5 Wege, wie sich B2B aufgrund der KI-Technologie verändert hat

Künstliche Intelligenz (KI) ist kein neues Konzept, und es ist sicherlich nichts, was Marketingfachleute gerade erst zu nutzen begonnen haben. Der Bereich der künstlichen Intelligenz wurde erstmals 1956 vorgestellt. Als Apple Siri erschuf und der Öffentlichkeit vorstellte, war KI bereits ein bekanntes Konzept, das in allen Lebensbereichen und natürlich im Marketing verwendet wurde.

​Wenn Sie daran denken, wie die von Netflix empfohlenen Sendungen funktionieren, werden Sie verstehen, wie nützlich KI ist.

In gewisser Weise kann KI Produkte vorschlagen, mit denen sich Verbraucher verbinden und eine emotionale Bindung aufbauen können. Es kann Marken auch ermöglichen, Content-Marketing-Automatisierung zu verwenden, die Kopien, Bilder oder sogar Anzeigen produziert, die für ihr Publikum wertvoll und verlockend sind.

Aber was passiert, wenn das Publikum ein anderes Unternehmen ist? Hat sich das B2B-Modell durch KI verändert?

B2B: Eine Definition und ihre Verbindungen zu KI

B2B bedeutet „Business to Business“. Das B2B-Modell umfasst im Wesentlichen Handelsgeschäfte zwischen Unternehmen. Einfacher gesagt, wenn ein Unternehmen an ein anderes verkauft.

Viele Unternehmen können sowohl B2B als auch B2C (Business to Customer) sein. Ein Paradebeispiel ist wiederum Apple. Apple kann Produkte an Unternehmen und Kunden gleichermaßen verkaufen.

Was sind also in diesem Zusammenhang die Verbindungen zwischen B2B und KI und wie wichtig ist KI für Unternehmen?

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Wie aus der obigen Grafik hervorgeht, ist KI für alle Schmerzpunkte nützlich, die ein Vermarkter bei der Erstellung des Marketingplans der Marke berücksichtigen wird. Es überrascht nicht, dass alle Schmerzpunkte, die ein Unternehmen berücksichtigen wird, wenn es versucht, Wachstum zu erzielen, dieselben sind.

Beeinflusst KI den B2B-Sales-Stack?

B2B-Vertriebsteams gehören zu den ersten, die von KI und der Menge der gesammelten Daten profitieren, da sie Informationen als Erkenntnisse nutzen können, die es ihnen ermöglichen, die individuellen Bedürfnisse und Wünsche des Kunden zu verstehen.

KI kann Teams auch dabei helfen, zu erkennen, wo sie in der Vergangenheit Fehler gemacht haben, und wie sie mit Interessenten auf produktive, die Konversion steigernde Weise kommunizieren können. Ganz zu schweigen davon, dass es durch den Einsatz von KI einfacher denn je ist, Pipelines zu erstellen und die Teamleistung zu messen.

Aber je mehr Aspekte des B2B-Vertriebs von KI-Tools beeinflusst werden, desto mehr wird ein neuer, verbesserter Verkaufsstapel benötigt, der alle fünf Bereiche umfasst, die von KI betroffen sind.

Heutzutage muss das Verkaufsteam vielleicht keine Leads mehr finden, aber es muss – zumindest bisher – sicherstellen, dass die Leads qualifiziert sind. Ein intelligenter Sales-Stack muss Tools enthalten, die die meisten Szenarien abdecken, von Tools zur Lead-Generierung, leistungsstarkem CRM (natürlich) bis hin zu Predictive Analytics und Screen-Sharing-Software.

Der Sales-Stack, den ein B2B-Unternehmen benötigt, ist kein One-Size-Fits-All-Deal. Es ist eher ein konstanter A/B-Testprozess, in dem Sinne, dass jedes B2B-Geschäft anders ist.

Angenommen, Sie investieren stark in die Generierung eingehender Leads. In diesem Fall benötigen Sie Tools, mit denen Sie eingehende Anfragen priorisieren und ordnen können, während Sie Leads qualifizieren, im Gegensatz zu einem ausgehenden B2B-Unternehmen, das einen starken Dialer und ein großartiges CRM-Tool benötigt.

B2B-Vermarkter, die Daten studieren und KI und maschinelles Lernen verwenden, können schnell und mühelos Ergebnisse sehen. Dies kann jedoch nicht passieren, wenn die Marketingspezialisten nicht erkennen können, wie KI den Bereich des B2B-Marketings bereits verändert hat.

Aber was sind die fünf Bereiche, die am stärksten von der KI-Technologie betroffen sind? Und vor allem, wie sieht die Zukunft des B2B-Vertriebs durch die Augen von KI aus?

