5 sposobów, w jakie B2B zmieniło się dzięki technologii AI

Sztuczna inteligencja (AI) nie jest nową koncepcją i na pewno nie jest czymś, z czego marketerzy dopiero zaczęli korzystać. Dziedzina sztucznej inteligencji została po raz pierwszy zaprezentowana w 1956 roku. Zanim Apple stworzyło Siri i przedstawiło ją opinii publicznej, sztuczna inteligencja była już znanym pojęciem, używanym w każdym aspekcie życia i oczywiście w marketingu.

Jeśli pomyślisz o sposobie działania programów polecanych przez Netflix, zrozumiesz, jak przydatna jest sztuczna inteligencja.

W pewnym sensie sztuczna inteligencja może sugerować produkty, z którymi konsumenci mogą się połączyć i stworzyć więź emocjonalną. Może również umożliwić markom korzystanie z automatyzacji marketingu treści, która będzie produkować teksty, wizualizacje, a nawet reklamy, które będą wartościowe i zachęcające ich odbiorców.

Ale co się dzieje, gdy publiczność to inna firma? Czy model B2B jest czymś, co zmieniło się przez sztuczną inteligencję?

B2B: definicja i jej powiązania z AI

B2B oznacza „Business to Business”. Model B2B zasadniczo obejmuje transakcje handlowe pomiędzy przedsiębiorstwami. Mówiąc prościej, gdy jedna firma sprzedaje drugą.

Wiele firm może być zarówno B2B, jak i B2C (czyli Business to Customer). Dobrym przykładem jest znowu Apple. Apple może sprzedawać produkty zarówno firmom, jak i klientom.

Więc w tym kontekście, jakie są powiązania B2B z AI i jak ważna jest AI dla biznesu?

(Źródło)

Jak widać na powyższym wykresie, sztuczna inteligencja jest przydatna we wszystkich problemach, które marketer rozważy podczas tworzenia planu marketingowego marki. Nic dziwnego, że wszystkie problemy, które firma weźmie pod uwagę, próbując osiągnąć wzrost, są takie same.

Czy sztuczna inteligencja wpływa na stos sprzedaży B2B?

Zespoły sprzedaży B2B są jednymi z pierwszych, które czerpią korzyści z AI i ilości gromadzonych danych, ponieważ mogą wykorzystywać informacje jako insighty, które pozwolą im zrozumieć indywidualne potrzeby i pragnienia klienta.

Sztuczna inteligencja może również pomóc zespołom uświadomić sobie, gdzie w przeszłości popełniły błąd i jak komunikować się z potencjalnymi klientami w produktywny sposób, który zwiększa konwersję. Nie wspominając o tym, że dzięki sztucznej inteligencji tworzenie potoków i mierzenie wydajności zespołu jest łatwiejsze niż kiedykolwiek.

Ale im więcej aspektów sprzedaży B2B zależy od narzędzi AI, tym bardziej istnieje potrzeba nowego, ulepszonego stosu sprzedaży, który będzie obejmował wszystkie pięć obszarów, na które miała wpływ sztuczna inteligencja.

W dzisiejszych czasach zespół sprzedaży może nie musieć już szukać leadów, ale będzie musiał – przynajmniej do tej pory – upewnić się, że leady są kwalifikowane. Inteligentny stos sprzedaży będzie musiał zawierać narzędzia, które obejmą większość scenariuszy, od narzędzi do generowania leadów, potężnego CRM (oczywiście), po analizy predykcyjne i oprogramowanie do udostępniania ekranu.

Stos sprzedażowy, którego potrzebuje firma B2B, nie jest jednolitą transakcją dla wszystkich. To bardziej ciągły proces testowania A/B, w tym sensie, że każdy biznes B2B jest inny.

Załóżmy, że inwestujesz w generowanie leadów przychodzących. W takim przypadku będziesz potrzebować narzędzi, które pozwolą Ci ustalać priorytety i organizować żądania przychodzące podczas kwalifikowania potencjalnych klientów, w przeciwieństwie do wychodzącej firmy B2B, która będzie wymagała silnego dialera i świetnego narzędzia CRM.

Marketerzy B2B, którzy badają dane i wykorzystują sztuczną inteligencję oraz uczenie maszynowe, mogą szybko i bez wysiłku zobaczyć wyniki. Jednak tak się nie stanie, jeśli marketerzy nie potrafią dostrzec sposobów, w jakie sztuczna inteligencja już zmieniła pole marketingu B2B.

