Yapay Zeka Teknolojisi Nedeniyle B2B'nin Değiştiği 5 Yol

Yapay Zeka (AI) yeni bir kavram değildir ve kesinlikle pazarlamacıların yeni kullanmaya başladığı bir şey değildir. Yapay Zeka alanı ilk olarak 1956'da sunuldu. Apple, Siri'yi oluşturup halka tanıttığında, AI zaten hayatın her alanında ve elbette pazarlamada kullanılan tanıdık bir kavramdı.

Netflix'in önerdiği programların çalışma şeklini düşünürseniz, AI'nın ne kadar yararlı olduğunu anlayacaksınız.

Yapay zeka, bir bakıma, tüketicilerin bağlantı kurabileceği ve duygusal bir bağ oluşturabileceği ürünler önerebilir. Ayrıca markaların, izleyicileri için değerli ve çekici olacak kopya, görseller ve hatta reklamlar üretecek içerik pazarlama otomasyonunu kullanmalarına da izin verebilir.

Ama seyirci başka bir iş olduğunda ne olur? B2B modeli AI nedeniyle değişen bir şey mi?

B2B: Bir Tanım ve Yapay Zeka ile Bağları

B2B, "Business to Business" anlamına gelir. B2B modeli esas olarak işletmeler arasındaki ticari işlemleri içerir. Daha basit bir deyişle, bir işletme diğerine satış yaptığında.

Birçok şirket hem B2B hem de B2C (Business to Customer, yani) olabilir. En önemli örnek yine Apple'dır. Apple, hem işletmelere hem de müşterilere ürün satabilir.

Bu bağlamda, B2B'nin AI ile bağları nelerdir ve AI iş için ne kadar önemlidir?

(Kaynak)

Yukarıdaki grafikten de anlaşılacağı gibi, yapay zeka, bir pazarlamacının markanın pazarlama planını oluştururken dikkate alacağı tüm sorunlu noktalar için faydalıdır. Şaşırtıcı olmayan bir şekilde, bir işletmenin büyümeyi başarmaya çalışırken dikkate alacağı tüm acı noktaları aynıdır.

AI B2B Satış Yığınını Etkiler mi?

B2B satış ekipleri, bilgiyi müşterinin bireysel ihtiyaçlarını ve isteklerini anlamalarını sağlayacak içgörüler olarak kullanabildikleri için yapay zekadan ve toplanan veri miktarından ilk yararlananlar arasındadır.

AI ayrıca ekiplerin geçmişte nerede yanlış yaptıklarını ve potansiyel müşterilerle üretken, dönüşümü artırıcı bir şekilde nasıl iletişim kuracaklarını anlamalarına yardımcı olabilir. Yapay zeka kullanımıyla, ardışık düzen oluşturmanın ve ekip performansını ölçmenin hiç olmadığı kadar kolay olduğundan bahsetmiyorum bile.

Ancak B2B satışlarının birçok yönü AI araçlarından etkilenirse, AI'dan etkilenen beş alanın tümünü içerecek yeni, geliştirilmiş bir satış yığınına olan ihtiyaç o kadar artar.

Günümüzde, satış ekibinin artık müşteri adayları bulması gerekmeyebilir, ancak - en azından şimdiye kadar - olası satışların nitelikli olduğundan emin olmaları gerekecek. Akıllı bir satış yığınının, olası satış yaratma araçlarından, güçlü CRM'den (tabii ki), tahmine dayalı analitik ve ekran paylaşım yazılımına kadar çoğu senaryoyu kapsayacak araçlar içermesi gerekecektir.

Bir B2B şirketinin ihtiyaç duyduğu satış yığını, herkese uyan tek bir anlaşma değildir. Her B2B işinin farklı olması anlamında, daha çok sabit bir A/B test sürecidir.

Gelen olası satış yaratmaya yoğun bir şekilde yatırım yaptığınızı varsayalım. Bu durumda, güçlü bir çevirici ve harika bir CRM aracı gerektiren giden tabanlı bir B2B şirketinin aksine, müşteri adaylarını nitelendirirken gelen istekleri önceliklendirmenize ve düzenlemenize izin verecek araçlara ihtiyacınız olacaktır.

Verileri inceleyen, yapay zeka ve makine öğrenimini kullanan B2B pazarlamacılar, sonuçları hızlı ve zahmetsizce görebilir. Ancak, pazarlamacılar AI'nın B2B pazarlama alanını nasıl değiştirdiğini algılayamazsa bu gerçekleşemez.

Peki yapay zeka teknolojisinden en çok etkilenen beş alan hangileri? Ve en önemlisi, B2B satışlarının geleceği yapay zekanın gözünden nasıl görünüyor?

