5 طرق تغيرت B2B بسبب تقنية الذكاء الاصطناعي

الذكاء الاصطناعي (AI) ليس مفهومًا جديدًا ، وبالتأكيد ليس شيئًا بدأ المسوقون في استخدامه للتو. تم تقديم مجال الذكاء الاصطناعي لأول مرة في عام 1956. وبحلول الوقت الذي ابتكرت فيه Apple Siri وقدمه للجمهور ، كان الذكاء الاصطناعي بالفعل مفهومًا مألوفًا ، يُستخدم في كل جانب من جوانب الحياة ، وبالطبع في التسويق.

إذا فكرت في الطريقة التي تعمل بها عروض Netflix الموصى بها ، فسوف تفهم مدى فائدة الذكاء الاصطناعي.

بطريقة ما ، يمكن للذكاء الاصطناعي اقتراح منتجات يمكن للمستهلكين الاتصال بها وإنشاء رابطة عاطفية. يمكن أن يسمح أيضًا للعلامات التجارية باستخدام أتمتة تسويق المحتوى التي ستنتج نسخًا أو مرئيات أو حتى إعلانات ستكون ذات قيمة وجذابة لجمهورها.

ولكن ماذا يحدث عندما يكون الجمهور عملاً آخر؟ هل نموذج B2B شيء تغير بسبب الذكاء الاصطناعي؟

B2B: تعريف وعلاقاته بالذكاء الاصطناعي

B2B تعني "علاقة تجارية بين شركة". يتضمن نموذج B2B بشكل أساسي المعاملات التجارية بين الشركات. بكلمات أبسط ، عندما تبيع شركة إلى أخرى.

يمكن أن تكون العديد من الشركات B2B و B2C (من الأعمال إلى العميل ، أي). ومن الأمثلة الرئيسية ، مرة أخرى ، شركة آبل. يمكن لشركة Apple بيع المنتجات للشركات والعملاء على حدٍ سواء.

إذن ، في هذا السياق ، ما هي روابط B2B بالذكاء الاصطناعي ، وما مدى أهمية الذكاء الاصطناعي للأعمال؟

(مصدر)

كما يتضح من الرسم البياني أعلاه ، فإن الذكاء الاصطناعي مفيد لجميع نقاط الألم التي سيأخذها المسوق في الاعتبار عند إنشاء خطة تسويق العلامة التجارية. ليس من المستغرب أن تكون جميع نقاط الألم التي ستأخذها الشركة في الاعتبار عند محاولة تحقيق النمو هي نفسها.

هل يؤثر الذكاء الاصطناعي على مجموعة مبيعات B2B؟

تعد فرق مبيعات B2B من بين أول من استفاد من الذكاء الاصطناعي وكمية البيانات التي تم جمعها ، حيث يمكنهم استخدام المعلومات كأفكار تسمح لهم بفهم احتياجات العملاء ورغباتهم الفردية.

يمكن للذكاء الاصطناعي أيضًا أن يساعد الفرق على إدراك أين أخطأوا في الماضي وكيفية التواصل مع العملاء المحتملين بطريقة منتجة تعزز التحويل. ناهيك عن أنه باستخدام الذكاء الاصطناعي ، أصبح إنشاء خطوط الأنابيب وقياس أداء الفريق أسهل من أي وقت مضى.

ولكن كلما تأثرت جوانب مبيعات B2B بأدوات الذكاء الاصطناعي ، زادت الحاجة إلى مجموعة مبيعات جديدة ومحسّنة تتضمن جميع المجالات الخمسة التي تأثرت بالذكاء الاصطناعي.

في الوقت الحاضر ، قد لا يحتاج فريق المبيعات إلى العثور على عملاء متوقعين بعد الآن ، لكنهم سيحتاجون - حتى الآن ، على الأقل - للتأكد من أن العملاء المتوقعين مؤهلين. ستحتاج مجموعة المبيعات الذكية إلى تضمين الأدوات التي ستغطي معظم السيناريوهات ، من أدوات إنشاء قوائم العملاء المحتملين ، وإدارة علاقات العملاء القوية (بالطبع) ، إلى التحليلات التنبؤية وبرامج مشاركة الشاشة.

