle (IA) n'est pas un nouveau concept, et ce n'est certainement pas quelque chose que les spécialistes du marketing ont commencé à utiliser. Le domaine de l'intelligence artificielle a été présenté pour la première fois en 1956. Au moment où Apple a créé Siri et l'a présenté au public, l'IA était déjà un concept familier, utilisé dans tous les aspects de la vie et, bien sûr, dans le marketing.

Si vous pensez au fonctionnement des émissions recommandées par Netflix, vous comprendrez à quel point l'IA est utile.

D'une certaine manière, l'IA peut suggérer des produits avec lesquels les consommateurs peuvent se connecter et créer un lien émotionnel. Cela peut également permettre aux marques d'utiliser l'automatisation du marketing de contenu qui produira des textes, des visuels ou même des publicités qui seront précieuses et attrayantes pour leur public.

Mais que se passe-t-il lorsque le public est une autre entreprise ? Le modèle B2B a-t-il changé à cause de l'IA ?

B2B : une définition et ses liens avec l'IA

B2B signifie "Business to Business". Le modèle B2B comprend essentiellement des transactions commerciales entre entreprises. En termes plus simples, lorsqu'une entreprise vend à une autre.

De nombreuses entreprises peuvent être à la fois B2B et B2C (Business to Customer, c'est-à-dire). Un excellent exemple est, encore une fois, Apple. Apple peut vendre des produits aux entreprises et aux clients.

Alors, dans ce contexte, quels sont les liens du B2B avec l'IA, et à quel point l'IA est-elle cruciale pour les entreprises ?

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Comme le montre le graphique ci-dessus, l'IA est utile pour tous les points faibles qu'un spécialiste du marketing prendra en compte lors de la création du plan marketing de la marque. Sans surprise, tous les points faibles qu'une entreprise prendra en compte lorsqu'elle tentera de réaliser une croissance sont les mêmes.

L'IA affecte-t-elle la pile de ventes B2B ?

Les équipes de vente B2B sont parmi les premières à bénéficier de l'IA et de la quantité de données collectées, car elles peuvent utiliser les informations comme des informations qui leur permettront de comprendre les besoins et les désirs individuels du client.

L'IA peut également aider les équipes à comprendre où elles se sont trompées dans le passé et comment communiquer avec les prospects de manière productive et stimulant la conversion. Sans oublier qu'avec l'utilisation de l'IA, il est plus facile que jamais de créer des pipelines et de mesurer les performances de l'équipe.

Mais plus les aspects des ventes B2B sont influencés par les outils d'IA, plus le besoin d'une nouvelle pile de ventes améliorée qui intégrera les cinq domaines qui ont été touchés par l'IA est important.

De nos jours, l'équipe commerciale n'a peut-être plus besoin de trouver des prospects, mais elle devra - jusqu'à présent, du moins - s'assurer que les prospects sont qualifiés. Une pile de vente intelligente devra inclure des outils qui couvriront la plupart des scénarios, des outils de génération de prospects, du puissant CRM (bien sûr), aux analyses prédictives et aux logiciels de partage d'écran.

La pile de ventes dont une entreprise B2B a besoin n'est pas un accord unique. Il s'agit plutôt d'un processus de test A/B constant, dans le sens où chaque entreprise B2B est différente.

Supposons que vous investissiez massivement dans la génération de leads entrants. Dans ce cas, vous aurez besoin d'outils qui vous permettront de hiérarchiser et d'organiser les demandes entrantes tout en qualifiant les prospects, par opposition à une entreprise B2B basée sur les appels sortants qui nécessitera un numéroteur puissant et un excellent outil CRM.

Les spécialistes du marketing B2B qui étudient les données et utilisent l'IA et l'apprentissage automatique peuvent obtenir des résultats rapidement et sans effort. Cependant, cela ne peut pas arriver si les spécialistes du marketing ne peuvent pas percevoir la manière dont l'IA a déjà changé le domaine du marketing B2B.

