AI 기술로 인해 B2B가 변화한 5가지 방법

인공 지능(AI)은 새로운 개념이 아니며 확실히 마케터가 막 활용하기 시작한 것도 아닙니다. 인공 지능 분야는 1956년에 처음 제시되었습니다. Apple이 Siri를 만들어 대중에게 소개했을 때, AI는 이미 삶의 모든 측면과 마케팅에서 사용되는 친숙한 개념이었습니다.

​넷플릭스의 추천 프로그램이 작동하는 방식을 생각하면 AI가 얼마나 유용한지 알 수 있습니다.

어떤 면에서 AI는 소비자가 연결하고 정서적 유대감을 형성할 수 있는 제품을 제안할 수 있습니다. 또한 브랜드는 콘텐츠 마케팅 자동화를 사용하여 청중에게 가치 있고 매력적인 카피, 비주얼 또는 광고를 생성할 수 있습니다.

하지만 청중이 다른 비즈니스라면 어떻게 될까요? B2B 모델은 AI로 인해 변한 것인가?

B2B: 정의 및 AI와의 관계

B2B는 "Business to Business"를 의미합니다. B2B 모델은 기본적으로 기업 간의 상거래를 포함합니다. 간단히 말해서, 한 비즈니스가 다른 비즈니스에 판매될 때.

많은 기업이 B2B와 B2C(Business to Customer, 즉 B2C)가 될 수 있습니다. 한 가지 대표적인 예가 다시 Apple입니다. Apple은 기업과 고객 모두에게 제품을 판매할 수 있습니다.

그렇다면 이러한 맥락에서 B2B와 AI의 관계는 무엇이며 비즈니스에서 AI는 얼마나 중요할까요?

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위의 그래프에서 알 수 있듯이 AI는 마케터가 브랜드의 마케팅 계획을 세울 때 고려할 모든 고충에 유용합니다. 당연히 기업이 성장을 달성하려고 할 때 고려하게 될 모든 고충은 동일한 것입니다.

AI가 B2B 영업 스택에 영향을 미칩니까?

B2B 영업 팀은 AI와 수집된 데이터의 양으로부터 가장 먼저 혜택을 받는 팀에 속합니다. 정보를 고객의 개별 요구와 욕구를 이해할 수 있는 통찰력으로 사용할 수 있기 때문입니다.

AI는 또한 팀이 과거에 잘못한 부분과 생산적이고 전환을 높이는 방식으로 잠재 고객과 소통하는 방법을 깨닫도록 도울 수 있습니다. 말할 것도 없이 AI를 사용하면 파이프라인을 만들고 팀 성과를 측정하는 것이 그 어느 때보다 쉬워집니다.

그러나 B2B 판매의 측면이 AI 도구의 영향을 많이 받을수록 AI의 영향을 받은 5개 분야를 모두 통합하는 새롭고 향상된 판매 스택에 대한 필요성이 커집니다.

요즘에는 영업 팀이 더 이상 리드를 찾을 필요가 없을 수도 있지만 적어도 지금까지는 리드가 자격이 있는지 확인해야 합니다. 지능형 영업 스택에는 리드 생성 도구, 강력한 CRM(물론)에서 예측 분석 및 화면 공유 소프트웨어에 이르기까지 대부분의 시나리오를 다루는 도구가 포함되어야 합니다.

B2B 기업이 필요로 하는 판매 스택은 획일적인 거래가 아닙니다. 모든 B2B 비즈니스가 다르다는 점에서 지속적인 A/B 테스트 프로세스에 가깝습니다.

인바운드 리드 생성에 막대한 투자를 했다고 가정해 보겠습니다. 이 경우 강력한 다이얼러와 훌륭한 CRM 도구가 필요한 아웃바운드 기반 B2B 회사와 달리 리드를 검증하면서 인바운드 요청의 우선 순위를 지정하고 정렬할 수 있는 도구가 필요합니다.

데이터를 연구하고 AI와 머신 러닝을 활용하는 B2B 마케터는 쉽고 빠르게 결과를 볼 수 있습니다. 그러나 이미 AI가 B2B 마케팅 분야를 변화시킨 방식을 마케터가 인지하지 못한다면 이는 불가능하다.

그러나 AI 기술의 영향을 가장 많이 받은 5가지 영역은 무엇입니까? 그리고 가장 중요한 것은 AI의 눈으로 본 B2B 판매의 미래는 무엇입니까?

