5 modi in cui il B2B è cambiato grazie alla tecnologia AI

L'intelligenza artificiale (AI) non è un concetto nuovo e certamente non è qualcosa che i marketer hanno appena iniziato a utilizzare. Il campo dell'Intelligenza Artificiale fu presentato per la prima volta nel 1956. Quando Apple creò Siri e lo presentò al pubblico, l'IA era già un concetto familiare, utilizzato in ogni aspetto della vita e, naturalmente, nel marketing.

Se pensi al modo in cui funzionano gli spettacoli consigliati da Netflix, capirai quanto sia utile l'IA.

In un certo senso, l'IA può suggerire prodotti con cui i consumatori possono connettersi e creare un legame emotivo. Può anche consentire ai marchi di utilizzare l'automazione del marketing dei contenuti che produrrà testi, immagini o persino annunci che saranno preziosi e allettanti per il loro pubblico.

Ma cosa succede quando il pubblico è un altro affare? Il modello B2B è qualcosa che è cambiato a causa dell'IA?

B2B: una definizione e i suoi legami con l'IA

B2B significa "Business to Business". Il modello B2B comprende essenzialmente le transazioni commerciali tra imprese. In parole più semplici, quando un'azienda vende a un'altra.

Molte aziende possono essere sia B2B che B2C (Business to Customer, cioè). Un ottimo esempio è, ancora una volta, Apple. Apple può vendere prodotti sia alle aziende che ai clienti.

Quindi, in tale contesto, quali sono i legami del B2B con l'IA e quanto è cruciale l'IA per il business?

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Come evidente dal grafico sopra, l'IA è utile per tutti i punti deboli che un marketer prenderà in considerazione durante la creazione del piano di marketing del marchio. Non sorprende che tutti i punti deboli di cui un'azienda prenderà in considerazione quando cerca di raggiungere la crescita sono gli stessi.

L'IA influisce sullo stack di vendita B2B?

I team di vendita B2B sono tra i primi a beneficiare dell'intelligenza artificiale e della quantità di dati raccolti, poiché possono utilizzare le informazioni come informazioni che consentiranno loro di comprendere le esigenze e i desideri individuali del cliente.

L'intelligenza artificiale può anche aiutare i team a capire dove hanno sbagliato in passato e come comunicare con i potenziali clienti in modo produttivo e in grado di aumentare la conversione. Per non parlare del fatto che con l'uso dell'IA è più facile che mai creare pipeline e misurare le prestazioni del team.

Ma più aspetti delle vendite B2B sono influenzati dagli strumenti di intelligenza artificiale, maggiore è la necessità di un nuovo stack di vendita migliorato che incorpori tutti e cinque i campi che sono stati interessati dall'IA.

Al giorno d'oggi, il team di vendita potrebbe non aver più bisogno di trovare lead, ma dovrà, almeno finora, assicurarsi che i lead siano qualificati. Uno stack di vendita intelligente dovrà includere strumenti che coprano la maggior parte degli scenari, dagli strumenti di generazione di lead, al potente CRM (ovviamente), all'analisi predittiva e al software di condivisione dello schermo.

Lo stack di vendita di cui un'azienda B2B ha bisogno non è un affare valido per tutti. È più un processo di test A/B costante, nel senso che ogni attività B2B è diversa.

Supponiamo che tu sia fortemente investito nella generazione di lead in entrata. In tal caso, avrai bisogno di strumenti che ti consentano di stabilire la priorità e organizzare le richieste in entrata mentre qualifichi i lead, al contrario di un'azienda B2B basata in uscita che richiederà un forte dialer e un ottimo strumento CRM.

Gli esperti di marketing B2B che studiano i dati e utilizzano l'intelligenza artificiale e l'apprendimento automatico possono vedere i risultati in modo rapido e semplice. Tuttavia, questo non può accadere se i marketer non riescono a percepire i modi in cui l'IA ha già cambiato il campo del marketing B2B.