Mais quels sont les cinq domaines qui ont été le plus touchés par la technologie de l'IA ? Et, plus important encore, à quoi ressemble l'avenir des ventes B2B à travers les yeux de l'IA ?

Connaissance du client

Il n'y a aucun moyen pour un spécialiste du marketing de créer une stratégie de contenu et de planifier des actions qui conduiront à des résultats calculés sans utiliser de données. Construire un entonnoir peut être délicat, surtout lorsqu'il n'y a aucun moyen de comprendre comment un prospect peut passer de l'action A à l'action B.

C'est là que l'IA joue un rôle énorme. Étant donné que l'objectif est d'être là pour vos prospects à chaque étape du processus, vous devez savoir quelles sont ces étapes.

Étudiez vos données et vos analyses et déterminez les points faibles. S'ils recherchent un produit comme le vôtre, examinez votre contenu et celui de vos concurrents. Ensuite, regardez votre produit et celui de vos concurrents. En quoi est-ce différent et en quoi est-ce similaire ? Votre produit ou votre contenu (ou les deux) apporte-t-il des solutions ?

Le détail clé qui fait de l'IA le meilleur outil pour répondre à ces questions est qu'il peut permettre aux spécialistes du marketing de voir les tendances émergeant des données et qu'il leur permet de créer des segments si petits qu'il y aura peu ou pas de place pour les erreurs.

Combinez vos résultats d'IA avec un quiz ou une enquête qui vous aidera à créer des segments encore plus petits. Plus le segment est petit, plus le contenu est ciblé et sur mesure et, finalement, plus l'expérience est transparente.

L'exemple le plus frappant est celui de Nike et de son programme d'adhésion NikePlus. Le géant du fitness a créé l'adhésion NikePlus qui pourrait offrir des récompenses et des avantages - tels que des conseils d'entraînement personnalisés - en échange de certaines informations sur les clients.

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Les clients devaient donner des détails sur leurs programmes d'entraînement, leurs passe-temps favoris, voire leurs mesures pour une meilleure expérience d'achat.

Toutes ces informations ont permis à Nike de voir une augmentation de leur conversion en utilisant simplement les données des clients et en faisant des suggestions sur mesure. Bien sûr, Nike, tout comme Apple, est à la fois B2B et B2C.

Personnalisation

Pourquoi une entreprise B2B aurait-elle besoin de personnalisation ? Oui, je suis sûr que vous vous posez la question.

Tous les modèles, B2B ou B2C, ont commencé à se transformer en H2H (Human to Human), ce qui signifie que tous ceux qui dépendent des fournisseurs pour répondre à leurs besoins demandent une approche plus personnelle.

Par conséquent, un argumentaire de vente qui peut être lu par téléphone ou envoyé par e-mail à un nombre X de personnes ne suffit plus. Et une approche personnelle est facile à réaliser, tant que vous mettez en œuvre des tactiques de personnalisation.

L'IA aide les entreprises B2B à créer des e-mails, des pages de destination, des argumentaires de vente et tout ce dont elles peuvent avoir besoin en temps opportun et en utilisant un contenu pertinent. Les modèles de données mentionnés ci-dessus feront l'affaire, car c'est ce qui peut montrer aux spécialistes du marketing tout ce dont ils ont besoin pour avoir une longueur d'avance.

Sans oublier que le contenu sur mesure peut accroître la confiance entre les entreprises de la même manière qu'il peut accroître la confiance lorsqu'il est utilisé dans des modèles B2C.

Ce type d'hyper-personnalisation qui découle de l'IA peut augmenter les ventes comme un tour. Connaître chaque étape de vos clients dans l'entonnoir de vente signifie que vous pouvez avoir une longueur d'avance, recréer vos stratégies et les appliquer au bon moment et pour les bonnes raisons.

Meilleure stratégie de génération de leads

La génération de leads peut être un problème pour les entreprises B2B et B2C, ce qui est logique puisque rien ne peut être possible sans leads.