مجموعة المبيعات التي تحتاجها شركة B2B ليست صفقة بحجم واحد يناسب الجميع. إنها عملية اختبار A / B مستمرة ، بمعنى أن كل شركة B2B مختلفة.

لنفترض أنك استثمرت بشكل كبير في إنشاء قوائم العملاء المحتملين الواردة. في هذه الحالة ، ستحتاج إلى أدوات تسمح لك بتحديد أولويات الطلبات الواردة وترتيبها أثناء تأهيل العملاء المتوقعين ، على عكس شركة B2B القائمة على الخارج والتي تتطلب طالبًا قويًا وأداة CRM رائعة.

يمكن للمسوقين B2B الذين يدرسون البيانات ويستخدمون الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي رؤية النتائج بسرعة وبدون عناء. ومع ذلك ، لا يمكن أن يحدث هذا إذا لم يتمكن المسوقون من إدراك الطرق التي غيّر بها الذكاء الاصطناعي بالفعل مجال التسويق بين الشركات.

ولكن ما هي المجالات الخمسة الأكثر تأثراً بتقنية الذكاء الاصطناعي؟ والأهم من ذلك ، ما الذي يراه مستقبل مبيعات B2B من خلال عيون الذكاء الاصطناعي؟

رؤى العملاء

لا توجد طريقة للمسوق لإنشاء إستراتيجية محتوى وتخطيط الإجراءات التي ستؤدي إلى نتائج محسوبة دون استخدام البيانات. قد يكون إنشاء مسار تحويل أمرًا صعبًا ، خاصةً عندما لا تكون هناك طريقة لفهم كيف يمكن أن ينتقل العميل المحتمل من الإجراء أ إلى الإجراء ب.

هذا هو المكان الذي يلعب فيه الذكاء الاصطناعي دورًا كبيرًا. نظرًا لأن الهدف هو أن تكون متواجدًا مع العملاء المحتملين في كل خطوة على الطريق ، فأنت بحاجة إلى معرفة هذه الخطوات.

ادرس بياناتك وتحليلاتك وحدد نقاط الضعف. إذا كانوا يبحثون عن منتج مثل منتجك ، فابحث عن المحتوى الخاص بك ومحتوى منافسيك. ثم انظر إلى منتجك وأحد منافسيك. كيف هو مختلف ، وكيف هو متشابه؟ هل يقدم منتجك أو المحتوى الخاص بك (أو كليهما) حلولاً؟

تتمثل التفاصيل الأساسية التي تجعل الذكاء الاصطناعي أفضل أداة للإجابة على هذه الأسئلة في أنه يمكن أن يسمح للمسوقين برؤية الاتجاهات الناشئة من البيانات ، ويسمح لهم بإنشاء شرائح صغيرة جدًا بحيث لن يكون هناك مجال للأخطاء.

اجمع نتائج الذكاء الاصطناعي الخاصة بك مع اختبار أو استبيان سيساعدك في إنشاء شرائح أصغر. كلما كان المقطع أصغر ، كان المحتوى أكثر استهدافًا وتصميمًا ، وفي النهاية ، كانت التجربة أكثر سلاسة.

المثال الأبرز هو Nike وبرنامج العضوية NikePlus الخاص بها. أنشأ عملاق اللياقة البدنية عضوية NikePlus التي يمكن أن تقدم مكافآت وفوائد - مثل نصائح التدريب الشخصية - في مقابل بعض رؤى العملاء.

(مصدر)

كان العملاء بحاجة إلى التخلي عن تفاصيل حول برامجهم التدريبية ، والهوايات المفضلة ، وحتى القياسات للحصول على تجربة شراء أفضل.

سمحت كل هذه المعلومات لشركة Nike برؤية زيادة في تحويلها ببساطة عن طريق استخدام بيانات العملاء وتقديم اقتراحات مخصصة. بالطبع ، Nike ، مثل Apple ، هي B2B و B2C.

إضفاء الطابع الشخصي

لماذا تحتاج شركة B2B إلى التخصيص؟ نعم ، أنا متأكد من أنك تتساءل.

بدأت جميع الموديلات ، B2B أو B2C ، في تحويل H2H (إنسان إلى إنسان) ، مما يعني أن كل شخص يعتمد على البائعين لتلبية احتياجاتهم يطلب نهجًا شخصيًا أكثر.