고객 인사이트

마케터가 데이터를 사용하지 않고 계산된 결과로 이어질 콘텐츠 전략을 만들고 작업을 계획할 수 있는 방법은 없습니다. 퍼널을 구축하는 것은 까다로울 수 있습니다. 특히 잠재 고객이 액션 A에서 액션 B로 어떻게 이동할 수 있는지 이해할 방법이 없을 때 더욱 그렇습니다.

여기에 AI가 큰 역할을 합니다. 목표는 모든 단계에서 잠재 고객을 위해 존재하는 것이므로 이러한 단계가 무엇인지 알아야 합니다.

데이터와 분석을 연구하고 문제점을 파악하십시오. 그들이 당신과 같은 제품을 찾고 있다면 당신의 콘텐츠와 경쟁자의 콘텐츠를 살펴보십시오. 그런 다음 귀하의 제품과 경쟁 제품을 살펴보십시오. 어떻게 다르고 어떻게 비슷합니까? 제품이나 콘텐츠(또는 둘 다)가 솔루션을 제공합니까?

AI를 이러한 질문에 답할 수 있는 최고의 도구로 만드는 주요 세부 사항은 마케터가 데이터에서 나타나는 추세를 볼 수 있고 오류의 여지가 거의 또는 전혀 없을 정도로 작은 세그먼트를 생성할 수 있다는 것입니다.

AI 결과를 퀴즈 또는 설문 조사와 결합하여 더 작은 세그먼트를 만드는 데 도움이 됩니다. 세그먼트가 작을수록 콘텐츠가 더 표적화되고 맞춤화되어 궁극적으로 경험이 더 원활해집니다.

가장 눈에 띄는 예는 Nike와 NikePlus 멤버십 프로그램입니다. 피트니스 거인은 일부 고객 통찰력에 대한 대가로 개인화된 훈련 조언과 같은 보상과 혜택을 제공할 수 있는 NikePlus 멤버십을 만들었습니다.

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고객은 더 나은 구매 경험을 위해 교육 프로그램, 좋아하는 취미, 측정에 대한 세부 정보를 포기해야 했습니다.

이러한 모든 정보를 통해 Nike는 단순히 고객 데이터를 사용하고 맞춤형 제안을 함으로써 전환의 증가를 확인할 수 있었습니다. 물론 나이키도 애플처럼 B2B이면서 B2C다.

개인화

B2B 기업에 개인화가 필요한 이유는 무엇입니까? 네, 궁금하실 텐데요.

B2B 또는 B2C의 모든 모델은 H2H(Human to Human)로 전환하기 시작했습니다. 즉, 요구 사항을 충족하기 위해 공급업체에 의존하는 모든 사람이 보다 개인적인 접근 방식을 요구하고 있습니다.

따라서 전화로 읽거나 X명의 사람들에게 이메일로 보낼 수 있는 판매 프레젠테이션은 더 이상 의미가 없습니다. 개인화 전략을 구현하는 한 개인적인 접근 방식은 쉽게 발생합니다.

AI는 B2B 기업이 이메일, 랜딩 페이지, 영업 프레젠테이션 및 기타 필요한 모든 것을 적시에 관련 콘텐츠를 사용하여 생성할 수 있도록 지원합니다. 위에서 언급한 데이터의 패턴은 마케터에게 한 발 앞서 나가는 데 필요한 모든 것을 보여줄 수 있기 때문에 트릭을 수행합니다.

맞춤형 콘텐츠는 B2C 모델에서 사용될 때 신뢰를 높일 수 있는 것과 같은 방식으로 비즈니스 간의 신뢰를 높일 수 있다는 것은 말할 것도 없습니다.

AI에서 비롯된 이러한 유형의 초 개인화는 트릭처럼 매출을 늘릴 수 있습니다. 고객이 판매 깔때기에서 취하는 모든 단계를 안다는 것은 한 발 앞서서 전략을 재창조하고 적시에 적절한 이유에 적용할 수 있음을 의미합니다.

더 나은 리드 생성 전략

리드 생성은 B2B 및 B2C 회사 모두에게 번거로울 수 있으며 리드 없이는 아무 것도 불가능하기 때문에 논리적입니다.

그러나 제휴 마케팅이나 랜딩 페이지와 같은 도구와 같은 전술을 통해 더 많은 리드를 획득한다고 해서 반드시 더 많은 매출을 올리는 것은 아닙니다. 브랜드는 풍부하고 비즈니스와 관련된 리드를 생성해야 합니다.