Cependant, marquer plus de prospects grâce à des tactiques telles que le marketing d'affiliation ou des outils tels que les pages de destination ne signifie pas nécessairement générer plus de ventes. Les marques doivent générer des prospects qui seront à la fois nombreux et pertinents pour l'entreprise.

Imaginez, par exemple, une entreprise qui vend des pièces automobiles générant toutes sortes de prospects, des constructeurs automobiles aux sociétés informatiques. Les sociétés informatiques seraient-elles intéressées par son contenu ou par le produit lui-même ? La réponse sera non.

L'IA est un outil pratique qui peut aider l'entreprise mentionnée ci-dessus qui vend des pièces automobiles à générer des prospects qui descendront dans l'entonnoir des ventes et deviendront des clients.

Avec l'aide de l'IA, les entreprises B2B peuvent non seulement exceller dans la notation des prospects, mais elles peuvent également établir des priorités et donner à leurs équipes de vente un plan clair sur la façon d'aborder les ventes et de hiérarchiser les prospects à rechercher.

L'utilisation de l'IA peut également permettre à un spécialiste du marketing de raccourcir le cycle de vente en prédisant les désirs et, au final, de satisfaire les acheteurs en suggérant ce dont ils ont besoin, quand ils en ont besoin. Cela peut également aider les équipes de vente en automatisant des tâches telles que la vérification des prospects qualifiés - ceci, par exemple, peut être résolu en adoptant une base de données CRM.

La simplification des tâches d'une équipe de vente permettra aux employés d'atteindre le bon prospect au bon moment, sans perdre de temps sur des tâches subalternes qui peuvent être automatisées.

Chatbots

Vous vous souvenez de Siri, l'assistant Apple mentionné ci-dessus ? Siri est une forme d'assistant alimenté par l'IA qui a changé le paysage de la communication entre l'utilisateur et l'outil.

Les spécialistes du marketing pourraient dire la même chose des chatbots et de la façon dont ils ont modifié la collecte et le traitement des données.

Les chatbots sont l'un des moyens les plus infaillibles pour les entreprises d'aider leurs prospects et clients existants tout en automatisant le processus de support pour leurs employés et en recueillant des données et des commentaires indispensables qui ne tomberont pas dans les mailles du filet.

Les entreprises B2B utilisent les chatbots comme premier point de communication entre un prospect et leur marque, ce qui permet aux équipes de support client d'économiser du temps et des efforts pour traiter des questions plus urgentes à la place.

Les données recueillies par la communication avec les chatbots permettent aux spécialistes du marketing de prendre des décisions éclairées et de comprendre où se trouve chaque prospect dans l'entonnoir de vente et de comprendre les besoins individuels. Ils donnent également aux clients une chance d'avoir une conversation interactive avec ce qui semble être un membre de l'équipe de support client.

Rare Carat est l'une des marques qui a utilisé les chatbots en premier. Encore une fois, nous parlons ici de ventes B2C, mais la prémisse tient toujours. Et si cela fonctionnait pour une marque dans le secteur très concurrentiel des diamants, imaginez à quel point un chatbot peut fonctionner pour votre entreprise B2B.

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À l'aide de la technologie de l'IA, Rare Carat a créé un chatbot capable d'aider un acheteur à acheter un diamant qui respecte son budget tout en le guidant à travers les critères de tarification des diamants.

La fonctionnalité du chatbot repose sur les données générées par les produits de Rare Carat et les achats antérieurs des clients, permettant au nouveau client de prendre une décision éclairée qui se sentira éduquée et, surtout, personnelle.

L'assistance basée sur l'IA peut garantir qu'un membre de l'équipe d'assistance B2B et un client B2B resteront satisfaits de leur interaction avec la marque - le premier en traitant les problèmes les plus urgents et en leur trouvant des solutions, le second en obtenant des réponses à leurs questions, à condition qu'ils soient suffisamment simples pour que le chatbot puisse les résoudre.

Meilleur contenu

Étant donné que l'IA est une centrale électrique pour la collecte de données et l'hyper-personnalisation, la création de contenu est un domaine où l'IA peut aider à améliorer le résultat.