Ale na jakie pięć obszarów najbardziej wpłynęła technologia AI? A co najważniejsze, jak wygląda przyszłość sprzedaży B2B oczami AI?

Informacje o kliencie

Marketer nie ma możliwości stworzenia strategii treści i zaplanowania działań, które doprowadzą do obliczonych wyników bez korzystania z danych. Budowanie lejka może być trudne, zwłaszcza gdy nie ma sposobu, aby zrozumieć, jak potencjalny klient może przejść od działania A do działania B.

W tym miejscu AI odgrywa ogromną rolę. Ponieważ celem jest bycie dostępnym dla potencjalnych klientów na każdym kroku, musisz wiedzieć, jakie są te kroki.

Przestudiuj swoje dane i analizy oraz określ problemy. Jeśli szukają produktu takiego jak Twój, spójrz na treści swoje i konkurencji. Następnie spójrz na swój produkt i produkt konkurencji. Czym się różni, a czym jest podobny? Czy Twój produkt lub treść (lub obie) zapewniają rozwiązania?

Kluczowym szczegółem, który sprawia, że ​​sztuczna inteligencja jest najlepszym narzędziem do odpowiadania na te pytania, jest to, że pozwala ona marketerom dostrzec trendy wyłaniające się z danych i pozwala im tworzyć segmenty tak małe, że nie będzie miejsca na błędy.

Połącz wyniki sztucznej inteligencji z quizem lub ankietą, która pomoże Ci stworzyć jeszcze mniejsze segmenty. Im mniejszy segment, tym bardziej ukierunkowana i dostosowana do potrzeb treść, a ostatecznie bardziej płynna obsługa.

Najbardziej znanym przykładem jest firma Nike i jej program członkowski NikePlus. Gigant fitness stworzył członkostwo NikePlus, które może oferować nagrody i korzyści – takie jak spersonalizowane porady treningowe – w zamian za spostrzeżenia klientów.

(Źródło)

Klienci musieli zrezygnować ze szczegółów dotyczących ich programów treningowych, ulubionych hobby, a nawet pomiarów, aby uzyskać lepsze wrażenia z zakupów.

Wszystkie te informacje pozwoliły Nike zaobserwować wzrost konwersji dzięki prostemu wykorzystaniu danych klientów i dostosowaniu sugestii. Oczywiście Nike, podobnie jak Apple, jest zarówno B2B, jak i B2C.

Personalizacja

Dlaczego firma B2B miałaby potrzebować personalizacji? Tak, jestem pewien, że się zastanawiasz.

Wszystkie modele, B2B lub B2C, zaczęły przekształcać H2H (człowiek w człowieka), co oznacza, że ​​każdy, kto polega na dostawcach, aby spełnić swoje potrzeby, domaga się bardziej osobistego podejścia.

Dlatego też oferta sprzedaży, którą można przeczytać przez telefon lub wysłać w e-mailu do liczby X osób, już nie wystarcza. A osobiste podejście jest łatwe do zrealizowania, o ile zastosujesz taktykę personalizacji.

Sztuczna inteligencja pomaga firmom B2B tworzyć e-maile, strony docelowe, oferty sprzedaży i wszystko inne, czego mogą potrzebować, w odpowiednim czasie i przy użyciu odpowiednich treści. Wspomniane powyżej wzorce danych załatwią sprawę, ponieważ mogą pokazać marketerom wszystko, czego potrzebują, aby być o krok do przodu.

Nie wspominając już o tym, że treści, które są szyte na miarę, mogą zwiększać zaufanie między firmami w taki sam sposób, w jaki mogą zwiększać zaufanie, gdy są używane w modelach B2C.

Ten rodzaj hiperpersonalizacji wywodzącej się ze sztucznej inteligencji może jak sztuczka zwiększyć sprzedaż. Znajomość każdego kroku, jaki robią Twoi klienci w lejku sprzedażowym, oznacza, że ​​możesz być o krok do przodu, tworząc na nowo swoje strategie i stosując je we właściwym czasie i z właściwych powodów.

Lepsza strategia generowania leadów

Generowanie leadów może być kłopotliwe zarówno dla firm B2B, jak i B2C, co jest logiczne, ponieważ bez leadów nic nie jest możliwe.

Jednak zdobywanie większej liczby potencjalnych klientów za pomocą taktyk, takich jak marketing afiliacyjny lub narzędzia, takie jak strony docelowe, niekoniecznie oznacza zwiększenie sprzedaży. Marki muszą generować leady, które będą zarówno liczne, jak i istotne dla biznesu.