Einblicke der Kunden

Es gibt für einen Vermarkter keine Möglichkeit, eine Inhaltsstrategie zu erstellen und Aktionen zu planen, die zu berechneten Ergebnissen führen, ohne Daten zu verwenden. Der Aufbau eines Trichters kann schwierig sein, insbesondere wenn es keine Möglichkeit gibt, zu verstehen, wie ein potenzieller Kunde von Aktion A zu Aktion B gelangen kann.

Hier spielt KI eine große Rolle. Da das Ziel darin besteht, bei jedem Schritt für Ihre Interessenten da zu sein, müssen Sie wissen, was diese Schritte sind.

Studieren Sie Ihre Daten und Analysen und bestimmen Sie die Schmerzpunkte. Wenn sie nach einem Produkt wie Ihrem suchen, schauen Sie sich Ihre Inhalte und die Ihrer Mitbewerber an. Dann schauen Sie sich Ihr Produkt und das Ihrer Mitbewerber an. Wie ist es anders, und wie ist es ähnlich? Bietet Ihr Produkt oder Ihr Inhalt (oder beides) Lösungen?

Das Schlüsseldetail, das KI zum besten Werkzeug zur Beantwortung dieser Fragen macht, ist, dass es Marketern ermöglicht, Trends zu erkennen, die sich aus den Daten ergeben, und es ihnen ermöglicht, Segmente zu erstellen, die so klein sind, dass wenig bis gar kein Raum für Fehler bleibt.

Kombinieren Sie Ihre KI-Ergebnisse mit einem Quiz oder einer Umfrage, mit denen Sie noch kleinere Segmente erstellen können. Je kleiner das Segment, desto zielgerichteter und maßgeschneiderter der Inhalt und desto nahtloser das Erlebnis.

Das prominenteste Beispiel ist Nike und sein NikePlus-Mitgliedschaftsprogramm. Der Fitnessgigant hat die NikePlus-Mitgliedschaft geschaffen, die Belohnungen und Vorteile – wie personalisierte Trainingsberatung – im Austausch für einige Kundeneinblicke bieten könnte.

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Die Kunden mussten Details zu ihren Trainingsprogrammen, Lieblingshobbys und sogar Messungen für ein besseres Einkaufserlebnis preisgeben.

All diese Informationen ermöglichten es Nike, eine Steigerung der Konversion zu sehen, indem einfach Kundendaten verwendet und maßgeschneiderte Vorschläge gemacht wurden. Natürlich ist Nike, ähnlich wie Apple, sowohl B2B als auch B2C.

Personalisierung

Warum sollte ein B2B-Unternehmen Personalisierung benötigen? Ja, ich bin sicher, Sie fragen sich.

Alle Modelle, B2B oder B2C, haben begonnen, sich H2H (Human to Human) zuzuwenden, was bedeutet, dass jeder, der auf Anbieter angewiesen ist, um seine Bedürfnisse zu erfüllen, einen persönlicheren Ansatz fordert.

Daher reicht ein Verkaufsgespräch, das am Telefon gelesen oder per E-Mail an X Personen gesendet werden kann, nicht mehr aus. Und ein persönlicher Ansatz ist leicht möglich, solange Sie Personalisierungstaktiken implementieren.

KI hilft B2B-Unternehmen, E-Mails, Zielseiten, Verkaufsgespräche und alles andere, was sie benötigen, zeitnah und mit relevanten Inhalten zu erstellen. Die oben erwähnten Muster in den Daten werden den Zweck erfüllen, da sie Marketern alles zeigen können, was sie brauchen, um einen Schritt voraus zu sein.

Ganz zu schweigen davon, dass maßgeschneiderte Inhalte das Vertrauen zwischen Unternehmen ebenso stärken können, wie sie das Vertrauen in B2C-Modelle stärken können.

Diese Art der Hyper-Personalisierung, die von KI stammt, kann den Umsatz wie ein Trick steigern. Wenn Sie jeden Schritt Ihrer Kunden im Verkaufstrichter kennen, können Sie einen Schritt voraus sein, Ihre Strategien neu erstellen und sie genau zum richtigen Zeitpunkt und aus den richtigen Gründen anwenden.

Bessere Lead-Generierungsstrategie

Die Lead-Generierung kann sowohl für B2B- als auch für B2C-Unternehmen mühsam sein, was logisch ist, da ohne Leads nichts möglich ist.

Mehr Leads durch Taktiken wie Affiliate-Marketing oder Tools wie Zielseiten zu erzielen, bedeutet jedoch nicht unbedingt, mehr Verkäufe zu erzielen. Marken müssen Leads generieren, die sowohl zahlreich als auch relevant für das Unternehmen sind.

