5 moduri în care B2B s-a schimbat datorită tehnologiei AI

Inteligența artificială (AI) nu este un concept nou și, cu siguranță, nu este ceva pe care specialiștii în marketing tocmai au început să îl folosească. Domeniul Inteligenței Artificiale a fost prezentat pentru prima dată în 1956. Când Apple a creat Siri și l-a prezentat publicului, AI era deja un concept familiar, folosit în fiecare aspect al vieții și, bineînțeles, în marketing.

Dacă te gândești la modul în care funcționează emisiunile recomandate de Netflix, vei înțelege cât de utilă este AI.

Într-un fel, AI poate sugera produse cu care consumatorii se pot conecta și pot crea o legătură emoțională. De asemenea, poate permite mărcilor să utilizeze automatizarea marketingului de conținut care va produce copie, imagini sau chiar reclame care vor fi valoroase și atrăgătoare pentru publicul lor.

Dar ce se întâmplă când publicul este o altă afacere? Este modelul B2B ceva care s-a schimbat din cauza AI?

B2B: O definiție și legăturile sale cu IA

B2B înseamnă „Business to Business”. Modelul B2B include în esență tranzacții comerciale între întreprinderi. Cu cuvinte mai simple, atunci când o afacere vinde alteia.

Multe companii pot fi atât B2B, cât și B2C (Business to Customer, adică). Un prim exemplu este, din nou, Apple. Apple poate vinde produse atât companiilor, cât și clienților.

Deci, în acest context, care sunt legăturile B2B cu AI și cât de crucială este AI pentru afaceri?

(Sursă)

După cum este evident din graficul de mai sus, AI este utilă pentru toate punctele dureroase pe care un marketer le va lua în considerare atunci când creează planul de marketing al mărcii. Deloc surprinzător, toate punctele dureroase pe care o companie le va lua în considerare atunci când încearcă să crească sunt aceleași.

Afectează AI Vânzările B2B?

Echipele de vânzări B2B sunt printre primele care au beneficiat de inteligența artificială și de cantitatea de date colectate, deoarece pot folosi informațiile ca informații care le vor permite să înțeleagă nevoile și dorințele individuale ale clientului.

De asemenea, inteligența artificială poate ajuta echipele să realizeze unde au greșit în trecut și cum să comunice cu potențialii într-un mod productiv, care stimulează conversiile. Ca să nu mai vorbim de faptul că, odată cu utilizarea AI, este mai ușor ca niciodată să creezi conducte și să măsori performanța echipei.

Dar cu cât aspectele vânzărilor B2B sunt influențate de instrumentele AI, cu atât mai mult este nevoie de un nou pachet de vânzări îmbunătățit, care să includă toate cele cinci domenii care au fost afectate de AI.

În zilele noastre, echipa de vânzări s-ar putea să nu mai aibă nevoie să găsească clienți potențiali, dar va trebui – până acum, cel puțin – să se asigure că clienții potențiali sunt calificați. O stivă inteligentă de vânzări va trebui să includă instrumente care vor acoperi majoritatea scenariilor, de la instrumente de generare de clienți potențiali, CRM puternic (desigur), la analiză predictivă și software de partajare a ecranului.

Grupul de vânzări de care are nevoie o companie B2B nu este o afacere unică. Este mai mult un proces de testare A/B constant, în sensul că fiecare afacere B2B este diferită.

Să presupunem că sunteți mult investit în generarea de clienți potențiali. În acest caz, veți avea nevoie de instrumente care vă vor permite să prioritizați și să aranjați cererile de intrare în timp ce calificați clienții potențiali, spre deosebire de o companie B2B care va avea nevoie de un dialer puternic și un instrument CRM excelent.

Specialiștii de marketing B2B care studiază datele și folosesc inteligența artificială și învățarea automată pot vedea rezultate rapid și fără efort. Cu toate acestea, acest lucru nu se poate întâmpla dacă marketerii nu pot percepe modurile în care AI a schimbat deja domeniul marketingului B2B.

Dar care sunt cele cinci domenii care au fost cel mai mult afectate de tehnologia AI? Și, cel mai important, ce arată viitorul vânzărilor B2B prin ochii AI?