Müşteri Bilgileri

Bir pazarlamacının veri kullanmadan bir içerik stratejisi oluşturmasının ve hesaplanmış sonuçlara yol açacak eylemler planlamasının hiçbir yolu yoktur. Özellikle bir potansiyel müşterinin A eyleminden B eylemine nasıl geçebileceğini anlamanın bir yolu olmadığında, bir huni oluşturmak zor olabilir.

AI'nın büyük bir rol oynadığı yer burasıdır. Amaç, yolun her adımında potansiyel müşterileriniz için orada olmak olduğundan, bu adımların ne olduğunu bilmeniz gerekir.

Verilerinizi ve analizlerinizi inceleyin ve sorunlu noktaları belirleyin. Sizinki gibi bir ürün arıyorlarsa, içeriğinize ve rakiplerinizin içeriğine bakın. Ardından ürününüze ve rakiplerinizden birine bakın. Nasıl farklı ve nasıl benzer? Ürününüz veya içeriğiniz (veya her ikisi) çözüm sağlıyor mu?

Yapay zekayı bu soruları yanıtlamak için en iyi araç yapan en önemli ayrıntı, pazarlamacıların verilerden ortaya çıkan eğilimleri görmelerine ve hataya çok az yer bırakacak veya hiç yer kalmayacak kadar küçük segmentler oluşturmalarına olanak sağlamasıdır.

Yapay zeka bulgularınızı, daha da küçük segmentler oluşturmanıza yardımcı olacak bir test veya anketle birleştirin. Segment ne kadar küçük olursa, içerik o kadar hedefli ve kişiye özel yapılır ve nihayetinde deneyim o kadar kusursuz olur.

En belirgin örnek Nike ve NikePlus üyelik programıdır. Fitness devi, bazı müşteri görüşleri karşılığında kişiselleştirilmiş eğitim tavsiyesi gibi ödüller ve avantajlar sunabilen NikePlus üyeliğini yarattı.

(Kaynak)

Müşterilerin daha iyi bir satın alma deneyimi için eğitim programları, favori hobileri ve hatta ölçümler hakkında ayrıntılardan vazgeçmeleri gerekiyordu.

Tüm bu bilgiler, Nike'ın yalnızca müşteri verilerini kullanarak ve kişiye özel önerilerde bulunarak dönüşümlerinde bir artış görmesini sağladı. Elbette Nike, Apple gibi hem B2B hem de B2C'dir.

Kişiselleştirme

Bir B2B şirketi neden kişiselleştirmeye ihtiyaç duysun? Evet eminim merak ediyorsunuzdur.

Tüm modeller, B2B veya B2C, H2H'yi (İnsandan İnsana) dönüştürmeye başladı, bu da ihtiyaçlarını karşılamak için satıcılara güvenen herkesin daha kişisel bir yaklaşım talep ettiği anlamına geliyor.

Bu nedenle, telefonda okunabilen veya X kişiye e-posta ile gönderilebilen bir satış konuşması artık onu pek kesmiyor. Ve kişiselleştirme taktiklerini uyguladığınız sürece kişisel bir yaklaşımın gerçekleşmesi kolaydır.

AI, B2B şirketlerinin e-postalar, açılış sayfaları, satış konuşmaları ve ihtiyaç duyabilecekleri diğer her şeyi zamanında ve ilgili içeriği kullanarak oluşturmasına yardımcı olur. Pazarlamacılara bir adım önde olmak için ihtiyaç duydukları her şeyi gösterebileceğinden, yukarıda bahsedilen verilerdeki kalıplar işinizi görecektir.

Kişiye özel içeriğin işletmeler arasındaki güveni B2C modellerinde kullanıldığında güveni artırabileceği gibi artırabileceğinden bahsetmiyorum bile.

Yapay zekadan kaynaklanan bu tür aşırı kişiselleştirme, satışları bir numara gibi artırabilir. Müşterilerinizin satış hunisinde attığı her adımı bilmek, bir adım önde olabileceğiniz, stratejilerinizi yeniden oluşturabileceğiniz ve bunları doğru zamanda ve doğru nedenlerle uygulayabileceğiniz anlamına gelir.

Daha İyi Lider-Gen Stratejisi

Müşteri adayı oluşturma, hem B2B hem de B2C şirketleri için bir güçlük olabilir, bu mantıklıdır çünkü olası satışlar olmadan hiçbir şey mümkün olamaz.

Ancak, bağlı kuruluş pazarlaması gibi taktikler veya açılış sayfaları gibi araçlar yoluyla daha fazla potansiyel müşteri elde etmek, mutlaka daha fazla satış yapmak anlamına gelmez. Markaların hem bol hem de işle alakalı olacak potansiyel müşteriler yaratması gerekiyor.