Stellen Sie sich zum Beispiel ein Unternehmen vor, das Autoteile verkauft und alle Arten von Leads generiert, von Autofirmen bis hin zu Computerfirmen. Wären Computerfirmen an seinem Inhalt oder dem Produkt selbst interessiert? Die Antwort wird nein sein.

KI ist ein praktisches Tool, das dem oben genannten Unternehmen, das Autoteile verkauft, dabei helfen kann, Leads zu generieren, die tatsächlich den Verkaufstrichter hinuntergehen und zu Kunden werden.

Mit Hilfe von KI können B2B-Unternehmen nicht nur beim Lead-Scoring glänzen, sondern auch Prioritäten setzen und ihren Vertriebsteams einen klaren Plan geben, wie sie den Verkauf angehen und die zu verfolgenden Leads priorisieren können.

Die Verwendung von KI kann es einem Vermarkter auch ermöglichen, den Verkaufszyklus zu verkürzen, indem er Wünsche vorhersagt und die Käufer letztendlich zufriedenstellt, indem er vorschlägt, was sie brauchen, wenn sie es brauchen qualifizierte Leads - dies kann beispielsweise durch die Einführung einer CRM-Datenbank gelöst werden.

Die Vereinfachung von Aufgaben für ein Vertriebsteam ermöglicht es Mitarbeitern, genau den richtigen Lead zur richtigen Zeit zu erreichen, ohne Zeit mit untergeordneten Aufgaben zu verschwenden, die automatisiert werden können.

Chatbots

Erinnern Sie sich an Siri, den oben erwähnten Apple-Assistenten? Siri ist eine Art KI-gestützter Assistent, der die Kommunikationslandschaft zwischen dem Benutzer und dem Tool verändert hat.

Marketer könnten dasselbe über Chatbots und die Art und Weise sagen, wie sie die Erfassung und Verarbeitung von Daten verändert haben.

Chatbots sind eine der narrensichersten Möglichkeiten für Unternehmen, ihre Interessenten und bestehenden Kunden zu unterstützen und gleichzeitig den Supportprozess für ihre Mitarbeiter zu automatisieren und einige dringend benötigte Daten und Rückmeldungen zu sammeln, die nicht ins Raster fallen.

B2B-Unternehmen nutzen Chatbots als ersten Kommunikationspunkt zwischen einem potenziellen Kunden und ihrer Marke, was den Kundensupportteams Zeit und Mühe erspart, sich stattdessen um dringendere Angelegenheiten zu kümmern.

Die durch die Kommunikation mit Chatbots gesammelten Daten ermöglichen es Marketern, fundierte Entscheidungen zu treffen und zu verstehen, wo sich jeder Lead im Verkaufstrichter befindet, und individuelle Bedürfnisse zu verstehen. Sie geben Kunden auch die Möglichkeit zu einem interaktiven Gespräch mit einem scheinbaren Mitglied des Kundensupport-Teams.

Rare Carat ist eine der Marken, die zuerst Chatbots eingesetzt haben. Auch hier sprechen wir über B2C-Verkäufe, aber die Prämisse bleibt bestehen. Und wenn es für eine Marke im hart umkämpften Diamantengeschäft funktioniert hat, stellen Sie sich vor, wie gut ein Chatbot für Ihr B2B-Geschäft funktionieren kann.

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Mithilfe von KI-Technologie erstellte Rare Carat einen Chatbot, der einem Käufer helfen konnte, einen Diamanten zu kaufen, der innerhalb seines Budgets lag, und ihn gleichzeitig durch die Kriterien für die Preisgestaltung der Diamanten führte.

Die Funktionalität des Chatbots stützt sich auf Daten, die durch die Produkte von Rare Carat und frühere Einkäufe von Kunden generiert werden, sodass der neue Kunde eine fundierte Entscheidung treffen kann, die sich gebildet und vor allem persönlich anfühlt.

KI-gestützte Unterstützung kann sicherstellen, dass sowohl ein Mitglied des B2B-Supportteams als auch ein B2B-Kunde mit ihrer Interaktion mit der Marke zufrieden bleiben – erstere, indem sie die dringendsten Angelegenheiten ansprechen und Lösungen dafür finden, letztere, indem ihre Fragen beantwortet werden, vorausgesetzt, sie sind einfach genug, damit der Chatbot sie lösen kann.

Besserer Inhalt

Da KI ein Kraftpaket für Datenerfassung und Hyperpersonalisierung ist, ist die Erstellung von Inhalten ein Bereich, in dem KI helfen kann, das Ergebnis zu verbessern.