Informații despre clienți

Nu există nicio modalitate ca un agent de marketing să creeze o strategie de conținut și să planifice acțiuni care vor duce la rezultate calculate fără a utiliza date. Construirea unei pâlnii poate fi dificilă, mai ales atunci când nu există nicio modalitate de a înțelege cum poate trece un prospect de la acțiunea A la acțiunea B.

Aici AI joacă un rol important. Deoarece scopul este să fii alături de clienții tăi la fiecare pas, trebuie să știi care sunt acești pași.

Studiați-vă datele și analizele și determinați punctele dureroase. Dacă sunt în căutarea unui produs ca al tău, uită-te la conținutul tău și al concurenților tăi. Apoi uită-te la produsul tău și la cel al concurenților tăi. Cum este diferit și cum este asemănător? Produsul sau conținutul dvs. (sau ambele) oferă soluții?

Detaliul cheie care face ca AI să fie cel mai bun instrument pentru a răspunde la aceste întrebări este că îi poate lăsa pe marketeri să vadă tendințele care apar din date și le permite să creeze segmente atât de mici încât să nu existe loc pentru erori.

Combină rezultatele tale AI cu un test sau un sondaj care te va ajuta să creezi segmente și mai mici. Cu cât segmentul este mai mic, cu atât conținutul este mai vizat și personalizat și, în cele din urmă, cu atât experiența este mai fluidă.

Cel mai proeminent exemplu este Nike și programul său de membru NikePlus. Gigantul fitness a creat abonamentul NikePlus care ar putea oferi recompense și beneficii - cum ar fi sfaturi personalizate de antrenament - în schimbul unor informații despre clienți.

(Sursă)

Clienții trebuiau să renunțe la detalii despre programele lor de antrenament, hobby-urile preferate, chiar și măsurători pentru o experiență de cumpărare mai bună.

Toate aceste informații au permis lui Nike să vadă o creștere a conversiei lor prin simpla utilizare a datelor clienților și făcând sugestii personalizate. Desigur, Nike, la fel ca Apple, este atât B2B, cât și B2C.

Personalizare

De ce ar avea nevoie o companie B2B de personalizare? Da, sunt sigur că te întrebi.

Toate modelele, B2B sau B2C, au început să se transforme în H2H (Human to Human), ceea ce înseamnă că toți cei care depind de furnizori pentru a-și îndeplini nevoile solicită o abordare mai personală.

Prin urmare, un argument de vânzare care poate fi citit la telefon sau trimis printr-un e-mail unui număr X de persoane nu mai este destul de redus. Și o abordare personală este ușor de realizat, atâta timp cât implementați tactici de personalizare.

AI ajută companiile B2B să creeze e-mailuri, pagini de destinație, propuneri de vânzare și orice altceva de care ar putea avea nevoie în timp util și folosind conținut relevant. Tiparele din datele menționate mai sus vor fi de folos, deoarece este ceea ce le poate arăta marketerilor tot ce au nevoie pentru a fi cu un pas înainte.

Ca să nu mai vorbim de faptul că conținutul care este personalizat poate crește încrederea între companii în același mod în care poate crește încrederea atunci când este utilizat în modelele B2C.

Acest tip de hiperpersonalizare care provine din AI poate crește vânzările ca un truc. Cunoașterea fiecărui pas pe care îl fac clienții tăi în canalul de vânzări înseamnă că poți fi cu un pas înainte, recreându-ți strategiile și aplicându-le la momentul potrivit și din motivele potrivite.

Strategie Lead-Gen mai bună

Generarea de clienți potențiali poate fi o bătaie de cap atât pentru companiile B2B, cât și pentru companiile B2C, ceea ce este logic, deoarece nimic nu poate fi posibil fără clienți potențiali.

Cu toate acestea, obținerea mai multor clienți potențiali prin tactici precum marketingul afiliat sau instrumente precum paginile de destinație nu înseamnă neapărat să obțineți mai multe vânzări. Brandurile trebuie să genereze clienți potențiali care vor fi atât abundenți, cât și relevanți pentru afacere.