Örneğin, otomobil şirketlerinden bilgisayar şirketlerine kadar her türlü potansiyel müşteri üreten otomobil parçaları satan bir şirket hayal edin. Bilgisayar şirketleri içeriğiyle mi yoksa ürünün kendisiyle mi ilgilenir? Cevap hayır olacaktır.

AI, yukarıda bahsedilen ve araba parçaları satan şirketin, satış hunisinde aşağı inecek ve müşteri olacak potansiyel müşteriler oluşturmasına yardımcı olabilecek kullanışlı bir araçtır.

Yapay zekanın yardımıyla, B2B şirketleri yalnızca müşteri adayı puanlamasında mükemmelleşmekle kalmaz, aynı zamanda satış ekiplerine satışlara nasıl yaklaşacakları ve peşinden gidilecek olası satışlara nasıl öncelik verecekleri konusunda net bir plan verebilir ve öncelik verebilirler.

Yapay zekayı kullanmak aynı zamanda bir pazarlamacının arzuları tahmin ederek satış döngüsünü kısaltmasına ve nihayetinde ihtiyaç duydukları şeyi, ihtiyaç duyduklarında önererek alıcıları mutlu etmesine olanak tanır.​Ayrıca, kontrol etme gibi görevleri otomatikleştirerek satış ekiplerine yardımcı olabilir nitelikli müşteri adayları - bu, örneğin, bir CRM veritabanı benimsenerek çözülebilir.

Bir satış ekibi için görevlerin basitleştirilmesi, çalışanların otomatikleştirilebilecek önemsiz görevlerle zaman kaybetmeden, doğru zamanda doğru müşteri adayına ulaşmalarını sağlayacaktır.

sohbet robotları

Yukarıda bahsedilen Apple asistanı Siri'yi hatırlıyor musunuz? Siri, kullanıcı ve araç arasındaki iletişim ortamını değiştiren, yapay zeka destekli bir asistan biçimidir.

Pazarlamacılar aynı şeyi sohbet robotları ve veri toplama ve işleme şeklini değiştirme biçimleri hakkında da söyleyebilirler.

Chatbot'lar, işletmelerin çalışanları için destek sürecini otomatikleştirirken ve çatlaklara düşmeyecek çok ihtiyaç duyulan verileri ve geri bildirimleri toplarken potansiyel müşterilerine ve mevcut müşterilerine yardımcı olmanın en kusursuz yollarından biridir.

B2B işletmeleri, bir potansiyel müşteri ile markaları arasındaki ilk iletişim noktası olarak sohbet robotlarını kullanır ve bunun yerine müşteri destek ekiplerinin daha acil konularla ilgilenmesi için zamandan ve emekten tasarruf sağlar.

Chatbot'larla iletişim yoluyla toplanan veriler, pazarlamacıların eğitimli kararlar vermelerine ve satış hunisindeki her müşteri adayının nerede olduğunu anlamalarına ve bireysel ihtiyaçları anlamalarına olanak tanır. Ayrıca müşterilere, müşteri destek ekibinin bir üyesi gibi görünen kişilerle etkileşimli bir konuşma yapma şansı da veriyorlar.

Nadir Karat , chatbotları ilk kullanan markalardan biridir. Yine burada B2C satışlarından bahsediyoruz, ancak öncül hala geçerli. Ve çok rekabetçi elmas işinde bir marka için işe yaradıysa, bir sohbet robotunun B2B işiniz için ne kadar iyi çalışabileceğini hayal edin.

(Kaynak)

​Rare Carat, AI teknolojisini kullanarak bir alıcının bütçesine uygun bir elmas satın almasına yardımcı olurken aynı zamanda elmasların fiyatlandırmasının ardındaki kriterlerde onlara rehberlik eden bir sohbet robotu yarattı.

Chatbot'un işlevselliği, Rare Carat ürünleri ve müşterilerin geçmiş satın alımları aracılığıyla oluşturulan verilere dayanır ve yeni müşterinin kendini eğitimli ve en önemlisi kişisel hissedecek bilinçli bir karar vermesine olanak tanır.

Yapay zeka destekli yardım, hem bir B2B destek ekibi üyesinin hem de bir B2B müşterisinin marka ile etkileşimlerinden memnun kalmasını sağlayabilir - ilki en acil sorunları ele alarak ve bunlara çözümler bularak, ikincisi ise sorularını yanıtlayarak, sohbet robotunun çözmesi için yeterince basit olmaları şartıyla.

Daha İyi İçerik

AI, veri toplama ve hiper kişiselleştirme için bir güç merkezi olduğundan, içerik oluşturma, AI'nın sonucu yükseltmeye yardımcı olabileceği bir alandır.