Un contenu personnalisé qui crée une expérience transparente est essentiel à toutes les étapes du cycle de vente, du premier contact et de la notoriété de la marque qui mène à l'engagement jusqu'aux e-mails de réapprovisionnement que les répéteurs adorent.

Recherchez les tendances dans vos données et les microsegments que vous avez créés. Utilisez l'analyse prédictive pour garder une longueur d'avance. Enfin, créez un contenu qui semblera capable de lire dans les pensées de vos prospects.

Bien sûr, l'IA ne peut pas remplacer un scientifique des données ou un consultant en marketing de contenu et un rédacteur créatif, ni montrer des techniques sur la façon d'écrire un contenu brillant. Mais cela peut être un outil pratique pour aider la créativité à décoller tout en étant combiné à certaines décisions basées sur des données.

L'IA peut également permettre aux équipes de contenu de planifier une meilleure stratégie de contenu qui s'engagera tout au long du cycle de vente, attirera plus de prospects et renforcera la notoriété de la marque.

Utilisez l'analyse prédictive pour prédire le désir de contenu d'un prospect, et n'oubliez pas : les données de vos outils d'IA peuvent faire toute la différence entre le contenu que vos prospects ont vu auparavant et le contenu que vos prospects attendent depuis longtemps.

L'avenir des ventes B2B grâce à l'IA

Les machines sont là, et elles écoutent les clients en collectant des données et en étant en première ligne. Après tout, ce n'est un secret pour personne que la recherche en ligne, de nos jours, remplace la recherche hors ligne comme autrefois et peut optimiser le reste des procédures : trouver et rencontrer des fournisseurs et des acheteurs peut être un jeu d'enfant, simplement parce que les outils d'IA vous ont aidé à faire un décision éclairée et fondée sur des données.

Mais comment les vendeurs B2B peuvent-ils intégrer l'IA d'une manière qui leur convienne ?

• Investissez dans la création d'expériences fluides. La façon dont vos clients interagissent avec votre marque doit être la même, en ligne et hors ligne. Par exemple, si vous utilisez des chatbots, assurez-vous que la communication avec les clients est naturelle et que le ton n'est pas différent de celui de vos commerciaux. Si vos CTA sur votre site Web et vos e-mails sont des coups de pouce doux et non des messages énergiques et gonflés, formez vos vendeurs à utiliser les mêmes verbes.
• Investissez dans un site Web qui attirera et vendra sans effort. C'est assez explicite. "Conclure l'affaire", pour ainsi dire, doit se faire sans effort, à la fois hors ligne et - peut-être le plus important - en ligne.

L'utilisation de la technologie de l'IA pour les ventes B2B n'éliminera pas les vendeurs B2B. Au contraire, en libérant leur temps et en leur permettant de traiter des cas plus difficiles et en développant leur réflexion stratégique originale, les marques B2B peuvent créer des équipes qui généreront plus de revenus et traiteront avec des clients véritablement importants.

Nous sommes dirigés vers une ère où les vendeurs B2B (et les vendeurs en général) sont davantage traités comme des experts sur un sujet. Et aucun client ne veut parler à un expert.

Dans l'ensemble, l'avenir des ventes B2B réside dans la personnalisation, les expériences fluides et le contenu qui peut séduire en étant sur mesure. Mais surtout, il s'agit de former vos équipes commerciales et d'en faire le point de contact essentiel, en utilisant l'IA et ses découvertes.

Les plats à emporter

Les entreprises B2B avaient l'habitude d'accepter des prospects qui pouvaient ou non être qualifiés, de créer du contenu qui pouvait ou non séduire, et de faire traiter par leurs équipes de vente et d'assistance toutes les requêtes sous le soleil.

Dans un monde où les industries doivent s'adapter, adopter de nouvelles technologies et toujours garder une longueur d'avance sur leurs concurrents et leur public, le B2B est l'une des industries qui commence tout juste à récolter les bénéfices de l'IA.