5 maneiras que o B2B mudou por causa da tecnologia de IA

A Inteligência Artificial (IA) não é um conceito novo e certamente não é algo que os profissionais de marketing começaram a utilizar. O campo da Inteligência Artificial foi apresentado pela primeira vez em 1956. Quando a Apple criou a Siri e a apresentou ao público, a IA já era um conceito familiar, usado em todos os aspectos da vida e, claro, no marketing.

Se você pensar em como os programas recomendados pela Netflix funcionam, você entenderá o quão útil é a IA.

De certa forma, a IA pode sugerir produtos com os quais os consumidores podem se conectar e criar um vínculo emocional. Também pode permitir que as marcas usem a automação de marketing de conteúdo que produzirá cópias, recursos visuais ou até anúncios que serão valiosos e atraentes para seu público.

Mas o que acontece quando o público é outro negócio? O modelo B2B é algo que mudou por causa da IA?

B2B: uma definição e seus laços com a IA

B2B significa "Business to Business". O modelo B2B inclui essencialmente as transações comerciais entre empresas. Em palavras mais simples, quando um negócio vende para outro.

Muitas empresas podem ser B2B e B2C (Business to Customer, ou seja). Um excelente exemplo é, novamente, a Apple. A Apple pode vender produtos para empresas e clientes.

Então, nesse contexto, quais são os laços do B2B com a IA e quão crucial é a IA para os negócios?

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Como fica evidente no gráfico acima, a IA é útil para todos os pontos problemáticos que um profissional de marketing considerará ao criar o plano de marketing da marca. Sem surpresa, todos os pontos problemáticos que uma empresa levará em consideração ao tentar alcançar o crescimento são os mesmos.

A IA afeta a pilha de vendas B2B?

As equipes de vendas B2B estão entre as primeiras a se beneficiar da IA ​​e da quantidade de dados coletados, pois podem usar as informações como insights que permitirão entender as necessidades e desejos individuais do cliente.

A IA também pode ajudar as equipes a perceber onde erraram no passado e como se comunicar com clientes em potencial de maneira produtiva e impulsionadora de conversões. Sem mencionar que, com o uso da IA, é mais fácil do que nunca criar pipelines e medir o desempenho da equipe.

Mas quanto mais aspectos das vendas B2B são influenciados por ferramentas de IA, maior a necessidade de uma pilha de vendas nova e aprimorada que incorpore todos os cinco campos afetados pela IA.

Hoje em dia, a equipe de vendas pode não precisar mais encontrar leads, mas precisará - pelo menos até agora - garantir que os leads sejam qualificados. Uma pilha de vendas inteligente precisará incluir ferramentas que cubram a maioria dos cenários, desde ferramentas de geração de leads, CRM poderoso (é claro), até análise preditiva e software de compartilhamento de tela.

A pilha de vendas que uma empresa B2B precisa não é um negócio de tamanho único. É mais um processo de teste A/B constante, no sentido de que cada negócio B2B é diferente.

Suponha que você esteja fortemente investido na geração de leads de entrada. Nesse caso, você precisará de ferramentas que permitirão priorizar e organizar solicitações de entrada enquanto qualifica leads, em oposição a uma empresa B2B baseada em saída que exigirá um discador forte e uma ótima ferramenta de CRM.

Os profissionais de marketing B2B que estudam dados e usam IA e aprendizado de máquina podem ver resultados de forma rápida e sem esforço. No entanto, isso não pode acontecer se os profissionais de marketing não puderem perceber as maneiras pelas quais a IA já mudou o campo do marketing B2B.

Mas quais são as cinco áreas mais afetadas pela tecnologia de IA? E, o mais importante, qual é o futuro das vendas B2B através dos olhos da IA?

Percepções dos clientes

Não há como um profissional de marketing criar uma estratégia de conteúdo e planejar ações que levem a resultados calculados sem usar dados. Construir um funil pode ser complicado, especialmente quando não há como entender como um prospect pode passar da ação A para a ação B.

É aqui que a IA desempenha um papel importante. Como o objetivo é estar presente para seus clientes em potencial em todas as etapas, você precisa saber quais são essas etapas.

Estude seus dados e análises e determine os pontos problemáticos. Se eles estão procurando um produto como o seu, veja seu conteúdo e o conteúdo de seus concorrentes. Em seguida, olhe para o seu produto e o de seus concorrentes. Como é diferente, e como é semelhante? Seu produto ou seu conteúdo (ou ambos) fornecem soluções?

O principal detalhe que torna a IA a melhor ferramenta para responder a essas perguntas é que ela pode permitir que os profissionais de marketing vejam as tendências emergentes dos dados e permite que eles criem segmentos tão pequenos que haverá pouco ou nenhum espaço para erros.