Kusursuz bir deneyim yaratan kişiselleştirilmiş içerik, etkileşime yol açan ilk temas ve marka farkındalığından tekrarlayıcıların sevdiği yenileme e-postalarına kadar satış döngüsünün tüm adımlarında hayati önem taşır.

Verilerinizdeki eğilimleri ve oluşturduğunuz mikro segmentleri arayın. Bir adım önde olmak için tahmine dayalı analizi kullanın. Son olarak, potansiyel müşterilerinizin aklını okuyabiliyormuş gibi görünecek içerik oluşturun.

Elbette AI, bir veri bilimcisinin veya içerik pazarlama danışmanının ve yaratıcı bir metin yazarının yerini alamaz ve mükemmel içeriğin nasıl yazılacağına ilişkin teknikleri gösteremez. Ancak bazı veri odaklı kararlarla birleştiğinde yaratıcılığın ortaya çıkmasına yardımcı olmak için kullanışlı bir araç olabilir.

AI ayrıca içerik ekiplerinin satış döngüsü boyunca etkileşimde bulunacak, daha fazla potansiyel müşteri getirecek ve marka bilinirliğini güçlendirecek daha iyi bir içerik stratejisi planlamasına izin verebilir.

Bir potansiyel müşterinin içerik arzusunu tahmin etmek için tahmine dayalı analizi kullanın ve unutmayın: AI araçlarınızdan elde edilen veriler, potansiyel müşterilerinizin daha önce gördüğü içerik ile potansiyel müşterilerinizin görmeyi uzun zamandır beklediği içerik arasındaki tüm farkı yaratabilir.

Yapay Zeka Yoluyla B2B Satışlarının Geleceği

Makineler burada ve veri toplayarak ve ön saflarda yer alarak müşterileri dinliyorlar. Ne de olsa, günümüzde çevrimiçi araştırmanın eskiden olduğu gibi çevrimdışı araştırmaların yerini aldığı ve prosedürlerin geri kalanını optimize edebileceği bir sır değil: Yapay zeka araçları size yardımcı olduğu için tedarikçiler ve alıcılar bulmak ve onlarla buluşmak çok kolay olabilir. eğitimli, veri destekli karar.

Ancak B2B satıcıları AI'yı kendileri için çalışacak şekilde nasıl dahil edebilir?

• Sorunsuz deneyimler oluşturmaya yatırım yapın. Müşterilerinizin markanızla etkileşim şekli hem çevrimiçi hem de çevrimdışı olarak aynı olmalıdır. Örneğin, sohbet robotları kullanıyorsanız, müşterilerle iletişimin doğal olduğundan ve ses tonunun satış görevlilerinizden farklı olmadığından emin olun. Web sitenizdeki ve e-postalardaki CTA'larınız enerjik, pompalanmış mesajlar değil, nazik dürtülerse, satış görevlilerinizi aynı fiilleri kullanmaları için eğitin.
• Sıfır çabayla baştan çıkaracak ve satacak bir web sitesine yatırım yapın. Bu oldukça açıklayıcı. "Anlaşmayı kapatmak", tabiri caizse, hem çevrimdışı hem de - belki de en önemlisi - çevrimiçi olarak zahmetsiz olmalıdır.

B2B satışları için AI teknolojisini kullanmak B2B satış görevlilerini ortadan kaldırmaz. Aksine, B2B markaları, zamanlarını boşa çıkararak ve daha zorlu durumlarla başa çıkmalarına izin vererek ve sıra dışı, stratejik düşünmelerini geliştirerek, daha fazla gelir elde edecek ve gerçekten önemli müşterilerle ilgilenecek ekipler oluşturabilir.

B2B satış görevlilerinin (ve genel olarak satış görevlilerinin) bir konuda daha çok uzman gibi muamele gördüğü bir çağda yönetiliyoruz. Ve hiçbir müşteri bir uzmanla konuşmak istemez.

Sonuç olarak, B2B satışlarının geleceği kişiselleştirmede, kusursuz deneyimlerde ve kişiye özel olarak baştan çıkarılabilecek içerikte yatmaktadır. Ancak en önemlisi, AI ve bulgularını kullanarak satış ekiplerinizi eğitmek ve onları temel iletişim noktası haline getirmektir.

Götürmek

B2B şirketleri, kalifiye olabilen veya edilemeyen potansiyel müşterileri alır, ikna edebilecek veya edemeyecek içerikler oluşturur ve satış ve destek ekiplerinin güneş altında tüm sorguları ele almasını sağlardı.

Sektörlerin adapte olması, yeni teknolojileri benimsemesi ve hem rakiplerinden hem de hedef kitlelerinden her zaman bir adım önde olması gereken bir dünyada B2B, yapay zekanın faydalarından yararlanmaya yeni başlayan sektörlerden biridir.