Wyobraźmy sobie na przykład firmę, która sprzedaje części samochodowe, generując wszelkiego rodzaju leady, od firm samochodowych po firmy komputerowe. Czy firmy komputerowe byłyby zainteresowane jego treścią czy samym produktem? Odpowiedź będzie nie.

Sztuczna inteligencja to wygodne narzędzie, które może pomóc wspomnianej firmie sprzedającej części samochodowe w generowaniu leadów, które faktycznie pójdą w dół lejka sprzedażowego i staną się klientami.

Z pomocą sztucznej inteligencji firmy B2B mogą nie tylko wyróżniać się w punktacji leadów, ale także ustalać priorytety i udostępniać swoim zespołom sprzedażowym jasny plan podejścia do sprzedaży i ustalania priorytetów potencjalnych klientów.

Korzystanie ze sztucznej inteligencji może również umożliwić marketerowi skrócenie cyklu sprzedaży poprzez przewidywanie pragnień, a ostatecznie uszczęśliwianie kupujących poprzez sugerowanie, czego potrzebują, kiedy tego potrzebują.​Może również pomóc zespołom sprzedaży poprzez automatyzację zadań, takich jak sprawdzanie kwalifikowane leady – można to rozwiązać np. poprzez zastosowanie bazy danych CRM.

Uproszczenie zadań zespołowi sprzedaży pozwoli pracownikom dotrzeć do właściwych leadów we właściwym czasie, bez marnowania czasu na drobne zadania, które można zautomatyzować.

Chatboty

Pamiętasz Siri, wspomnianego wyżej asystenta Apple? Siri to forma asystenta opartego na sztucznej inteligencji, który zmienił krajobraz komunikacji między użytkownikiem a narzędziem.

To samo mogli powiedzieć marketerzy o chatbotach i sposobie, w jaki zmienili zbieranie i przetwarzanie danych.

Chatboty to jeden z najbardziej niezawodnych sposobów, w jaki firmy mogą pomagać swoim potencjalnym i obecnym klientom, jednocześnie automatyzując proces wsparcia dla swoich pracowników i gromadząc bardzo potrzebne dane i informacje zwrotne, które nie wpadną w niepamięć.

Firmy B2B używają chatbotów jako pierwszego punktu komunikacji między potencjalnym klientem a jego marką, oszczędzając czas i wysiłek zespołów obsługi klienta, aby zająć się bardziej palącymi sprawami.

Dane gromadzone podczas komunikacji z chatbotami pozwalają marketerom podejmować świadome decyzje i rozumieć, gdzie znajduje się każdy lead w lejku sprzedażowym oraz rozumieć indywidualne potrzeby. Dają również klientom szansę na interaktywną rozmowę z kimś, kto wydaje się być członkiem zespołu obsługi klienta.

Rare Carat to jedna z marek, które jako pierwsze wykorzystały chatboty. Znowu mówimy tutaj o sprzedaży B2C, ale założenie jest nadal aktualne. A jeśli zadziałało to dla marki w bardzo konkurencyjnym biznesie diamentowym, wyobraź sobie, jak dobrze chatbot może działać dla Twojego biznesu B2B.

(Źródło)

Korzystając z technologii AI, Rare Carat stworzył chatbota, który był w stanie pomóc kupującemu w zakupie diamentu, który mieściłby się w jego budżecie, jednocześnie prowadząc go przez kryteria cen diamentów.

Funkcjonalność chatbota opiera się na danych generowanych przez produkty Rare Carat i wcześniejsze zakupy klientów, co pozwala nowemu klientowi na podjęcie świadomej decyzji, która będzie czuć się wykształcona i, co najważniejsze, osobista.

Wsparcie wspomagane sztuczną inteligencją może zapewnić, że zarówno członek zespołu wsparcia B2B, jak i klient B2B będą zadowoleni z interakcji z marką - pierwszy poprzez zajęcie się najpilniejszymi sprawami i znalezienie dla nich rozwiązań, drugi poprzez udzielenie odpowiedzi na ich pytania, pod warunkiem, że są wystarczająco proste, aby chatbot mógł je rozwiązać.

Lepsza treść

Ponieważ sztuczna inteligencja jest potęgą w zakresie gromadzenia danych i hiperpersonalizacji, tworzenie treści jest jednym z obszarów, w którym sztuczna inteligencja może pomóc podnieść wynik.