Combine suas descobertas de IA com um questionário ou uma pesquisa que o ajudará a criar segmentos ainda menores. Quanto menor o segmento, mais direcionado e personalizado será o conteúdo e, eventualmente, mais perfeita será a experiência.

O exemplo mais proeminente é a Nike e seu programa de associação NikePlus. A gigante do fitness criou a associação NikePlus que poderia oferecer recompensas e benefícios - como conselhos de treinamento personalizados - em troca de alguns insights de clientes.

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Os clientes precisavam fornecer detalhes sobre seus programas de treinamento, hobbies favoritos e até medidas para uma melhor experiência de compra.

Todas essas informações permitiram que a Nike visse um aumento em sua conversão simplesmente usando dados de clientes e fazendo sugestões personalizadas. Claro, a Nike, assim como a Apple, é B2B e B2C.

Personalização

Por que uma empresa B2B precisa de personalização? Sim, tenho certeza que você está se perguntando.

Todos os modelos, B2B ou B2C, começaram a se transformar em H2H (Human to Human), o que significa que todos que dependem de fornecedores para atender às suas necessidades estão solicitando uma abordagem mais pessoal.

Portanto, um discurso de vendas que pode ser lido por telefone ou enviado por e-mail para um número X de pessoas não é mais suficiente. E uma abordagem pessoal é fácil de acontecer, desde que você implemente táticas de personalização.

A IA ajuda as empresas B2B a criar e-mails, landing pages, pitches de vendas e tudo o mais que possam precisar em tempo hábil e usando conteúdo relevante. Os padrões nos dados mencionados acima farão o truque, pois é o que pode mostrar aos profissionais de marketing tudo o que eles precisam para estar um passo à frente.

Sem contar que o conteúdo feito sob medida pode aumentar a confiança entre os negócios da mesma forma que pode aumentar a confiança quando usado em modelos B2C.

Esse tipo de hiperpersonalização decorrente da IA ​​pode aumentar as vendas como um truque. Conhecer cada passo que seus clientes dão no funil de vendas significa que você pode estar um passo à frente, recriando suas estratégias e aplicando-as no momento certo e pelos motivos certos.

Melhor estratégia de geração de leads

A geração de leads pode ser um incômodo para empresas B2B e B2C, o que é lógico, pois nada pode ser possível sem leads.

No entanto, obter mais leads por meio de táticas como marketing de afiliados ou ferramentas como páginas de destino não significa necessariamente obter mais vendas. As marcas precisam gerar leads que sejam abundantes e relevantes para o negócio.

Imagine, por exemplo, uma empresa que vende peças de automóveis gerando todo tipo de leads, desde montadoras até empresas de informática. As empresas de informática estariam interessadas em seu conteúdo ou no próprio produto? A resposta será não.

A IA é uma ferramenta conveniente que pode ajudar a empresa mencionada acima que vende peças de carros a gerar leads que realmente descem no funil de vendas e se tornam clientes.

Com a ajuda da IA, as empresas B2B podem não apenas se destacar na pontuação de leads, mas também priorizar e fornecer às suas equipes de vendas um plano claro sobre como abordar as vendas e priorizar os leads a serem perseguidos.

O uso da IA ​​também pode permitir que um profissional de marketing encurte o ciclo de vendas ao prever desejos e, no final, manter os compradores satisfeitos, sugerindo o que eles precisam, quando precisam. Também pode ajudar as equipes de vendas automatizando tarefas como verificar leads qualificados - isso, por exemplo, pode ser resolvido adotando um banco de dados de CRM.

Simplificar as tarefas para uma equipe de vendas permitirá que os funcionários alcancem o lead certo na hora certa, sem perder tempo com tarefas domésticas que podem ser automatizadas.

Chatbots

Lembra da Siri, a assistente da Apple mencionada acima? Siri é uma forma de assistente com inteligência artificial que mudou o cenário de comunicação entre o usuário e a ferramenta.

Os profissionais de marketing podem dizer o mesmo sobre os chatbots e a maneira como eles mudaram a coleta e o processamento de dados.

Os chatbots são uma das maneiras mais infalíveis para as empresas ajudarem seus clientes potenciais e existentes, enquanto automatizam o processo de suporte para seus funcionários e coletam alguns dados e comentários muito necessários que não cairão nas rachaduras.

As empresas B2B usam chatbots como o primeiro ponto de comunicação entre um cliente em potencial e sua marca, economizando tempo e esforço para as equipes de suporte ao cliente lidarem com assuntos mais urgentes.

Os dados coletados pela comunicação com os chatbots permitem que os profissionais de marketing tomem decisões fundamentadas e entendam onde cada lead está no funil de vendas e entendam as necessidades individuais. Eles também dão aos clientes a chance de uma conversa interativa com o que parece ser um membro da equipe de suporte ao cliente.