لذلك ، فإن عرض المبيعات الذي يمكن قراءته عبر الهاتف أو إرساله في رسالة بريد إلكتروني إلى عدد X من الأشخاص لم يعد يقطعها تمامًا. ومن السهل حدوث نهج شخصي ، طالما أنك تقوم بتنفيذ تكتيكات التخصيص.

يساعد الذكاء الاصطناعي شركات B2B في إنشاء رسائل بريد إلكتروني وصفحات مقصودة وملازم مبيعات وكل شيء آخر قد يحتاجون إليه في الوقت المناسب وباستخدام المحتوى ذي الصلة. ستؤدي الأنماط الموجودة في البيانات المذكورة أعلاه إلى الحيلة ، حيث يمكن أن تُظهر للمسوقين كل ما يحتاجون إليه ليكونوا متقدمين بخطوة.

ناهيك عن أن المحتوى المصمم خصيصًا يمكن أن يزيد الثقة بين الشركات بنفس الطريقة التي يمكن أن تزيد الثقة عند استخدامها في نماذج B2C.

هذا النوع من التخصيص المفرط الذي ينبع من الذكاء الاصطناعي يمكن أن يزيد المبيعات مثل الحيلة. إن معرفة كل خطوة يتخذها عملاؤك في مسار تحويل المبيعات يعني أنه يمكنك أن تكون متقدمًا بخطوة واحدة ، وإعادة إنشاء استراتيجياتك وتطبيقها في الوقت المناسب تمامًا وللأسباب الصحيحة.

أفضل استراتيجية جنرال الرصاص

يمكن أن يكون توليد العملاء المحتملين مشكلة لكل من الشركات B2B و B2C ، وهو أمر منطقي لأنه لا يمكن أن يكون أي شيء ممكنًا بدون العملاء المحتملين.

ومع ذلك ، فإن تسجيل المزيد من العملاء المحتملين من خلال تكتيكات مثل التسويق بالعمولة أو أدوات مثل الصفحات المقصودة لا يعني بالضرورة تسجيل المزيد من المبيعات. تحتاج العلامات التجارية إلى إنشاء عملاء محتملين يكونون وفيرًا وذو صلة بالعمل التجاري.

تخيل ، على سبيل المثال ، شركة تبيع قطع غيار السيارات وتنتج جميع أنواع العملاء المحتملين ، من شركات السيارات إلى شركات الكمبيوتر. هل ستهتم شركات الكمبيوتر بمحتواها أم بالمنتج نفسه؟ الاجابة ستكون لا.

الذكاء الاصطناعي هو أداة ملائمة يمكن أن تساعد الشركة المذكورة أعلاه التي تبيع قطع غيار السيارات على توليد عملاء متوقعين من شأنه أن ينزل في الواقع في مسار قمع المبيعات ويصبحوا عملاء.

بمساعدة الذكاء الاصطناعي ، لا تستطيع شركات B2B التفوق في تسجيل النقاط الرئيسية فحسب ، بل يمكنها أيضًا تحديد الأولويات ومنح فرق المبيعات لديها خطة واضحة حول كيفية التعامل مع المبيعات وتحديد أولويات العملاء المتوقعين.

يمكن أن يسمح استخدام الذكاء الاصطناعي أيضًا للمسوق بتقصير دورة المبيعات من خلال التنبؤ بالرغبات ، وفي النهاية ، إبقاء المشترين سعداء من خلال اقتراح ما يحتاجون إليه ، عندما يحتاجون إليه.يمكن أن يساعد أيضًا فرق المبيعات عن طريق أتمتة المهام مثل التحقق من العملاء المحتملون المؤهلون - يمكن حل هذا ، على سبيل المثال ، من خلال اعتماد قاعدة بيانات CRM.

سيسمح تبسيط المهام لفريق المبيعات للموظفين بالوصول إلى العميل المتوقع المناسب في الوقت المناسب ، دون إضاعة الوقت في المهام الوضيعة التي يمكن أتمتتها.

روبوتات المحادثة

هل تتذكر Siri ، مساعد Apple المذكور أعلاه؟ Siri هو شكل من أشكال المساعد المدعوم بالذكاء الاصطناعي والذي غير مشهد الاتصال بين المستخدم والأداة.