Ma quali sono le cinque aree che sono state maggiormente colpite dalla tecnologia AI? E, soprattutto, cosa guarda il futuro delle vendite B2B attraverso gli occhi dell'IA?

Opinioni dei clienti

Non c'è modo per un marketer di creare una strategia di contenuto e pianificare azioni che porteranno a risultati calcolati senza utilizzare i dati. Costruire una canalizzazione può essere complicato, soprattutto quando non c'è modo di capire come un potenziale cliente possa passare dall'azione A all'azione B.

È qui che l'IA gioca un ruolo enorme. Poiché l'obiettivo è essere lì per i tuoi potenziali clienti in ogni fase del processo, devi sapere quali sono questi passaggi.

Studia i tuoi dati e le tue analisi e determina i punti deboli. Se stanno cercando un prodotto come il tuo, guarda i tuoi contenuti e quelli della concorrenza. Quindi guarda il tuo prodotto e quello dei tuoi concorrenti. In che modo è diverso e in che modo è simile? Il tuo prodotto o il tuo contenuto (o entrambi) forniscono soluzioni?

Il dettaglio chiave che rende l'IA lo strumento migliore per rispondere a queste domande è che può consentire ai professionisti del marketing di vedere le tendenze che emergono dai dati e consente loro di creare segmenti così piccoli che ci sarà poco o nessun margine di errore.

Combina i risultati dell'IA con un quiz o un sondaggio che ti aiuterà a creare segmenti ancora più piccoli. Più piccolo è il segmento, più il contenuto è mirato e personalizzato e, infine, più fluida è l'esperienza.

L'esempio più importante è Nike e il suo programma di abbonamento NikePlus. Il gigante del fitness ha creato l'abbonamento NikePlus che potrebbe offrire ricompense e vantaggi, come consigli personalizzati sull'allenamento, in cambio di alcune informazioni sui clienti.

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I clienti dovevano rinunciare ai dettagli sui loro programmi di allenamento, sui loro hobby preferiti e persino sulle misurazioni per una migliore esperienza di acquisto.

Tutte queste informazioni hanno permesso a Nike di vedere un aumento della propria conversione semplicemente utilizzando i dati dei clienti e fornendo suggerimenti su misura. Ovviamente, Nike, proprio come Apple, è sia B2B che B2C.

Personalizzazione

Perché un'azienda B2B dovrebbe aver bisogno di personalizzazione? Sì, sono sicuro che ti stai chiedendo.

Tutti i modelli, B2B o B2C, hanno iniziato a trasformarsi in H2H (Human to Human), il che significa che tutti coloro che dipendono dai fornitori per soddisfare le proprie esigenze richiedono un approccio più personale.

Pertanto, un discorso di vendita che può essere letto al telefono o inviato in un'e-mail a un numero X di persone non lo taglia più. E un approccio personale è facile da realizzare, a patto di implementare tattiche di personalizzazione.

L'intelligenza artificiale aiuta le aziende B2B a creare e-mail, pagine di destinazione, presentazioni di vendita e tutto ciò di cui potrebbero aver bisogno in modo tempestivo e utilizzando contenuti pertinenti. I modelli nei dati sopra menzionati faranno il trucco, poiché è ciò che può mostrare ai marketer tutto ciò di cui hanno bisogno per essere un passo avanti.

Per non parlare del fatto che i contenuti su misura possono aumentare la fiducia tra le aziende allo stesso modo in cui possono aumentare la fiducia se utilizzati nei modelli B2C.

Questo tipo di iper-personalizzazione che deriva dall'IA può aumentare le vendite come un trucco. Conoscere ogni passo compiuto dai tuoi clienti nella canalizzazione di vendita significa che puoi essere un passo avanti, ricreando le tue strategie e applicandole al momento giusto e per le giuste ragioni.

Migliore strategia per la generazione di piombo

La generazione di lead può essere una seccatura sia per le aziende B2B che B2C, il che è logico poiché nulla può essere possibile senza lead.

Tuttavia, ottenere più lead attraverso tattiche come il marketing di affiliazione o strumenti come le landing page non significa necessariamente ottenere più vendite. I marchi devono generare lead che siano sia abbondanti che pertinenti per il business.