A Rare Carat é uma das marcas que usou chatbots primeiro. Novamente, estamos falando de vendas B2C aqui, mas a premissa ainda se mantém. E se funcionou para uma marca no negócio de diamantes muito competitivo, imagine o quão bem um chatbot pode funcionar para o seu negócio B2B.

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Usando a tecnologia de IA, a Rare Carat criou um chatbot capaz de ajudar um comprador a comprar um diamante que estivesse dentro de seu orçamento, ao mesmo tempo em que os orientava pelos critérios por trás do preço dos diamantes.

A funcionalidade do chatbot se baseia em dados gerados por meio de produtos da Rare Carat e compras anteriores dos clientes, permitindo que o novo cliente tome uma decisão informada que parecerá educada e, mais importante, pessoal.

A assistência com inteligência artificial pode garantir que um membro da equipe de suporte B2B e um cliente B2B permaneçam satisfeitos com sua interação com a marca - o primeiro abordando os assuntos mais urgentes e encontrando soluções para eles, o último respondendo às suas perguntas, desde que sejam simples o suficiente para o chatbot resolver.

Melhor conteúdo

Como a IA é uma potência para coleta de dados e hiperpersonalização, a criação de conteúdo é uma área em que a IA pode ajudar a elevar o resultado.

O conteúdo personalizado que cria uma experiência perfeita é vital em todas as etapas do ciclo de vendas, desde o primeiro contato e reconhecimento da marca que leva ao engajamento até os e-mails de reposição que os repetidores adoram.

Pesquise as tendências em seus dados e os microsegmentos que você criou. Use a análise preditiva para permanecer um passo à frente. Por fim, crie conteúdo que pareça ler as mentes de seus clientes em potencial.

É claro que a IA não pode substituir um cientista de dados ou um consultor de marketing de conteúdo e um redator criativo, nem pode mostrar técnicas sobre como escrever conteúdo brilhante. Mas pode ser uma ferramenta útil para ajudar a criatividade a decolar enquanto combinado com algumas decisões baseadas em dados.

A IA também pode permitir que as equipes de conteúdo planejem uma melhor estratégia de conteúdo que envolva todo o ciclo de vendas, atraia mais clientes em potencial e fortaleça o reconhecimento da marca.

Use a análise preditiva para prever o desejo de um cliente em potencial por conteúdo e não se esqueça: os dados de suas ferramentas de IA podem fazer toda a diferença entre o conteúdo que seus clientes em potencial viram antes e o conteúdo que seus clientes em potencial desejam ver.

O futuro das vendas B2B por meio da IA

As máquinas estão aqui e estão ouvindo os clientes coletando dados e estando na linha de frente. Afinal, não é nenhum segredo que a pesquisa online, hoje em dia, substitui a pesquisa offline como costumava ser e pode otimizar o restante dos procedimentos: encontrar e encontrar fornecedores e compradores pode ser muito fácil, apenas porque as ferramentas de IA ajudaram você a fazer um decisão fundamentada em dados.

Mas como os vendedores B2B podem incorporar a IA de uma maneira que funcione para eles?

• Invista na criação de experiências perfeitas. A forma como seus clientes interagem com sua marca precisa ser a mesma, tanto online quanto offline. Por exemplo, se você usa chatbots, certifique-se de que a comunicação com os clientes seja natural e que o tom não seja diferente do dos seus vendedores. Se seus CTAs em seu site e e-mails são cutucadas gentis e não mensagens enérgicas e animadas, treine seus vendedores para usar os mesmos verbos.
• Invista em um site que irá atrair e vender com esforço zero. Isso é bem autoexplicativo. "Fechar o negócio", por assim dizer, precisa ser fácil, tanto offline quanto – talvez o mais importante – online.

O uso da tecnologia de IA para vendas B2B não eliminará os vendedores B2B. Pelo contrário, ao liberar seu tempo e permitir que eles lidem com casos mais desafiadores e desenvolvendo seu pensamento estratégico e fora da caixa, as marcas B2B podem criar equipes que gerarão mais receita e lidarão com clientes genuinamente importantes.

Somos liderados em uma era em que os vendedores B2B (e os vendedores em geral) são tratados mais como especialistas em um assunto. E nenhum cliente não quer falar com um especialista.

Em suma, o futuro das vendas B2B está na personalização, experiências perfeitas e conteúdo que pode atrair por ser feito sob medida. Mas o mais importante é educar suas equipes de vendas e torná-las o ponto de contato essencial, usando a IA e suas descobertas.

O take-away

As empresas B2B costumavam receber leads que podiam ou não ser qualificados, criar conteúdo que podia ou não atrair e fazer com que suas equipes de vendas e suporte lidassem com todas as consultas sob o sol.

​Em um mundo em que as indústrias precisam se adaptar, adotar novas tecnologias e estar sempre um passo à frente de seus concorrentes e de seu público, o B2B é uma das indústrias que acaba de começar a colher os benefícios da IA.