Personalisierte Inhalte, die ein nahtloses Erlebnis schaffen, sind in allen Phasen des Verkaufszyklus von entscheidender Bedeutung, vom ersten Kontakt und der Markenbekanntheit, die zur Bindung führt, bis hin zu den Nachschub-E-Mails, die Wiederholungstäter lieben.

Suchen Sie nach den Trends in Ihren Daten und den von Ihnen erstellten Mikrosegmenten. Verwenden Sie prädiktive Analysen, um immer einen Schritt voraus zu sein. Erstellen Sie schließlich Inhalte, die so aussehen, als könnten sie die Gedanken Ihrer potenziellen Kunden lesen.

Natürlich kann KI weder einen Datenwissenschaftler oder einen Content-Marketing-Berater und einen kreativen Texter ersetzen, noch kann sie Techniken aufzeigen, wie man brillante Inhalte schreibt. Aber es kann ein praktisches Werkzeug sein, um der Kreativität zu helfen, in Kombination mit einigen datengesteuerten Entscheidungen zu starten.

KI kann es Content-Teams auch ermöglichen, eine bessere Content-Strategie zu planen, die sich über den gesamten Verkaufszyklus erstreckt, mehr Interessenten anzieht und die Markenbekanntheit stärkt.

Verwenden Sie prädiktive Analysen, um den Wunsch eines Interessenten nach Inhalten vorherzusagen, und vergessen Sie nicht: Die Daten Ihrer KI-Tools können den Unterschied zwischen den Inhalten ausmachen, die Ihre Interessenten zuvor gesehen haben, und den Inhalten, die Ihre Interessenten lange sehen möchten.

Die Zukunft des B2B-Vertriebs durch KI

Maschinen sind hier, und sie hören den Kunden zu, indem sie Daten sammeln und an vorderster Front stehen. Schließlich ist es kein Geheimnis, dass die Online-Recherche heutzutage die Offline-Recherche wie früher ersetzt und den Rest der Verfahren optimieren kann: Das Finden und Treffen mit Lieferanten und Käufern kann ein Kinderspiel sein, nur weil Ihnen KI-Tools dabei geholfen haben, eine zu machen fundierte, datengestützte Entscheidung.

Aber wie können B2B-Verkäufer KI so integrieren, dass es für sie funktioniert?

• Investieren Sie in die Schaffung nahtloser Erlebnisse. Die Art und Weise, wie Ihre Kunden mit Ihrer Marke interagieren, muss online und offline gleich sein. Wenn Sie beispielsweise Chatbots verwenden, stellen Sie sicher, dass die Kommunikation mit Kunden natürlich ist und dass der Ton nicht anders ist als der Ihrer Verkäufer. Wenn Ihre CTAs auf Ihrer Website und in E-Mails sanfte Anstupser und keine energischen, aufgepumpten Nachrichten sind, schulen Sie Ihre Verkäufer darin, dieselben Verben zu verwenden.
• Investieren Sie in eine Website, die ohne Aufwand anzieht und verkauft. Das ist ziemlich selbsterklärend. „Closing the deal“ muss sozusagen mühelos sein, sowohl offline als auch – vielleicht am wichtigsten – online.

Die Verwendung von KI-Technologie für B2B-Verkäufe wird B2B-Verkäufer nicht eliminieren. Im Gegenteil: B2B-Marken können Teams bilden, die mehr Umsatz erzielen und sich mit wirklich wichtigen Kunden befassen, indem sie ihre Zeit freigeben und ihnen die Möglichkeit geben, sich mit anspruchsvolleren Fällen zu befassen und ihr strategisches Denken über den Tellerrand hinaus zu entwickeln.

Wir befinden uns in einer Zeit, in der B2B-Verkäufer (und Verkäufer im Allgemeinen) eher wie Experten auf einem Gebiet behandelt werden. Und kein Kunde möchte nicht mit einem Experten sprechen.

Alles in allem liegt die Zukunft des B2B-Vertriebs in Personalisierung, nahtlosen Erlebnissen und Inhalten, die durch Maßarbeit überzeugen können. Aber am wichtigsten ist es, Ihre Vertriebsteams zu schulen und sie zum wesentlichen Ansprechpartner zu machen, indem sie KI und ihre Erkenntnisse nutzen.

Das wegnehmen

Früher nahmen B2B-Unternehmen Leads auf, die qualifiziert oder nicht qualifiziert werden konnten, erstellten Inhalte, die verlockend waren oder nicht, und ließen ihre Vertriebs- und Supportteams alle Anfragen unter der Sonne bearbeiten.

​In einer Welt, in der sich Branchen anpassen, neue Technologien einführen und sowohl ihren Konkurrenten als auch ihrem Publikum immer einen Schritt voraus sein müssen, ist B2B eine der Branchen, die gerade erst begonnen hat, die Vorteile von KI zu nutzen.