예를 들어 자동차 회사에서 컴퓨터 회사에 이르기까지 모든 종류의 리드를 생성하는 자동차 부품을 판매하는 회사를 상상해 보십시오. 컴퓨터 회사는 콘텐츠 또는 제품 자체에 관심이 있습니까? 대답은 아니오입니다.

AI는 위에서 언급한 자동차 부품 판매 회사가 실제로 판매 경로를 따라 고객이 될 리드를 생성하는 데 도움이 되는 편리한 도구입니다.

AI의 도움으로 B2B 기업은 리드 스코어링에서 탁월할 수 있을 뿐만 아니라 영업 팀에 우선 순위를 지정하고 영업 팀에 영업 접근 방식과 리드 우선 순위를 지정하는 방법에 대한 명확한 계획을 제공할 수 있습니다.

AI를 사용하면 마케터가 욕구를 예측하여 판매 주기를 단축할 수 있고, 결국 구매자가 원하는 것을 필요할 때 제안하여 만족감을 유지할 수 있습니다. 또한 확인과 같은 작업을 자동화하여 영업 팀을 도울 수 있습니다. 자격을 갖춘 리드 - 예를 들어, 이것은 CRM 데이터베이스를 채택하여 해결할 수 있습니다.

영업 팀의 작업을 단순화하면 직원이 자동화할 수 있는 사소한 작업에 시간을 낭비하지 않고 적시에 적절한 리드에 도달할 수 있습니다.

챗봇

위에서 언급한 Apple 조수인 Siri를 기억하십니까? Siri는 사용자와 도구 간의 커뮤니케이션 환경을 변화시킨 AI 기반 비서의 한 형태입니다.

마케터는 챗봇과 챗봇이 데이터 수집 및 처리 방식을 변경한 방식에 대해서도 동일하게 말할 수 있습니다.

챗봇은 기업이 잠재 고객과 기존 고객을 지원하는 동시에 직원을 위한 지원 프로세스를 자동화하고 균열에 빠지지 않는 매우 필요한 데이터와 피드백을 수집하는 가장 확실한 방법 중 하나입니다.

B2B 비즈니스는 챗봇을 잠재 고객과 브랜드 간의 첫 번째 커뮤니케이션 지점으로 사용하여 고객 지원 팀이 더 시급한 문제를 대신 처리하는 시간과 노력을 절약합니다.

챗봇과의 커뮤니케이션을 통해 수집된 데이터를 통해 마케터는 정보에 입각한 결정을 내리고 모든 리드가 판매 깔때기의 어디에 있는지 이해하고 개별 요구를 이해할 수 있습니다. 그들은 또한 고객에게 고객 지원 팀의 구성원으로 보이는 사람과 대화식 대화의 기회를 제공합니다.

레어캐럿 은 챗봇을 가장 먼저 사용한 브랜드 중 하나입니다. 여기서도 B2C 판매에 대해 이야기하고 있지만 전제는 여전히 유효합니다. 경쟁이 치열한 다이아몬드 비즈니스의 브랜드에 효과가 있었다면 챗봇이 B2B 비즈니스에 얼마나 잘 작동할 수 있는지 상상해 보십시오.

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Rare Carat는 AI 기술을 사용하여 구매자가 자신의 예산 범위 내에서 다이아몬드를 구매할 수 있도록 돕는 동시에 다이아몬드 가격 책정 기준을 안내할 수 있는 챗봇을 만들었습니다.

챗봇의 기능은 Rare Carat의 제품 및 고객의 과거 구매를 통해 생성된 데이터에 의존하므로 신규 고객은 정보에 입각한 결정을 내릴 수 있으며, 이를 통해 가장 중요하게는 개인적으로 느낄 수 있습니다.

AI 기반 지원을 통해 B2B 지원 팀 구성원과 B2B 고객 모두 브랜드와의 상호 작용에 만족할 수 있습니다. 전자는 가장 시급한 문제를 해결하고 솔루션을 찾음으로써, 후자는 질문에 대한 답변을 받음으로써, 챗봇이 해결할 수 있을 만큼 간단하다면 말이죠.

더 나은 콘텐츠

AI는 데이터 수집 및 초개인화의 최강자이기 때문에 콘텐츠 제작은 AI가 결과를 높이는 데 도움이 될 수 있는 영역 중 하나입니다.