يمكن للمسوقين قول الشيء نفسه عن روبوتات المحادثة والطريقة التي غيروا بها جمع البيانات ومعالجتها.

تعد Chatbots واحدة من أكثر الطرق المضمونة للشركات لمساعدة العملاء المحتملين والعملاء الحاليين أثناء أتمتة عملية الدعم لموظفيها وجمع بعض البيانات والتعليقات التي تشتد الحاجة إليها والتي لن تقع في الشقوق.

تستخدم شركات B2B روبوتات المحادثة كنقطة اتصال أولى بين العميل المحتمل وعلامته التجارية ، مما يوفر الوقت والجهد لفرق دعم العملاء للتعامل مع الأمور الأكثر إلحاحًا بدلاً من ذلك.

تتيح البيانات التي يتم جمعها عن طريق التواصل مع روبوتات المحادثة للمسوقين اتخاذ قرارات مستنيرة وفهم مكان وجود كل عميل متوقع في مسار تحويل المبيعات وفهم الاحتياجات الفردية. كما أنها تمنح العملاء فرصة لإجراء محادثة تفاعلية مع ما يبدو أنه عضو في فريق دعم العملاء.

Rare Carat هي إحدى العلامات التجارية التي استخدمت روبوتات المحادثة أولاً. مرة أخرى ، نتحدث عن مبيعات B2C هنا ، لكن الفرضية لا تزال قائمة. وإذا نجحت مع علامة تجارية في مجال الماس شديد التنافسية ، فتخيل كيف يمكن أن يعمل chatbot بشكل جيد لأعمال B2B الخاصة بك.

(مصدر)

باستخدام تقنية الذكاء الاصطناعي ، أنشأ Rare Carat روبوت محادثة كان قادرًا على مساعدة المشتري على شراء الماس الذي سيكون في حدود ميزانيته مع توجيهه في نفس الوقت من خلال المعايير الكامنة وراء تسعير الماس.

تعتمد وظيفة chatbot على البيانات التي تم إنشاؤها من خلال منتجات Rare Carat ومشتريات العملاء السابقة ، مما يسمح للعميل الجديد باتخاذ قرار مستنير سيشعر بأنه مثقف ، والأهم من ذلك ، شخصي.

يمكن أن تتأكد المساعدة المدعومة بالذكاء الاصطناعي من أن كل من عضو فريق دعم B2B وعميل B2B سيظلان سعداء بتفاعلهما مع العلامة التجارية - الأول من خلال معالجة الأمور الأكثر إلحاحًا وإيجاد حلول لها ، والثاني من خلال الإجابة على أسئلتهم ، بشرط أن تكون بسيطة بما يكفي ليحلها برنامج الدردشة الآلي.

محتوى أفضل

نظرًا لأن الذكاء الاصطناعي هو مركز قوة لجمع البيانات والتخصيص المفرط ، فإن إنشاء المحتوى هو أحد المجالات التي يمكن أن يساعد فيها الذكاء الاصطناعي في رفع النتيجة.

يعد المحتوى المخصص الذي يُنشئ تجربة سلسة أمرًا حيويًا في جميع خطوات دورة المبيعات ، بدءًا من الاتصال الأول والوعي بالعلامة التجارية الذي يؤدي إلى المشاركة وحتى رسائل التجديد التي يحبها المتكررون.

ابحث عن الاتجاهات في بياناتك والأجزاء الدقيقة التي قمت بإنشائها. استخدم التحليل التنبئي للبقاء متقدمًا بخطوة. أخيرًا ، قم بإنشاء محتوى يبدو كما لو أنه يمكنه قراءة أذهان العملاء المحتملين.

بالطبع ، لا يمكن للذكاء الاصطناعي أن يحل محل عالم البيانات أو مستشار تسويق المحتوى ومؤلف الإعلانات الإبداعي ، ولا يمكنه إظهار تقنيات حول كيفية كتابة محتوى رائع. ولكن يمكن أن تكون أداة مفيدة للمساعدة على الإبداع مع بعض القرارات التي تعتمد على البيانات.