Spersonalizowana treść, która zapewnia bezproblemowe wrażenia, jest niezbędna na wszystkich etapach cyklu sprzedaży, od pierwszego kontaktu i świadomości marki, która prowadzi do zaangażowania, po e-maile uzupełniające, które uwielbiają przemienniki.

Szukaj trendów w swoich danych i utworzonych mikrosegmentach. Korzystaj z analizy predykcyjnej, aby być o krok do przodu. Na koniec stwórz treści, które będą sprawiać wrażenie, jakby czytały w myślach potencjalnych klientów.

Oczywiście sztuczna inteligencja nie może zastąpić analityka danych czy konsultanta ds. content marketingu i kreatywnego copywritera, ani nie może pokazać technik pisania genialnych treści. Ale może to być przydatne narzędzie, które pomoże rozwinąć kreatywność w połączeniu z niektórymi decyzjami opartymi na danych.

Sztuczna inteligencja może również umożliwić zespołom ds. treści planowanie lepszej strategii dotyczącej treści, która będzie angażować się przez cały cykl sprzedaży, przynosić więcej perspektyw i wzmacniać świadomość marki.

Korzystaj z analizy predykcyjnej, aby przewidzieć zapotrzebowanie na treści i nie zapominaj: dane z narzędzi sztucznej inteligencji mogą zadecydować o różnicy między treściami, które potencjalni klienci widzieli wcześniej, a treściami, które potencjalni klienci długo chcą oglądać.

Przyszłość sprzedaży B2B poprzez sztuczną inteligencję

Maszyny są tutaj i słuchają klientów, zbierając dane i będąc na pierwszej linii. W końcu nie jest tajemnicą, że obecnie badania online zastępują badania offline, tak jak kiedyś, i mogą zoptymalizować pozostałe procedury: znalezienie i spotkanie z dostawcami i kupującymi może być dziecinnie proste, tylko dlatego, że narzędzia sztucznej inteligencji pomogły Ci dokonać wykształcona, oparta na danych decyzja.

Ale jak sprzedawcy B2B mogą włączyć sztuczną inteligencję w sposób, który będzie dla nich działał?

• Zainwestuj w tworzenie bezproblemowych doświadczeń. Sposób, w jaki Twoi klienci wchodzą w interakcję z Twoją marką, musi być taki sam, zarówno online, jak i offline. Na przykład, jeśli korzystasz z chatbotów, upewnij się, że komunikacja z klientami jest naturalna i nie różni się tonem od Twoich sprzedawców. Jeśli Twoje CTA w Twojej witrynie i e-mailach są delikatnymi zachętami, a nie energicznymi, napompowanymi wiadomościami, naucz swoich sprzedawców, aby używali tych samych czasowników.
• Zainwestuj w stronę internetową, która będzie przyciągać i sprzedawać bez wysiłku. To dość oczywiste. „Zamknięcie transakcji”, że tak powiem, musi przebiegać bez wysiłku, zarówno w trybie offline, jak i – co być może najważniejsze – online.

Wykorzystanie technologii AI do sprzedaży B2B nie wyeliminuje sprzedawców B2B. Wręcz przeciwnie, uwalniając ich czas i pozwalając im na radzenie sobie z trudniejszymi sprawami oraz rozwijając ich nieszablonowe, strategiczne myślenie, marki B2B mogą tworzyć zespoły, które będą generować większe przychody i zajmować się naprawdę ważnymi klientami.

Żyjemy w erze, w której sprzedawcy B2B (i ogólnie sprzedawcy) są traktowani bardziej jak eksperci w danej dziedzinie. I żaden klient nie chce rozmawiać z ekspertem.

Podsumowując, przyszłość sprzedaży B2B leży w personalizacji, płynnych doświadczeniach i treściach, które mogą przyciągać dzięki dostosowaniu do indywidualnych potrzeb. Ale co najważniejsze, polega na wykształceniu zespołów sprzedażowych i uczynieniu ich podstawowym punktem kontaktowym, wykorzystując sztuczną inteligencję i jej wyniki.

Na wynos

Firmy B2B przyjmowały kiedyś leady, które mogły lub nie mogły zostać zakwalifikowane, tworzyły treści, które mogłyby lub nie mogły przyciągnąć, a ich zespoły sprzedaży i wsparcia zajmowały się wszystkimi zapytaniami pod słońcem.

​W świecie, w którym branże muszą się dostosowywać, wdrażać nowe technologie i zawsze wyprzedzać o krok swoich konkurentów i odbiorców, B2B jest jedną z branż, która dopiero zaczęła czerpać korzyści ze sztucznej inteligencji.