Immagina, ad esempio, un'azienda che vende componenti di automobili generando tutti i tipi di contatti, dalle case automobilistiche alle società di computer. Le aziende di computer sarebbero interessate al suo contenuto o al prodotto stesso? La risposta sarà no.

L'intelligenza artificiale è uno strumento conveniente che può aiutare l'azienda sopra menzionata che vende parti di automobili a generare contatti che in realtà si sposteranno lungo la canalizzazione di vendita e diventeranno clienti.

Con l'aiuto dell'intelligenza artificiale, le aziende B2B non solo possono eccellere nel punteggio dei lead, ma possono anche stabilire le priorità e fornire ai propri team di vendita un piano chiaro su come affrontare le vendite e dare la priorità ai lead da seguire.

L'utilizzo dell'intelligenza artificiale può anche consentire a un marketer di abbreviare il ciclo di vendita prevedendo i desideri e, alla fine, accontentando gli acquirenti suggerendo ciò di cui hanno bisogno, quando ne hanno bisogno. Può anche aiutare i team di vendita automatizzando attività come il controllo lead qualificati - questo, ad esempio, può essere risolto adottando un database CRM.

La semplificazione delle attività per un team di vendita consentirà ai dipendenti di raggiungere il lead giusto al momento giusto, senza perdere tempo in attività umili che possono essere automatizzate.

Chatbot

Ricordi Siri, l'assistente Apple di cui sopra? Siri è una forma di assistente basato sull'intelligenza artificiale che ha cambiato il panorama della comunicazione tra l'utente e lo strumento.

Gli esperti di marketing potrebbero dire lo stesso dei chatbot e del modo in cui hanno cambiato la raccolta e l'elaborazione dei dati.

I chatbot sono uno dei modi più infallibili per le aziende di assistere i propri potenziali clienti e clienti esistenti automatizzando il processo di supporto per i propri dipendenti e raccogliendo alcuni dati e feedback tanto necessari che non cadranno nelle crepe.

Le aziende B2B utilizzano i chatbot come primo punto di comunicazione tra un potenziale cliente e il loro marchio, risparmiando tempo e fatica per i team di assistenza clienti per affrontare invece questioni più urgenti.

I dati raccolti dalla comunicazione con i chatbot consentono ai marketer di prendere decisioni informate e capire dove si trova ogni lead nella canalizzazione di vendita e comprendere le esigenze individuali. Danno anche ai clienti la possibilità di una conversazione interattiva con quello che sembra essere un membro del team di assistenza clienti.

Rare Carat è uno dei marchi che ha utilizzato per primi i chatbot. Ancora una volta, stiamo parlando di vendite B2C qui, ma la premessa è ancora valida. E se ha funzionato per un marchio nel settore dei diamanti molto competitivo, immagina quanto può funzionare un chatbot per il tuo business B2B.

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​Utilizzando la tecnologia AI, Rare Carat ha creato un chatbot in grado di aiutare un acquirente ad acquistare un diamante che rientrasse nel suo budget guidandolo allo stesso tempo attraverso i criteri alla base del prezzo dei diamanti.

La funzionalità del chatbot si basa sui dati generati attraverso i prodotti Rare Carat e sugli acquisti passati dei clienti, consentendo al nuovo cliente di prendere una decisione informata che si sentirà istruito e, soprattutto, personale.

L'assistenza basata sull'intelligenza artificiale può garantire che sia un membro del team di supporto B2B che un cliente B2B rimarranno soddisfatti della loro interazione con il marchio: il primo affrontando le questioni più urgenti e trovando soluzioni per loro, il secondo ricevendo risposte alle loro domande, a condizione che siano abbastanza semplici da poter essere risolti dal chatbot.

Contenuti migliori

Poiché l'IA è una centrale elettrica per la raccolta di dati e l'iperpersonalizzazione, la creazione di contenuti è un'area in cui l'IA può aiutare a migliorare il risultato.