Imaginați-vă, de exemplu, o companie care vinde piese auto generând tot felul de clienți potențiali, de la companii auto până la companii de calculatoare. Companiile de calculatoare ar fi interesate de conținutul acestuia sau de produsul în sine? Răspunsul va fi nu.

AI este un instrument convenabil care poate ajuta compania menționată mai sus, care vinde piese auto, să genereze clienți potențiali care de fapt se vor deplasa în jos în pâlnia de vânzări și vor deveni clienți.

Cu ajutorul AI, companiile B2B nu pot excela doar în punctarea clienților potențiali, dar pot, de asemenea, să prioritizeze și să ofere echipelor lor de vânzări un plan clar despre cum să abordeze vânzările și să prioritizeze clienții potențiali pe care să îi urmărească.

Folosirea inteligenței artificiale poate, de asemenea, permite unui agent de marketing să scurteze ciclul de vânzări prin prezicerea dorințelor și, în cele din urmă, menținând cumpărătorii fericiți, sugerând de ce au nevoie, atunci când au nevoie. De asemenea, poate ajuta echipele de vânzări prin automatizarea sarcinilor precum verificarea clienți potențiali calificați - acest lucru, de exemplu, poate fi rezolvat prin adoptarea unei baze de date CRM.

Simplificarea sarcinilor pentru o echipă de vânzări va permite angajaților să ajungă la clientul potrivit la momentul potrivit, fără a pierde timpul cu sarcini ușoare care pot fi automatizate.

Chatbots

Îți amintești de Siri, asistentul Apple menționat mai sus? Siri este o formă de asistent alimentat de AI care a schimbat peisajul comunicării dintre utilizator și instrument.

Specialiștii în marketing ar putea spune același lucru despre chatbot și despre modul în care au schimbat culegerea și procesarea datelor.

Chatbot-urile sunt una dintre cele mai sigure căi prin care companiile își pot asista clienții potențiali și existenți în timp ce automatizează procesul de asistență pentru angajații lor și adună niște date și feedback atât de necesare, care nu vor cădea în spate.

Întreprinderile B2B folosesc chatbot-urile ca prim punct de comunicare între un client potențial și marca lor, economisind timp și efort pentru echipele de asistență pentru clienți pentru a se ocupa de chestiuni mai presante.

Datele adunate prin comunicarea cu chatbot-urile permit marketerilor să ia decizii educate și să înțeleagă unde se află fiecare client potențial în canalul de vânzări și să înțeleagă nevoile individuale. De asemenea, oferă clienților șansa la o conversație interactivă cu ceea ce pare a fi un membru al echipei de asistență pentru clienți.

Rare Carat este una dintre mărcile care au folosit mai întâi chatbot-uri. Din nou, aici vorbim de vânzări B2C, dar premisa rămâne în continuare. Și dacă a funcționat pentru un brand din industria foarte competitivă a diamantelor, imaginați-vă cât de bine poate funcționa un chatbot pentru afacerea dvs. B2B.

(Sursă)

Folosind tehnologia AI, Rare Carat a creat un chatbot care a fost capabil să ajute un cumpărător să cumpere un diamant care să se încadreze în bugetul său, ghidându-i simultan prin criteriile din spatele prețului diamantelor.

Funcționalitatea chatbot-ului se bazează pe datele generate prin produsele Rare Carat și prin achizițiile anterioare ale clienților, permițând noului client să ia o decizie informată care se va simți educată și, cel mai important, personală.

Asistența bazată pe inteligență artificială se poate asigura că atât un membru al echipei de asistență B2B, cât și un client B2B vor rămâne mulțumiți de interacțiunea lor cu marca - primul abordând problemele cele mai stringente și găsind soluții pentru ei, al doilea prin primirea răspunsului la întrebările lor, cu condiția să fie suficient de simple pentru ca chatbot-ul să le rezolve.

Conținut mai bun

Deoarece AI este o centrală puternică pentru colectarea datelor și hiperpersonalizare, crearea de conținut este un domeniu în care AI poate ajuta la creșterea rezultatului.