يمكن للذكاء الاصطناعي أيضًا أن يسمح لفرق المحتوى بالتخطيط لاستراتيجية محتوى أفضل من شأنها المشاركة طوال دورة المبيعات ، وجلب المزيد من الاحتمالات ، وتعزيز الوعي بالعلامة التجارية.

استخدم التحليل التنبئي للتنبؤ برغبة العميل المحتمل في المحتوى ، ولا تنس: يمكن للبيانات من أدوات الذكاء الاصطناعي أن تحدث فرقًا كبيرًا بين المحتوى الذي شاهدته آفاقك من قبل والمحتوى الذي طال انتظاره.

مستقبل مبيعات B2B من خلال الذكاء الاصطناعي

الآلات موجودة هنا ، وهم يستمعون إلى العملاء من خلال جمع البيانات والوقوف في الخطوط الأمامية. بعد كل شيء ، ليس سراً أن البحث عبر الإنترنت ، في الوقت الحاضر ، يحل محل البحث غير المتصل بالإنترنت كما كان عليه في السابق ويمكنه تحسين بقية الإجراءات: يمكن أن يكون العثور على الموردين والمشترين والاجتماع بهم أمرًا سهلاً ، لمجرد أن أدوات الذكاء الاصطناعي ساعدتك في إنشاء قرار تعليمي مدعوم بالبيانات.

ولكن كيف يمكن للبائعين B2B دمج الذكاء الاصطناعي بطريقة تناسبهم؟

• استثمر في إنشاء تجارب سلسة. يجب أن تكون الطريقة التي يتفاعل بها عملاؤك مع علامتك التجارية هي نفسها ، سواء عبر الإنترنت أو في وضع عدم الاتصال. على سبيل المثال ، إذا كنت تستخدم روبوتات المحادثة ، فتأكد من أن التواصل مع العملاء أمر طبيعي وأن النبرة لا تختلف عن نغمة مندوبي المبيعات لديك. إذا كانت عبارات الحث على اتخاذ إجراء على موقع الويب ورسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك عبارة عن إشارات لطيفة وليست رسائل نشطة ومضخمة ، فقم بتدريب مندوبي المبيعات على استخدام نفس الأفعال.
• استثمر في موقع ويب يجذب ويبيع بدون مجهود. هذا جميل لا يحتاج إلى شرح. يحتاج "إتمام الصفقة" ، إذا جاز التعبير ، إلى أن يكون سهلاً ، سواء عبر الإنترنت أو - ربما الأهم من ذلك - عبر الإنترنت.

لن يؤدي استخدام تقنية الذكاء الاصطناعي لمبيعات B2B إلى القضاء على مندوبي مبيعات B2B. على العكس من ذلك ، من خلال توفير وقتهم والسماح لهم بالتعامل مع الحالات الأكثر تحديًا وتطوير تفكيرهم الاستراتيجي الخارجي ، يمكن للعلامات التجارية B2B إنشاء فرق من شأنها تحقيق المزيد من الإيرادات والتعامل مع العملاء المهمين حقًا.

لقد قادنا عصر حيث يتم التعامل مع مندوبي مبيعات B2B (ومندوبي المبيعات بشكل عام) مثل الخبراء في موضوع ما. ولا يوجد عميل لا يريد التحدث إلى خبير.

بشكل عام ، يكمن مستقبل مبيعات B2B في التخصيص والتجارب السلسة والمحتوى الذي يمكن أن يغري من خلال كونه مصممًا حسب الطلب. لكن الأهم من ذلك ، أنه يكمن في تثقيف فرق المبيعات الخاصة بك وجعلهم نقطة الاتصال الأساسية ، باستخدام الذكاء الاصطناعي ونتائجه.

الوجبات الجاهزة

اعتادت شركات B2B أن تأخذ عملاء محتملين يمكن أو لا يمكن تأهيلهم ، وإنشاء محتوى يمكن أو لا يمكن أن يغريهم ، وجعل فرق المبيعات والدعم الخاصة بهم تتعامل مع جميع الاستفسارات تحت الشمس.

في عالم تحتاج فيه الصناعات إلى التكيف ، واعتماد تقنيات جديدة ، والبقاء دائمًا متقدمًا على منافسيها وجمهورها ، تعد B2B واحدة من الصناعات التي بدأت للتو في جني فوائد الذكاء الاصطناعي.