I contenuti personalizzati che creano un'esperienza senza interruzioni sono vitali in tutte le fasi del ciclo di vendita, dal primo contatto e la consapevolezza del marchio che porta al coinvolgimento alle e-mail di rifornimento che i ripetitori adorano.

Cerca le tendenze nei tuoi dati e nei microsegmenti che hai creato. Usa l'analisi predittiva per rimanere un passo avanti. Infine, crea contenuti che sembreranno in grado di leggere le menti dei tuoi potenziali clienti.

Naturalmente, l'IA non può sostituire un data scientist o un consulente di content marketing e un copywriter creativo, né può mostrare tecniche su come scrivere contenuti brillanti. Ma può essere uno strumento utile per aiutare la creatività a decollare insieme ad alcune decisioni basate sui dati.

L'intelligenza artificiale può anche consentire ai team di contenuti di pianificare una migliore strategia di contenuti che si impegnerà durante tutto il ciclo di vendita, attirerà più potenziali clienti e rafforzerà la consapevolezza del marchio.

Usa l'analisi predittiva per prevedere il desiderio di contenuti di un potenziale cliente e non dimenticare: i dati dei tuoi strumenti di intelligenza artificiale possono fare la differenza tra i contenuti che i tuoi potenziali clienti hanno già visto e i contenuti che i tuoi potenziali clienti desiderano vedere.

Il futuro delle vendite B2B attraverso l'intelligenza artificiale

Le macchine sono qui e stanno ascoltando i clienti raccogliendo dati ed essendo in prima linea. Dopotutto, non è un segreto che la ricerca online, al giorno d'oggi, soppianta la ricerca offline come una volta e può ottimizzare il resto delle procedure: trovare e incontrare fornitori e acquirenti può essere un gioco da ragazzi, solo perché gli strumenti di intelligenza artificiale ti hanno aiutato a fare un decisione informata e basata sui dati.

Ma come possono i venditori B2B incorporare l'IA in un modo che funzioni per loro?

• Investi nella creazione di esperienze senza interruzioni. Il modo in cui i tuoi clienti interagiscono con il tuo marchio deve essere lo stesso, sia online che offline. Ad esempio, se utilizzi i chatbot, assicurati che la comunicazione con i clienti sia naturale e che il tono non sia diverso da quello dei tuoi venditori. Se i tuoi CTA sul tuo sito Web e le tue e-mail sono delicate spinte e non messaggi energici e carichi di energia, addestra i tuoi venditori a usare gli stessi verbi.
• Investi in un sito web che attirerà e venderà senza sforzo. Questo è abbastanza autoesplicativo. "Chiudere l'affare", per così dire, deve essere semplice, sia offline che, cosa forse più importante, online.

L'utilizzo della tecnologia AI per le vendite B2B non eliminerà i venditori B2B. Al contrario, liberando il loro tempo e consentendo loro di affrontare casi più difficili e sviluppando il loro pensiero strategico fuori dagli schemi, i marchi B2B possono creare team che genereranno maggiori entrate e tratteranno clienti veramente importanti.

Siamo guidati in un'era in cui i venditori B2B (e i venditori in generale) sono trattati più come esperti su un argomento. E nessun cliente non vuole parlare con un esperto.

Tutto sommato, il futuro delle vendite B2B risiede nella personalizzazione, nelle esperienze senza interruzioni e nei contenuti che possono allettare se realizzati su misura. Ma soprattutto, sta nell'educare i tuoi team di vendita e renderli il punto di contatto essenziale, usando l'IA e le sue scoperte.

L'asporto

Le aziende B2B erano solite accettare lead che potevano o non potevano essere qualificati, creare contenuti che potevano o non potevano allettare e facevano in modo che i loro team di vendita e supporto si occupassero di tutte le domande sotto il sole.

​In un mondo in cui le industrie devono adattarsi, adottare nuove tecnologie e stare sempre un passo avanti sia ai loro concorrenti che al loro pubblico, il B2B è uno dei settori che ha appena iniziato a sfruttare i vantaggi dell'IA.