Conținutul personalizat care creează o experiență perfectă este vital în toate etapele ciclului de vânzări, de la primul contact și cunoașterea mărcii care duce la implicare până la e-mailurile de reaprovizionare pe care le iubesc repetatorii.

Căutați tendințele în datele dvs. și microsegmentele pe care le-ați creat. Utilizați analiza predictivă pentru a rămâne cu un pas înainte. În cele din urmă, creați conținut care va părea că poate citi gândurile potențialilor dvs.

Desigur, AI nu poate înlocui un cercetător de date sau un consultant de marketing de conținut și un copywriter creativ și nici nu poate arăta tehnici despre cum să scrieți conținut genial. Dar poate fi un instrument util pentru a ajuta creativitatea să descopere, în timp ce este combinat cu unele decizii bazate pe date.

De asemenea, inteligența artificială poate permite echipelor de conținut să planifice o strategie de conținut mai bună, care se va implica pe tot parcursul ciclului de vânzări, va aduce mai multe perspective și va consolida gradul de conștientizare a mărcii.

Utilizați analiza predictivă pentru a prezice dorința unui client potențial pentru conținut și nu uitați: datele din instrumentele dvs. de inteligență artificială pot face toată diferența între conținutul pe care l-au văzut clienții potențiali înainte și conținutul pe care clienții potențiali doresc să-l vadă.

Viitorul vânzărilor B2B prin AI

Mașinile sunt aici și ascultă clienții adunând date și fiind în prima linie. La urma urmei, nu este un secret pentru nimeni că cercetarea online, în zilele noastre, înlocuiește cercetarea offline așa cum a fost odinioară și poate optimiza restul procedurilor: găsirea și întâlnirea cu furnizorii și cumpărătorii pot fi ușoare, doar pentru că instrumentele AI v-au ajutat să faceți un decizie educată, susținută de date.

Dar cum pot vânzătorii B2B să încorporeze AI într-o manieră care să funcționeze pentru ei?

• Investește în crearea unor experiențe perfecte. Modul în care clienții tăi interacționează cu marca ta trebuie să fie același, atât online, cât și offline. De exemplu, dacă utilizați chatbot, asigurați-vă că comunicarea cu clienții este naturală și că tonul nu este diferit de cel al agenților dvs. de vânzări. Dacă îndemnurile tale de pe site-ul tău web și e-mailurile tale sunt ghivituri blânde și nu mesaje energice, pline de energie, antrenează-ți agenții de vânzări să folosească aceleași verbe.
• Investește într-un site web care va atrage și vinde fără efort. Acest lucru se explică de la sine. „Închiderea înțelegerii”, ca să spunem așa, trebuie să fie fără efort, atât offline, cât și – poate cel mai important – online.

Utilizarea tehnologiei AI pentru vânzările B2B nu va elimina oamenii de vânzări B2B. Dimpotrivă, eliberându-și timpul și permițându-le să se ocupe de cazuri mai dificile și dezvoltându-și gândirea strategică în afara cutiei, mărcile B2B pot crea echipe care vor genera mai multe venituri și vor face față cu clienți cu adevărat importanți.

Suntem conduși într-o eră în care agenții de vânzări B2B (și oamenii de vânzări în general) sunt tratați mai mult ca experți într-un subiect. Și niciun client nu vrea să discute cu un expert.

Una peste alta, viitorul vânzărilor B2B constă în personalizare, experiențe fără întreruperi și conținut care poate atrage prin personalizare. Dar, cel mai important, constă în educarea echipelor dvs. de vânzări și în transformarea lor în punctul esențial de contact, folosind AI și descoperirile acesteia.

The Takeaway

Companiile B2B obișnuiau să preia clienți potențiali care puteau sau nu să fie calificați, să creeze conținut care ar putea sau nu să atragă și ca echipele lor de vânzări și asistență să se ocupe de toate întrebările sub soare.

Într-o lume în care industriile trebuie să se adapteze, să adopte noi tehnologii și să rămână întotdeauna cu un pas înainte atât față de concurenți, cât și față de publicul lor, B2B este una dintre industriile care tocmai a început să profite de beneficiile AI.