원활한 경험을 제공하는 개인화된 콘텐츠는 첫 번째 접촉 및 참여로 이어지는 브랜드 인지도부터 반복 고객이 좋아하는 보충 이메일에 이르기까지 판매 주기의 모든 단계에서 매우 중요합니다.

데이터의 추세와 생성한 마이크로세그먼트를 검색합니다. 예측 분석을 사용하여 한 발 앞서 나가십시오. 마지막으로 잠재 고객의 마음을 읽을 수 있는 것처럼 보이는 콘텐츠를 만드십시오.

물론 AI가 데이터 과학자나 콘텐츠 마케팅 컨설턴트, 창의적인 카피라이터를 대체할 수도 없고, 멋진 콘텐츠를 쓰는 기술을 보여줄 수도 없습니다. 그러나 일부 데이터 기반 의사 결정과 결합하면서 창의성이 도약하는 데 도움이 되는 편리한 도구가 될 수 있습니다.

또한 AI를 통해 콘텐츠 팀은 판매 주기 전반에 걸쳐 참여하고 더 많은 잠재 고객을 확보하며 브랜드 인지도를 강화할 더 나은 콘텐츠 전략을 계획할 수 있습니다.

예측 분석을 사용하여 콘텐츠에 대한 잠재 고객의 욕구를 예측하고 잊지 마십시오. AI 도구의 데이터는 잠재 고객이 이전에 본 콘텐츠와 잠재 고객이 보고 싶어하는 콘텐츠 간에 모든 차이를 만들 수 있습니다.

AI를 통한 B2B 영업의 미래

기계가 여기 있고 데이터를 수집하고 최전선에서 고객의 소리에 귀를 기울이고 있습니다. 결국, 오늘날 온라인 리서치가 예전처럼 오프라인 리서치를 대체하고 나머지 절차를 최적화할 수 있다는 것은 비밀이 아닙니다. AI 도구가 교육받은 데이터 기반 결정.

그러나 B2B 판매자가 자신에게 적합한 방식으로 AI를 통합하려면 어떻게 해야 할까요?

• 원활한 경험을 만드는 데 투자하십시오. 고객이 브랜드와 상호 작용하는 방식은 온라인과 오프라인 모두에서 동일해야 합니다. 예를 들어 챗봇을 사용하는 경우 고객과의 의사 소통이 자연스럽고 어조가 영업 사원과 다르지 않은지 확인하십시오. 웹사이트와 이메일의 CTA가 부드러운 넛지이고 활력이 없고 펌핑된 메시지라면 영업 사원이 동일한 동사를 사용하도록 교육하십시오.
• 아무런 노력 없이 유인하고 판매할 수 있는 웹사이트에 투자하십시오. 이것은 꽤 자명합니다. 말하자면 "거래 성사"는 오프라인과 아마도 가장 중요한 온라인 모두에서 수월해야 합니다.

B2B 영업에 AI 기술을 사용한다고 해서 B2B 영업 사원이 제거되는 것은 아닙니다. 반대로, B2B 브랜드는 시간을 자유롭게 하고 더 어려운 경우를 처리하고 외부의 전략적 사고를 개발함으로써 더 많은 수익을 창출하고 진정으로 중요한 고객을 다루는 팀을 만들 수 있습니다.

우리는 B2B 영업사원(및 일반 영업사원)이 특정 주제에 대해 전문가처럼 대우받는 시대를 이끌고 있습니다. 그리고 어떤 고객도 전문가와 이야기하고 싶어하지 않습니다.

결국 B2B 영업의 미래는 개인화, 원활한 경험, 맞춤형으로 유인할 수 있는 콘텐츠에 있습니다. 그러나 가장 중요한 것은 영업팀을 교육하고 AI와 그 결과를 사용하여 영업팀을 필수적인 연락 창구로 만드는 데 있습니다.

테이크아웃

B2B 회사는 자격이 있거나 없는 리드를 선택하고, 유인할 수 있거나 없는 콘텐츠를 만들고, 영업 및 지원 팀이 태양 아래에서 모든 쿼리를 처리하도록 했습니다.

​산업이 적응하고, 새로운 기술을 채택하고, 항상 경쟁자와 청중보다 한 발 앞서 있어야 하는 세상에서 B2B는 AI의 이점을 이제 막 누리기 시작한 산업 중 하나입니다.